摘要：教育是一種有目的、有組織、有計(jì)劃、系統(tǒng)地傳授知識(shí)和技術(shù)規(guī)范等的社會(huì)活動(dòng)。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)教育的需求不斷的提高，促使了諸多營(yíng)利性教育機(jī)構(gòu)的產(chǎn)生。本文以市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、營(yíng)銷管理學(xué)等知識(shí)作為基礎(chǔ)理論知識(shí)，以武漢信諾教育襄陽分公司為例，采取實(shí)例分析、對(duì)比分析等方法進(jìn)行分析。以信諾教育的現(xiàn)狀為出發(fā)點(diǎn)，詳細(xì)地分析了教育培訓(xùn)行業(yè)的市場(chǎng)、目標(biāo)和營(yíng)銷策略，有助于我們進(jìn)一步了解營(yíng)利性教育機(jī)構(gòu)。

關(guān)鍵詞：教育培訓(xùn);營(yíng)銷策略;營(yíng)利性教育機(jī)構(gòu)

一、我國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)研究現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

1978年以來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)得到較快地發(fā)展，教育行業(yè)也逐漸發(fā)展起來，但由于起步晚，但是關(guān)于培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的研究還是極少的。在中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)中，教育培訓(xùn)市場(chǎng)相關(guān)文獻(xiàn)數(shù)量少、質(zhì)量也不高，且重復(fù)、抄襲現(xiàn)象嚴(yán)重。國(guó)內(nèi)研究主要有，中國(guó)民族大學(xué)的陳全功和李忠斌在《教育與經(jīng)濟(jì)》中闡述到，我國(guó)補(bǔ)習(xí)教育初步發(fā)展于1980年的中小學(xué)補(bǔ)習(xí)，90年代中期發(fā)展為家庭教育形式，2000年以后發(fā)展為新的培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)。如：朱雁群《中國(guó)培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展障礙研究》運(yùn)用相關(guān)營(yíng)銷管理理論分析了中國(guó)培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的主要問題，并且探討了解決辦法。這兩篇論文雖然有些不足，但對(duì)中國(guó)的教育培訓(xùn)業(yè)的運(yùn)營(yíng)與發(fā)展提供了建設(shè)型意見。

二、武漢信諾教育襄陽分公司的現(xiàn)狀

武漢信諾教育于2016年4月入駐襄陽，短短3年內(nèi)，襄陽目前已經(jīng)有1400多號(hào)學(xué)員，兼職老師也將近300人，同時(shí)，憑借襄陽員工的努力，到2019年初，襄陽月均營(yíng)業(yè)收入在同行業(yè)中已經(jīng)占據(jù)前列位置。

2.1襄陽信諾教育的營(yíng)銷管理狀況

襄陽信諾教育主打“一對(duì)一”教學(xué)模式，輔之“一對(duì)多”，在同行業(yè)中，屢創(chuàng)佳績(jī)。堅(jiān)持嚴(yán)格的管理方式，獨(dú)特的教學(xué)方式，個(gè)性化訂制學(xué)習(xí)目標(biāo)，充分運(yùn)用營(yíng)銷策略組合，在激烈的教育市場(chǎng)中取得優(yōu)勢(shì)。

一是確定襄陽信諾教育目標(biāo)和使命。二是建立嚴(yán)格的組織管理機(jī)構(gòu)，咨詢部門、教務(wù)部門、市場(chǎng)部門三部門進(jìn)行有效溝通，全權(quán)配合。三是在制定營(yíng)銷計(jì)劃前，對(duì)襄陽的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)定位，制定出合理有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略。四是襄陽信諾教育根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，建立產(chǎn)異化優(yōu)勢(shì)，提供個(gè)性化的教育產(chǎn)品和服務(wù)。有如：高考志愿填寫、楚才作文、英語訓(xùn)練營(yíng)等。

2.2武漢信諾教育襄陽分公司的營(yíng)銷管理存在的主要問題：一是教育產(chǎn)品價(jià)格偏高，二是教育知識(shí)與傳授更新滯后;三是教師的教育服務(wù)意識(shí)的缺乏。

三、信諾教育市場(chǎng)選擇分析

3.1信諾教育競(jìng)爭(zhēng)者分析

3.1.1優(yōu)勢(shì)分析

一是擁有舒適的教學(xué)環(huán)境。襄陽校區(qū)面積比較大，由辦公區(qū)、教學(xué)區(qū)、班課教室、自習(xí)教室、解壓教室、活動(dòng)區(qū)等組成，舒適的環(huán)境上課效率高，課外活動(dòng)豐富。二是專職老師和兼職老師資源充沛，教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富。能夠了解學(xué)生的弱科不足之處，并且能夠進(jìn)行針對(duì)性地補(bǔ)習(xí)。三是擁有獨(dú)立的學(xué)科測(cè)試系統(tǒng)。四是課程設(shè)置種類較多，能滿足消費(fèi)者多樣需求。五是年輕班主任較多，對(duì)工作富有熱情，積極性較高。

3.1.2劣勢(shì)分析

一是品牌知名度不高。二是教育新產(chǎn)品開發(fā)周期過長(zhǎng)。三是運(yùn)營(yíng)成本過高，導(dǎo)致定價(jià)過高四是學(xué)生基數(shù)大，管理不到位。

3.1.3機(jī)會(huì)分析

一是教育投資逐年增加，家長(zhǎng)對(duì)教育越來越重視。二是畢業(yè)升學(xué)壓力逐漸增大。三是國(guó)家政策對(duì)營(yíng)利性教育機(jī)構(gòu)的支持。四是人們對(duì)個(gè)性化教育需求的增加

3.2信諾教育目標(biāo)市場(chǎng)選擇分析

影響襄陽信諾消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)的因素有：地理環(huán)境、人口因素、心理因素、行為因素。襄陽經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平僅次于武漢，人民的收入水平尚可，再加上襄陽四中、五中為國(guó)家級(jí)重點(diǎn)高中，由此導(dǎo)致學(xué)生及家長(zhǎng)對(duì)教育非常重視。從人口因素方面來講，在襄陽這座城市，年齡主要集中在12～60歲，男女比率基本持平，人們從事的職業(yè)也是不同的，有教育型、技術(shù)型、服務(wù)型、輕工業(yè)、重工業(yè)等。大部分都接受過初等教育，教育理念深入人心。消費(fèi)心理因素，大部分學(xué)生比較希望通過參加培訓(xùn)班來提高學(xué)習(xí)成績(jī)，提升自己的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。信諾教育主打“一對(duì)一輔導(dǎo)”，采取差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略。主要根據(jù)消費(fèi)者的差異性，制定出滿足消費(fèi)者需求的方案。

四、信諾教育營(yíng)銷策略分析

4.1信諾教育產(chǎn)品策略

襄陽信諾教育產(chǎn)品分為核心教育產(chǎn)品、形式教育產(chǎn)品、延伸教育產(chǎn)品三個(gè)層次。其中核心產(chǎn)品是產(chǎn)品的使用價(jià)值，上補(bǔ)習(xí)班能夠帶來哪些好處。信諾教育特色課堂有答疑，英語集中訓(xùn)練營(yíng)，楚才作文培訓(xùn)。對(duì)教育教學(xué)服務(wù)的提升，由一對(duì)多，轉(zhuǎn)化為三對(duì)一，一名學(xué)生配一名班主任、一名教師、一名心理咨詢師，班主任做好課前排課與通知，授課老師做好教學(xué)環(huán)節(jié)，心理咨詢師分析學(xué)生的學(xué)習(xí)情況。同時(shí)，在班級(jí)容量上也采取多樣的小班教學(xué)形式。在班級(jí)設(shè)置上主要采取一對(duì)一，一對(duì)2-5人，一對(duì)6-8人的教學(xué)模式。

（二）信諾教育

4.2產(chǎn)品的定價(jià)策略

信諾教育常用的定價(jià)方法有：成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。主要考慮招生成本，師資費(fèi)用，教學(xué)環(huán)境成本等。從消費(fèi)者需求出發(fā)，采用折扣定價(jià)、地區(qū)定價(jià)策略、心理定價(jià)、差別定價(jià)等策略。大多采用折扣定價(jià)，比如贈(zèng)送課時(shí)或者團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。

4.3信諾教育產(chǎn)品的促銷策略

信諾教育主要采取的促銷策略有：印名片，讓消費(fèi)者對(duì)老師有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，方便日后聯(lián)系。媒體宣傳，與長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、湖北今日、武漢晨報(bào)等多家媒體合作，有效提高了產(chǎn)品的知名度。發(fā)傳單，在重要的學(xué)校門口發(fā)傳單，使信諾教育理念深入人心，對(duì)企業(yè)形象、服務(wù)、產(chǎn)品起到了很好的宣傳效果。信諾產(chǎn)品的促銷組合策略就是將廣告宣傳、人員推廣、公共關(guān)系營(yíng)銷等方法相結(jié)合，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

教育培訓(xùn)行業(yè)作為民辦教育一個(gè)重要組成部分，有效地促進(jìn)了我國(guó)教育事業(yè)的發(fā)展。本文主要以信諾教育為例，研究了我國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)的現(xiàn)狀，同時(shí)利用營(yíng)銷管理相關(guān)理論，對(duì)信諾教育的營(yíng)銷策略做出了具體的分析與探討。

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作者簡(jiǎn)介：許正陽，出生年月：1997.10，性別：男，民族：漢族，籍貫（精確到市）：湖北宜城，研究方向：金融學(xué).