耿亮 趙巖 朱雪瑞

摘要：截止2000年底，全球已有互聯(lián)網(wǎng)用戶12億，跨越240多個國家和地區(qū)，我國互聯(lián)網(wǎng)用戶約2250萬，2001年底達(dá)4000萬?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶的不斷增加為網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。隨著全球經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易的快速發(fā)展，特別是在我國已正式加入WTO的大環(huán)境下，我國汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷必將成為21世紀(jì)營銷的重要形式之一。

關(guān)鍵詞：汽車;網(wǎng)絡(luò)營銷;現(xiàn)狀;發(fā)展

1前言

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)營銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動（包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等）的總稱。簡單地說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以客戶需求為中心的營銷模式，是市場營銷的網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營銷可以使企業(yè)的營銷活動始終和三個流動要素（信息流、資金流和物流）結(jié)合并流暢運(yùn)行，形成企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的良性循環(huán)。

社會成員或群體在工作、勞動、生活、娛樂等方面對物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品的需求就形成了物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品的需求市場。為了滿足這個市場需求就驅(qū)動并產(chǎn)生了物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品的生產(chǎn)者和生產(chǎn)企業(yè)。當(dāng)生產(chǎn)者或生產(chǎn)企業(yè)將其生產(chǎn)出來的物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品作為一種商品推向市場，以某種方式銷售給需求者（用戶、消費(fèi)者），并通過售后服務(wù)滿足了他們的要求，便完成了一個產(chǎn)品產(chǎn)銷過程。在這一過程中，市場和營銷體系起到了很重要的作用。

就汽車產(chǎn)品而言，整車產(chǎn)品也好，零部件產(chǎn)品也好，都要進(jìn)入汽車市場，通過營銷體系以某種銷售方式銷售給用戶。

2、汽車營銷體系的探討

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時期，汽車生產(chǎn)企業(yè)對其生產(chǎn)出來的汽車產(chǎn)品沒有直接對用戶的銷售權(quán)，汽車產(chǎn)品由國家統(tǒng)購統(tǒng)銷。

現(xiàn)在，中國開始進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)時期，或處在由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌時期，對于汽車產(chǎn)品，國家不再統(tǒng)購統(tǒng)銷了，而是汽車生產(chǎn)企業(yè)將其汽車產(chǎn)品直接面向市場和用戶。這樣，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時期的汽車銷售渠道已經(jīng)不適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)模式，而必須建立能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)模式的新的汽車營銷體系。新的汽車營銷體系將有機(jī)地把汽車生產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)銷商和用戶聯(lián)系在一起。由于汽車生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商各自經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不同和營銷戰(zhàn)略的不同，汽車營銷體系可有產(chǎn)銷合一體制和產(chǎn)銷分離體制兩種模式被選擇。

2.1 產(chǎn)銷合一體制

產(chǎn)銷合一體制的汽車營銷體系，就是汽車生產(chǎn)企業(yè)投入財(cái)力、物力、人力組建自己的汽車銷售公司、汽車直銷中心、汽車直銷店、汽車銷售服務(wù)站等來直接銷售自己的汽車產(chǎn)品。這種營銷體制只有經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的大型汽車企業(yè)才能做得到。這種營銷體制對于汽車生產(chǎn)企業(yè)來說能夠完全控制自己產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，便于實(shí)施自己的營銷戰(zhàn)略，可以直接了解用戶意見和信息。然而這種營銷體制也使汽車生產(chǎn)企業(yè)的投入太大，增加了銷售成本。這種體制的營銷體系是屬某一個企業(yè)自己的，是排它的，不能與其他企業(yè)共享。

2.2 產(chǎn)銷分離體制

產(chǎn)銷分離體制的汽車營銷體系，就是汽車生產(chǎn)企業(yè)只管汽車產(chǎn)品的生產(chǎn)，不直接面對用戶銷售汽車產(chǎn)品，汽車產(chǎn)品的銷售是由獨(dú)立經(jīng)營的汽車經(jīng)銷商直接面對用戶，經(jīng)銷商要經(jīng)營不同企業(yè)、不同品牌的汽車產(chǎn)品。這種體制的汽車營銷體系隨著汽車產(chǎn)量和保有量的增多，汽車市場的成熟和擴(kuò)大以及大小汽車經(jīng)銷商隊(duì)伍的形成將不斷發(fā)展和完善。這種體制的營銷體系可大大減少汽車生產(chǎn)企業(yè)的投入，降低銷售成本;這種體制的營銷體系，沒有排它性，各企業(yè)可以共享;這種營銷體系有利于汽車生產(chǎn)專業(yè)化，汽車銷售市場化、社會化。

2.3 營銷體制的選擇

在中國汽車產(chǎn)量和保有量還不是很大、汽車市場發(fā)育還不夠成熟、可以信任和勝任的大小汽車經(jīng)銷商隊(duì)伍還沒有形成之前，對于有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的汽車生產(chǎn)企業(yè)選擇產(chǎn)銷合一體制的營銷體系是其發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的需要，也是勇于主動承擔(dān)社會責(zé)任的表現(xiàn)。對于已經(jīng)建立產(chǎn)銷合一營銷體系的大型汽車生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)銷合一體制也不是唯一選擇，與此同時還可以將部分產(chǎn)品或產(chǎn)量的一部分采用產(chǎn)銷分離體制，讓經(jīng)銷商、代理商來經(jīng)銷。

對于無經(jīng)濟(jì)實(shí)力來建立自己產(chǎn)銷合一營銷體系的小型汽車企業(yè)，似乎產(chǎn)銷分離體制是他們唯一的選擇。但是，小企業(yè)也要有好的產(chǎn)品才有人為之代銷或經(jīng)銷;如果產(chǎn)品不好就無人為之代銷或經(jīng)銷，就會造成產(chǎn)品滯銷和積壓。于是乎，有些小廠的產(chǎn)品產(chǎn)量不大，就采取門前銷售和推銷員出去推銷的作法。

從長遠(yuǎn)觀點(diǎn)看，當(dāng)中國汽車產(chǎn)量和保有量很大，汽車市場已經(jīng)發(fā)育成熟，可以勝任和信任的汽車經(jīng)銷商隊(duì)伍已經(jīng)形成時，無論是大型汽車生產(chǎn)企業(yè)還是小型汽車生產(chǎn)企業(yè)，只要其產(chǎn)品受市場歡迎，選擇產(chǎn)銷分離體制是會收到減少投入、降低銷售成本的效果的。那時，汽車生產(chǎn)企業(yè)就更重視產(chǎn)品的開發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略和生產(chǎn)專業(yè)化，經(jīng)銷商就更注重營銷戰(zhàn)略和銷售市場化;汽車生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商和用戶之間的信息溝通和往來是通過電腦網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)的，并能做到信息渠道的暢通和信息的共享。

事實(shí)上，產(chǎn)銷合一體制也好，產(chǎn)銷分離體制也好，都是特定的歷史時期和特定歷史環(huán)境下的產(chǎn)物。目前，無論是國外企業(yè)還是國內(nèi)企業(yè)，產(chǎn)銷合一體制和產(chǎn)銷分離體制是同時并存的。

汽車生產(chǎn)企業(yè)無論選擇什么樣的營銷體制，其產(chǎn)品都要進(jìn)入汽車銷售市場，面對用戶才能實(shí)現(xiàn)最終銷售。這樣，在中國構(gòu)建一個什么樣汽車市場結(jié)構(gòu)模式，才最有利實(shí)現(xiàn)汽車產(chǎn)品最終銷售呢？這是擺在國家和汽車業(yè)界面前需要認(rèn)真探討的問題。

2.4網(wǎng)絡(luò)營銷

通過互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上經(jīng)營，對我國的汽車配件銷售業(yè)，具有非常重要的借鑒意義。從目前我國的汽車配件銷售狀況來看，整個汽配流通領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還很不健全，還是處在一種內(nèi)部局域網(wǎng)的狀況。這種網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置大都是為了企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)和日常管理，而非電子商務(wù)。

我國開展網(wǎng)上配件銷售的前景，也可以從國外汽車配件網(wǎng)上銷售的發(fā)展中得到啟迪。在國外的汽車配件銷售中，怎樣才能做到“零公里”銷售？怎樣才能為顧客提供最滿意的服務(wù)？有了互聯(lián)網(wǎng)，上述兩個問題可大大緩解?，F(xiàn)在，全世界尤其是歐美發(fā)達(dá)國家通過互聯(lián)網(wǎng)來購買汽車配件的人正在快速增加。

網(wǎng)上購買汽車配件車不管對于顧客、經(jīng)銷商，還是對于汽車配件生產(chǎn)企業(yè)來說，都是一件大好事。首先，對于汽車配件生產(chǎn)企業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)可以更方便地收集顧客購買汽車配件過程中所提的各種問題，并及時將這些信息反饋給汽車配件生產(chǎn)企業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)可以據(jù)此分析出顧客的購買意愿，從而盡早生產(chǎn)出符合市場需求的汽車配件。這樣既節(jié)約了時間和費(fèi)用，又搶得了市場先機(jī)。其次，利用互聯(lián)網(wǎng)的信息和便捷服務(wù)，生產(chǎn)企業(yè)可以及時得知配件銷售商的庫存情況和銷售情況，從而調(diào)整自己的生產(chǎn)和汽車配件調(diào)配計(jì)劃。汽車配件銷售商減少了庫存，加快了資金流通，獲得了較滿意的收益。對用戶來說，他們可以通過互聯(lián)網(wǎng)，象“點(diǎn)菜單”似的隨意選取自己所需要的汽車配件。