黃耀鵬

今年有個(gè)奇怪的現(xiàn)象，1月份的銷量從沒有像今天這樣受重視過。無論整體銷量還是車企自身的春節(jié)前銷量，甚至分?jǐn)偟骄唧w車型。原因無非是去年乘用車整體銷量史無前例地跌了，無論主機(jī)廠還是輿論，“盼翻盤”、“盼反轉(zhuǎn)”的主觀愿望過于濃厚，以至于1月份銷量成了空前的關(guān)注點(diǎn)。

銷量數(shù)據(jù)大起底

不過，畢竟有春節(jié)前因素和上年底經(jīng)銷商政策的雙重影響，1月份銷量往往會(huì)失真。單一車型的單月銷量，也只有本集團(tuán)的管理層才會(huì)真正關(guān)心。

去年的綜合銷量排名，傳祺以53.52萬輛排名自主第六。不過，排在傳祺之前的吉利、長(zhǎng)城、奇瑞，都是舉全集團(tuán)之力排名靠前。而上汽和長(zhǎng)安是央企，背后的龐大資源可以為自主品牌背書。傳祺作為誕生最晚的小字輩，位居前列，已屬不易。傳祺今年將邁上新臺(tái)階，和大勢(shì)背離的趨勢(shì)越來越明顯。

1月份，傳祺的細(xì)分車型表現(xiàn)不俗，GS4終端銷量22341輛;GS3終端銷量11215輛;GS5終端銷量6727輛;GS8終端銷量5330輛。GS4的強(qiáng)勁勢(shì)頭毫不減速，而新GS5銷量迅速攀升，很可能成為銷量增長(zhǎng)引擎的另一極。

爭(zhēng)議的焦點(diǎn)是批發(fā)銷量和零售銷量的差異。1月份，傳祺批發(fā)數(shù)為33896輛，同比下降45%。但終端銷量55900輛，同比增長(zhǎng)45%，兩者出現(xiàn)背離。其實(shí)，還有一個(gè)數(shù)據(jù)不引人注意，就是上險(xiǎn)數(shù)達(dá)到63423輛，同比增長(zhǎng)47.9%。終端的熱銷，才是真正給人吃定心丸的局面。如果反過來，零售慘跌，批發(fā)漲了，那么輿論是不是要批廠商“壓車”、“抽水”、“壓榨經(jīng)銷商”呢？

多年前陳佩斯在小品中的臺(tái)詞振聾發(fā)聵：“你管得了我，還管得了觀眾看誰嗎？”演員的衣食父母是觀眾，主機(jī)廠和經(jīng)銷商的共同衣食父母是最終消費(fèi)者。最終消費(fèi)者的意志最重要，其余無可無不可，所謂小小寰球，幾只蒼蠅碰壁。

批發(fā)降了，零售漲了，此消彼長(zhǎng)下，惟一的結(jié)果是經(jīng)銷商庫(kù)存水平大大降低。在1月底，傳祺經(jīng)銷商庫(kù)存已降至0.9的警戒線，而去年第四季度全國(guó)經(jīng)銷商平均庫(kù)存指數(shù)達(dá)到1.82，有1/4的經(jīng)銷商庫(kù)存達(dá)到2.5以上，危如累卵。

哪一種情況，經(jīng)銷商能夠放寬心、放心進(jìn)貨，而不是緊盯現(xiàn)金流，終端大甩賣應(yīng)付上游“汲水”？

經(jīng)銷商策略

傳祺對(duì)經(jīng)銷商的態(tài)度向來是休戚與共，榮辱共擔(dān)。2月21日至24日，以“祺聚力，展新篇”為主題的廣汽傳祺2019年區(qū)域經(jīng)銷商大會(huì)在青島、長(zhǎng)沙兩地成功召開并圓滿落幕。在兩大會(huì)場(chǎng)，八大片區(qū)大會(huì)密集有序召開，共計(jì)549家經(jīng)銷商，全國(guó)超過2800名代表出席。

在大會(huì)上，廣汽乘用車總經(jīng)理郁俊希望與經(jīng)銷商隊(duì)伍一起面對(duì)挑戰(zhàn)，圍繞營(yíng)銷管理、渠道建設(shè)、產(chǎn)品銷售、營(yíng)銷體系四個(gè)重要維度，為穩(wěn)健增長(zhǎng)夯實(shí)基礎(chǔ)。

經(jīng)銷商大會(huì)上，傳祺管理層傳遞的信息，不是“壓擔(dān)子”，而是“穩(wěn)增長(zhǎng)”。其中意味，值得深思。除了表彰一系列經(jīng)銷商和個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)政策也被調(diào)整至更偏向終端。而且，為增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，由主機(jī)廠埋單，推出代步車服務(wù)政策，使經(jīng)銷商增強(qiáng)信心，提升消費(fèi)者關(guān)注熱度并實(shí)現(xiàn)終端轉(zhuǎn)化。

為了幫助經(jīng)銷商練好內(nèi)功，促進(jìn)全網(wǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化、數(shù)字化的同時(shí)，實(shí)行區(qū)域差異化營(yíng)銷，不搞一刀切。同時(shí)，幫助店端硬軟件的升級(jí)，實(shí)現(xiàn)傳祺的渠道變革。打造以客戶為中心，從技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)為消費(fèi)者創(chuàng)造愉悅的移動(dòng)生活，促進(jìn)經(jīng)銷商事業(yè)的發(fā)展。

海外發(fā)展

作為開端最晚的廣汽傳祺，目光早一步局限于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。傳祺早已為全球研發(fā)和全球市場(chǎng)進(jìn)行布局。

從2017年4月起，傳祺在硅谷設(shè)立了研發(fā)中心。幾個(gè)之后，設(shè)立了洛杉磯前瞻設(shè)計(jì)中心。而底特律研發(fā)中心掛牌在2019年初，實(shí)際運(yùn)營(yíng)時(shí)間更早一些。

按照廣汽研究院院長(zhǎng)王秋景的說法，硅谷中心“只要里子，不要面子”。全球化研發(fā)要做出實(shí)實(shí)在在的成果。這些成果，不但要與傳祺未來的車型深度融合，還要富于前瞻性，探索未來5年、10年的技術(shù)流向。

在擁有若干海外研發(fā)機(jī)構(gòu)的時(shí)候，位于廣州的研究院仍是大本營(yíng)。前者必須與后者協(xié)調(diào)。由曠州主導(dǎo)整車開發(fā)，而硅谷則在其中牽引關(guān)鍵信息技術(shù)。王秋景倡導(dǎo)“全球一張辦公桌”的理念，即沿著統(tǒng)一的項(xiàng)目管理機(jī)制，與研究院統(tǒng)一規(guī)劃，發(fā)揮硅谷的人才優(yōu)勢(shì)，兩國(guó)多地協(xié)同。

研究院的目標(biāo)很簡(jiǎn)單，一個(gè)是產(chǎn)品開發(fā)，一個(gè)是技術(shù)創(chuàng)新。研發(fā)中心研發(fā)目標(biāo)與硅谷的強(qiáng)項(xiàng)不謀而合，自動(dòng)駕駛、云控、車網(wǎng)信息安全和新能源，都在傳祺硅谷中心的“菜單”上。

和廣汽研究院的規(guī)模比起來，傳祺的硅谷中心仍維持了小規(guī)模，只有幾十人，傳祺管理層試圖用硅谷的智力資源撬動(dòng)整個(gè)研發(fā)局面。

傳祺堅(jiān)持兩條腿走路的原則。一方面形成產(chǎn)品的系列化，同時(shí)向兩端延伸，覆蓋所有SUV的細(xì)分領(lǐng)域，用強(qiáng)勁的經(jīng)銷商政策和產(chǎn)品策略確保終端銷量;另一方面，以布局海外研發(fā)節(jié)點(diǎn)為開端，眼光面向全球，特別是美國(guó)市場(chǎng)，蓄力未來。傳祺成為跨國(guó)品牌的目標(biāo)，不會(huì)改變。