摘 要：臺(tái)州特色農(nóng)產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售上存在渠道單一、消息閉塞、流通成本過高等問題，本文提出利用新媒體電商，結(jié)合當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶和果蔬合作社構(gòu)建基于本地市場(chǎng)、國內(nèi)市場(chǎng)和國際市場(chǎng)三個(gè)維度的電商銷售途徑，提出口碑宣傳、情感植入和多級(jí)分銷等銷售策略。

關(guān)鍵詞：特色農(nóng)產(chǎn)品;新媒體電商;銷售策略

臺(tái)州市依靠?jī)?yōu)越的自然資源和地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)，已然形成了黃巖蜜桔、仙居楊梅、玉環(huán)文旦和臨海西蘭花的特色果蔬農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)。然而，臺(tái)州特色農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展中存在諸多問題，比如產(chǎn)品種類單一、加工技術(shù)不成熟、農(nóng)戶經(jīng)營分散、品牌意識(shí)薄弱、銷售渠道單一、流通成本過高、市場(chǎng)信息閉塞等。

2018年隨著互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化的創(chuàng)新，臺(tái)州出現(xiàn)了如童年時(shí)光智能生鮮柜、食享會(huì)會(huì)員制社交化食品購買平臺(tái)等新型的電子商務(wù)模式。特色農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售完全可以依靠現(xiàn)代信息技術(shù)，結(jié)合電子商務(wù)新媒體營銷打破農(nóng)戶被動(dòng)、銷售渠道匱乏、產(chǎn)銷銜接不暢的僵局。因此，本文提出利用電商新媒體，例如微信公眾號(hào)、抖音短視頻等，結(jié)合當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶和果蔬合作社，構(gòu)建基于本地市場(chǎng)、國內(nèi)市場(chǎng)和國際市場(chǎng)三個(gè)維度的電商銷售途徑，提出口碑宣傳、情感植入和多級(jí)分銷等銷售策略。

一、適合臺(tái)州特色果蔬農(nóng)產(chǎn)品電商模式研究

從本地市場(chǎng)、國內(nèi)市場(chǎng)和國際市場(chǎng)三個(gè)維度上摸索適合臺(tái)州特色果蔬農(nóng)產(chǎn)品的新媒體電商銷售模式與策略。

（一）本地市場(chǎng)

在本地市場(chǎng)拓展中，在原有農(nóng)產(chǎn)品電商銷售渠道基礎(chǔ)上，構(gòu)建“農(nóng)戶+合作社+新零售/社區(qū)電商”的銷售模式。其中，農(nóng)戶受到知識(shí)水平和精力有限等因素的影響，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品種植和培育，合作社主要承擔(dān)農(nóng)戶管理、品質(zhì)保障、品牌建設(shè)和尋找銷售渠道的工作。社區(qū)電商主要建立在微信群和小程序功能基礎(chǔ)上，利用社區(qū)用戶的口碑宣傳維護(hù)客戶黏性，依托本地產(chǎn)品源，優(yōu)化本地供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，利用APP和公司化經(jīng)營打開本地特色農(nóng)產(chǎn)品新零售電商渠道。

（二）國內(nèi)市場(chǎng)

相比較而言，平臺(tái)類電商需要專業(yè)的電商運(yùn)營人才、較大的推廣資金投入，并不適用于分散經(jīng)營、資金單薄的果蔬農(nóng)戶和合作社。因此在基于微信公眾號(hào)和電商短視頻等移動(dòng)電商模式熱度趨勢(shì)下，構(gòu)建“農(nóng)戶+合作社+微信公眾號(hào)/電商短視頻”的銷售模式。微信公眾號(hào)具有降低成本、加深客戶互動(dòng)、建立信任等優(yōu)勢(shì)，通過自運(yùn)營、第三方合作等方式，提高產(chǎn)品的知名度。電商短視頻作為目前電商銷售火熱的工具之一，特色農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化發(fā)展應(yīng)合理利用電商短視頻進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，最終提升產(chǎn)品的銷售。

（三）國際市場(chǎng)

以西蘭花產(chǎn)品為例，生鮮產(chǎn)品由于其保質(zhì)期較短，不宜長(zhǎng)距離運(yùn)輸，因此在國際市場(chǎng)上銷售西蘭花產(chǎn)品需進(jìn)行切割、保鮮、密封等加工處理。另外，臨海東部西蘭花種植農(nóng)戶采用晾曬、干燥等方式形成花菜干貨，豐富了產(chǎn)品種類，減輕了產(chǎn)品重量，延長(zhǎng)了產(chǎn)品保質(zhì)期，也適宜打開國際市場(chǎng)并在國際電商平臺(tái)上銷售。

二、適合臺(tái)州特色果蔬農(nóng)產(chǎn)品的電商銷售策略研究

特色果蔬農(nóng)產(chǎn)品在產(chǎn)品安全、質(zhì)量保障、產(chǎn)品保鮮等方面有更高要求，因此除了需要優(yōu)化供應(yīng)鏈，保證產(chǎn)品銷售渠道，避免產(chǎn)品滯銷情況的出現(xiàn)，更應(yīng)該制定合理的銷售策略，幫助帶動(dòng)特色果蔬農(nóng)產(chǎn)品的銷售。

（一）口碑營銷策略

聚焦新媒體電商，更多的是利用社交電商依托微信通過人與人之間的信任和親密關(guān)系鏈，通過口碑宣傳和分享推廣?？诒疇I銷是指企業(yè)努力使用戶通過親朋好友之間的交流將自己的產(chǎn)品信息、品牌傳播開來，這種營銷方式成功率高、可信度強(qiáng)。特色果蔬農(nóng)產(chǎn)品是農(nóng)副產(chǎn)品的一種，由于其保質(zhì)期時(shí)間短，具有單次購買數(shù)量少、購買頻率高等特點(diǎn)。同時(shí)，社區(qū)電商銷售模式以微信群、QQ群等即時(shí)通信工具將有共同生活特征，比如同一小區(qū)、同一工作單位、同一年齡段的人群聚集一起，通過口碑宣傳可以強(qiáng)調(diào)關(guān)系與興趣，激發(fā)大家分享產(chǎn)品，為農(nóng)產(chǎn)品銷售引導(dǎo)助力。

（二）植入營銷策略

植入營銷是指將產(chǎn)品或者服務(wù)的內(nèi)容、屬性、優(yōu)勢(shì)政策性融入當(dāng)代熱門劇集、綜藝節(jié)目等，通過場(chǎng)景的重現(xiàn)，讓觀眾在潛移默化中了解產(chǎn)品和服務(wù)，繼而達(dá)到營銷產(chǎn)品的目的。特色果蔬農(nóng)產(chǎn)品由于大規(guī)模種植的季節(jié)性，在銷售過程中需要關(guān)注時(shí)效性。在微型公眾號(hào)的文案撰寫中，可以植入熱點(diǎn)話題、熱點(diǎn)影視作品等，同時(shí)結(jié)合特色果蔬農(nóng)產(chǎn)品季節(jié)性特征、產(chǎn)品營養(yǎng)價(jià)值、產(chǎn)品的地域特性、產(chǎn)品的文化價(jià)值等方面植入差異化情感，進(jìn)而贏得消費(fèi)者的認(rèn)同和情感滿足，迎合消費(fèi)者的興趣，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

（三）多級(jí)分銷策略

近年來，社群電商發(fā)展過程中關(guān)于裂變分銷和多級(jí)分銷引起了很多爭(zhēng)議。而社交電商利用社交裂變和多級(jí)分銷利用“自購省錢、分享賺錢”的模式將用戶轉(zhuǎn)化為店主進(jìn)而吸引更多用戶，將商品推薦給私域流量池的用戶激活轉(zhuǎn)化。然而，采用多級(jí)分銷的銷售模式要注意分銷等級(jí)的限定以及規(guī)范化平臺(tái)建設(shè)，形成科學(xué)、持續(xù)、健康的電商分銷形態(tài)。

結(jié)語

基于國內(nèi)經(jīng)典案例和問卷調(diào)查基礎(chǔ)上，本文制定了適宜特色果蔬農(nóng)產(chǎn)品在本地市場(chǎng)、國內(nèi)市場(chǎng)上電子商務(wù)銷售模式以及相應(yīng)的銷售策略。后期將圍繞構(gòu)建適宜臺(tái)州特色的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)生態(tài)圈從優(yōu)化供應(yīng)鏈，打通農(nóng)產(chǎn)品上下游渠道，結(jié)合現(xiàn)代信息管理系統(tǒng)，整合農(nóng)戶、合作社、社區(qū)超市、電商平臺(tái)等，最終打造適宜臺(tái)州特色的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)生態(tài)圈。

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作者簡(jiǎn)介：

傅麗君（1987-），女，浙江臺(tái)州人，助教，碩士，研究方向：電子商務(wù)、信息技術(shù)等。