劉從武

摘 要：近年來，個人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國得到了快速發(fā)展，但國內(nèi)商業(yè)銀行的個人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式尚未健全，各項(xiàng)管理措施尚未完善，商業(yè)銀行在經(jīng)營該業(yè)務(wù)時容易出現(xiàn)各種問題。首先，從國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)所處的背景出發(fā)分析了個人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀;其次，總結(jié)出了商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的各種問題，并分析了出現(xiàn)這些問題的原因;最后，提出了解決這些問題的合理化建議。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;個人理財(cái)業(yè)務(wù);問題;對策

中圖分類號：F23 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.11.058

1 背景

隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入了新時代，居民可支配收入逐漸增多，理財(cái)意識也普遍增強(qiáng)。滿足了基本的生活需求之后，居民不斷尋求從購買各種金融資產(chǎn)中獲得投資收益，他們已不再局限于存款這一傳統(tǒng)的理財(cái)方式。相反，他們往往愿意購買各種理財(cái)產(chǎn)品來獲得更高的收益。目前，廣大居民最信任的仍是商業(yè)銀行，他們傾向于購買商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)自己的期望收益。這一投資需求促進(jìn)了商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，但在發(fā)展過程中卻出現(xiàn)了一系列問題。商業(yè)銀行必須找出解決這些問題的對策，以便更好地滿足居民的投資需求。

居民理財(cái)意識的增強(qiáng)，大大促進(jìn)了商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展和社會資金的有效配置。同國外相比，我國的個人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，經(jīng)營模式和風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制尚未健全。因此，商業(yè)銀行在經(jīng)營個人業(yè)務(wù)時，容易出現(xiàn)一些問題，大大限制了該業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。雖然商業(yè)銀行的個人理財(cái)業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中存在一些問題，但是它的風(fēng)險(xiǎn)較低、購買方便和收益相對較高，這一系列特點(diǎn)使得它正逐漸成為商業(yè)銀行除信貸和存款以外的又一主營業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行也利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)依據(jù)居民偏好進(jìn)行轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，以便更好地迎合居民的理財(cái)偏好，在同其他互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的競爭中取得更多客戶資源。

商業(yè)銀行作為我國銀行業(yè)的主力，為我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。因此，商業(yè)銀行在個人理財(cái)業(yè)務(wù)中的客戶資源對于其經(jīng)營發(fā)展十分重要。商業(yè)銀行應(yīng)及時發(fā)現(xiàn)并解決在經(jīng)營該業(yè)務(wù)時出現(xiàn)的各種問題，創(chuàng)新個人理財(cái)產(chǎn)品的種類和功能，促進(jìn)社會資金的合理配置和有效利用，為社會的進(jìn)步和發(fā)展提供強(qiáng)大的動力。

2 商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

我國商業(yè)銀行的個人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行通過對客戶的資產(chǎn)負(fù)債情況、收支情況以及現(xiàn)金流量情況等的評估，結(jié)合客戶的風(fēng)險(xiǎn)、收益偏好，運(yùn)用特定技術(shù)給客戶推薦適合其實(shí)際狀況的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的金融活動。近年來，我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，居民可支配收入水平逐年提高、理財(cái)意識普遍增強(qiáng)，商業(yè)銀行的個人理財(cái)業(yè)務(wù)迎來了全新的發(fā)展機(jī)遇。為了滿足不同年齡段、不同收入水平客戶的差異化需求，商業(yè)銀行立足于自身原有的理財(cái)產(chǎn)品，其研發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)服務(wù)也在不斷地推陳出新，制定了具有前瞻性的戰(zhàn)略計(jì)劃，從而爭奪更多的客戶資源。

從2015年開始，國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)營業(yè)額均出現(xiàn)了快速增長，雖然其增長率出現(xiàn)稍微下降，但總體而言，個人理財(cái)業(yè)務(wù)仍呈現(xiàn)出了穩(wěn)定增長的趨勢。由于商業(yè)銀行的宗旨是“以客戶為中心”，所以其在經(jīng)營個人理財(cái)業(yè)務(wù)的過程中，也秉承了這一理念，分利用各種線上、線下的渠道為客戶提供創(chuàng)造了更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，努力滿足客戶的理財(cái)需求和滿意度。另外，商業(yè)銀行也為客戶提供了各種后續(xù)的跟蹤服務(wù)，包括各種禮品贈送活動、短信祝福語、反饋信息收集等，通過這些服務(wù)來推動客戶購買理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的意愿，發(fā)掘潛在的優(yōu)質(zhì)客戶，從而推動銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

3 個人理財(cái)業(yè)務(wù)中的問題

3.1 理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面的問題

3.1.1 理財(cái)產(chǎn)品較為單一

商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品只滿足了廣大投資者的需求，理財(cái)產(chǎn)品較為單一，沒有根據(jù)不同客戶的需求層次提供適合他們的理財(cái)產(chǎn)品，無法滿足客戶的理財(cái)意愿。

3.1.2 理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化問題嚴(yán)重

國內(nèi)商業(yè)銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品缺乏差異化，同質(zhì)化問題十分嚴(yán)重，不能形成特色的品牌優(yōu)勢，無法滿足投資者復(fù)雜的投資需求。

3.1.3 理財(cái)產(chǎn)品期限和資金投向錯誤搭配

商業(yè)銀行對理財(cái)產(chǎn)品的期限和資金投向的重視度不高，兩者出現(xiàn)了錯誤搭配，增加了資金的流動性風(fēng)險(xiǎn)，容易引發(fā)資金鏈的斷裂，嚴(yán)重時將阻礙經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)健運(yùn)行。

3.2 客戶管理方面的問題

3.2.1 高凈值客戶較少

在商業(yè)銀行進(jìn)行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的投資者質(zhì)量不高，一般凈值客戶的數(shù)量多于高凈值客戶。

3.2.2 對客戶的管理工作不到位

商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國起步較晚，沒有建立起一套完整的客戶管理體系，對客戶的管理工作存在著不足。

3.3 促銷活動方面的問題

3.3.1 缺乏合理有效的促銷方式

在推銷理財(cái)產(chǎn)品時，商業(yè)銀行主要以線下的人員促銷方式為主，線上的網(wǎng)絡(luò)促銷、電話營銷較少。僅僅依靠線下的促銷方式無法向客戶全面介紹本行理財(cái)產(chǎn)品的詳細(xì)內(nèi)容，難以達(dá)到良好的宣傳效果。

3.3.2 促銷制度安排不合理，難以調(diào)動全行的資源

商業(yè)銀行實(shí)行公司業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)兩條業(yè)務(wù)促銷模式，導(dǎo)致對公業(yè)務(wù)經(jīng)理只熟悉自己負(fù)責(zé)的那部分理財(cái)產(chǎn)品，而缺乏對私人理財(cái)產(chǎn)品的了解，不能向廣大的個人客戶全面介紹行內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品，造成了潛在個人理財(cái)客戶流失現(xiàn)象。

3.4 理財(cái)人員方面的問題

3.4.1 缺乏全面熟悉理財(cái)業(yè)務(wù)的專業(yè)人員

商業(yè)銀行招聘的理財(cái)工作人員的專業(yè)知識和專業(yè)技能無法勝任本行的個人理財(cái)業(yè)務(wù)，缺乏專門的理財(cái)工作人員。

3.4.2 理財(cái)人員理財(cái)服務(wù)意識淡薄

商業(yè)銀行從事理財(cái)業(yè)務(wù)的工作人員沒有經(jīng)歷過嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)，無法根據(jù)客戶的具體情況向客戶推薦合適的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，理財(cái)服務(wù)意識淡薄。

3.5 風(fēng)險(xiǎn)管控方面的問題

3.5.1 商業(yè)銀行對風(fēng)險(xiǎn)管理的認(rèn)識度明顯不足

隨著商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展，客戶購買的理財(cái)產(chǎn)品也逐漸增多，這些理財(cái)產(chǎn)品蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)性十分復(fù)雜，而從事風(fēng)險(xiǎn)分析的工作人員對這些風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識度不足，給投資者帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)。

3.5.2 風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)制度較低

商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)評估人員在對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)時，并未完全按照規(guī)定程序執(zhí)行，使評價(jià)的結(jié)果不準(zhǔn)確，增加了客戶的風(fēng)險(xiǎn)。

3.5.3 制定的風(fēng)險(xiǎn)控制方案不健全

商業(yè)銀行部分理財(cái)工作人員沒能及時將客戶的詳細(xì)資料提交，難以制定健全的風(fēng)險(xiǎn)防控方案，增加了風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性。

4 個人理財(cái)業(yè)務(wù)問題出現(xiàn)的原因

4.1 理財(cái)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新性

目前，商業(yè)銀行研發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新性不足，產(chǎn)品形式較為單一，主要以一些期限較短、風(fēng)險(xiǎn)較低和收益較低的個人理財(cái)產(chǎn)品為主。

4.2 缺乏對客戶的有效管理

商業(yè)銀行在對客戶進(jìn)行管理時，不能合理地區(qū)分目標(biāo)客戶，難以形成差異化的客戶服務(wù)模式，無法為客戶提供特色化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。同時，其管理方法較為落后，客戶服務(wù)方式缺乏科學(xué)性，難以對客戶進(jìn)行有效的管理。

4.3 銀行促銷方式落后

目前，商業(yè)銀行的促銷方式仍以傳統(tǒng)的線下促銷為主，促銷體制較為落后，難以應(yīng)對客戶日益增長的理財(cái)需求。

4.4 缺乏對理財(cái)工作人員的培訓(xùn)

商業(yè)銀行忽視對理財(cái)工作人員的專業(yè)理財(cái)知識培訓(xùn)、服務(wù)客戶方式的培訓(xùn)以及服務(wù)意識方面的培訓(xùn)，嚴(yán)重阻礙了個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

4.5 風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制不合理

商業(yè)銀行沒有高度重視個人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理工作，造成銀行內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制不健全，導(dǎo)致理財(cái)工作人員對理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)管控意識明顯不足。

5 解決個人理財(cái)業(yè)務(wù)問題的對策

5.1 推動理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新轉(zhuǎn)型

銀行應(yīng)積極推動在手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)客戶端理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)研發(fā)出滿足客戶需求的復(fù)合型理財(cái)產(chǎn)品，進(jìn)一步形成本行理財(cái)產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢。

5.2 重視客戶關(guān)系的管理工作

銀行應(yīng)繼續(xù)秉承“以客戶為中心”的理念，重視對目標(biāo)客戶理財(cái)意識的培養(yǎng)工作，幫助他們形成正確的理財(cái)觀念，根據(jù)自己的實(shí)際情況購買理財(cái)產(chǎn)品。

5.3 實(shí)施多樣化的理財(cái)產(chǎn)品促銷方式

銀行應(yīng)注重開發(fā)線上的理財(cái)產(chǎn)品銷售渠道，運(yùn)用手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)等手段增加宣傳力度，實(shí)現(xiàn)多樣化的促銷方式。

5.4 努力吸引高端理財(cái)工作人員

銀行應(yīng)該引進(jìn)專業(yè)理論扎實(shí)、能力突出以及具備創(chuàng)新能力的人才從事理財(cái)工作，同時重視對他們專業(yè)技能的培訓(xùn)工作。

5.5 構(gòu)建個人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控體系

銀行應(yīng)全面建立風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制，完善內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)防范體系，同時建立專門的風(fēng)險(xiǎn)防控部門，采取合理有效的措施降低理財(cái)過程中可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。

6 結(jié)語

解決個人理財(cái)業(yè)務(wù)問題，既是商業(yè)銀行自身業(yè)務(wù)開展的要求，也是社會資金合理配置和有效使用的要求。只有從源頭上解決了這些問題，商業(yè)銀行才能在同新興的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的競爭中取得勝利，吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶，擴(kuò)大其業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，從而取得快速的發(fā)展;同時，我國社會中閑散的資金才能在商業(yè)銀行的幫助下得到合理的配置，用于資金稀缺的地方，提高資金的使用效率。

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