袁爽

隨著社會主義市場經(jīng)濟的繁榮發(fā)展，企業(yè)與企業(yè)之間的市場份額競爭更加激烈，這是由市場營銷戰(zhàn)略決定的。在充分的市場調研的情況下，制定科學的營銷戰(zhàn)略能夠有效控制銷售成本，提高經(jīng)濟效益，打開營銷市場。一個好的營銷戰(zhàn)略能夠讓夕陽產(chǎn)業(yè)起死回生，重新回到激烈的市場競爭中。據(jù)調查顯示，我國企業(yè)缺乏對營銷戰(zhàn)略的重視，只重視眼前的利益，缺乏長遠的打算。有些企業(yè)營銷戰(zhàn)略幾年不變，缺乏戰(zhàn)略更新，只有打破眼前的局面，才能破舊立新，在網(wǎng)絡信息時代激烈的市場競爭中脫穎而出。本文就企業(yè)市場營銷過程中存在的問題以及如何進行戰(zhàn)略的規(guī)劃與創(chuàng)新進行相關論述，以期為業(yè)界人員提供幫助。

一、引言

對于企業(yè)而言，市場營銷是將產(chǎn)品轉化資金的過程，資金能夠迅速回籠，生產(chǎn)線才能繼續(xù)生產(chǎn)。產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售是企業(yè)最基本的兩大模塊，生產(chǎn)為銷售提供產(chǎn)品，銷售為生產(chǎn)提供資金、市場信息。如今，市場經(jīng)濟高度繁榮，企業(yè)只有順應市場經(jīng)濟的發(fā)展，不斷地提升產(chǎn)品的質量，做好市場調研，滿足客戶的需求，才能不斷開闊市場，擁有搶占市場份額的機會。換言之，市場就如同一個披薩，企業(yè)對吃多少披薩的規(guī)劃，就是對營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃。市場營銷必須建立在市場調研的基礎上，及時了解市場動向，根據(jù)公司銷售狀況，及時調整銷售策略已經(jīng)成為企業(yè)正常運行的保障。

一、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新

（一）定義

企業(yè)的發(fā)展依賴于發(fā)展戰(zhàn)略的合理規(guī)劃，對營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與創(chuàng)新就是重新制定銷售目標，銷售模式，緊扣市場需求。它包括兩個方面的內(nèi)容：其一，通過市場調研，針對不同的產(chǎn)品、不同的區(qū)域制定合理的營銷計劃，規(guī)劃預期結果;其二，通過市場調研，了解人們對企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的需求量，收集市場資料為生產(chǎn)系統(tǒng)指導意見。合理的營銷戰(zhàn)略的制定能夠讓企業(yè)更貼近市場，通過發(fā)展目標的制定，提高銷售效率，加快資金回籠速度。銷售量越大，企業(yè)的影響力就越大，發(fā)揮品牌效應，將企業(yè)做強做大。

（二）意義

銷售戰(zhàn)略的制定不僅僅決定了產(chǎn)品銷售的基調，更決定了產(chǎn)品的生產(chǎn)計劃。營銷戰(zhàn)略能夠指導日常營銷工作，幫助取得更好的業(yè)績。企業(yè)的發(fā)展必須緊貼市場，脫離的市場也必然會被市場淘汰，抓住市場重心變化的方向，捕捉市場信息以及消費者的消費心理，才能擴大生產(chǎn)和銷售。市場重心的轉移決定了營銷戰(zhàn)略不可能一成不變，只有實現(xiàn)戰(zhàn)略的重新規(guī)劃，才能順應潮流，更好的指導銷售工作。銷售戰(zhàn)略決定了銷售計劃、銷售方案的制定。對于企業(yè)的銷售部門而言，結合往日產(chǎn)品的銷售情況，對不同區(qū)域的市場占有率進行統(tǒng)計分析，在原有的市場基礎上，進一步打開市場，提高產(chǎn)品競爭力。銷售戰(zhàn)略對公司的銷售模式具有指導意義。線下銷售能夠提升產(chǎn)品的知名度，而線上銷售則能夠節(jié)省銷售成本，打破區(qū)域的限制。根據(jù)企業(yè)的銷售情況選擇合適的銷售方式，是銷售成功的第一步。

二、市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新過程中的問題

（一）工作人員素質不高

在市場調研和銷售崗位上的工作人員缺乏責任意識，專業(yè)知識不全面。近年來，我國高校市場營銷專業(yè)吸引了大量的學生，越來越多的學生走上了銷售的道路。然而，重視數(shù)量必然導致質量的下降，許多學生并沒有掌握專業(yè)的銷售技能，在專業(yè)知識上嚴重缺乏，同時，缺乏現(xiàn)場銷售能力。另一方面，從事市場調研的人員的工作也是十分重要的，對產(chǎn)品進行跟蹤，收集客戶的使用意見，對其他行業(yè)產(chǎn)品的銷售情況進行調查，知己知彼。在實際調研過程中，數(shù)據(jù)的真實性、精準性至關重要的。許多調研人員缺乏實事求是的精神，私自偽造市場數(shù)據(jù)，這就導致市場調研難以給企業(yè)提供信息幫助。在銷售過程中，銷售人員工作的積極性、營銷手段普遍不高，營銷方式老套，難以吸引顧客的眼球。不能對產(chǎn)品進行美化、宣傳，難以擴大產(chǎn)品影響力。

（二）缺乏市場調研

市場調研不僅僅是對本公司產(chǎn)品進行調查研究，還包括對其他企業(yè)生產(chǎn)的同類產(chǎn)品的價格、質量和市場份額進行調研。通過這種手段明確產(chǎn)品的定價是否合理，明確自家產(chǎn)品的銷售情況，了解市場信息，分析其他公司的優(yōu)點，予以借鑒，推動本公司的發(fā)展。因此，市場調研工作至關重要，它是生產(chǎn)銷售的第一步。只有明確市場的需求，才能投其所好。據(jù)調查顯示，許多公司在市場調研上存在很多問題，不重視市場調研，盲目搞開發(fā)、搞研究，不明白市場發(fā)展的動向。對市場情況缺乏了解，在信息收集上，缺乏時效性。市場調研對時間有著很高的要求，商場瞬息萬變，沒有了時效性信息也就毫無意義，反而會給企業(yè)的發(fā)展帶來諸多負面影響。因此，重視調研工作是戰(zhàn)略創(chuàng)新的第一步。

（三）企業(yè)的管理模式存在問題

企業(yè)的運營與管理是一個十分龐大系統(tǒng)。作為銷售型企業(yè)，包含產(chǎn)品的設計、生產(chǎn)、定價、銷售等多個環(huán)節(jié)。不同的部門負責不同的環(huán)節(jié)。部門與部門之間信息流通、協(xié)調工作存在問題。不同的部門專業(yè)不同，分工不同。在許多公司難以做到部門與部門之間的有效配合，部門之間的惡意競爭反而導致工作效率的下降。這就導致營銷資源的分配存在問題，在資源配置上，只有企業(yè)各個部門做好分工合作，合理的安排人員，配置資源才能實現(xiàn)工作效率的提高。在銷售環(huán)節(jié)，整合企業(yè)的有生力量，樹立“銷售為生產(chǎn)，生產(chǎn)促銷售”的管理模式形成良性循環(huán)。在實際銷售過程中，信息流通至關重要，根據(jù)市場份額及時修正生產(chǎn)指標，以銷帶產(chǎn)，讓銷售促進生產(chǎn)。企業(yè)內(nèi)部管理機制存在漏洞，員工之間、部門之間存在著激烈的競爭。

（四）在營銷模式上存在問題

隨著物質的豐富，人們需要更多的服務，給人以全新的購物體驗。然而，許多企業(yè)忽視了營銷模式的重要性。仍然采用廣告、傳單的形式去開展營銷工作。這種老套的銷售模式難以激起當代消費者的消費欲望，反而極易產(chǎn)生厭煩。營銷模式上缺乏創(chuàng)新，一直延用這種模式就無法給消費者更好的消費體驗感，難以引起消費者的注意。在如今的銷售市場中，缺乏銷售模式、銷售方式的創(chuàng)新，沒有精確掌握消費者的消費心理。對消費人群的心理捕獲力度不夠。在電視媒體的投入上，廣告的設計與宣傳還不夠，難以打動消費者。

（五）銷售形式單一

以“互聯(lián)網(wǎng)+”為代表的信息時代的到來，提供了新的銷售形式。許多企業(yè)仍然采用傳統(tǒng)的經(jīng)營思路，以實體店、超市、商場為主要銷售地點。這就導致產(chǎn)品的銷售過程中存在有更多的不確定因素，同類商品的競爭更加激烈。利用網(wǎng)絡技術開展網(wǎng)絡營銷成為了新的銷售思路。開網(wǎng)店成為了許多中小企業(yè)的主要營銷模式。但是對許多大企業(yè)而言，網(wǎng)上銷售反而并不普及。隨著網(wǎng)購的流行，利用網(wǎng)絡銷售的模式，不僅僅有助于對銷售情況進行調查研究，還能更快捷的收集消費者的評價。對消費者提供的反饋進行整理分析能夠更好的指導生產(chǎn)。在數(shù)據(jù)收集上更加簡便快捷，有效減輕的調研工作的負擔。

三、市場營銷策略創(chuàng)新對策

（一）標新立異，獨樹一幟

提升品牌的影響力和號召力。花重功夫提高表情的質量與知名度，創(chuàng)立品牌。在設計上求創(chuàng)新。在市場調研的過程中，將目光更多的放在新興產(chǎn)品和新的領域上。關注最新的發(fā)明創(chuàng)造、抓住最流行的顏色和設計思路，從產(chǎn)品的設計上開始改革。以更好的產(chǎn)品回饋消費者。針對市場上沒有的產(chǎn)品進行開發(fā)，從而達到獨樹一幟的效果。加大對市場的研究力度，營銷策略應當重點關注新興產(chǎn)品的設計營銷上，而不是重復關注過氣產(chǎn)品的營銷。只有通過創(chuàng)新，標新立異才能在市場競爭中取得優(yōu)勢。

（二）提高服務質量

完善銷售體系，增加售后服務的環(huán)節(jié)，讓消費者的合法權益得到應有的保障。通過增加服務質量，增加企業(yè)的知名度，形成良好的企業(yè)形象。對銷售人員進行禮儀培訓，讓消費者在購物的過程中得到更多的尊重，降低銷售目的，給消費者自主選擇的空間。通過這種方式，推動銷售行業(yè)向服務的方向轉變。這樣更能抓住消費者的心理，通過服務增加消費者對品牌的好感。銷售人員應當掌握專業(yè)的銷售知識和心理學知識，通過消費者神態(tài)的變化，選擇合適的銷售方法，在消費者防范意識最為薄弱的時候推薦產(chǎn)品，這樣就能最大限度的提高銷售業(yè)績。通過小禮品、福利的贈送，換消費者對銷售人員的服務更為滿意。

（三）加強調研

在市場調研的過程中，新增消費者的購買力、心儀產(chǎn)品、消費心理，通過對這些方面的調研，全面提高調研的水準和質量。幫助企業(yè)更好的理解消費者的消費觀，為產(chǎn)品的定價提供指導意見。讓生產(chǎn)更好的滿足于市場需求。通過調研，了解市場上同類產(chǎn)品的緊俏程度以及庫存數(shù)量，從而決定生產(chǎn)和后期的銷售計劃。在市場調研的過程中，應當遵守準確、真實、及時、全面的原則，調研人對自己的數(shù)據(jù)負責，保證調研的真實有效。

（四）完善公司管理體系

提高工作人員的辦事效率，設立綠色通道，部門之間形成業(yè)余對接，專人專責，全面提高辦事質量和效率。整合各部門的剩余資源，設計、生產(chǎn)、質檢、定價、銷售分工明確，保證產(chǎn)品質量過硬。節(jié)省不必要的資金支出，加大研發(fā)成本，從而提高產(chǎn)品的新穎度。全面落實責任到人的制度，每個人都必須對自己的工作負責，設立獎懲制度。

（五）注重產(chǎn)品的質量

質量過硬的產(chǎn)品才能吸引回頭客，要想產(chǎn)業(yè)做大做強，就必須提高產(chǎn)品自身的質量。銷售也是在生產(chǎn)的條件下進行的，建立名企效應，提高企業(yè)的影響力就必須加強產(chǎn)品質量的檢測。在生產(chǎn)工資上精益求精，在產(chǎn)品設計上做到創(chuàng)新大膽。敢于打破傳統(tǒng)的市場格局，用新穎的產(chǎn)品滿足消費者的好奇心理。

（六）抓住消費者的心理活動

在銷售過程中善于解讀消費者的心理活動，自如拿捏消費者者的情緒變動。根據(jù)患者的從眾心理、好奇心理、貪小便宜的心理制定全新的營銷方案。將目光更多的放在消費者身上，提高銷售人員的銷售水準，在合適的時候進行產(chǎn)品的銷售工作，把握時機。

四、結語

對于企業(yè)而言，營銷戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的明燈，它指引著企業(yè)的發(fā)展。朝著市場化的方向，貼近市場、服務消費者，用更貼心的服務、更優(yōu)質的產(chǎn)品、更全面的售后打動消費者。通過企業(yè)之間的良性競爭，推動物質條件的豐富。在營銷戰(zhàn)略上下重功夫創(chuàng)新，發(fā)展線上銷售的優(yōu)勢，控制銷售成本，讓利于消費者。創(chuàng)新企業(yè)管理模式，提高工作人員的工作質量和效率，保證各個環(huán)節(jié)的有序進行。保證產(chǎn)品的質量，高質量才是企業(yè)發(fā)展的根本保障。（作者單位：平頂山工業(yè)職業(yè)技術學院）