卓釗穎 趙曉

摘 要：本次研究旨在了解“互聯(lián)網(wǎng)+”時代微商網(wǎng)絡人際信任度的相關影響因素，并分析其對微商經(jīng)營造成的影響。研究結(jié)果顯示，網(wǎng)絡人際信任度的主要影響因素包括：微商個人的基本素養(yǎng)、售賣的商品質(zhì)量、售賣商品的宣傳方式等，人際信任度的提高對大學生微商的經(jīng)營有促進作用。

關鍵詞：電子商務;微商;網(wǎng)絡人際關系;移動互聯(lián)網(wǎng)

中圖分類號：G206 文獻標識碼：A 文章編號：1009 — 2234（2019）05 — 0071 — 03

一、引言

進入互聯(lián)網(wǎng)+”時代，微信已然成為中國移動互聯(lián)網(wǎng)最大的流量平臺。微信團隊在2017微信公開課PRO版上發(fā)布了《2016微信數(shù)據(jù)報告》。報告中顯示，微信9月平均日登錄用戶達到7.68億，較去年增長35%，50%的用戶每天使用微信時長達90分鐘;消息日發(fā)送總次數(shù)較去年增長67%;日成功音視頻通話總次數(shù)1億次，較去年增長180%。

而伴隨著移動社交以及電子商務的發(fā)展，在用戶的社交圈中出現(xiàn)的微商群體獲得了極大發(fā)展并正式進入公眾視野。微商是“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的一種基于信任經(jīng)濟基礎上的新商業(yè)形態(tài)。在中國傳統(tǒng)社會中的差序格局下，我們往往會更加信任自己關系圈里的人，微商就是典型的熟人營銷。在微信朋友圈這個虛擬的網(wǎng)絡社會中，微商買家和賣家之間的互動與交流，通過碎片化的信息傳播催生出的信任關系值得深入研究。

二、調(diào)查對象及方法

（一）研究對象

以有向微商購物經(jīng)歷的在校大學生為研究對象。

（二）研究方法

本次研究主要采用問卷調(diào)查的形式，利用數(shù)理統(tǒng)計中定量研究的方法以及Excel軟件對相應的數(shù)據(jù)進行常規(guī)統(tǒng)計分析。

1.問卷的發(fā)放與回收

在線發(fā)放調(diào)查問卷300份，通過滾雪球方式進行傳播，回收問卷261分，回收率為87.0%，有效問卷247份，有效率為82.3%。

2.問卷的效度檢驗

通過向6位專家進行問卷效度檢驗（表1），結(jié)果顯示其檢驗系數(shù)R值為0.91，符合統(tǒng)計學的研究要求，因此該問卷是有效的。

3.問卷的信度檢驗

采用重測信度檢驗法，對本次研究對象中的學生利用抽樣調(diào)查的方式以相同的問卷進行二次調(diào)查，測得其兩次調(diào)查的信度檢驗系數(shù)R值為0.89 這說明問卷信度可靠性較高。

三、微商網(wǎng)絡人際關系信任度研究結(jié)果分析

此次問卷調(diào)查的對象是在校大學生微商，對于他們來說，什么是影響人際關系的真正因素呢？網(wǎng)絡人際關系信任度的高低是否影響他們的銷售？通過網(wǎng)絡的問卷調(diào)查和線下的問卷調(diào)查對微商人機關系、微商產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的宣傳以及真實程度進行分析，得出以下數(shù)據(jù)。

本次調(diào)查中顯示微商的人際關系占15.8%，微商產(chǎn)品的質(zhì)量占32.3%，產(chǎn)品的價格占17.5%，產(chǎn)品的宣傳占22.1%，產(chǎn)品的真實程度占12.4%。其中產(chǎn)品質(zhì)量對人際信任度的影響占比較大。數(shù)據(jù)中還顯示出與傳統(tǒng)電商不同的是人際的交往也已經(jīng)成為微商購物的影響因素。

（一）微商個人的基本素養(yǎng)對微商人際關系信任度的影響

“差序格局”一詞是費孝通老先生提出的，旨在描述親疏遠近的人際格局，如同水面上泛開的漣暈一般，由自己延伸開去，一圈一圈，按離自己距離的遠近來劃分親疏。本次調(diào)查中，男性微商占其中的28.05%.女性則占71.95%.在此基礎上，43.9%的微商是因為自身親自用過自己所銷售的產(chǎn)品，并且有很好的購物體驗后選擇代理，從而開始自己的微商之旅。31.7%的微商是因為自己的好友、家人的推薦而選擇從事微商。微商就猶如費老的差序格局一般，一個中心，一傳十、十傳百的形成一個龐大的網(wǎng)絡圈。但與此不同的是微商并不是以距離遠近劃分親疏。在如今快速發(fā)展的的網(wǎng)絡科技中，微商一圈一圈的擴散。微商的整體格局猶如樹形圖一般，上級再上級，大型的微商團隊中，較低級的代理都無法接觸團隊的核心，甚至都不清楚最大的上級在哪里。

在當下這個大數(shù)據(jù)時代，距離已經(jīng)不是問題。真正拉開人們之間的距離是陌生和疏遠。這邊插入一個概念：“社會交換”是指社會中人與人、人與組織之間的利益“提供”與“接受”的關系。在一定的條件下，人人都是“提供”方，也都是“接受”方?？捎脕斫粨Q的資源有感情、時間、技術、努力、服務、物質(zhì)、金錢、信息和地位。在微商這一個領域當中社會交換被體現(xiàn)得淋漓盡致?？梢娫谌穗H關系信任度的建立上微商本身的宣傳動態(tài)對消費者來說是一項重要的判斷方向。“微商”這個媒介不僅僅是用來售賣商品的，感情、時間、技術、努力、服務、物質(zhì)、金錢、信息和地位等等對微商來說都至關重要。網(wǎng)絡原本就是一個虛擬的平臺，在人際交往中沒有真實的東西存在，那么這段關系的信任度基本上為零。感情需要經(jīng)營，與原始的線下零售經(jīng)營模式不同的是，微商中的人際關系顯得更為重要珍貴。從感情這個角度來看，信任是感情中必不可少的一部分了，信任包含多個方面：第一，產(chǎn)品質(zhì)量。這是接下來會說到的一個點。第二，服務。服務也多種多樣，其中較主要的首先是賣家服務態(tài)度。再次就是購買完產(chǎn)品后期的售后問題。賣家的服務態(tài)度即微商的服務態(tài)度與微商個人有極大的關系。微商具有多重身份，是消費者+分享者+售賣者，其中分享與售賣是密不可分的，信任在很大程度上是在分享的環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的。在分享過程中，涉及到了話語交談，很容易就能洞察屏幕另一邊的對方是怎樣的性格，怎樣的態(tài)度，由此觀之，微商個人的態(tài)度及其性格甚至顏值都會對顧客對微商的喜歡程度，包括信任度造成影響。

（二）售賣的商品質(zhì)量對微商人際關系信任度的影響

在本次調(diào)查中71.9%的微商認為影響顧客對其信任的主要因素是商品質(zhì)量。商品質(zhì)量是影響購買者是否購買的主要因素。一件商品包括了商品本身、包裝、物流及售后。商品的后期保障對消費者來說是一種強有力的安全感。在研究數(shù)據(jù)中，很多人僅僅因為一次不愉快的購物體驗而放棄一家店。商品質(zhì)量的好壞直接決定了顧客是否進行二次購買。古人說：字如其人，我們不妨把它套在微商和他們所銷售的商品身上。從一件商品的銷售中我們就大概能夠感受到這個微商的人品如何，并且建立起一定的信任度。今非昔比，我們追求的不僅僅是物質(zhì)，而是一種精神上的愉悅感。商品的銷售和質(zhì)量的保障是我們現(xiàn)如今最看重的。同樣質(zhì)量同樣價格的商品人們往往選擇去官方旗艦店購買或者去專賣店購買，因為這涉及到微商不能保證的售后及權威問題。對于微商，我國的法律條文還沒有很完善的規(guī)定。所以要求微商們在商品選擇上要進行一定的甄選。商品需要做到物美價廉，微商產(chǎn)品質(zhì)量要求甚至比淘寶，及線下的實體店的更加苛刻。為此應理性選擇售賣商品，這樣會帶來不一樣的效應。優(yōu)異的商品質(zhì)量能夠提高人際信任度。

（三）宣傳方式對微商人際信任度的影響

在大學生的朋友圈中那個瘋狂刷屏的永遠都是微商，瘋狂刷屏并不會帶來相應的效益回報。不同的宣傳方式都會得到不同的結(jié)果。的在本次的調(diào)查樣本中有一位大學微商的數(shù)據(jù)顯示：有18.3%的客戶希望她能多發(fā)一些關于她生活的朋友圈，在此基礎上她的朋友圈中每天都有一條是有關于她個人生活的動態(tài)，但她的客戶依然要求她再多發(fā)點生活動態(tài)。只有了解才能產(chǎn)生信任，人與人之間的信任就是通過觀察、互動而來。為此微商們需要把控自己的宣傳力度，大肆瘋狂的宣傳效果適得其反，在本次的調(diào)查結(jié)果顯示：過多的刷屏是導致客戶流失的主要原因之一。大部分的微商開始時都選擇暴力刷屏，試圖引起人們的視線，但是卻遭到周圍親朋好友的屏蔽。因為暴力刷屏已經(jīng)給他人的網(wǎng)絡環(huán)境帶來或多或少的不良影響。朋友圈中可以結(jié)合私人生活進行適當?shù)姆窒?。換位思考，如果你只是個潛在客戶，你肯定不愿意一天到晚都看到一堆沒有任何感情色彩的產(chǎn)品。如何在維護好原本的人際關系和擴展客戶之間找到一個平衡點這是當代微商需要思考的問題。

宣傳方式不僅僅能通過朋友圈，還可以通過微信公眾號、微信小程序包括社群營銷方式。不同的宣傳方式所對應的功能有所不同，朋友圈的刷屏僅限已加好友;而公眾號、小程序能夠拓展到更大的范圍，但是其并不大適用于小本經(jīng)營的微商，影響力不大。若通過社群營銷，可以和群內(nèi)的人進行互動，以增加人際關系，從而達到信任的程度，進而達成交易。所以在宣傳方式的選擇上，微商應該選擇適合自己的宣傳方式并進行適當?shù)男麄鳌?/p>

四、維護微商網(wǎng)絡人際關系信任度建議

隨著網(wǎng)絡科技的不斷發(fā)展，我們要緊追其后，用發(fā)展的眼光對待身邊的每一件小事。微商不僅僅是“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的一個衍生物，其已經(jīng)上升到了大家生活的日常，針對以上影響，我們可以通過以下方法進行完善。

（一）提高個人的素質(zhì)修養(yǎng)，擴大交際圈

一個人涵養(yǎng)的提升，其生活必然也會悄悄地發(fā)生變化，在悄無聲息中改變現(xiàn)有的處境。讀萬卷書，行萬里路進行定期的閱讀和瀏覽，有助于微商群體銷售方式上的改變。與時俱進，緊跟時代潮流、響應國家號召通過互聯(lián)網(wǎng)實時掌握時代熱點。書中自有黃金屋，書中自有顏如玉，定期的閱讀能夠提升個人魅力，對生活會有更多的思考，把自己的所見所聞通過朋友圈傳播出去，和世界各地的朋友進行友好的交流，碰撞出精彩的火花。生活不僅僅有柴米油鹽還有祖國的大好河山。在生活中和大自然進行溝通，和萬千世界互動，找到自己的人生定位。思考的途中會遇見不一樣的精彩。在旅途中豐富人生閱歷并且進行分享，讓大家通過朋友圈走進你的生活，以促進現(xiàn)有的人際圈信任度。

（二）提高商品質(zhì)量

透過原因看本質(zhì)，銷售量為什么會上不去，很大的一個原因是因為商品的質(zhì)量問題。因此在商品質(zhì)量上要求微商們進行嚴格的把控。好的東西會一傳十、十傳百的分享下去，如果質(zhì)量不行一切的努力就會付諸東流。微商好比如是一個中介，但是還有自主創(chuàng)業(yè)的微商，自給自足的模式，自己生產(chǎn)的商品自己銷售。不管是自己生產(chǎn)的產(chǎn)品還是從其他供應商那邊拿的貨，微商都需要在貨源上進行嚴格的篩選并且完善商品售后的相關服務，為每一位顧客負責。與此同時可以在物流時效和商品售后中投入更多的精力，提高客服質(zhì)量。顧客會通過商品的質(zhì)量來決定是否進行二次購買，好的商品質(zhì)量會吸引更多顧客的光臨并且進行回購，提高顧客的信任度，進而提高銷售量達到雙贏的目的。從第一源頭緊抓商品質(zhì)量，不打沒有把握的仗，在產(chǎn)品銷售前，建議各位微商先自己自用一段時間，更好的了解此產(chǎn)品的性能，以便后期的宣傳銷售。

（三）通過各種不同的宣傳方式，達到適量宣傳

朋友圈、社群、微博等等的社交平臺都可以增加商品的曝光率?？梢宰屇愕纳唐啡谌肽愕纳?，在分享生活和快樂的時候適當帶上你的商品，增加其曝光率。每一樣商品都有其特性，針對其特點研究出不同的宣傳方式讓更多的人知曉你的商品，不對你的宣傳產(chǎn)生厭倦。怎樣讓一件干枯無聊的商品變得生動有趣，這些就是微商要做的東西。在發(fā)朋友圈的同時可以建立社群，使更多的商品信息通過建立的社群傳播出去，達到顧客知曉又不打擾的效果，留更多的空間進行微商的自我包裝。有條件的話可以組織線下活動，以提高人際關系的信任度。人際關系信任度的提高，有利于促進大學生的微商經(jīng)營。

五、結(jié)語

隨著法律法規(guī)的不斷完善，我國的微商市場已經(jīng)具有一定的模型及規(guī)范。微商新規(guī)的到來，每個微商都應該遵守相關規(guī)范。相信未來一定會有更好的發(fā)展，如何更好的做好微商這份職業(yè)是我們當代年輕人應該思考的問題，讓更多的好產(chǎn)品通過微商這一途徑傳遞出去。微商可以傳遞很多很多的信息，不僅僅是其所供應的產(chǎn)品，產(chǎn)品背后的故事也可以進行分享，讓更多的人知道每件商品都有著不平凡的故事。微商猶如中介，有著豐富的人脈資源，而且還要有一手的貨源，兩頭的交集就是微商的存在。未來，微商還能夠通過自己的力量把各地的特色產(chǎn)品宣傳出去，如可以聯(lián)系貧困山區(qū)的農(nóng)戶，和他們進行合作，把他們的綠色食品帶出來，帶動農(nóng)鄉(xiāng)發(fā)展，帶動農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展。未來微商不僅僅是“微商”更是一個帶動經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)的平臺。讓我們一起展望未來中國微商的蓬勃發(fā)展！

〔參 考 文 獻〕

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〔責任編輯：孫玉婷〕