摘 要 科學(xué)技術(shù)在持續(xù)改變著人類的生產(chǎn)模式和生活習(xí)慣，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和消費(fèi)水平的逐步提高，人們對(duì)智能家居的認(rèn)識(shí)和需求也進(jìn)入了新的階段。當(dāng)前，智能家居行業(yè)仍處于起步階段。智能家居行業(yè)是一個(gè)介于傳統(tǒng)裝飾和物聯(lián)網(wǎng)科技的新興行業(yè)，本文將依托該行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，研究智能家居發(fā)展趨勢(shì)和特點(diǎn)，分析與其相適應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

關(guān)鍵詞 智能家居 發(fā)展趨勢(shì) 營(yíng)銷戰(zhàn)略

一、引言

第一，研究的目的和意義?？茖W(xué)技術(shù)在持續(xù)改變著人類的生產(chǎn)模式和生活習(xí)慣，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和消費(fèi)水平的逐步提高，人們對(duì)智能家居的認(rèn)識(shí)和需求也進(jìn)入了新的階段。當(dāng)前，智能家居行業(yè)仍處于起步階段，這是一個(gè)介于傳統(tǒng)裝飾和物聯(lián)網(wǎng)科技的新興行業(yè)，本文將依托該行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，研究智能家居發(fā)展趨勢(shì)和特點(diǎn)，分析與其相適應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

第二，領(lǐng)軍企業(yè)背景介紹。聯(lián)電國(guó)際成立于2005年，一直致力于別墅、高檔公寓和商業(yè)展示空間的智能化系統(tǒng)的研發(fā)、應(yīng)用和服務(wù)，是具備智能家居全系統(tǒng)集成能力的專業(yè)服務(wù)商。其在大宅定制智能化、娛樂(lè)影音智能化、高端地產(chǎn)智能化和商業(yè)空間智能化等領(lǐng)域擁有卓越的設(shè)計(jì)、實(shí)施和服務(wù)能力。

公司目前主要從事智能家居產(chǎn)品及系統(tǒng)的引進(jìn)、開(kāi)發(fā)和集成，旨在為客戶提供一套完整的智能家居解決方案。公司主要的客戶群體為北京及周邊省市的別墅業(yè)主、高檔公寓業(yè)主，其占有30%的市場(chǎng)份額。聯(lián)電國(guó)際年銷售額大概為1.5億人民幣，員工接近200人，在天津、上海、深圳有辦事處或分公司。

二、智能家居的演變

（一）什么是智能家居

智能家居起源于20世紀(jì)70年代，是在互聯(lián)網(wǎng)影響下物聯(lián)化的體現(xiàn)。智能家居通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將家中的各種設(shè)備連接到一起，包括感應(yīng)燈光系統(tǒng)、智能照明系統(tǒng)、可視對(duì)講系統(tǒng)、室內(nèi)呼叫系統(tǒng)、環(huán)境控制系統(tǒng)、電動(dòng)窗簾系統(tǒng)、中央控制系統(tǒng)、安防報(bào)警系統(tǒng)、視頻監(jiān)控系統(tǒng)、智能報(bào)警系統(tǒng)、無(wú)線覆蓋系統(tǒng)、背景音樂(lè)系統(tǒng)、影音娛樂(lè)系統(tǒng)等。智能家居在歐美國(guó)家的應(yīng)用比較廣泛，從21世紀(jì)初引進(jìn)國(guó)內(nèi)發(fā)展至今。智能家居可用四個(gè)詞來(lái)概括，即安全、方便、娛樂(lè)、美觀。

“安全”體現(xiàn)在智能家居的視頻監(jiān)控系統(tǒng)、安防報(bào)警系統(tǒng)、智能報(bào)警系統(tǒng)。用戶可以實(shí)時(shí)觀看，遠(yuǎn)程操作。當(dāng)家中發(fā)生意外時(shí)，這些系統(tǒng)不僅可以自動(dòng)呼叫業(yè)主、物業(yè)或直接報(bào)警，還可以對(duì)潛在侵入進(jìn)行智能分析，以達(dá)到有效減少誤報(bào)的作用，保障業(yè)主的財(cái)產(chǎn)安全。“方便”包括感應(yīng)燈光系統(tǒng)、智能照明系統(tǒng)、環(huán)境控制系統(tǒng)、背景音樂(lè)系統(tǒng)、電動(dòng)窗簾系統(tǒng)等。用戶可以通過(guò)對(duì)編程設(shè)計(jì)后的會(huì)客模式、休閑模式、電視模式、晨起模式等進(jìn)行切換，達(dá)到燈光、音樂(lè)、溫度、窗簾等設(shè)備的聯(lián)動(dòng);通過(guò)簡(jiǎn)便的操作，營(yíng)造出舒適的居家環(huán)境和氛圍?！皧蕵?lè)”主要指其娛樂(lè)影音系統(tǒng)，在別墅中比較常見(jiàn)，包括智能家庭影院、模擬高爾夫、體感游戲等?！懊烙^”主要表現(xiàn)在中央控制系統(tǒng)，即將以上子系統(tǒng)集中于中控主機(jī)，可以通過(guò)智能面板或APP控制，減少墻壁上的各類面板和控制器，以達(dá)到簡(jiǎn)化用戶操作、美化室內(nèi)空間的作用。

（二）智能家居行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

目前，智能家居的集成系統(tǒng)主要限于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，即將各類子系統(tǒng)連接在一起，進(jìn)行集中控制和操作。

隨著高科技和人工智能的發(fā)展，智能家居各個(gè)子系統(tǒng)也在不斷地改進(jìn)和優(yōu)化，智能家居整體解決方案也將呈現(xiàn)出革命式發(fā)展，如機(jī)器人的加入、語(yǔ)音控制系統(tǒng)的植入、小家電的智能控制等。當(dāng)然，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展不僅限于產(chǎn)品，還包括其市場(chǎng)和用戶群體的發(fā)展。其市場(chǎng)逐漸從北京、上海、深圳等一線城市向二三線城市擴(kuò)展，用戶群體也從別墅、高檔公寓等業(yè)主向普通公寓業(yè)主擴(kuò)展。

至此，智能家居行業(yè)將從新興行業(yè)走向成熟，在市場(chǎng)上進(jìn)行全方位覆蓋，給智能家居企業(yè)和相關(guān)行業(yè)帶來(lái)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

三、行業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)定位策略分析

北京智能家居行業(yè)的主要企業(yè)有聯(lián)電、華歌、者尼、藍(lán)海華業(yè)、摩根等，以下分析主要參照聯(lián)電國(guó)際這一領(lǐng)軍企業(yè)，包括其產(chǎn)品、用戶、價(jià)格、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等策略。

（一）市場(chǎng)細(xì)分

智能家居行業(yè)市場(chǎng)主要分為別墅大宅、商業(yè)空間、大型地產(chǎn)項(xiàng)目。

其中，別墅大宅市場(chǎng)指購(gòu)買800平以上高端別墅住宅的業(yè)主。智能家居項(xiàng)目的造價(jià)大概在60萬(wàn)～100萬(wàn)，項(xiàng)目周期在1年左右;預(yù)付款至少為總款的60%，這有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)和資金周轉(zhuǎn)，風(fēng)險(xiǎn)較小。

商業(yè)空間指大型展覽展示項(xiàng)目，如商場(chǎng)智能化、博物館智能化、圖書(shū)館智能化等。此類項(xiàng)目數(shù)量少，一般需要進(jìn)行招投標(biāo)，要有特殊的設(shè)計(jì)方案，項(xiàng)目周期為2～3年。

大型地產(chǎn)項(xiàng)目，如融創(chuàng)等地產(chǎn)公司。這些地產(chǎn)公司希望打造智能小區(qū)，給住房融入智能元素，以便迎合市場(chǎng)需求，增加產(chǎn)品特色。由于真正的智能家居在市場(chǎng)上尚未得到普及，地產(chǎn)公司作為甲方，對(duì)自身的需求認(rèn)知并不明確。此類項(xiàng)目的前期溝通耗時(shí)較長(zhǎng)，投標(biāo)文件復(fù)雜，智能企業(yè)作為乙方，控制權(quán)有限，整個(gè)市場(chǎng)還處于試水階段。

聯(lián)電目前主要集中在別墅大宅，市場(chǎng)相對(duì)成熟，目標(biāo)客戶也比較理想;其他兩個(gè)市場(chǎng)略有參與，處于培養(yǎng)市場(chǎng)和公司內(nèi)部準(zhǔn)備階段。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)

聯(lián)電國(guó)際主要致力于別墅大宅市場(chǎng)，客戶為終端個(gè)人消費(fèi)者。選取這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的原因在于，相對(duì)于大型公建項(xiàng)目，個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)的利潤(rùn)空間更容易控制，項(xiàng)目周期相對(duì)較短，付款方式等對(duì)企業(yè)也更為有利。

北京及其周邊的高端別墅，價(jià)格大概在5000萬(wàn)以上，業(yè)主的消費(fèi)需求與本公司產(chǎn)品相匹配，即別墅大宅需購(gòu)買聯(lián)電的智能家居系統(tǒng)和服務(wù)。聯(lián)電強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量，滿足客戶要求。公司有30%的人員屬于智能設(shè)計(jì)師，可以做到真正迎合客戶需求，根據(jù)其生活起居習(xí)慣，為其提供定制服務(wù)，從而在智能市場(chǎng)上形成特色和行業(yè)口碑。

由于本公司在天津、上海、深圳等地有辦事處和分公司，這些城市及其輻射的周邊地區(qū)，也是本公司主要的目標(biāo)市場(chǎng)。

（三）市場(chǎng)定位

聯(lián)電的市場(chǎng)定位為高端智能家居解決方案提供商，采用歐美的產(chǎn)品系列組合，實(shí)施定制化設(shè)計(jì)服務(wù)和施工服務(wù)，形成差異化以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。相較于以安防監(jiān)控等弱電集成發(fā)展起來(lái)的公司和20人以下的小規(guī)模公司，聯(lián)電的行業(yè)實(shí)力、服務(wù)能力和規(guī)模都處于市場(chǎng)領(lǐng)軍地位。

公司也一直在打造“北京智能家居領(lǐng)軍企業(yè)”的形象，在智能家居行業(yè)乃至整個(gè)裝飾裝修行業(yè)樹(shù)立標(biāo)桿，以專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)和服務(wù)，贏得客戶的信賴。

四、行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合分析

（一）產(chǎn)品策略

目前，聯(lián)電采用的是歐美產(chǎn)品組合，將每個(gè)產(chǎn)品的長(zhǎng)處發(fā)揮到極致。如智能面板采用德國(guó)永諾的產(chǎn)品。這是一家具有百年歷史的德國(guó)家族企業(yè)，是1/8拉繩開(kāi)關(guān)及翹板式開(kāi)關(guān)的發(fā)明者。安防報(bào)警系統(tǒng)采用以色列的軍用級(jí)別的技術(shù)，可以滿足別墅業(yè)主對(duì)住宅安全的要求。中控主機(jī)采用美國(guó)快思聰?shù)漠a(chǎn)品，在多媒體電子控制技術(shù)方面處于世界領(lǐng)先地位。

總之，聯(lián)電采用多樣化的產(chǎn)品系列組合，不斷發(fā)掘國(guó)外的好產(chǎn)品，以頂級(jí)的產(chǎn)品來(lái)滿足高端市場(chǎng)的需求。與此同時(shí)，公司也有自己的智能產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)國(guó)外的產(chǎn)品滿足不了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求時(shí)，可以自主研發(fā)個(gè)別子系統(tǒng)，達(dá)到智能家居解決方案的最優(yōu)化。

（二）價(jià)格策略

在北京智能家居市場(chǎng)上，同樣功能的智能家居解決方案，聯(lián)電的價(jià)格大概高于市場(chǎng)平均水平的25%，本公司的產(chǎn)品組合、服務(wù)團(tuán)隊(duì)、施工團(tuán)隊(duì)和售后各方面對(duì)項(xiàng)目總價(jià)的提高都有一定的影響。

通過(guò)對(duì)顧客需求的估量和成本分析，這一價(jià)格水平既能滿足公司的利益，又能滿足別墅大宅顧客對(duì)高質(zhì)量產(chǎn)品、定制化服務(wù)、專業(yè)化施工的需求。例如，對(duì)于特殊的項(xiàng)目，公司有以嚴(yán)謹(jǐn)著稱的德國(guó)施工人員在現(xiàn)場(chǎng)布線，以保證整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施的精細(xì)化和專業(yè)度。由此，公司以其差異化形成市場(chǎng)地位并獲取利潤(rùn)。

（三）渠道策略

智能家居行業(yè)的主要渠道包括裝飾公司、室內(nèi)設(shè)計(jì)師、小區(qū)物業(yè)、現(xiàn)場(chǎng)施工負(fù)責(zé)人、異業(yè)等。針對(duì)不同的渠道，聯(lián)電有著相應(yīng)的渠道策略。

1.裝飾公司。如東易日盛、尚層和一些小型高端裝飾公司，在客戶進(jìn)行室內(nèi)裝修的過(guò)程中扮演著重要角色，貫穿服務(wù)的始終。針對(duì)此類渠道，公司主要通過(guò)高層聯(lián)絡(luò)開(kāi)發(fā)，達(dá)成合作意向，簽署合同，將智能產(chǎn)品以套餐的形式供貨給裝飾公司，由裝飾公司將產(chǎn)品推給客戶。這不僅可以豐富裝飾公司的產(chǎn)品庫(kù)，增加其現(xiàn)代化和科技感，讓客戶享受到一定的購(gòu)買折扣，智能公司也可以通過(guò)本渠道大大增加產(chǎn)品的銷售量。

2.室內(nèi)設(shè)計(jì)師。由于設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)風(fēng)格和個(gè)人偏好對(duì)終端客戶的選擇有著很大的影響，對(duì)這一群體的維護(hù)，我們主要采用的方式有：銷售人員定期拜訪維護(hù)、設(shè)計(jì)師活動(dòng)（室內(nèi)燈光培訓(xùn)、設(shè)計(jì)交流會(huì)、華人設(shè)計(jì)師高爾夫等）、智能產(chǎn)品推介和培訓(xùn)等。很多大設(shè)計(jì)師有自己的工作室，如李瑋珉建筑事務(wù)所、Crossboundaries、VOA等，這一類工作室是別墅客戶進(jìn)行室內(nèi)設(shè)計(jì)的首選，也是智能家居公司的渠道主攻對(duì)象。

3.小區(qū)物業(yè)。由于客戶在進(jìn)行裝修前，首先要去物業(yè)進(jìn)行登記，在整個(gè)裝修過(guò)程中，也一直會(huì)和物業(yè)溝通協(xié)調(diào)，物業(yè)對(duì)客戶在裝修過(guò)程中使用的各類產(chǎn)品也有一定的了解。因此，物業(yè)對(duì)企業(yè)的認(rèn)可，將間接影響企業(yè)與客戶的溝通。邀請(qǐng)物業(yè)人員參觀體驗(yàn)智能展廳、了解企業(yè)規(guī)模和背景，舉辦一些增加關(guān)系黏性的活動(dòng)，對(duì)這個(gè)群體的維護(hù)有一定的幫助，最終達(dá)到其向客戶推薦本公司智能產(chǎn)品的目的。

4.現(xiàn)場(chǎng)施工負(fù)責(zé)人?，F(xiàn)場(chǎng)施工負(fù)責(zé)人是客戶在裝修過(guò)程中最依賴的一個(gè)群體，其對(duì)室內(nèi)布局、水電系統(tǒng)、客戶需求有著清楚的了解。由于智能系統(tǒng)需要在水電進(jìn)場(chǎng)前進(jìn)行設(shè)計(jì)和方案確認(rèn)，現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人對(duì)施工節(jié)點(diǎn)的把控和信息溝通有著重要作用。企業(yè)需要對(duì)這一群體進(jìn)行維護(hù)，定期舉辦一些施工交流活動(dòng)、參觀體驗(yàn)智能展廳、智能影院觀影活動(dòng)等，將直接影響客戶的選擇。

5.異業(yè)。異業(yè)，即整個(gè)裝飾行業(yè)的其他產(chǎn)品的企業(yè)，包括進(jìn)口燈具、空調(diào)、新風(fēng)、地暖、衛(wèi)浴、地板等企業(yè)。通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟，舉辦高端產(chǎn)品交流會(huì)，邀請(qǐng)潛在客戶，逐漸在業(yè)內(nèi)形成口碑，增加企業(yè)的影響力，讓業(yè)內(nèi)人士提到智能，第一個(gè)想到的就是聯(lián)電。

（四）宣傳策略

目前，本公司的產(chǎn)品主要通過(guò)網(wǎng)站推廣、企業(yè)網(wǎng)站、微信公眾號(hào)、行業(yè)展會(huì)、機(jī)場(chǎng)廣告牌等方式進(jìn)行宣傳。

網(wǎng)站推廣。由市場(chǎng)部有銷售經(jīng)驗(yàn)的專人負(fù)責(zé)，在百度、今日頭條等大流量網(wǎng)站進(jìn)行廣告投放，引起客戶關(guān)注。一旦客戶有機(jī)會(huì)點(diǎn)擊公司網(wǎng)站并在線進(jìn)行簡(jiǎn)單的需求溝通，銷售人員可以分析用戶心理，判斷用戶需求和預(yù)算，進(jìn)行相應(yīng)的引導(dǎo)，幫助客戶預(yù)約展廳參觀，進(jìn)行后續(xù)銷售活動(dòng)。

企業(yè)網(wǎng)站和微信公眾號(hào)。由市場(chǎng)品牌部負(fù)責(zé)，將公司的渠道活動(dòng)、經(jīng)典項(xiàng)目案例、行業(yè)動(dòng)態(tài)等定期分享在平臺(tái)上，再由公司員工在朋友圈進(jìn)行分享，可以達(dá)到由點(diǎn)到面的擴(kuò)散程度。

行業(yè)展會(huì)。如InfoComm China、LPS高端房產(chǎn)展會(huì)、北京國(guó)際家居展等，主要目的是增加產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)的知名度和曝光度;了解新的智能產(chǎn)品，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、潛在供應(yīng)商進(jìn)行溝通交流。

機(jī)場(chǎng)廣告牌。由于客戶主要是購(gòu)買別墅的高消費(fèi)群體，在機(jī)場(chǎng)VIP候機(jī)室等投放廣告，針對(duì)性會(huì)比較強(qiáng)。其主要目的是在客戶心里形成潛在認(rèn)知，在客戶進(jìn)行選擇時(shí)形成助推作用。

通過(guò)以上渠道策略，將聯(lián)電的形象、聯(lián)電的智能家居解決方案推入市場(chǎng)，以此來(lái)獲取客戶，占領(lǐng)市場(chǎng)份額，擴(kuò)大銷售。

五、結(jié)語(yǔ)

聯(lián)電國(guó)際作為北京智能家居行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，其市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略具有一定的參考意義。隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，市場(chǎng)需求會(huì)產(chǎn)生變化，市場(chǎng)細(xì)分及客戶群體也會(huì)相應(yīng)變化。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該作出相應(yīng)調(diào)整，在企業(yè)價(jià)值最大化和顧客利益最大化之間取得平衡，更好地服務(wù)市場(chǎng)和客戶，推動(dòng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則的形成。

（作者單位為對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際商學(xué)院）

[作者簡(jiǎn)介：唐宇娟，對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際商學(xué)院在職人員，高級(jí)課程研修班學(xué)員。]