梁偉

對(duì)衣著的精致追求絕不是女性的專屬。

電影《二代妖精》里，主演馮紹峰一身裁剪合身、帥氣逼人的西服，為這個(gè)角色的塑造加分不少。而這些高端定制的西服，均來(lái)自漢邦剪裁。不僅如此，漢邦剪裁還得到了澳大利亞陸克文等二十多位前總統(tǒng)與總理的認(rèn)可，是總統(tǒng)偏愛(ài)的男裝。

漢邦剪裁成立于2014年6月，以“漢邦剪裁男士美學(xué)”體系為宗旨，以重塑中國(guó)男士的紳士形象為己任，每走到一座城市就帶著締造“紳士之城”的使命。6月3日，漢邦剪裁將赴法國(guó)建站，讓世界充分體驗(yàn)中國(guó)定制的實(shí)力與魅力。

漢邦剪裁是天九共享集團(tuán)孵化的獨(dú)角獸企業(yè)。2016年11月進(jìn)入天九共享孵化后，漢邦剪裁駛向發(fā)展快車道，實(shí)現(xiàn)了裂變式發(fā)展。天九共享孵化集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁呂貴表示：“漢邦剪裁的商業(yè)模式是目前西裝定制行業(yè)中最先進(jìn)的一家。”

漢邦剪裁創(chuàng)始人、CEO王海峰在IT行業(yè)長(zhǎng)達(dá)14年之久，是一位資深碼農(nóng)。懷著利用技術(shù)改造中國(guó)男士定制服裝的夢(mèng)想，漢邦剪裁三位合伙人離職創(chuàng)業(yè)。在漢邦剪裁總部，《商學(xué)院》記者見(jiàn)到了王海峰，對(duì)于自己的定位，王海峰說(shuō)：“我是在IT行業(yè)中做裁縫最好的，在裁縫中做IT最好的?！?h3>資深碼農(nóng)跨界之旅

天九共享集團(tuán)董事局主席盧俊卿表示：“一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者首先需要有堅(jiān)定的夢(mèng)想，要有不達(dá)目的誓不罷休的精神，要敢于為達(dá)成夢(mèng)想而放棄那些與達(dá)成夢(mèng)想無(wú)關(guān)的看起來(lái)又很重要的人際交往和利益等等，當(dāng)有了堅(jiān)定的夢(mèng)想之后，就會(huì)擁有逢山開(kāi)路、遇水搭橋的神奇力量！其次是要擁有持續(xù)創(chuàng)新的精神，在這個(gè)世界上，沒(méi)有兩條完全相同的創(chuàng)業(yè)之路，這需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者任何時(shí)候都不能固步自封，要敢于持續(xù)創(chuàng)新。如果把一個(gè)企業(yè)比作一輛汽車的話，創(chuàng)始人就是駕駛員，不僅決定著企業(yè)發(fā)展的方向，還決定著企業(yè)發(fā)展的速度?！?/p>

王海峰喜歡挑戰(zhàn)和創(chuàng)新，目前是漢邦剪裁創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中履歷和個(gè)人經(jīng)歷最為豐富的一位。他有著或者有過(guò)多重身份，如國(guó)家級(jí)運(yùn)動(dòng)健將、人性消費(fèi)學(xué)咨詢師、北京鑫子時(shí)科技有限公司CEO、IBM STG系統(tǒng)集成中心華北區(qū)總監(jiān)等。而他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷可以追溯到高中時(shí)期。彼時(shí)，王海峰就讀的學(xué)校正值集郵熱。他低價(jià)收購(gòu)?fù)瑢W(xué)郵票，高價(jià)賣出，賺取差價(jià)。城市信息流通不對(duì)等使王海峰發(fā)現(xiàn)更大“商機(jī)”，他背著郵票往返于北京、天津、河北三地，賺得人生第一桶金，完成原始積累。

高中畢業(yè)后，王海峰被保送到南開(kāi)大學(xué)，主修市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。課余時(shí)間，王海峰仍堅(jiān)持創(chuàng)業(yè)。他到中關(guān)村找哥哥的同學(xué)，通過(guò)分期付款的方式，將設(shè)備湊齊，與室友在學(xué)校附近開(kāi)了一間網(wǎng)吧。“大學(xué)四年費(fèi)用基本上來(lái)自于網(wǎng)吧。”王海峰說(shuō)。王海峰還到天津塘沽免稅港批發(fā)打口碟，“他們按公斤賣，我們按張賣。一公斤170元，里面能挑出40張到50張‘合格的。每張成本合3塊多，我們賣15元一張，利潤(rùn)也是挺高的?！?/p>

在王海峰的簡(jiǎn)歷上，在IBM的8年工作經(jīng)歷是最為濃墨重彩的一項(xiàng)。王海峰在IBM第一個(gè)崗位便是程序員。在向客戶介紹解決方案時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)王海峰具有優(yōu)秀的口才，安排他做了架構(gòu)師，之后又調(diào)到業(yè)務(wù)管理崗?；貞浧鹪贗BM的工作經(jīng)歷，王海峰說(shuō)：“經(jīng)過(guò)半年封閉式學(xué)習(xí)，我言必稱‘Total Solution，在IT框架下有哪些解決方案。而IBM的整套邏輯對(duì)我走進(jìn)社會(huì)來(lái)講是非常有好處的?！?/p>

IBM員工總是以一身西服亮相，當(dāng)走出公司，王海峰發(fā)現(xiàn)中國(guó)男士的穿衣水平整體上比女士低好幾個(gè)等級(jí)，三四線城市尤為明顯。根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)大數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，中國(guó)男士亟需提升自己的形象管理，而卻不知如何提升。王海峰萌生了做男裝定制的念頭：如果男士們可以穿著得更加得體、精致，不僅可以給身邊的人足夠的安全感，整個(gè)社會(huì)的形象文化也會(huì)隨之提升。

在IBM的一次課程上，王海峰了解到，在中國(guó)出生且居住超過(guò)十年的男士都會(huì)有一定的儒學(xué)底蘊(yùn)，低調(diào)、沉穩(wěn)、大氣?！斑@是中國(guó)男士的隱含屬性。在創(chuàng)立漢邦后，我們將官網(wǎng)命名為‘china suit，做中國(guó)人的服裝。”王海峰說(shuō)。

2014年，漢邦剪裁三位合伙人從IBM離職創(chuàng)業(yè)。彼時(shí)，王海峰的收入比較可觀，其中一位合伙人年薪已達(dá)7位數(shù)，并且還有兩年就可以光榮退休。懷著利用技術(shù)改造中國(guó)男士定制服裝的夢(mèng)想，他們毅然選擇走出舒適區(qū)。

目前，漢邦剪裁已成為中國(guó)第一個(gè)定制連鎖品牌，且唯一實(shí)現(xiàn)全國(guó)標(biāo)準(zhǔn)化的服裝定制企業(yè)。每個(gè)企業(yè)的成功，都是不可復(fù)制的。而在尋找與發(fā)現(xiàn)中國(guó)獨(dú)角獸企業(yè)的過(guò)程中，盧俊卿有著自己的理解：團(tuán)隊(duì)是第一位的；然后選擇一個(gè)好的賽道，這就是大家常說(shuō)的選擇大于努力；再者是商業(yè)模式，是否能夠保障參與各方受益是核心，那是在這個(gè)賽道中是否有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵；最后是盈利模式，因?yàn)橹灰辛饲叭?，盈利模式是很容易被探索出?lái)的。

回首漢邦剪裁創(chuàng)立初期，王海峰坦言：“進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)很多，而跨界打劫，變道超車的挑戰(zhàn)是不言而喻的。從切換賽道到確立模式，一路走來(lái)，我仿佛經(jīng)歷了‘潑水節(jié)。我深感一個(gè)企業(yè)家對(duì)模式堅(jiān)持的重要性?！?/p>

“很多企業(yè)都死在了團(tuán)隊(duì)上。相比他們，我是幸運(yùn)的，我很感謝我的隊(duì)友。”王海峰說(shuō)。2014年9月，在合作伙伴的鼓勵(lì)下，王海峰參加了“我是創(chuàng)業(yè)家”節(jié)目，把漢邦剪裁的邏輯與模式帶到了更大的舞臺(tái)，所向披靡，屢屢獲勝，最終取得全國(guó)總冠軍的戰(zhàn)績(jī)。此次獲勝，對(duì)于曾是跳高運(yùn)動(dòng)員的王海峰來(lái)說(shuō)，只是贏得了又一個(gè)第一；而對(duì)于創(chuàng)業(yè)者的他來(lái)說(shuō)，意義則更為非凡。“此次參賽，堅(jiān)定了我的信心，也強(qiáng)化了我的內(nèi)心?！蓖鹾７灞硎?。如果說(shuō)這次獲勝使王海峰破繭而出，之后與天九共享的合作無(wú)疑使?jié)h邦剪裁步入了發(fā)展的快車道。

牽手天九共享裂變發(fā)展

2016年11月以前，3年多時(shí)間，漢邦剪裁僅在北京發(fā)展起4家門店。2016年11月進(jìn)入天九共享孵化后，在2017年取得長(zhǎng)足進(jìn)步，完成簽約落地100家門店，覆蓋全國(guó)主要城市，市場(chǎng)估值超過(guò)6億元，真正實(shí)現(xiàn)了“螞蟻?zhàn)兇笙蟆钡牧炎兪桨l(fā)展。

顧客自發(fā)品牌代言

目前，漢邦剪裁平均毛利率已達(dá)75%?！疤炀殴蚕碣x予漢邦土壤，使我們有了優(yōu)越的成長(zhǎng)條件。我們希望控制好速度，走得更穩(wěn)更實(shí)，掙慢錢，而不是像一種被催生的產(chǎn)物?！?/p>

漢邦剪裁客戶定位為中高凈值人群，對(duì)于品牌推廣，王海峰表示：“定制是人與人之間的生意，盡量不要做成人和系統(tǒng)、人和廣告的模式。我們做好產(chǎn)品和服務(wù)，形成良好口碑，顧客認(rèn)知、認(rèn)可和認(rèn)同后，往往會(huì)將漢邦推薦給身邊的朋友和客戶。在這一階段，客戶實(shí)際上已成為我們的合作伙伴，我們稱之為‘創(chuàng)客。相對(duì)于廣告，顧客帶貨往往更精準(zhǔn)。顧客就是我們的品牌代言人。”

從明星帶貨轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩妥园l(fā)帶貨。通過(guò)逐漸引流，最終打造無(wú)限裂變的圈層關(guān)系。無(wú)論從運(yùn)營(yíng)體系，還是從費(fèi)用體系，這是最經(jīng)濟(jì)也是回報(bào)率最高的模式。

“從明星帶貨轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩妥园l(fā)帶貨。通過(guò)逐漸引流，最終打造無(wú)限裂變的圈層關(guān)系。無(wú)論從運(yùn)營(yíng)體系，還是從費(fèi)用體系，這是最經(jīng)濟(jì)也是回報(bào)率最高的模式?！蓖鹾７逭f(shuō)；“我會(huì)對(duì)每一位漢邦的聯(lián)營(yíng)商說(shuō)，一定要珍惜每一位到店的顧客，他不僅是顧客與朋友，還有可能成為我們的合作伙伴。”

建州資本合伙人、投行部總經(jīng)理羅昊已實(shí)現(xiàn)從漢邦顧客到聯(lián)營(yíng)商的轉(zhuǎn)變。羅昊告訴《商學(xué)院》記者：“兩三年前，在朋友的推薦下，我到漢邦國(guó)貿(mào)店定制衣服。通過(guò)切身體驗(yàn)，我看到漢邦正在打破定制行業(yè)原有的規(guī)則，并且重構(gòu)與供應(yīng)商、加盟商的關(guān)系，我看好這一模式。我已將漢邦介紹給身邊的朋友，他們非常滿意漢邦的品質(zhì)和服務(wù)。”

在羅昊看來(lái)，國(guó)內(nèi)西裝定制已形成三家頭部企業(yè)。服裝看得還是品牌。漢邦的實(shí)體門店可達(dá)到品牌沉淀的效果，這是漢邦的優(yōu)勢(shì)所在。對(duì)于盈利前景，羅昊表示：“從投資角度看，衣食住行，首選衣服。服裝的利潤(rùn)空間比較大，而成衣又需要考慮物流分配、庫(kù)存存儲(chǔ)和過(guò)季風(fēng)險(xiǎn)，比較而言，定制更有保障?！?/p>

羅昊認(rèn)為，服裝定制是高黏度的行業(yè)。漢邦目前已實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展，市場(chǎng)認(rèn)可度很高。此外，“定制往往具有圈層屬性，可以把一定人群聚集起來(lái)，想象空間很大?！?/p>

截至2018年5月，漢邦剪裁聯(lián)營(yíng)店已落地120家，簽約200家。2019年，漢邦剪裁繼續(xù)推行中國(guó)門店合伙人招募計(jì)劃，計(jì)劃開(kāi)設(shè)實(shí)體門店300家。在王海峰看來(lái)，漢邦與加盟商之間是共融、共享、共生的關(guān)系?！拔覀儙椭髽I(yè)家順利進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，為企業(yè)家提供豐厚的運(yùn)營(yíng)收益的同時(shí)，也拓展他們?cè)诋?dāng)?shù)氐娜嗣}資源。此外，在2021年12月上市前后，漢邦剪裁有權(quán)以聯(lián)營(yíng)伙伴在該門店上一完整會(huì)計(jì)年度獲得凈收益8倍的價(jià)格收購(gòu)聯(lián)營(yíng)伙伴在該門店擁有的全部股權(quán)?！?/p>

據(jù)王海峰介紹，今年，漢邦圍繞實(shí)體門店打造的創(chuàng)客體系將達(dá)2000人。目前，在與天九共享協(xié)調(diào)開(kāi)通互聯(lián)網(wǎng)上門量體。一經(jīng)落地，到2020年6月，漢邦的實(shí)際流水或?qū)⒃賱?chuàng)新高。“線上銷售、品牌推廣將使?jié)h邦爆發(fā)式增長(zhǎng)?！绷_昊表示。

按照夢(mèng)想規(guī)劃表，6月3日，漢邦剪裁將赴法國(guó)建立海外第一家門店?！白呦驀?guó)際現(xiàn)在僅僅在進(jìn)行戰(zhàn)略試點(diǎn)，如果試點(diǎn)成功，由中國(guó)市場(chǎng)變?yōu)槿蚴袌?chǎng)，對(duì)漢邦剪裁而言不僅僅是市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，更重要的是對(duì)企業(yè)管理水平的巨大提升，讓漢邦剪裁真正成為具有國(guó)際化視野的企業(yè)?！眳钨F說(shuō)。

“2019年將是漢邦發(fā)展速度最快的一年?！蓖鹾７逭f(shuō)。為實(shí)現(xiàn)打造全球最大的男裝品牌定制平臺(tái)的夢(mèng)想，王海峰團(tuán)隊(duì)奮戰(zhàn)在路上。