翁麗

摘 要：“哎柚果品”項(xiàng)目建立于2017年10月，該項(xiàng)目秉承創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的理念與福建平和偉城果業(yè)開展線上線下合作，旨在開發(fā)、拓展琯溪蜜柚衢州市場(chǎng)。隨著項(xiàng)目的深入發(fā)展，福建琯溪蜜柚如何在衢州水果競(jìng)爭(zhēng)中強(qiáng)中取勝，占據(jù)衢州蜜柚市場(chǎng)的一席之地成為團(tuán)隊(duì)中期發(fā)展面臨的最大問題。同時(shí)項(xiàng)目發(fā)展初期團(tuán)隊(duì)的“摸索式前進(jìn)”所產(chǎn)生的問題也日漸影響團(tuán)隊(duì)的中后期發(fā)展?；诖?，哎柚果品團(tuán)隊(duì)通過對(duì)比近年來衢州蜜柚市場(chǎng)總體局勢(shì)，綜合競(jìng)爭(zhēng)分析和風(fēng)險(xiǎn)分析提出了一系列解決措施及營(yíng)銷策略：創(chuàng)新線上銷售方式、綜合擴(kuò)展線下業(yè)務(wù)、入駐校園孵化園等，為進(jìn)一步開辟衢州蜜柚市場(chǎng)提供了一定的借鑒之處。

關(guān)鍵詞：中期發(fā)展;競(jìng)爭(zhēng)分析;營(yíng)銷策略

一、哎柚果品中期發(fā)展概況

近20年來生態(tài)農(nóng)業(yè)和可持續(xù)發(fā)展逐步成為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)追求的新理念和新模式，資源節(jié)約、環(huán)境友好、可持續(xù)發(fā)展成為21世紀(jì)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)內(nèi)涵的新詮釋。

2017年10月，“哎柚果品”項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)以促進(jìn)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展為宗旨，在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)內(nèi)涵的新詮釋下同福建平和偉城果業(yè)開展綜合線上線下合作，意在衢州水果市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。

2017年12月份，哎柚果品團(tuán)隊(duì)正式申請(qǐng)入駐衢州學(xué)院創(chuàng)業(yè)孵化園，經(jīng)過學(xué)院的審批，成功進(jìn)駐孵化園，成立團(tuán)隊(duì)工作室，有效解決了場(chǎng)地問題。入駐孵化園后，學(xué)校為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)提供2000元的創(chuàng)業(yè)基金，同時(shí)解決了團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)資金鏈短缺的燃眉之急。衢州學(xué)院大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化園定期組織各創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)參加創(chuàng)業(yè)沙龍活動(dòng)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)講座。例“風(fēng)云浙商進(jìn)校園”活動(dòng)、哎柚果品團(tuán)隊(duì)在這個(gè)過程中學(xué)習(xí)到創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的專業(yè)知識(shí)，對(duì)如何定位目標(biāo)客戶、有效開拓市場(chǎng)、如何為項(xiàng)目融資等問題都有了全新的認(rèn)識(shí)。

在優(yōu)秀校友回校園活動(dòng)中，優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)成功的校友為團(tuán)隊(duì)提供了許多銷售渠道，并將哎柚果品的蜜柚業(yè)務(wù)開展到寧波，自此，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷不再僅局限于衢州本地校園和市場(chǎng)。優(yōu)秀校友同時(shí)在創(chuàng)業(yè)上給予許多中肯建議：一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)者要勇于直面創(chuàng)業(yè)過程中出現(xiàn)的一切問題，低潮時(shí)鼓舞自己;成功時(shí)警醒自己，及時(shí)發(fā)現(xiàn)自身存在的問題，善于學(xué)習(xí)，積累經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，切忌盲目浮躁。聽取了學(xué)長(zhǎng)、學(xué)姐的諄諄教誨，團(tuán)隊(duì)針對(duì)現(xiàn)階段存在的問題，結(jié)合相關(guān)建議，制定出中后期發(fā)展規(guī)劃。

二、市場(chǎng)分析

1.目標(biāo)市場(chǎng)

發(fā)展初期，哎柚果品線上線下營(yíng)銷開展得并不順利，線下銷售渠道單一，消費(fèi)者群體主要以學(xué)生為主，線上銷售面臨“一窮二白”的難題，淘寶店鋪知名度低，訪問量少，訂單少。到了發(fā)展中期，線上線下銷售出現(xiàn)的問題更加突出，團(tuán)隊(duì)不得不重新審視自身存在的問題，創(chuàng)業(yè)者初期的視野并不開闊，線下銷售過于死板，線上銷售不懂得融匯貫通是造成中期發(fā)展艱難的主要原因。中期線上目標(biāo)市場(chǎng)由校園過渡到衢州本地高端水果市場(chǎng)，通過走訪農(nóng)商城，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)衢州水果市場(chǎng)高端水果有很大發(fā)展空間，精準(zhǔn)選品，把控質(zhì)量能有效產(chǎn)生產(chǎn)品品牌效應(yīng)，提高產(chǎn)品知名度。

2.產(chǎn)品定位

現(xiàn)代農(nóng)業(yè)是市場(chǎng)化、工業(yè)化、科學(xué)化、集約化、社會(huì)化、補(bǔ)貼與福利化以及可持續(xù)發(fā)展的農(nóng)業(yè)。哎柚果品致力于形成以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為基礎(chǔ)的農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展模式。躋身衢州水果市場(chǎng)，在保證產(chǎn)品質(zhì)量口碑的基礎(chǔ)上將福建平和琯溪蜜柚打造衢州高端水果品牌。

三、SWOT分析

SWOT分析法，即態(tài)勢(shì)分析法，就是將與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（Strengths）、劣勢(shì)（Weaknesses）、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)（Opportunities）和威脅（Threats），通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。

哎柚果品團(tuán)隊(duì)SWTO分析：

（1）優(yōu)勢(shì)：良好的企業(yè)形象、產(chǎn)品質(zhì)量、廣告攻勢(shì)、技術(shù)力量、管理模式。

（2）劣勢(shì)：資金短缺、競(jìng)爭(zhēng)力差、產(chǎn)品運(yùn)輸、產(chǎn)品貨源。

（3）機(jī)會(huì)：高端水果市場(chǎng)需求、外國(guó)市場(chǎng)壁壘解除、新零售理念。

（4）威脅：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多、突發(fā)事件、季節(jié)變更。

四、競(jìng)爭(zhēng)分析

1.線下方面

發(fā)展中期，團(tuán)隊(duì)面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由校園自營(yíng)水果店轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€(gè)衢州水果市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)激烈強(qiáng)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過初期，團(tuán)隊(duì)需調(diào)整自身發(fā)展戰(zhàn)略，由初期的“薄利多銷”向“品質(zhì)保證”轉(zhuǎn)變，通過新媒體方式，加強(qiáng)線上宣傳力度，打造衢州高端蜜柚品牌。

2.線上方面

如何吸引源源不斷的顧客，提高哎柚果品知名度需要良好的外包措施。

（1）強(qiáng)烈的優(yōu)惠信息

包郵、低于七折的優(yōu)惠、滿減紅包、質(zhì)量不好包退包換等風(fēng)靡市場(chǎng)的銷售方式既有利于吸引消費(fèi)者又有助于哎柚果品在價(jià)格戰(zhàn)中占據(jù)有利地位。

（2）“捆綁購買”

傳統(tǒng)意義上的捆綁銷售主動(dòng)權(quán)在于賣家。考慮到消費(fèi)者的差異化，團(tuán)隊(duì)將捆綁銷售的主動(dòng)權(quán)交給消費(fèi)者。由消費(fèi)者隨個(gè)人喜好挑選蜜柚（如今平和大致有四個(gè)種類的蜜柚：白心蜜柚、紅心蜜柚、三紅蜜柚、黃心蜜柚。）即“捆綁購買”，優(yōu)化關(guān)聯(lián)搭配，真正達(dá)到“1+1>2”的效果。

（3）“虛擬銷售”

利用數(shù)字技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通過互聯(lián)網(wǎng)等新媒體方式向消費(fèi)者提供蜜柚相關(guān)信息：蜜柚的實(shí)地生長(zhǎng)環(huán)境、養(yǎng)護(hù)步驟、采摘過程等。在這里需要引進(jìn)一個(gè)概念，即虛擬農(nóng)業(yè)：虛擬農(nóng)業(yè)是用計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)出虛擬作物、畜、魚等，它體現(xiàn)了農(nóng)業(yè)知識(shí)和信息技術(shù)的高度集成。開發(fā)微信小程序游戲，由消費(fèi)者通過自主虛擬采摘下單，加強(qiáng)消費(fèi)者的參與感與安全感。

五、風(fēng)險(xiǎn)分析

1.確定性風(fēng)險(xiǎn)分析

（1）運(yùn)輸途中壞果風(fēng)險(xiǎn)

水果作為一種保質(zhì)期不長(zhǎng)，運(yùn)輸條件相對(duì)其他物品嚴(yán)苛。很容易在運(yùn)輸途中因?yàn)闇囟取穸然蛘甙徇\(yùn)過程中受到損壞從而導(dǎo)致壞果。壞果風(fēng)險(xiǎn)是發(fā)展過程中一直存在的問題。中期可通過技術(shù)措施解決此項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)。

（2）推廣率不高

如何讓消費(fèi)者選擇我們的產(chǎn)品，最好的方法就是推廣，但是推廣如何能夠精準(zhǔn)，如何能夠讓更多的人看到，就是如何更有效地推廣產(chǎn)品。隨著項(xiàng)目發(fā)展的日益成熟，產(chǎn)品推廣范圍也越來越廣。

（3）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)是指一種物品市場(chǎng)價(jià)格發(fā)生變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。蜜柚價(jià)格的頻繁波動(dòng)給團(tuán)隊(duì)收益帶來了較大的不確定性。在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)中的“價(jià)格戰(zhàn)”中是選擇薄利多銷長(zhǎng)足發(fā)展還是選擇一本萬利喪失價(jià)格優(yōu)勢(shì)對(duì)于團(tuán)隊(duì)是值得深思的問題。

2.不確定性風(fēng)險(xiǎn)分析

（1）水果供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)

初期團(tuán)隊(duì)發(fā)展的供應(yīng)商主要為福建平和偉城果業(yè)，前期發(fā)展所需的人力物力較少，尚能支撐項(xiàng)目的總體發(fā)展。但到了發(fā)展中期或后期，隨著衢州水果市場(chǎng)的逐漸開闊，走訪、調(diào)查，跟進(jìn)等需要投入的人力物力持續(xù)增加，僅靠福建平和偉城果業(yè)不能有效促進(jìn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展，故水果供應(yīng)方面存在一定風(fēng)險(xiǎn)。其次，蜜柚具有季節(jié)性，供應(yīng)具有一定的局限性，同時(shí)來自應(yīng)季水果的競(jìng)爭(zhēng)往往使蜜柚類不被消費(fèi)者看好。

（2）物流風(fēng)險(xiǎn)

經(jīng)過十多年的快速發(fā)展，中國(guó)的物流體系已經(jīng)十分發(fā)達(dá)。但在運(yùn)輸過程中也會(huì)因?yàn)橐恍┎豢煽沽σ蛩貙?dǎo)致貨品晚達(dá)或者損失的結(jié)果。考慮到地理因素，各省地理位置差異，物流時(shí)間、類別各不相同，因地制宜，具體問題具體分析是解決這一風(fēng)險(xiǎn)的主要措施。

（3）品質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

哎柚果品團(tuán)隊(duì)目前主要經(jīng)營(yíng)四個(gè)種類的蜜柚：琯溪蜜柚（白心），紅心蜜柚，三紅蜜柚，黃心蜜柚。總體品質(zhì)優(yōu)良，但在經(jīng)營(yíng)初期曾發(fā)現(xiàn)過壞果。壞果追根溯源與一個(gè)地區(qū)的氣候特點(diǎn)和生態(tài)環(huán)境息息相關(guān)。如何迅速改善蜜柚品質(zhì)，施肥是影響土壤質(zhì)量演化及其可持續(xù)發(fā)展利用最為深刻的農(nóng)業(yè)措施之一?！耙虿氖┓省保横槍?duì)不同品種的蜜柚選擇不同的肥料。利用農(nóng)業(yè)技術(shù)從根本上改善壞果現(xiàn)象，提高蜜柚品質(zhì)。

六、中后期具體規(guī)劃

1.入駐孵化園后總結(jié)上述的創(chuàng)業(yè)初期問題及解決措施。

目前場(chǎng)地問題基本解決，孵化園支持資金只備項(xiàng)目發(fā)展的一時(shí)之需，并不能從根本上解決資金鏈短缺問題。團(tuán)隊(duì)針對(duì)蜜柚市場(chǎng)行情，向社會(huì)集資或關(guān)注國(guó)家扶持大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的相關(guān)政策，尋求政策支持，從根本上實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目盈利以此解決團(tuán)隊(duì)發(fā)展資金鏈短缺的問題。

2.團(tuán)隊(duì)與福建平和偉城果業(yè)制定團(tuán)隊(duì)中后期發(fā)展規(guī)劃

福建平和偉城果業(yè)承擔(dān)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過程中出現(xiàn)的品質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)。團(tuán)隊(duì)成員及時(shí)跟進(jìn)項(xiàng)目發(fā)展過程中市場(chǎng)反饋，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上制定更加適合項(xiàng)目發(fā)展的決策計(jì)劃。

3.線上線下齊頭并進(jìn)。

“數(shù)字農(nóng)業(yè)”（digital agriculture）是“數(shù)字中國(guó)”重要組成部分，是利用數(shù)字化技術(shù)對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和管理的全過程進(jìn)行數(shù)字化表達(dá)、設(shè)計(jì)、控制和管理，使農(nóng)業(yè)按照人類的需求的目標(biāo)和方向發(fā)展，依據(jù)數(shù)字化對(duì)象的尺度大小，數(shù)字農(nóng)業(yè)在層次上可以是分子水平、細(xì)胞水平、器官水平、個(gè)體水平、群體水平、社會(huì)水平的數(shù)字農(nóng)業(yè)。發(fā)展初期，團(tuán)隊(duì)將重心放在線下市場(chǎng)，但線下市場(chǎng)發(fā)展空間狹小，若僅靠衢州市場(chǎng)，并不能促進(jìn)項(xiàng)目的長(zhǎng)久發(fā)展。由于團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)不足，線上市場(chǎng)初期開展困難，中后期團(tuán)隊(duì)在線上方面應(yīng)增強(qiáng)自身運(yùn)用信息技術(shù)的能力，運(yùn)用wish、eBay、速賣通等銷售平臺(tái)精準(zhǔn)開展更廣闊的線上業(yè)務(wù)。

線下方面，團(tuán)隊(duì)與福建平城偉和果業(yè)就衢州市當(dāng)前水果市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)開發(fā)新型蜜柚銷售模式。例如上述的“虛擬采購”、消費(fèi)者自主“捆綁購買”、與校園商業(yè)街對(duì)接相關(guān)蜜柚業(yè)務(wù)等。同時(shí)運(yùn)用優(yōu)秀校友相關(guān)資源進(jìn)一步開展寧波蜜柚業(yè)務(wù)。“哎柚果品”項(xiàng)目中后期發(fā)展總體以“穩(wěn)健”為基調(diào)，切忌急于求成、盲目上進(jìn)。除了解決項(xiàng)目初期發(fā)展產(chǎn)生的問題之外，既要有效結(jié)合衢州本地水果市場(chǎng)行情，創(chuàng)新“哎柚果品”琯溪蜜柚發(fā)展新模式，也要在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)上，以“數(shù)字農(nóng)業(yè)”為手段，為推動(dòng)“現(xiàn)代農(nóng)業(yè)”的可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。

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