馮學(xué)東

摘要：批發(fā)業(yè)客戶在商業(yè)銀行授信客戶中占很大比重，批發(fā)業(yè)客戶授信業(yè)務(wù)無論筆數(shù)還是金額都占有較大比例?，F(xiàn)階段，我國(guó)批發(fā)業(yè)所處環(huán)境發(fā)生了很大變化，新的需求和新的業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，批發(fā)業(yè)客戶也呈現(xiàn)出許多新的特征，對(duì)批發(fā)業(yè)客戶的特征及其風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)進(jìn)行分析、歸納、總結(jié)，并針對(duì)性地提出風(fēng)險(xiǎn)控制措施，對(duì)商行銀行經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)客戶授信業(yè)務(wù)至關(guān)重要。

關(guān)鍵詞：批發(fā)業(yè) 授信風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)控制

根據(jù)《國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類與代碼（GB/T4754-2017）》，批發(fā)業(yè)（F51）是指向其他批發(fā)或零售單位及其他企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)團(tuán)體等批量銷售生活用品、生產(chǎn)資料的活動(dòng)，以及從事進(jìn)出口貿(mào)易和貿(mào)易經(jīng)紀(jì)與代理的活動(dòng)。具體包括9個(gè)行業(yè)中類，分別是：F511農(nóng)、林、牧、漁產(chǎn)品批發(fā);F512食品、飲料及煙草制品批發(fā);F513紡織、服裝及家庭用品批發(fā);F514文化、體育用品及器材批發(fā);F515醫(yī)藥及醫(yī)療器材批發(fā);F516礦產(chǎn)業(yè)、建材及化工產(chǎn)品批發(fā);F517機(jī)械設(shè)備、五金產(chǎn)品及電子產(chǎn)品批發(fā);F518貿(mào)易經(jīng)紀(jì)與代理：F519其他批發(fā)業(yè)。

一、批發(fā)業(yè)客戶主要特征

根據(jù)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)普查年鑒2013》，截止2013年末，全國(guó)批發(fā)業(yè)小微企業(yè)法人169.76萬個(gè)，占全部批發(fā)業(yè)企業(yè)法人的97.23%，批發(fā)業(yè)小微企業(yè)法人從業(yè)人數(shù)1457.78萬人，占全部批發(fā)業(yè)企業(yè)法人從業(yè)人數(shù)的75.8%，全國(guó)批發(fā)業(yè)客戶呈現(xiàn)出以民營(yíng)私營(yíng)企業(yè)為主、以小微企業(yè)為主的特征。批發(fā)業(yè)銷售模式主要有生產(chǎn)企業(yè)直銷批發(fā)、流通企業(yè)代理批發(fā)、現(xiàn)貨批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)和網(wǎng)上交易市場(chǎng)批發(fā)。綜合分析，批發(fā)業(yè)客戶主要有以下特征。

（一）經(jīng)營(yíng)特征

1.行業(yè)壁壘低，企業(yè)規(guī)模小。在市場(chǎng)準(zhǔn)入方面，一是注冊(cè)資本由實(shí)繳制改為認(rèn)繳制，二是國(guó)家推行負(fù)面清單管理，除了特殊行業(yè)與商品仍然由國(guó)家嚴(yán)格控制與經(jīng)營(yíng)外，其他都放開。這兩個(gè)方面的改變，使得企業(yè)完成注冊(cè)登記、獲得獨(dú)立法人資格并開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)變得非常容易。2.法人治理結(jié)構(gòu)不健全，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。3.上下游關(guān)聯(lián)度高，周期性波動(dòng)明顯。批發(fā)業(yè)客戶連接廠家和零售商，與上下游產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度較高，在經(jīng)濟(jì)生活中起著承上啟下的作用。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)常隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、商業(yè)機(jī)會(huì)的變化而變化。與此同時(shí)，由于定價(jià)信息傳導(dǎo)不對(duì)稱，批發(fā)業(yè)客戶往往承擔(dān)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)造成的直接損失。4.議價(jià)能力弱，往往以“薄利多銷”獲取相應(yīng)利潤(rùn)。其原因主要是批發(fā)業(yè)客戶既沒有商品出廠定價(jià)權(quán)，也沒有終端銷售定價(jià)權(quán)，受到上游供應(yīng)齏和下游零售商的兩頭擠壓，以及物流配送企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。5經(jīng)營(yíng)多元化傾向明顯。一是向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸，進(jìn)入生產(chǎn)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)和零售領(lǐng)域;二是跨界經(jīng)營(yíng)，進(jìn)入與批發(fā)不相關(guān)聯(lián)的行業(yè)。

（二）財(cái)務(wù)特征

1.輕資產(chǎn)，高負(fù)債，高流動(dòng)性。2016年全國(guó)限額以上批發(fā)業(yè)企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率為72%?？梢姡l(fā)業(yè)客戶固定資產(chǎn)和凈資產(chǎn)都較少，對(duì)外部融資依賴度高，抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)較弱。2盈利水平低。2016年、2017年全國(guó)上市批發(fā)企業(yè)銷售利潤(rùn)率分別為2.54%和1.99%，均明顯低于其他行業(yè)。3財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)真實(shí)性差，難以采信。

（三）融資特征

1.對(duì)銀行審批效率要求高。2融資期限短、杠桿高，還款來源具有明顯的自償性特征。3融資需求多樣，需選擇配置不同的授信產(chǎn)品。為滿足自身需求及上下游客戶要求，批發(fā)業(yè)客戶往往產(chǎn)生多種多樣的融資需求，需要銀行為其提供不同的金融產(chǎn)品。實(shí)際上，為滿足批發(fā)業(yè)客戶融資需求而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品也是商業(yè)銀行授信產(chǎn)品中品類最多、最為豐富的。

（四）授信風(fēng)險(xiǎn)特征

1.授信額度難以測(cè)算。2單筆業(yè)務(wù)期限難以把握。3監(jiān)控貸款支用存在困難。4風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施普遍比較弱。

二、批發(fā)業(yè)客戶不良貸款主要成因

1.經(jīng)營(yíng)不善，財(cái)務(wù)惡化。2盲目投資，偏離主業(yè)。3鏈條斷裂，資金斷流。4真實(shí)性核查執(zhí)行不到位，客戶風(fēng)險(xiǎn)信息披露不客觀不充分。5資金挪用。

三、授信風(fēng)險(xiǎn)

1.客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)。主要表現(xiàn)，一是基本面特征和財(cái)務(wù)特征決定了批發(fā)業(yè)客戶往往具有較高的基本面風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，違約概率較高：同時(shí)，由于缺乏有效的風(fēng)險(xiǎn)緩釋手段，客戶違約損失率往往較高。二是由于處于供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，上下游任何一方的風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)傳導(dǎo)給批發(fā)業(yè)客戶，帶來實(shí)質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)。三是批發(fā)業(yè)客戶利潤(rùn)較薄，且在與上下游客戶進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)往往處于不利地位，一旦市場(chǎng)價(jià)格走低，就容易出現(xiàn)虧損，可能造成回籠的現(xiàn)金不足以償還銀行貸款。四是有些批發(fā)業(yè)客戶以貿(mào)易之名行融資之實(shí)，利用“融資貿(mào)易”獲得銀行信用，以滿足其項(xiàng)目投資、償還債務(wù)、虛增信用等其他用途。

2.銀行的操作風(fēng)險(xiǎn)。主要表現(xiàn)，一是調(diào)查不盡職，未能充分揭示和披露客戶的風(fēng)險(xiǎn)信息，容易低估客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)，高估客戶的風(fēng)險(xiǎn)限額和承貸能力;同時(shí)對(duì)上下游客戶疏于調(diào)查，沒有充分了解上下游客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和資信狀況。二是貿(mào)易背景真實(shí)性核查不到位。交易真實(shí)性是批發(fā)業(yè)客戶授信的基礎(chǔ)和前提，一旦交易的真實(shí)性、合規(guī)性存在瑕疵，整筆授信業(yè)務(wù)必然蘊(yùn)含著極大的風(fēng)險(xiǎn)。三是授信方案設(shè)計(jì)不合理，多頭授信，過度授信，產(chǎn)品配置和期限設(shè)置不適合，用信持續(xù)條件或貸款持續(xù)條件設(shè)定比較寬松隨意。四是貸款支付審核不嚴(yán)，按規(guī)定應(yīng)該采用受托支付卻采用了自主支付：受托支付時(shí)對(duì)相關(guān)材料審核不嚴(yán)，造成資金被挪用。五是在貸后管理環(huán)節(jié)，對(duì)客戶物流、資金流和信息流疏于跟蹤監(jiān)控，未能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)，致使風(fēng)險(xiǎn)處置失去先機(jī)，甚至形成現(xiàn)實(shí)損失。

3.法律風(fēng)險(xiǎn)。在進(jìn)出口貿(mào)易融資業(yè)務(wù)、信用保險(xiǎn)項(xiàng)下業(yè)務(wù)、保理業(yè)務(wù)中，客戶經(jīng)理容易信賴交易合同、保險(xiǎn)合同、融資合同等對(duì)客戶及相關(guān)方的約束，從而認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控。而在司法案例中，由于合同制定的疏忽或者相關(guān)法律的漏洞，在借款人無力償還的同時(shí)，其他風(fēng)險(xiǎn)控制措施也很難起到緩釋作用。

四、風(fēng)險(xiǎn)防控措施

1.掌握行業(yè)政策。目前我國(guó)城市化進(jìn)程繼續(xù)加快，城鄉(xiāng)居民可支配收入繼續(xù)提高，居民消費(fèi)能力持續(xù)增強(qiáng)，在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)批發(fā)零售業(yè)發(fā)展仍將處于成熟階段，擴(kuò)內(nèi)需、促消費(fèi)將是國(guó)家的長(zhǎng)期發(fā)展方針。長(zhǎng)期來看，批發(fā)業(yè)將保持良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，消費(fèi)結(jié)構(gòu)將持續(xù)升級(jí)。

2.審慎選擇客戶。審慎介入：一是公司治理存在缺陷、內(nèi)部管理不健全、經(jīng)營(yíng)范圍跨多個(gè)行業(yè)且相關(guān)度低、主營(yíng)業(yè)務(wù)不清晰或主營(yíng)收入占比低、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略不明確或頻繁變化、企業(yè)主有黃賭毒等不良嗜好、缺乏誠(chéng)信或者詐騙等違法行為記錄的客戶：二是企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率明顯高于行業(yè)平均水平、財(cái)務(wù)成本高、現(xiàn)金流緊張、信用狀況持續(xù)惡化、在他行貸款已發(fā)生逾期或已無法正常償付其他債務(wù)的客戶：三是存在多頭融資、過度負(fù)債、負(fù)債總量超過自身資本實(shí)力或涉及民間高息借貸的客戶：四是出于投機(jī)目的，涉足期貨、股票炒作、電子盤交易、民間高息借貸、房地產(chǎn)等高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域的客戶。

3.全面了解客戶基本經(jīng)營(yíng)情況。重點(diǎn)關(guān)注及審核：第一，組織架構(gòu)、公司治理、內(nèi)部控制及法定代表人、實(shí)際控制人和經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)資信狀況等;第二，經(jīng)營(yíng)范圍、核心主業(yè)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、物流及倉(cāng)儲(chǔ)、渠道建設(shè)及服務(wù)、貸款期內(nèi)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃和重大投資計(jì)劃等：第三，應(yīng)收應(yīng)付賬款、預(yù)收預(yù)付款項(xiàng)、存貨、營(yíng)運(yùn)資金總需求和現(xiàn)有融資性負(fù)債等真實(shí)財(cái)務(wù)狀況，還款來源、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)的現(xiàn)金流、綜合收益及其他合法收入情況：第四，關(guān)聯(lián)方及關(guān)聯(lián)交易情況;第五，產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性及銷售預(yù)期等;第六，客戶與主要上下游客戶合作情況，包括合作時(shí)間、合作金額、合作關(guān)系緊密程度、發(fā)貨情況、資金占用情況，上游客戶的市場(chǎng)地位、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、對(duì)客戶的商業(yè)信用條件，下游客戶的數(shù)量、分布、要求客戶給予的商業(yè)信用條件、貨款回籠周期等。

4.準(zhǔn)確識(shí)別客戶實(shí)際控制人。企業(yè)實(shí)際控制人對(duì)企業(yè)的股東會(huì)決議產(chǎn)生重大影響，決定企業(yè)的財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)政策，能夠?qū)嶋H支配企業(yè)的行為，可以說是企業(yè)的“掌舵人”。準(zhǔn)確識(shí)別和充分了解客戶的實(shí)際控制人對(duì)評(píng)價(jià)和防控客戶風(fēng)險(xiǎn)有重要作用。實(shí)際控制人可以是客戶的控股股東，也可以是控股股東的股東，甚至是除此之外的其他自然人、法人或其他組織。由于部分客戶的實(shí)際控制人較為隱蔽，準(zhǔn)確識(shí)別有一定的困難。在識(shí)別客戶實(shí)際控制人時(shí)需要從多角度多方面綜合驗(yàn)證。

5.客觀揭示客戶企業(yè)真實(shí)財(cái)務(wù)狀況。對(duì)客戶提供的財(cái)務(wù)資料不能偏信盲從，須認(rèn)真核查其真實(shí)性。通過銀行賬戶明細(xì)賬，看主要收款方和付款方是不是客戶的上下游客戶，分析判斷其款項(xiàng)收付的合理性和真實(shí)性;通過資金回籠和納稅情況，分析判斷營(yíng)業(yè)收入的真實(shí)性;通過應(yīng)收賬款、預(yù)付款項(xiàng)，了解客戶上下游客戶及其資金占用情況：通過其他應(yīng)收應(yīng)付款，了解客戶資金被占用和占用他人資金情況，分析其合理性和安全性。

6.多方位綜合了解客戶誠(chéng)信狀況。調(diào)查人員應(yīng)通過“人民銀行企業(yè)征信系統(tǒng)”，查詢客戶是否有銀行不良信用記錄：通過“企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”，查詢客戶是否受到過行政處罰，是否被列入經(jīng)營(yíng)異常名錄或嚴(yán)重違法失信企業(yè)名單，深挖公司股權(quán)關(guān)系，掌握高層人事變動(dòng)、股權(quán)變動(dòng)以及對(duì)外投資變化情況：通過“全國(guó)法院被執(zhí)行人信用查詢”和“中國(guó)裁判文書網(wǎng)”，查詢客戶是否被法院強(qiáng)制執(zhí)行，是否涉及被訴案件;通過“納稅信用級(jí)別查詢”，看客戶的納稅信用等級(jí)是否為D級(jí);通過海關(guān)數(shù)據(jù)，掌握貿(mào)易、交易等信息;通過資產(chǎn)負(fù)債表，查看是否有到期而未支付的票據(jù)、債券及員工薪酬。對(duì)失信違約、行政處罰、法院執(zhí)行等風(fēng)險(xiǎn)信息，要查明原因，并在申報(bào)材料中充分披露。

7.落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施。盡管批發(fā)業(yè)客戶固定資產(chǎn)普遍較少，但還是要掌握客戶及其關(guān)聯(lián)企業(yè)可供抵質(zhì)押的資產(chǎn)情況，調(diào)查清楚其固定資產(chǎn)、土地使用權(quán)、金融資產(chǎn)的具體數(shù)量：要充分調(diào)查企業(yè)股東、實(shí)際控制人家庭財(cái)產(chǎn)情況，包括但不限于個(gè)人、配偶、子女的房產(chǎn)、車產(chǎn)、金融資產(chǎn)等。

8.科學(xué)制定授信方案。一是合理把握授信總量。二是科學(xué)配置授信產(chǎn)品。三是授信業(yè)務(wù)期限應(yīng)與經(jīng)營(yíng)及貸款回籠周期相匹配，嚴(yán)防客戶利用資金沉淀來套取銀行信用，造成授信被挪用或鋪底使用的行為。國(guó)內(nèi)貿(mào)易融資期限應(yīng)主要根據(jù)貿(mào)易項(xiàng)下的回款計(jì)劃合理確定，貿(mào)易項(xiàng)下款項(xiàng)在貸款到期前回籠的，原則上應(yīng)及時(shí)還款，不受貸款期限限制。

9.加強(qiáng)貸后管理，警惕異常信號(hào)。對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)管理異常變動(dòng)、賬戶交易異常、貿(mào)易信息異常以及市場(chǎng)環(huán)境、同業(yè)授信政策等變化要予充分關(guān)注。