李靜敏

這也是為何當(dāng)前實體鞋店增長極其困難的原因。

別人早就突破時間和空間限制，商品、員工、組織24小時在線，線上線下+云端，抖音快手+淘寶直播，還有微信小程序，多場景、全渠道覆蓋;而你還守著自己的門店，每天早上準(zhǔn)時開門、晚上準(zhǔn)時關(guān)門，可街上哪里還有人？即使街上有人，進(jìn)店的又有多少？

但你去看看淘寶直播，百麗旗艦店雙11當(dāng)天，直播了16小時，超過42萬人觀看！

42萬人呢！

你家實體店，一天能有多少客流？

有1000人嗎？

即使你有1000人，但1000人和42萬人，中間又有多大的差距！

數(shù)據(jù)很無情，但這就是事實！

試問，在這樣的情況下，實體鞋店的經(jīng)營者怎么能有增量？可能未來，你連“基本盤”都保不??！

總結(jié)一下，實體鞋店的“增長空間”，不在店內(nèi)，在店外！把握住門店的日常銷售，只能讓我們生存下來而把握住“店外銷售”，門店才能有增長空間，才能有未來。

以前，鞋店的經(jīng)營時間大多是早上9點到晚上8點，互聯(lián)網(wǎng)時代則變成了“007（24小時實時在線）”。

一家40平方米的鞋店，以往能夠放140-200多個SKU，而現(xiàn)在一家線上門店，貨品可以是無限的。

以前，顧客離店，就相當(dāng)于流失，我們能夠連接他們的方法非常有限;現(xiàn)在我們可以通過門店的社交工具主動連接到顧客。

鞋店“時”、“空”、“客”的變化，推動著門店主動尋找突破時間、空間限制的工具。這時候，微信自然就成為成本最低、最容易操作的工具。

門店微信個人號已經(jīng)成為鞋店的標(biāo)配。

對于門店微信個人號，大部分的鞋友都已經(jīng)在做了，但是基本都處在無意識的運營狀態(tài)下，缺乏統(tǒng)一的管理和專業(yè)性，過于簡單粗暴，下文為大家提供個人號運營的基本方法。

一、定人設(shè)

要做一個能被人記住的店鋪微信個人號，第一步是要給它一個清晰獨特的人設(shè)。也就是說，這個微信號是什么樣的？如果是一個人，那具體是一個什么樣的人？如果是一個店鋪，那是一個有什么特色的店鋪？

要找到適合自己的人設(shè)，首先要剖析下自己。比如你是一個賣鞋的，如果你會跳舞，那么你是一個“會跳舞的賣鞋達(dá)人”。如果你既會跳舞，又可以通過微信朋友圈內(nèi)容教別人跳舞，那么，你就是一個“可以教別人跳舞的賣鞋達(dá)人”。那么，就可以給自己一個“舞蹈達(dá)人”的人設(shè)。

“自我剖析”的意思，就是找到自己與別人不同的那個亮點，并放大它。

然后，還要做“用戶分析”，也就是顧客畫像。目前，大部分鞋店，缺乏客流統(tǒng)計、會員信息自動采集等獲取顧客畫像的工具，因此大部分店鋪的顧客畫像并不精準(zhǔn)。這些是大家要注意提升的。那么，在顧客畫像不清晰的情況下，如何做出盡可能精準(zhǔn)的用戶分析呢？

可以通過年齡、購買次數(shù)、購買總金額、回頭率、購買款式偏好、購買習(xí)慣、購買決策等幾個常用的維度，來做綜合的衡量。

接著上面的例子，我們已經(jīng)設(shè)定了一個“舞蹈達(dá)人”的人設(shè)，但是發(fā)現(xiàn)店鋪核心消費群體的年齡段都在35歲以上。這部分人大多數(shù)已經(jīng)在跳廣場舞了。那么，我們根據(jù)這個特性，可以在人設(shè)上做更精準(zhǔn)地調(diào)整。比如，可以從“舞蹈達(dá)人”精準(zhǔn)到“教大家如何把廣場舞跳得更加動感、更加時尚的舞蹈達(dá)人”。

分析完自己和顧客后，我們還要做產(chǎn)品透視，才能把人設(shè)最終完全設(shè)定好。

還是結(jié)合“舞蹈達(dá)人”這個案例來講，我們要把門店里面能跟“舞蹈達(dá)人”相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品全部圈起來，比如時尚運動、休閑鞋、老爹鞋、舞蹈鞋等。這些是接下來，通過這個人設(shè)，要主要推廣的產(chǎn)品。

當(dāng)然了，并不是說，其他類型的產(chǎn)品就不能賣了，只是要有節(jié)奏。當(dāng)你通過“舞蹈達(dá)人”這個人設(shè)吸引了一大波粉絲之后，他們對你非常信任，黏性非常高。這時候，其實你賣什么都可以賣出去，就像明星跟粉絲的關(guān)系一樣。

其實，產(chǎn)品透視，就是一個“選品”的過程。

圖1中，我列舉了一些人設(shè)類別供參考，大家可以按照上面講的方法給自己的門店微信個人號定一個人設(shè)。

定人設(shè)時，一定要注意，這個人設(shè)是你能做到的。不要定一個確實很個性，你自己都不知道該如何實現(xiàn)的，因為有“人設(shè)崩塌”這件事。定好了方向，在內(nèi)容輸出時，就要嚴(yán)格按照這個人設(shè)的調(diào)性來做運營了。

二、定VI

定人設(shè)時，一定要注意，這個人設(shè)是你能做到的。不要定一個確實很個性，你自己都不知道該如何實現(xiàn)的，因為有“人設(shè)崩塌”這件事。

做品牌或者是門店，門店的形象、產(chǎn)品的畫冊、廣告的畫面、活動的推廣等，都要遵循統(tǒng)一的視覺調(diào)性，同樣，做門店微信個人號也是一樣的，也要有統(tǒng)一的視覺識別系統(tǒng)。這樣做的好處，就是能夠讓人產(chǎn)生信任感，給人以真實可信賴的感覺，同時有利于門店或者品牌形象的塑造。

門店微信個人號的VI系統(tǒng)，是由頭像、呢稱、封面圖，以及個性簽名組成。

頭像：建議使用真實照片，如人物照、店鋪照、品牌或者店鋪相關(guān)素材，給人以真實感，有利于品牌/店鋪形象塑造。

昵稱：根據(jù)人設(shè)進(jìn)行設(shè)置，簡單、直接、明了。比如：店長人設(shè)：品牌名+店鋪名+店長真實名字;設(shè)計師人設(shè)：品牌名+設(shè)計師+真實名字。

封面圖：與品牌/門店相關(guān)的統(tǒng)一形象、文字介紹等內(nèi)容，增強(qiáng)真實感，有利于品牌/店鋪形象塑造。

個性簽名：一句話自我介紹，充分讓人了解你的核心特性/定位，告訴對方你能為他提供的價值。

三、朋友圈內(nèi)容運營

當(dāng)門店的人設(shè)、VI都定好之后，第三步要做的就是個人號朋友圈的運營，也就是內(nèi)容制作。

微信朋友圈是一個最佳的種草地。我們用精準(zhǔn)的內(nèi)容來維護(hù)，可以觸達(dá)到粉絲的個人號里面，對他們進(jìn)行種草，吸引他們來體驗，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成交。這就是當(dāng)下社交運營的消費購買路徑。朋友圈內(nèi)容承擔(dān)著種草的重要功能。

不過，目前的朋友圈內(nèi)容，經(jīng)常會看到一堆粗暴刷屏，毫無趣味、干巴巴的產(chǎn)品圖集。這種朋友圈只有一種結(jié)果，那就是被屏蔽、被騰訊降權(quán)。那么，怎樣才能經(jīng)營出好的朋友圈內(nèi)容呢？

我們可以根據(jù)4個方向來規(guī)劃。

1、以人為本

我們要塑造真實的人物形象或者是店鋪形象，讓粉絲通過一些真情實感的東西感受到我們是真實存在的，就像經(jīng)營我們的朋友圈一樣，認(rèn)真地對待他們看的內(nèi)容。

2、互動為先

我們要設(shè)置互動話題或者活動，通過在朋友圈里面對粉絲的引導(dǎo)，跟他們建立長期的信任關(guān)系，從而增強(qiáng)黏性。

3、用戶至上

我們做朋友圈也好，在門店賣貨也好，都是為了顧客服務(wù)。顧客買單之后，他們對我們的反饋，他們說的、曬的，都能夠讓我們的真實感和自身優(yōu)勢更加可信。

4、傳播正能量

所有的人都是愛美的、積極向上的，喜歡正向的東西。所以，我們的產(chǎn)品美圖、健身、美妝、手作等知識分享，能夠通過美拉近我們跟消費者之間的距離。這些內(nèi)容，都是我們可以選擇的素材。

以這4個方向為基礎(chǔ)，我們還要遵循“三三二二原則”來對內(nèi)容進(jìn)行分類，30%是個人內(nèi)容（IP），30%是產(chǎn)品內(nèi)容，20%是用戶反饋，剩下的20%就是我們品牌或者店鋪定位相關(guān)的內(nèi)容。

四、朋友圈發(fā)送

制作好內(nèi)容之后，就可以發(fā)送了。這里有幾個注意事項要給大家提示一下。

首先，我們要保持穩(wěn)定的發(fā)送頻率，每天3-6條朋友圈，分布在適當(dāng)?shù)臅r間，最佳的發(fā)送時間是早上、中午和晚上。

內(nèi)容一定要遵循美觀、標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的視覺識別元素。

文案注意要精簡，超過6行的內(nèi)容，騰訊方面就會折疊掉，后面再多的文字其實是看不到的。另外，配圖一定不要發(fā)3張、5張、7張，這樣不太美觀。

在促銷內(nèi)容的管理上，要定期去刪除已過期的活動，從而讓你的朋友圈更加凈化，提高用戶體驗。

五、加粉一和顧客打交道的技巧

我們在給企業(yè)做服務(wù)的時候，跟很多導(dǎo)購聊過，大部分的反饋是，目前門店加粉越來越難，微信環(huán)境狀態(tài)現(xiàn)在太亂，微商太多，顧客的防備心理特別強(qiáng)，怎么辦呢？

其實，門店加粉，就是看導(dǎo)購跟顧客打交道的技巧。很明顯，導(dǎo)購日常銷售技能強(qiáng)的，加粉任務(wù)完成得也同樣很好，所以，還是要把基本功先做好。

我們要給顧客一個愿意加我們微信的利益點。

今天的顧客一般分為3種：一種是閑逛客。這類顧客可以通過福利引導(dǎo)的方式，通過為他們提供長期或短期的福利來引導(dǎo)他們加微信。

第二類是猶豫客。這類顧客已經(jīng)對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，可以通過價值引導(dǎo)的方式，為他們提供一些優(yōu)惠券，或者是買后贈送禮品的方式促進(jìn)他們購買，同時添加微信。

第三類是購買客。已經(jīng)購買的可以通過服務(wù)引導(dǎo)的方式來添加微信，比如說售后服務(wù)，比如說后續(xù)為他們提供產(chǎn)品推薦。

加粉的時候，導(dǎo)購要能夠準(zhǔn)確地把握加粉的時機(jī)，跟客戶說的話是非常重要的。建議大家根據(jù)自家門店和消費者特點，制定出一套加粉話術(shù)方案給到導(dǎo)購，相信會給他們帶來很大幫助的。

加粉話術(shù)制定的原則，就是合適的時機(jī)，說合適的話，做合適的事！

我們制定了一套進(jìn)店后的話術(shù)方案供大家參考，見表5。該方案是根據(jù)顧客進(jìn)店后的場景、導(dǎo)購跟消費者的溝通過程來做的。提醒大家一下，一定要根據(jù)導(dǎo)購日常跟消費者溝通的習(xí)慣來做具體話術(shù)的安排。

再給大家提供一些加粉方式。

第一種，短信導(dǎo)粉。這種方式，目前來說，使用的概率很大，其實現(xiàn)在效果是在下降的。我們可以通過CRM、以及顧客的資料（手機(jī)號碼），通過發(fā)短信的方式，引導(dǎo)他們來加粉。

第二種是門店吸粉。比如說有線上門店的鞋友，可以通過客服的話語、話術(shù)安排吸引他們來加我們門店的微信。

第三種是公眾號導(dǎo)粉。對于有公眾號的鞋友來說，可以通過在公眾號文章后面加上往個人號引導(dǎo)的圖片或者廣告海報的方式來加粉。

第四種是社交工具導(dǎo)粉。有做抖音或快手的鞋友，可以把通過抖音、快手吸引來的粉絲，有技巧地轉(zhuǎn)化到微信上來。千萬要注意抖音、快手對微信這邊屏蔽的情況，不要做得太直白。

第五種是活動吸粉。通過線下的一些促銷活動，或者是我們一些互動裂變的活動來做吸粉。

第六種是常用的一些DM單，這種非常簡單粗暴。還有，就是營銷工具。這些需要投入一些成本，比如目前經(jīng)常在購物中心里面看到的照片打印機(jī)、派樣機(jī)等。

1、下載官方版微信，不要用WIFI注冊，用移動網(wǎng)絡(luò)注冊;

2、注冊微信號后，完善信息，綁定手機(jī)號、銀行卡，使用微信支付;

3、新號前30天，不要做任何營銷操作（發(fā)廣告、發(fā)產(chǎn)品等）;

4、新號前30天，每天主動加好友不-超過3個，被動加好友不超過5個;

5、新號每天發(fā)1-3條朋友圈，注意時間間隔，讓老號給新號點贊;

6、有幾個經(jīng)?；拥暮糜眩；恿奶臁Ⅻc贊、評論、撥打語音電話、進(jìn)行視頻聊天等;

7、微信個人號遵循一機(jī)一號，嚴(yán)謹(jǐn)批量購買連號手機(jī)號碼注冊微信，更換手機(jī)登陸時，要先退出原手機(jī)，再登陸新手機(jī);

8、少用搖一搖、搜索附近的人這類功能;

9、微信個人號好友數(shù)量騰訊官方上限是5000個，但是每個號最佳控制在2000-2500個左右;

10、不要頻繁群發(fā)消息，嚴(yán)禁連續(xù)、打擾式溝通，容易觸發(fā)投訴;

11、禁止使用營銷加粉工具，騰訊官方會直接將你判定為營銷號;

12、一般在月初月底騰訊容易封號，這期間不要頻繁加好友。