安杰

一直以來壽險渠道隊伍建設(shè)的重心在個險渠道，隨著保險業(yè)供給側(cè)改革深入推進，原有壽險渠道團險管理團隊架構(gòu)不完整、資源整合能力欠缺和唯業(yè)務(wù)指標的工作模式落后;銷售團隊人力缺乏、展業(yè)技能原始和教育訓練不成體系將制約壽險渠道團險業(yè)務(wù)的擴量提質(zhì)，團險專業(yè)化隊伍建設(shè)勢在必行。

社會發(fā)展日趨多元，消費結(jié)構(gòu)不斷升級，商業(yè)保險發(fā)展空間日益廣闊。目前，中國保險市場上壽險渠道的團險業(yè)務(wù)和隊伍發(fā)展均進入快速發(fā)展階段。壽險公司團險渠道在保險業(yè)大發(fā)展過程中，要積極融入經(jīng)濟社會發(fā)展和參與社會保障體系建設(shè)，服務(wù)民生、服務(wù)政府，并充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢和經(jīng)營特點，為保險業(yè)的發(fā)展不斷創(chuàng)造價值。如何把握保險業(yè)發(fā)展機遇、提升團險渠道價值的創(chuàng)造，需要立足于認清目前壽險公司團險渠道隊伍現(xiàn)狀并積極推動與建設(shè)適用于現(xiàn)階段團險業(yè)務(wù)發(fā)展的專業(yè)化團險銷售隊伍，以滿足市場對團險產(chǎn)品的多元化需求。

壽險渠道團險隊伍現(xiàn)狀

相對于市場需求和當前個險業(yè)務(wù)與銀行保險業(yè)務(wù)的人員來說，目前各壽險公司團險渠道在管理團隊角度存在著人員少、資源整合能力有待加強的問題。銷售團隊普遍存在著隊伍人員少、展業(yè)技能弱、培訓力度小等狀況。面對日趨變化的社會發(fā)展環(huán)境，市場開拓能力明顯不能適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，團險銷售隊伍在保險公司銷售渠道中逐漸被邊緣化，管理團隊的人員問題和一線人員銷售能力問題成為制約團險業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的瓶頸。

從管理團隊角度：一是管理團隊人力架構(gòu)配備不完善。各大保險公司的人力投入大部分在個險渠道，團險渠道管理團隊人力配置一般以一個標準部門配備總和省兩級管理架構(gòu)，相對成熟保險公司會配置總、省和市三級架構(gòu)，到縣域和支公司基本無管理架構(gòu)配備。二是資源整理能力有待加強。由于團險業(yè)務(wù)的專業(yè)特殊性，團險渠道需要在政府、企業(yè)和公司資源進行科學整合，并通過保險產(chǎn)品的專業(yè)化設(shè)計與服務(wù)，滿足各方面的需求。伴隨著保險業(yè)務(wù)進入快速發(fā)展期，單一部門運作并單一目標設(shè)置已不適應(yīng)目前的競爭態(tài)勢，團險渠道的管理人員需要跳出本部門的常態(tài)工作，打破單一渠道的限制，提升團險業(yè)務(wù)在壽險公司的工作地位。

從銷售團隊角度：一是隊伍人員少。近幾年團險渠道銷售隊伍相對于個險渠道以百萬為單位計量的銷售隊伍而言，在壽險公司的銷售隊伍建設(shè)中所起到的作用微乎其微，同時取得的關(guān)注度也將會無形中被弱化。二是展業(yè)技能有待加強。團險銷售團隊展業(yè)對象分別是政府相關(guān)機構(gòu)負責人或企業(yè)法人，不同的產(chǎn)品形態(tài)需要具備的專業(yè)技能各不相同，因此對銷售隊伍的專業(yè)技能要求相對較高，以應(yīng)對高層次的服務(wù)對象和產(chǎn)品需求。三是培訓力度有待提升。各大保險公司的培訓力量主要集中在提升個險銷售隊伍的技能，對團險的培訓支持相對薄弱。

壽險渠道團險隊伍發(fā)展建議

針對目前的形勢與團險渠道在管理團隊及銷售隊伍方面的問題，為更好地提升團險渠道在壽險業(yè)的內(nèi)涵價值，建議從打造專業(yè)基層管理隊伍、擴大專業(yè)銷售隊伍、提升人員質(zhì)態(tài)和健全相關(guān)管理制度人手，加強團險渠道隊伍發(fā)展。

配備完善而強大的基層管理隊伍?；鶎訄F險的銷售管理干部往往既是指揮員也是戰(zhàn)斗員，稱職的銷售管理干部的工作績效是團險銷售業(yè)務(wù)達成的“最后一公里”。首先，應(yīng)按照配齊配強的原則，廣辟引才渠道，加大資源投入，充實基層銷售管理干部和專業(yè)崗位人員的配備。其次，以充實、有力的基層銷售管理干部為龍頭，抓好大團險的市場布局、隊伍建設(shè)和經(jīng)營發(fā)展。第三，進一步建立健全對基層銷售管理干部的市場化考核管理，一方面激發(fā)其潛能為大團險的發(fā)展做出實績，另一方面鼓勵優(yōu)秀人才脫穎而出為基層公司整體發(fā)展輸送后備人才。

強化專業(yè)的基礎(chǔ)上擴大銷售隊伍建設(shè)。以優(yōu)化布局和專業(yè)團隊為基礎(chǔ)抓好銷售隊伍規(guī)模增長，充分利用代理制的靈活機制，狠抓隊伍增員，只要市場有需求、管理跟得上，銷售隊伍規(guī)模盡量做大。一是統(tǒng)籌城鄉(xiāng)布局，以優(yōu)化隊伍布局、城鄉(xiāng)發(fā)展并舉為隊伍建設(shè)的基本原則。二是建設(shè)專業(yè)拓展團隊，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的不同模塊，建設(shè)不同專業(yè)的銷售隊伍。

做好隊伍的培訓與訓練，提升人員質(zhì)態(tài)。銷售隊伍快速發(fā)展的同時，要狠抓隊伍培訓和管理，保證銷售隊伍質(zhì)態(tài)的提升，只有質(zhì)態(tài)有效提升，銷售隊伍才能保持穩(wěn)定。一是推行管理標準，將專業(yè)化、精細化的管理標準固化到職場管理、團隊管理和業(yè)務(wù)拓展活動中。二是狠抓非制式培訓，以職場訓練為重點，將經(jīng)驗傳承與實戰(zhàn)演練相結(jié)合、將傳統(tǒng)學習方式與云助理微課堂等新型學習方式相結(jié)合、將走出去與請進來相結(jié)合，不斷提升培訓效果。三是建設(shè)講師隊伍，大力推進主管講師一體化、業(yè)務(wù)骨干講師化、管理干部上講臺。

完善管理制度以優(yōu)化管理機制。無論是管理團隊還是銷售團隊，完善的管理制度與市場化的管理機制是工作開展的基礎(chǔ)。站在現(xiàn)有的管理制度上，不斷持續(xù)優(yōu)化以符合市場競爭發(fā)展是一個持續(xù)堅持的工作。