莊昌榮

我是一名來自福建福清的鄉(xiāng)村孩子，1985年隨著父母來到了改革開放最前沿的深圳特區(qū)，在蛇口育才中學(xué)讀書。我從來沒有想過自己會選擇從事保險行業(yè)。

1995年4月，一位在人保公司從事內(nèi)勤工作的育才老同學(xué)，在一次同學(xué)聚會問我：你想不想來從事保險呢？當(dāng)時我在一家香港外貿(mào)公司工作，不了解保險，而且當(dāng)時國內(nèi)個人代理保險剛剛起步，壽險行業(yè)還是個空白，老百姓也不太認(rèn)同保險這個行業(yè)。我經(jīng)過了一個月的詢問和了解，最后決定加盟保險業(yè)成為一名保險代理人。

最初銷售過程中的難度可想而知，沒有人教我們銷售方法和邏輯，就是拿著幾張簡易的產(chǎn)品介紹走入千家萬戶。那個年代我們經(jīng)常會去做一些擺咨詢，比如去一些超市、銀行的門口，或者去公園，凡是人多的地方，幾乎都有我們的身影。還有就是去做一些辦公樓或者住宅的陌生掃樓，爬到每棟樓的最高層，從上到下敲門送傳單。在我從業(yè)三個月時，終于簽到了人生中的第一張單：生活后援保障計劃，月繳保費(fèi)299元。感謝您，我的客戶劉英華女士，因您的信任開啟了我的壽險生涯！

時至今日，我在這個行業(yè)已經(jīng)從業(yè)了20多年，積累了不少成功和失敗的經(jīng)驗。

增員方面

近幾年來我的經(jīng)驗是，必須在新人人職之前，做詳細(xì)的職業(yè)生涯規(guī)劃面談，聽聽他對我們行業(yè)未來發(fā)展和優(yōu)勢的看法，了解他的性格、愛好、追求以及想要從事保險的初心。對于那些已經(jīng)決定加盟保險公司的，我會跟他介紹公司的未來發(fā)展規(guī)劃，分析他在這個平臺的優(yōu)勢和不足，告訴他這是一個每年都要不斷進(jìn)步的事業(yè)，如果自己不肯投入時間精力去學(xué)習(xí)成長，抱著安于現(xiàn)狀的想法，就會跟不上我們團(tuán)隊的發(fā)展，即使加入團(tuán)隊，也沒有學(xué)習(xí)力，在不久將來必定會被淘汰。

對于一些還在徘徊的，還猶豫不決的，以及對未來信心不足的，我就會特別去跟他進(jìn)行有效的溝通，了解到底他是想找一份比較安穩(wěn)的工作，還是找一個經(jīng)過一番努力可以實現(xiàn)夢想的事業(yè)。如果他是一個有強(qiáng)烈企圖心的人，我就會盡快讓他入司。重要的一點，贏增是非常重要的，好比自己親生的，永遠(yuǎn)是最佳的合伙人，每年要求自己直增12人為佳。

客戶經(jīng)營

在壽險行業(yè)要想長期保持高績效，需要有不斷開拓客戶的能力。從業(yè)初期我們通過陌生拜訪開拓客戶，通過一些親朋好友的介紹開拓客戶，但是如果不能持續(xù)增加新客戶，客戶開拓就會面臨瓶頸，這個時候經(jīng)營維護(hù)好老客戶就可能獲得轉(zhuǎn)介紹。這幾年我絕大部分客戶都來自轉(zhuǎn)介紹;我在開拓客戶這方面相對來說有個人的一些特色，有自己的一些圈子可以經(jīng)營，比如校友會、商會、網(wǎng)球協(xié)會、微馬跑步協(xié)會、海歸協(xié)會、歌友會等。經(jīng)營圈子要投入足夠多的時間與精力，大家要經(jīng)常見面，比如參加英菲尼迪自駕游、商會的活動以及參加校友會的聚餐?；顒舆^程中你的表現(xiàn)要積極一些，要愿意去付出，得到別人的認(rèn)可。經(jīng)營圈子，你必須做到經(jīng)常的出現(xiàn)、表現(xiàn)、貢獻(xiàn)，從而實現(xiàn)在圈子里的知名度提升。只有當(dāng)我們被別人認(rèn)可的情況下，我們所銷售的產(chǎn)品才容易成交。

因為我有特殊的特長，每次活動基本郡是我主持或者表演唱歌節(jié)目，這種機(jī)會就會讓別人很容易記住我，加快他們了解我的進(jìn)程，互相添加聯(lián)絡(luò)方式后就有下次拜訪的機(jī)會。因為這些人是中高端客戶，有足夠的購買能力，所以每年在11月23日，公司讓利的開門紅產(chǎn)品，就是這些中高端客戶的首選。大額保單都在開門紅產(chǎn)生，每年這種好產(chǎn)品都是得到客戶的高度認(rèn)可。我每年的業(yè)務(wù)量中，開門紅產(chǎn)品會占到80%。正是因為我努力經(jīng)營好高端客戶，才讓自己持續(xù)6年達(dá)成太平人壽百萬標(biāo)保精英稱號。

團(tuán)隊管理

在保險行業(yè)，做大團(tuán)隊就是最大的利益，很多時候我們在團(tuán)隊管理上要投入比銷售更多的時間和精力。對于團(tuán)隊的團(tuán)隊長來說，不單單要有銷售業(yè)績能力，還要有管理團(tuán)隊的能力。我作為從業(yè)多年的一個團(tuán)隊長，對保險營銷團(tuán)隊管理有一些自己的認(rèn)知。團(tuán)隊的發(fā)展都是從小到大的，剛開始人數(shù)較少時可以親力親為，但是團(tuán)隊裂變后就要培養(yǎng)中間管理者的能力。特別是一些新晉升的團(tuán)隊長，要多給他們鍛煉的機(jī)會，讓他們不斷地成長。包括早會經(jīng)營，如何開直轄組二早，如何運(yùn)作主管會，要懂得授權(quán)。每周都要召開一次團(tuán)隊長例會，主要是盤點過去一周我們在哪些方面做得好，又有哪些方面存在不足，對不足的地方進(jìn)行有效的分析修正;同時部署下一周工作，分析有哪些經(jīng)營重點，聚焦下一周的目標(biāo)。實現(xiàn)共振順利達(dá)成目標(biāo)，每天有追蹤報表達(dá)成進(jìn)度。

我的團(tuán)隊在經(jīng)營中也實現(xiàn)了一定的規(guī)模，從最初幾個人到現(xiàn)在700多人，這都是因為團(tuán)隊在不斷蛻變，不斷增加新鮮血液，所以團(tuán)隊長的管理技能也需要不斷地提升。從事保險事業(yè)，管理者個人的學(xué)習(xí)力、個人的成長，也要得到伙伴的認(rèn)可，只有不斷參加各種外面的學(xué)習(xí)，不斷提升自己，才能把好的經(jīng)驗、好的管理模式，分享給團(tuán)隊伙伴，讓他們也一起在學(xué)習(xí)中推動事業(yè)成長。

客戶服務(wù)

針對不同的客戶，我們要進(jìn)行不同的服務(wù)。如果是VIP客戶、50萬以上的客戶，要有針對性地進(jìn)行個性化服務(wù)，比如每月要有一次跟客戶見面的機(jī)會;在適當(dāng)?shù)墓?jié)日和特殊紀(jì)念曰要送上不同的禮物或賀卡;對他們及家人的生曰提前做一些標(biāo)識，生曰當(dāng)天要送上特殊的生曰禮物。

對于中端客戶，我們也要經(jīng)常保持微信聯(lián)系，把公司最新的信息動態(tài)發(fā)給他們。如果客戶遇到一些問題，我們就要積極主動去協(xié)助客戶，去做一些我們力所能及的事情。比如在法律事務(wù)方面，或者孩子上學(xué)教育方面，可以利用我們的圈子和人脈，幫客戶做有效的搭橋，解決客戶的疑難問題。這樣就能拉近客戶關(guān)系，讓客戶不僅僅是客戶，而是成為生活中的知己朋友，得到客戶的高度認(rèn)可，獲得轉(zhuǎn)介紹。

其實每個人都喜歡和積極正面、有上進(jìn)心的人在一起，客戶也不例外。他們也希望為自己服務(wù)的保險服務(wù)人員，是充滿正能量、陽光進(jìn)取的。每天早晨6點左右，我都會在朋友圈問早，并發(fā)一段勵志文句。如此一來不僅自己每天能獲取正能量激勵，也可以給客戶灌輸一些正能量，樹立積極正面形象，潛移默化中影響客戶對自己的看法。

一個人五年能否發(fā)生變化，以及發(fā)生怎樣的變化，取決于他跟哪些人在一起，讀了哪些不一樣的書，學(xué)7哪些不一樣的課程。感謝太平人壽這個平臺，讓我在過去五年中不斷地提升。未來我會繼續(xù)努力學(xué)習(xí)，突破自我，讓自己成為一名優(yōu)秀的保險經(jīng)理人！