金慶華

我曾經(jīng)在日本留學(xué)多年，回國后進(jìn)入一家日本服裝企業(yè)工作，收入不錯，也很穩(wěn)定。但在我的內(nèi)心，一直有一個聲音在呼喚：“我的人生不應(yīng)該就是這樣，應(yīng)該去尋找更大的舞臺。”2007年，我放棄了安逸穩(wěn)定的生活，開始自主創(chuàng)業(yè)，加入了保險行業(yè)。剛開始，我在一家國內(nèi)知名的保險公司，雖然公司發(fā)展比較成熟，但是向上的通道逐漸變小，我迫切希望創(chuàng)業(yè)，希望有更大的突破。

與自己搏斗的修行

2016年，我有幸與華夏保險結(jié)緣。華夏保險的模式與我內(nèi)心創(chuàng)業(yè)模式非常吻合，它給了創(chuàng)業(yè)者一個擁有無限可能的舞臺，內(nèi)外勤人員也非常年輕、敢打敢拼。于是，我沒有一絲猶豫地加入了華夏保險。

初來華夏保險的時候，團(tuán)隊(duì)只有幾個人，在我和全體伙伴的共同努力下，不到兩年的時間，我們的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)發(fā)展到了156人。我知道，創(chuàng)業(yè)其實(shí)就是一場與自己搏斗的修行，我搭建了固定的客戶活動平臺，每月定期舉辦旅說會、客戶答謝會、產(chǎn)說會，解決團(tuán)隊(duì)獲客難、開口難等問題，讓團(tuán)隊(duì)更多人服務(wù)到了更多客戶。每逢戰(zhàn)斗月節(jié)點(diǎn)，我會帶著團(tuán)隊(duì)和內(nèi)勤人員一直沖鋒到凌晨，這是我的戰(zhàn)斗，更是我的修行。當(dāng)一個普通人意識到要改變自己、挑戰(zhàn)自己，并且力夢想不懈努力的時候，命運(yùn)之神就一定會眷顧你。我也相信，只要你愿意付出，就一定能找到自己的成功。

我個人有一千多個客戶，會定期梳理客戶名單進(jìn)行固定拜訪和聯(lián)系。我對團(tuán)隊(duì)屬員經(jīng)常講：“工作對于我來說絕不僅僅只是為了賺錢，只要有一天不去拜訪客戶，我心里就非常難受。在這個機(jī)會遍地的時代，選擇對的平臺非常重要，它將給你力量，突破枷鎖;它將給你勇氣，戰(zhàn)勝困難;它將一路帶領(lǐng)你，駛向心中的大海！”

我很感謝華夏保險給了我這個有著無限可能的舞臺，目前，我的團(tuán)隊(duì)正在蓬勃發(fā)展，預(yù)計2020年將建立總監(jiān)區(qū)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)沖刺更高的目標(biāo)。同時我也相信，未來的華夏保險將會有更多有夢想的人和更多成功的人。

增員路上無捷徑

這幾年，華夏保險上海分公司為貫徹總公司做大做強(qiáng)的一線城市戰(zhàn)略，精心制定了一個保險領(lǐng)袖人才培養(yǎng)計劃一一《未來領(lǐng)袖計劃》（FIPIOO）。它是通過全面的品牌包裝、綜合學(xué)習(xí)提升、精準(zhǔn)資源投放、專屬平臺扶持等政策支持，在上海地區(qū)打造100名優(yōu)秀的行業(yè)級團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖人才。我很榮幸，被列入《未來領(lǐng)袖計劃》的人才儲備庫之中，這對我來說又是一次難得的發(fā)展機(jī)遇。

團(tuán)隊(duì)要發(fā)展，增員是關(guān)鍵。兩年來，我在團(tuán)隊(duì)管理實(shí)踐中始終堅持著這樣一條理念：向我的屬員灌輸一些看似基本、卻可以改變思路的做法。比如：你為什么要來華夏保險？你來干什么？你打算怎樣干？你有什么目標(biāo)？等等。合理有效增員的前提是，正確地了解被增員人急切改變現(xiàn)狀的心態(tài)，及時解決他們的困惑。我的增員理念堅持選用“五分法”，即“成功信念一溝通能力一人脈關(guān)系一客觀條件一親朋支持”，使來加盟的伙伴由迷茫到清晰，由自由狀態(tài)到目標(biāo)值的細(xì)化和明確。有道是：增員路上無捷徑，壽險成功靠發(fā)展。

2017年，我成功增員了一位劉女士。她來自同業(yè)，在長達(dá)5年的工作中，始終徘徊在業(yè)務(wù)員層面。經(jīng)過3次面談，我由淺至深，曉之以理，終于說動了她來華夏保險二次創(chuàng)業(yè)。我記得，在和她的交流中，我?guī)退隽巳娴钠饰龊蛯ξ磥淼脑敿?xì)規(guī)劃，并用“五分法”的準(zhǔn)則切入，讓她既找到了創(chuàng)業(yè)突破點(diǎn)，又對未來目標(biāo)值的追求和實(shí)現(xiàn)有可操作性。加入華夏保險短短6個月，她就從～個普通業(yè)務(wù)員快速晉升為區(qū)域總經(jīng)理，完成了人生的華麗轉(zhuǎn)變。

建設(shè)有文化內(nèi)核的團(tuán)隊(duì)

在日常的管理實(shí)踐中，我還特別注意在團(tuán)隊(duì)融入文化建設(shè)，我要讓伙伴們知道，成功是需要互相攜持的，創(chuàng)業(yè)是需要抱團(tuán)打拼的。大家好，才能取得共贏，才是團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)的文化精髓。我特別主張以人文關(guān)懷和凝聚力作為文化建設(shè)的切入點(diǎn)，實(shí)行組經(jīng)理負(fù)責(zé)制，讓每一個創(chuàng)業(yè)伙伴都能點(diǎn)對點(diǎn)感受到來自主管的關(guān)心和關(guān)愛，部級層面統(tǒng)一管理，主持專題和特色化“二早”讓每個伙伴每天都有新的收獲和新的成長，把團(tuán)隊(duì)經(jīng)營之路引導(dǎo)到溫馨之家和專業(yè)學(xué)堂，讓每一個伙伴都有依賴感和歸屬感。我經(jīng)常跟大家說，團(tuán)隊(duì)的激情、團(tuán)隊(duì)的斗志、團(tuán)隊(duì)的氛圍、團(tuán)隊(duì)的凝聚力，都離不開團(tuán)隊(duì)主旋律文化的倡導(dǎo)和提煉。一支沒有團(tuán)隊(duì)文化的隊(duì)伍是松散和沒有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，相反，一支有文化的隊(duì)伍將是有靈魂、無堅不摧和永葆激情的隊(duì)伍。

2017年7月，團(tuán)隊(duì)有一名伙伴查出重病，需要每周做血液透析。雖然這是個只加入三個月的新伙伴，大家卻爭先恐后、自告奮勇承擔(dān)著陪護(hù)的工作。不久，我們進(jìn)入到9月戰(zhàn)斗月，每個人都為沖擊業(yè)績而忙碌著，即使這樣，大家依然抽出時間去陪護(hù)新伙伴。雖然影響了業(yè)績，但伙伴們的心更貼近了、情更深了，這就是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的結(jié)果。此外，我還特別注重生日、結(jié)婚曰和一些重要日子的小團(tuán)建活動，把團(tuán)隊(duì)文化經(jīng)營盡量細(xì)化。我相信，我們的團(tuán)隊(duì)明天一定更好。

這兩年，我們在團(tuán)隊(duì)管理中還特別注重持續(xù)化績優(yōu)發(fā)展，具體的對標(biāo)和方法有以下幾點(diǎn)：第一，按季度定培養(yǎng)和推送2至3名新人鳳凰社;第二，已達(dá)成鳳凰社績優(yōu)的向MDRT沖刺;第三，用聯(lián)帶模式持續(xù)培養(yǎng)和帶出新的鳳凰社和MDRT績優(yōu)，逐步打造全明星團(tuán)隊(duì);第四，不定期組織續(xù)優(yōu)人員外出學(xué)習(xí)深造，在不斷學(xué)習(xí)中促進(jìn)績優(yōu)人員質(zhì)的飛躍。在獲客和積累客戶方面，我們始終堅持無論新老業(yè)務(wù)伙伴，都要以陌生拜訪為基礎(chǔ)，配合運(yùn)用平臺營銷的方法進(jìn)行大量獲客和展業(yè)。

截止2018年10月，我們在各自平臺的運(yùn)用后所獲客數(shù)據(jù)如下（部為單位）：旅說會8次（每月1次），老客戶加保人數(shù)35人，新客戶積累并產(chǎn)生業(yè)績57人;酒會12次（主要集中在1、3、6、9月），老客戶加保人數(shù)102人次（有重復(fù)購買），新客戶產(chǎn)生業(yè)績?nèi)藬?shù)22人;周未產(chǎn)說會，新、老客戶產(chǎn)生業(yè)績?nèi)藬?shù)18人;其余平臺均屬個人經(jīng)營為主。

三年來，我在華夏保險不斷發(fā)展，壽險行業(yè)既充滿著辛酸苦辣也享受著成功的甜蜜和喜悅，壽險是堅持和突破的行業(yè)，也是自我價值倍增的行業(yè)，更是給予我無限發(fā)展空間的行業(yè)，我將在壽險行業(yè)一如既往地走下去。