冀民保

保險營銷員能否可持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵看客戶經(jīng)營情況，準客戶越多，收入越高，越有可能進入良性發(fā)展循環(huán)。注意，只是可能，不是必然。準客戶再多，如果沒有開發(fā)能力，不講策略，還是無濟于事。

緣故客戶為上

在筆者看來，緣故為上，其次轉(zhuǎn)介，最下陌拜。也就是說，開發(fā)緣故客戶是最佳策略，其次是通過緣故客戶實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，進入客戶經(jīng)營良性循環(huán)，最迫不得已的做法才是陌生拜訪。

有些營銷員比較獨特，喜歡從陌生客戶開始，雖然初期艱難，但最終還是打開一片天地。這樣做勇氣可嘉，實不足取，實際操作中很多人都倒在半路上，最后成功的人可謂鳳毛麟角。當然，如果某人只身來到陌生城市，從陌生客戶做起也很正常。如果某人想證明自己的能力，專門嘗試陌生拜訪，也值得夸贊。但如果明明有很多緣故客戶而放棄開發(fā)，專從陌生客戶開始，實在是低效策略，也反映出此人不講策略或者對保險認識有偏差。此外，開發(fā)出陌生客戶后，就應該很快進入轉(zhuǎn)介紹經(jīng)營，如果經(jīng)營不下去，也會半途而廢。一旦形成良性轉(zhuǎn)介紹循環(huán)，也就走入最佳經(jīng)營策略路線一從陌生到緣故，再到轉(zhuǎn)介紹循環(huán)。因此，即使采取了最下策的陌拜，最終還是回到緣故經(jīng)營軌道上。

現(xiàn)在，我們重點說說緣故經(jīng)營策略，這個策略不同于保險公司通過大量增員所進行的緣故客戶開發(fā)。目前業(yè)內(nèi)主流的緣故經(jīng)營是一種“不利于保險生態(tài)環(huán)境”的營銷方式，保費收了不少，客戶花了不少錢，卻沒有保障到位，存在大量責任缺失和保額不足的情況。這樣的緣故開發(fā)早晚會走進死胡同。

我們所說的緣故經(jīng)營策略，特指某個營銷員從新人開始，通過運用策略，有效開發(fā)緣故客戶，同時提升專業(yè)素養(yǎng)，逐步走上職業(yè)化發(fā)展道路。

新手決定從事保險后，首先要勤學苦練，下功夫?qū)W習保險基礎(chǔ)知識和產(chǎn)品知識，學習必要的展業(yè)技巧和經(jīng)驗，之后開始規(guī)劃緣故客戶開發(fā)。根據(jù)關(guān)系的親疏，可將緣故客戶劃分成親、近、遠三類。親者為關(guān)系最密切的，無需講道理就能讓對方支持簽單，比如夫妻、父子、母女、鐵哥們之類;近者為關(guān)系比較密切的，比如同窗好友、發(fā)小、親者的親者等;遠者為有關(guān)系，但來往很少的人，比如近者的親者、親者的近者等。

將緣故客戶劃分完畢，就要立即開始行動。因為風險不等人，要和時間賽跑，將親者全部拿下。既然我們選擇了保險，學習了保險，知道風險是客觀存在和隨時發(fā)生的道理，就要首先讓親者得到互助，否則我們就愧對了緣故關(guān)系，還可能額外增加自己的經(jīng)濟負擔。另外，如果我們不及早開發(fā)緣故資源，被其他營銷員拿下，對我們也是遺憾和損失。

由近及遠開發(fā)

考慮到入行初期不太熟悉業(yè)務(wù)的情況，新手先從親者入手練習需求挖掘、方案建議和追蹤服務(wù)等工作也非常必要。特別是方案建議，要圍繞簽單到位目標，符合技術(shù)營銷投保原則，重點放在方案講解的練習上。簽署三五個客戶，就基本熟悉了，也掌握了出單流程，自己也因此有了收入和一定信心。本階段的簽單成功率要達到80%-90%，找十個人，肯定有八九個順利簽單，達不到這個指標，就不算過關(guān)。

接著，著手開發(fā)近者。讓親者推薦親者，與他們大量接觸、交流，練習自己的交往能力和說明能力，如法炮制地用技術(shù)營銷思想、方法開展經(jīng)營。如果能與十幾個近者簽單，展業(yè)技能就基本上過關(guān)了，從業(yè)信心會進一步增強。

在近者經(jīng)營階段要注意三點：

一是快速搜集名單，讓親者迢速轉(zhuǎn)發(fā)名單，立即整理歸檔。

二是快速與近者取得聯(lián)系，通知對方你會前來拜訪交流。

三是學習日常管理和時間安排，讓自己進入職業(yè)狀態(tài)。

還是那句話，風險是客觀存在的和隨時發(fā)生的，要和時間賽跑，讓親者、近者都能最快得到保險保障，不留遺憾。

本階段簽單成功率要達到60%-90%，達不到60%就不合格，要繼續(xù)練習，直到達標后，才進入遠者開發(fā)階段。

開發(fā)遠者比較難，是對保險營銷員的真實考驗和鍛煉，過了這關(guān)，才談得上跨入職業(yè)門檻。正因我們與對方關(guān)系比較疏遠，所以開發(fā)親者和近者的說明、促成手法都不靈了，必須要用專業(yè)說明打動對方，否則，很難簽單。為此，在本階段要注意方法和話術(shù)調(diào)整，要對失敗和拒絕有充分的思想準備。

有了前兩個階段的經(jīng)驗和感覺，開發(fā)遠者其實并不困難。最大的竅門在于如何快速拉近關(guān)系，只要我們在與客戶見面時多增加一些聊天寒喧的時間，拉近關(guān)系，就找到近者的感覺，自然也就能按近者的說法和套路簽單了。

還有一點是必須做的，在遠者之前就要做鋪墊工作，而不是到了開發(fā)階段才開始進行鋪墊。比如，在您開發(fā)親者和近者期間，就在微信群或朋友圈向大家公布自己當前的職業(yè)情況。千萬不要“羞于”發(fā)布消息，如果有這種心理，說明您沒有了解保險，認同保險，也說明你不想幫朋友參加互助。要對自己和公司充滿信心：我們是來幫助朋友解決問題的，是勸大家參加契約互助。給大家兩個樣本，試著發(fā)布一下，記錄遠者們的反饋，然后找到遠者中的近者。

樣本一：我現(xiàn)在是專業(yè)保險代理人了，專門代表大家跟保險公司打交道。請各位多支持！各位有保險理賠問題找我，有被推銷保險的情況找我，有打算買保險的更要找我。買保險很講究，買不好肯定賠不了，我會給大家最專業(yè)的建議。各位，做好思想準備，哪天我打電話給你們，千萬別躲著我。

樣本二：沒有進入保險這行之前，我也和大家一樣對保險有成見，甚至很反感?，F(xiàn)在才知道，保險是全世界最大的福利，參加保險就是在“互助”，買保險其實就是買了份“互助契約”。當然，最重要的是如何買對保險。這不是一句兩句話能說清楚的。總之，只要買對保險，投保到位，保險就是福利，反之，一定是包袱。所以，大家千萬不能隨便買保險，一定要找我咨詢。

在朋友圈發(fā)出樣本以后，多少會收到反饋。我們要按照反饋的情況給予分類處理。大多數(shù)人可能不回復或只是回應—下，比如“知道了，恭喜！買保險一定找你！”等，將這類禮貌回復的人列入遠者名單，不必追蹤。如果有人回復“我正好想買保險，就看到你發(fā)布的消息，太及時了。”將這種幸運的客戶列入近者名單，并安排在最近一周的拜訪工作計劃中。

步入良性發(fā)展

其實，只要講策略，開發(fā)緣故客戶并不難。但畢竟緣故客戶是有限的、昂貴的，需要我們用血緣、婚姻、成長經(jīng)歷為代價獲客，成本很高。所以，我們既不能失去緣故客戶資源，也不能完全依靠緣故客戶走向成功。當我們開發(fā)完三類緣故客戶后，必須進入常態(tài)化的職業(yè)階段一一轉(zhuǎn)介紹期。一旦我們建立了轉(zhuǎn)介紹循環(huán)，就能長期做好保險營銷工作。

轉(zhuǎn)介紹也不難，在緣故開發(fā)階段只要留心就能積累很多轉(zhuǎn)介紹客戶。比如，當你與某個親者或近者簽單時，順便講講家庭財務(wù)風險問題，從親友突發(fā)意外或大病借錢的角度，說明利害關(guān)系，對方一般都會積極配合我們轉(zhuǎn)介紹。

我們要注意的是轉(zhuǎn)介紹策略和目標客戶定位問題。在策略上要講究“越轉(zhuǎn)越好”，通過轉(zhuǎn)介紹不斷開發(fā)更有價值的客戶，而不是相反。隨著我們業(yè)績和收入的提升，我們的目標客戶定位將決定未來的工作和收入效率。原則上，目標客戶定位應當逐步提高，而不是相反。比如，開始不考慮收入標準，誰想要保險都簽單。后來，年收入低于5萬的，不做了，再后來，年收入低于50萬的也放棄了。

如果我們有明確的目標客戶定位，展業(yè)工作量也就明確了。如果我們希望的傭金收入是每月2萬，假設(shè)我們的目標客戶為年收入10萬，那么每月我們只需要找到2-3個年收入10萬的客戶就能實現(xiàn)目標。如果我們的目標客戶為年收入50萬，每月找到1個這樣的客戶就能獲得5-10萬的保費，達到或超過每月的收入目標。我們一年的工作量就是找12個年收入50萬的客戶。但是假如目標客戶的收入較低，我們就會做得很辛苦，不少營銷員就是因為付出和收獲不成比例而放棄營銷工作。所以，目標客戶定位也是一個重要策略。