肖獻法

中國重汽經過近些年的延伸式發(fā)展，已成為名副其實的全系列商用車集團，在重卡、中卡、輕卡、大客、特種車等領域全面開花結果。其產品不僅暢銷國內，還遠銷國外諸多國家和地區(qū)。其中，中國重汽生產的重卡在海外市場的表現尤其亮眼，成為中國重卡行業(yè)在海外市場占有率一直居于首位的品牌;而且中國重汽呈獻給國際市場的“SINOTRUK”品牌，已成為被海外用戶廣泛認可、喜愛的國際品牌。

連續(xù)14年重卡出口排名全國第一

據中國重汽介紹，2018年，中國重汽集團整車銷售30.45萬輛，同比增長14%;其中，重卡板塊穩(wěn)步發(fā)展，銷售重16.9萬輛，同比增長7.7%;輕卡板塊再上新臺階，銷售13.4萬輛，同比增長24.5%。其中，重卡出口3.63萬輛，占據我國重卡出口半壁江山，連續(xù)14年排名全國第一。2019年第1季度再迎開門紅，銷售整車8.77萬輛，同比增長376%;其中，出口9163輛，行業(yè)占比達46%，繼續(xù)保持國內重卡行業(yè)出口第1位。

目前，中國重汽產品除在非洲、東南亞等地區(qū)多個國家暢銷外，其達到歐V排放標準的重卡產品成功進入澳大利亞、新西蘭、香港、臺灣等國家和地區(qū)，并將產品引入愛爾蘭市場，成為首個進入西歐市場的中國卡車品牌。

國產品牌歐VI重卡首次在港銷隹

多年來，中國重汽強勢拓展和進軍海外市場的成功案例不勝枚舉。下面，僅介紹一個最近發(fā)生的營銷案例。2018年，中國重汽28輛歐Vl洗街車向香港特區(qū)政府成功交付。2016年，香港特區(qū)政府機電工程署發(fā)布標書，面向社會招標采購洗街車，中國重汽積極參與，在與眾多歐洲品牌的競爭中脫穎而出，一舉中標，這是香港特區(qū)政府首次批量采購國產品牌重卡，也是國產品牌歐VI重卡首次在香港市場實現銷售。再一次體現出中國重汽在國內重卡行業(yè)的領軍地位，同時也為中國重汽重卡走向發(fā)達國家和地區(qū)奠定了基礎。

打造覆蓋全球的經銷、服務、配件網點

服務是銷售持續(xù)獲得成功的重要保障，所以，中國重汽一直努力打造覆蓋全球的經銷、服務、配件網絡，特別是近年來積極搶抓國家“一帶一路”機遇，與沿線國家大力開展國際貿易、產能合作。據中國重汽介紹，截至2018年底，共建立了73個海外代表處和經銷服務辦事機構，在60多個國家發(fā)展了106家一級經銷商，100個服務網點和110個配件網點，建立了8個境外合作KD生產工廠，在11個國家或地區(qū)合作建立了16個配件中心庫，基本覆蓋非洲、中東、中南美、中亞、俄羅斯和東南亞等發(fā)展中國家和地區(qū)，而且初步打開了西歐等發(fā)達國家的市場。

經過多年耕耘，中國重汽在全球一百多個國家和地區(qū)實現了中重卡銷售，累計出口整車超過35萬輛，實現了“走出去”國際化戰(zhàn)略的階段性目標。國際品牌“SINOTRUK”，被海外用戶認可、喜愛

中國重汽呈獻給國際市場的國際品牌“SINOTRUK”，是中國重汽在國際市場的標志，曾連續(xù)多年獲得中國機電產品進出口商會推薦出口品牌、山東省重點培育和發(fā)展的出口名牌等多項榮譽，并獲得了商務部“最具市場競爭力品牌”，同時中國重汽被授予“國家整車及零部件出口基地”資格。

自創(chuàng)始以來，經過幾代人的艱苦創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新發(fā)展，“中國重汽”已成為國內知名的自主品牌;而“SINOTRUK”國際品牌也隨著中國重汽產品出口，在國際市場的許多地區(qū)和國家成為當地用戶認可、喜愛的中國汽車品牌。

中國重汽的“SINOTRUK”品牌在發(fā)展中國家成為用戶認可度較高的重型汽車品牌之后，現正以進入高端重卡市場為目標，用高端產品進軍發(fā)達國家和地區(qū)，布局企業(yè)未來發(fā)展。

以多種形式拓展“一帶一路”市場

近些年來，“一帶一路”已成為中國企業(yè)拓展國際市場的一個重要路徑和重要標志。所以，中國重汽唱響國際市場，也離不開“一帶一路”沿線國家和地區(qū)的拓展。

據中國重汽介紹，近年來，中國重汽集團積極響應國家號召，搶抓“一帶一路”戰(zhàn)略發(fā)展機遇，加速向海外市場布局，走出了一條特色之路。具體做法是，中國重汽重點聚焦東南亞、南亞、中亞和非洲等“一帶一路”倡議沿線國家，在互惠互利、合作共贏的前提下，與合作方進行國際產能合作，以輸出資本和輸出技術的方式實現當地制造，即通過投資、合資合作或并購等形式在海外建立生產基地，實現當地化生產制造和銷售，不斷擴大出口。

據悉，“一帶一路”倡議涉及65個國家和地區(qū)，而中國重汽目前已在超過1/2的國家建立了銷售服務網絡。其中，蒙古、馬來西亞、緬甸、泰國、越南、菲律賓、沙特阿拉伯、阿聯酋、埃及、印度、巴基斯坦、哈薩克斯坦和俄羅斯等都是中國重汽正在或未來打算深耕的市場國家。下面舉例說明。

在尼日利亞。2014年5月，國務院總理李克強對非洲4國進行訪問期間，中國重汽聯合中非發(fā)展基金，與尼日利亞最大的企業(yè)集團丹格特集團簽署戰(zhàn)略合作協議，在尼日利亞合資設立工廠，生產和銷售中國重汽重卡。2017年12月14日，尼日利亞合資公司總裝車間第1000輛HOWO牽引車下線。

在巴基斯坦。巴基斯坦作為‘一帶一路”倡議的重要支點國家、重要連接國家和重要示范國家率先啟動了中巴經濟走廊建設。中巴經濟走廊建成之后，將成為中巴、中國與中東、中國與非洲以及中國與其他地區(qū)國家的重要貿易門戶，戰(zhàn)略意義重大。中國重汽積極響應國家號召，主動擔當，提早在“一帶一路”沿線布局，配備精兵強將，助力中巴經濟走廊建設，積極推動中巴兩國重卡產業(yè)合作。2016年，中國重汽積極推進完成了KD工廠的建設，實現了本地化生產，為巴基斯坦本國的汽車發(fā)展助力。2017年8月13日，中國重汽與中國港控公司、巴基斯坦瓜達爾港務局簽署戰(zhàn)略合作框架協議，此舉將大力推進中巴“1+4”合作布局，發(fā)揮瓜達爾港戰(zhàn)略區(qū)位優(yōu)勢，全面開拓巴基斯坦市場及輻射中東等市場。

總之，中國重汽通過投資、合資合作或并購等形式在海外建立生產基地，實現當地化生產和銷售;同時，中國重汽已制定了一系列措施，來適應文化、營銷、法制的變革;通過推進金融走出去，完善營銷體系;強化法制意識，使中國重汽海外拓展符合當地法律、法規(guī)要求。

此外，在繼續(xù)優(yōu)化產品結構的同時，中國重汽還將繼續(xù)研發(fā)、投放一系列輕量化產品，滿足東南亞、南亞、中美洲等區(qū)域市場道路交通法規(guī)。