施楊

“我們的思維方式和其他行業(yè)正好相反。馬爸爸在‘雙11’拼命讓大家買買買，而我們則想方設(shè)法讓大家賣賣賣?！睈刍厥湛偛绵嵏诮邮懿稍L時(shí)，僅用一句話就展現(xiàn)了二手電子產(chǎn)品回收行業(yè)的最大特色。

作為中國最大的電子產(chǎn)品回收及以舊換新平臺(tái)，愛回收2018年的年交易額超過70億元，處理了約1 000萬臺(tái)二手電子產(chǎn)品，單月交易額超過10億元。2018年7月12日，愛回收宣布完成1.5億美元新一輪融資，這是迄今為止全球電子產(chǎn)品回收領(lǐng)域最大單筆融資，也是其第五輪融資。新一輪融資中，愛回收的融資估值已超過15億美元（見圖1）。

隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，消費(fèi)電子產(chǎn)品已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡囊徊糠?。以?jì)算機(jī)、通信設(shè)備和消費(fèi)類電子產(chǎn)品為核心的3C電子產(chǎn)品更新迭代速度加快，消費(fèi)者替換電子產(chǎn)品的速度也愈發(fā)頻繁。速途研究院發(fā)布的《2018中國3C回收平臺(tái)研究報(bào)告》顯示，2010 年前后智能手機(jī)的普及推動(dòng)了移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的到來，手機(jī)的角色被重新定義，如今手機(jī)已成為3C產(chǎn)品中消耗更迭頻次最高的類別。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國消費(fèi)者的手機(jī)平均更換周期僅為18個(gè)月，而國際平均更換周期為36個(gè)月。截至目前，中國智能手機(jī)保有量為10億部，每年大約有3億至4億部手機(jī)被淘汰，但回收率僅5%，美國市場(chǎng)卻已達(dá)48%。

高存量與高增長并存的電子產(chǎn)品回收領(lǐng)域，已成為房產(chǎn)和汽車以外國內(nèi)另一大二手垂直市場(chǎng)，規(guī)模在千億元以上。雖然行業(yè)前景廣闊，但目前這個(gè)細(xì)分賽道依然缺乏較為系統(tǒng)化的回收標(biāo)準(zhǔn)體系，產(chǎn)業(yè)鏈整體運(yùn)營能力也相對(duì)粗放和低效。鄭甫江認(rèn)為，在廠商推新頻率越來越快、消費(fèi)者換新頻率越來越高的背景下，亟需一位“變革者”通過探索有效的商業(yè)模式與符合行業(yè)特性的標(biāo)準(zhǔn)，來解決用戶習(xí)慣、隱私、定價(jià)、環(huán)保處理等一系列痛點(diǎn)問題，為行業(yè)賦能，釋放市場(chǎng)潛力。

現(xiàn)在看來，愛回收扮演的正是鄭甫江口中描述的“變革者”角色。

建立精準(zhǔn)的回收?qǐng)鼍?/p>

“這個(gè)行業(yè)需要打造一套精準(zhǔn)的回收?qǐng)鼍安?duì)用戶的回收習(xí)慣進(jìn)行培養(yǎng)。”

2011年，二手產(chǎn)品回收置換還不是創(chuàng)業(yè)和投資的熱點(diǎn)。但隨著阿里旗下的閑魚、脫離58同城獨(dú)立運(yùn)營的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)相繼參戰(zhàn)二手交易這個(gè)細(xì)分賽道，電子產(chǎn)品的回收似乎慢慢熱了起來。在為三星、小米、華為、OPPO、vivo等品牌商提供電子產(chǎn)品回收服務(wù)后，趁著二手經(jīng)濟(jì)的爆發(fā)，愛回收又接入了京東、閑魚、芝麻信用等線上平臺(tái)，不斷尋找新的場(chǎng)景以擴(kuò)充線上流量來源。

“新機(jī)與二手機(jī)的銷售聚集地往往也是舊機(jī)回收的流量入口。”在鄭甫江的記憶中，2014年是線上回收最熱火朝天的一年。無論是閑魚還是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，各類二手回收平臺(tái)都將資金大筆投入到線上的營銷中。同時(shí)，后端幾萬家回收商具有非常強(qiáng)大的消化力，電子產(chǎn)品回收市場(chǎng)的潛力正在進(jìn)一步顯現(xiàn)。

然而，“中國的消費(fèi)者還沒有完全建立線上回收的習(xí)慣”，這成為包括愛回收在內(nèi)所有輕運(yùn)營平臺(tái)所面臨的巨大障礙。為了“曲線救國”，愛回收嘗試在回收上下游發(fā)力，包括推出上門維修服務(wù)和開設(shè)直營二手商品零售店，但“這些嘗試最后都失敗了”。鄭甫江總結(jié)：“根本原因在于這些業(yè)務(wù)并不符合愛回收的‘平臺(tái)基因’，但通過嘗試反而令我們意識(shí)到，也許平臺(tái)本身才是培養(yǎng)和改變消費(fèi)者習(xí)慣的重要支點(diǎn)?！?/p>

與用戶在家就能完成下單、運(yùn)輸、簽收全流程的網(wǎng)購行為不同，電子產(chǎn)品回收需經(jīng)歷預(yù)約等候、初步檢測(cè)、詢價(jià)估價(jià)等過程，用戶至少專門騰出30多分鐘進(jìn)行相關(guān)操作。換句話說，完成整套回收過程的門檻太高了。鄭甫江認(rèn)為，作為產(chǎn)業(yè)鏈中轉(zhuǎn)平臺(tái)的愛回收，可以打造一套更精準(zhǔn)的回收?qǐng)鼍埃源藢?duì)用戶的回收習(xí)慣進(jìn)行培養(yǎng)。

由輕入重 為打破局限，愛回收在2015年將重心完全放到線下門店的打造。在鄭甫江看來，雖然從線上到線下意味著輕資產(chǎn)運(yùn)營向重資產(chǎn)運(yùn)營的轉(zhuǎn)型，但有利之處也顯而易見。

首先，電子產(chǎn)品回收屬于低頻行為，線上流量雖大，但成本漸高，投入產(chǎn)出比極不平衡。相比之下，線下核心商圈人流密集，選址在核心商圈的愛回收直營店就像一面超級(jí)廣告牌，高強(qiáng)度的曝光令很多人提起廢舊電子產(chǎn)品的處理，第一時(shí)間就會(huì)想到愛回收。其次，用戶可以在逛街之余完成回收行為，大大降低了心理成本與行為門檻，而面對(duì)面的服務(wù)對(duì)用戶來說更具溫度，信任感也更強(qiáng)。同時(shí)，每家直營店都具有強(qiáng)大的區(qū)域輻射力，可以滿足周圍3～5公里的客戶需求。通過上門回收服務(wù)，線下門店相當(dāng)于滲入到毛細(xì)血管里的據(jù)點(diǎn)，由此實(shí)現(xiàn)地推般的有效覆蓋。

經(jīng)過4年的發(fā)展，愛回收已在各一線城市核心商圈擁有300家直營店，同時(shí)還開啟了加盟業(yè)務(wù)?！拔覀兊木€下門店平均面積為5～10平方米，據(jù)測(cè)算，目前單店的年坪效已超過100萬元?！编嵏硎?，如今愛回收60%的業(yè)務(wù)量已從線上導(dǎo)流到線下。2019年，愛回收的門店數(shù)量將達(dá)到千家規(guī)模，形成線上線下聯(lián)動(dòng)，兼具多流量入口，統(tǒng)合多重回收方式的C2B模式閉環(huán)（見圖2）。

“雖然從‘輕’轉(zhuǎn)‘重’是非常艱難的決定，但也為愛回收未來的發(fā)展提供了廣闊的空間。”據(jù)鄭甫江介紹，如今的愛回收除了直營門店外，還擁有香港、上海、常州、成都、武漢等7大運(yùn)營中心，總運(yùn)營面積超過4萬平方米，每天平均能夠處理超過5萬臺(tái)電子產(chǎn)品，已達(dá)到其他同行企業(yè)望塵莫及的體量。

以舊換新 2018年，與華為、榮耀等品牌商聯(lián)手推出的“以舊換新”服務(wù)是愛回收升級(jí)C2B模式的另一嘗試。愛回收在線下實(shí)體店通過高價(jià)回收舊機(jī)，讓現(xiàn)場(chǎng)換機(jī)的用戶直接在回收的同時(shí)購買新機(jī)并現(xiàn)場(chǎng)拿貨，一氣呵成的流程造就了最精準(zhǔn)的以舊換新場(chǎng)景。

在鄭甫江看來，一個(gè)“換”字內(nèi)含三重意義。作為愛回收的主要用戶群體，30歲以下一線城市的年輕人雖然財(cái)富積累程度不高，但有很強(qiáng)的消費(fèi)欲望和動(dòng)機(jī)，常換常新是他們的消費(fèi)習(xí)慣，而以舊換新正好契合了這一特點(diǎn)；對(duì)于品牌商來說，將“回收”轉(zhuǎn)化為“換機(jī)”最直接的效用是在不傷害官方指導(dǎo)價(jià)格的同時(shí)，降低用戶的換機(jī)成本，拉升換機(jī)意愿；而愛回收則切入品牌商線上線下的渠道進(jìn)行導(dǎo)流，增加回收貨源，并通過“以舊換新”業(yè)務(wù)反哺回收業(yè)務(wù)，“用高價(jià)回收和方便換新讓用戶放棄黃牛而選擇愛回收，以此實(shí)現(xiàn)行業(yè)的規(guī)范化洗牌?！?/p>

三大標(biāo)準(zhǔn)體系筑成壁壘

想要執(zhí)行業(yè)的牛耳，就必須成為標(biāo)準(zhǔn)的制定者、經(jīng)驗(yàn)的輸出者。

從發(fā)展軌跡來看，愛回收的確是依靠O2O運(yùn)營理念下的C2B模式起家。鄭甫江坦言：“表面上看這個(gè)模式似乎很容易復(fù)制。但無論這些企業(yè)是學(xué)開線下門店也好，抑或是學(xué)以舊換新也罷，都只是仿‘形’。”

傳統(tǒng)思維中，“電子產(chǎn)品回收”一直被視為低端行業(yè)，人們聯(lián)想到的是走街串巷、搖鈴吆喝的大爺，或是路邊小店打著“高價(jià)回收”招牌、實(shí)則漫天砍價(jià)的攤位老板。實(shí)際上，由于行業(yè)缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，電子產(chǎn)品回收市場(chǎng)的進(jìn)入門檻極低。鄭甫江與其他管理層成員都明白，想要執(zhí)行業(yè)的牛耳，就必須成為標(biāo)準(zhǔn)的制定者、經(jīng)驗(yàn)的輸出者。

愛回收利用多年時(shí)間針對(duì)回收行業(yè)的痛點(diǎn)獨(dú)創(chuàng)了“隱私深度清除”、“產(chǎn)品透明估價(jià)”和“產(chǎn)品環(huán)保處理”三大標(biāo)準(zhǔn)體系。鄭甫江直言不諱：“愛回收之所以有實(shí)力接入眾多品牌商的回收渠道入口，與大型線上平臺(tái)并肩合作，并成為下游商家的主要貨源供給方，靠的就是在重資產(chǎn)運(yùn)營下，為行業(yè)提供的一系列標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，而這才是在愛回收商業(yè)模式背后的‘壁壘’和‘元神’。”

隱私清除 被回收的電子設(shè)備中的個(gè)人隱私能否被徹底清除，一直是令用戶與二手商家最頭疼的問題之一。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，手機(jī)等電子設(shè)備已成為大量個(gè)人信息儲(chǔ)存的載體。有媒體報(bào)道，在淘寶網(wǎng)上，數(shù)據(jù)恢復(fù)服務(wù)比比皆是，包括被刪除的通訊錄、短信、照片、視頻、微信聊天記錄等，收費(fèi)在10元至200元不等。

在中國，隱私數(shù)據(jù)恢復(fù)的成本之低、危害之大，令普通用戶對(duì)電子產(chǎn)品回收望而卻步。對(duì)二手商家來說，賣出一臺(tái)二手電子產(chǎn)品，隱私的深度清除是“基本動(dòng)作”，但往往這項(xiàng)服務(wù)并不僅僅是“恢復(fù)出廠設(shè)置”那么簡單。而國外早已在隱私清除方面立法，一旦因用戶隱私泄露而造成重大影響，回收平臺(tái)將面臨重罰。

“作為中國最大的二手電子產(chǎn)品回收平臺(tái)，愛回收是全國第一個(gè)正兒八經(jīng)投入上千萬元資金，運(yùn)用Blancco技術(shù)做深度隱私擦除的公司?！编嵏谥械腂lancco曾獲得10余個(gè)國家的安防安全認(rèn)證，是全球頂尖的電子產(chǎn)品隱私數(shù)據(jù)清除技術(shù)。“被Blancco做過‘根除式’清理的電子設(shè)備中，被刪除的信息基本是無法恢復(fù)的?！?/p>

目前，愛回收在全國各大運(yùn)營中心都設(shè)置了隱私清除實(shí)驗(yàn)室，明確了最高規(guī)格的隱私清除步驟與流程。當(dāng)愛回收完成了一臺(tái)二手設(shè)備的隱私清除工作，運(yùn)營中心就會(huì)向設(shè)備的賣方實(shí)時(shí)報(bào)告進(jìn)度，并最終提供一份詳盡的隱私清除報(bào)告?！熬拖窨爝f一樣，我們力圖打通信息壁壘，將整個(gè)過程顯性化，讓賣方與下游二手商家更有參與感和安全感?！?/p>

透明估價(jià) 科學(xué)透明的估價(jià)是整個(gè)電子產(chǎn)品回收模式的關(guān)鍵環(huán)節(jié)?！叭绻厥諆r(jià)定得過低，用戶不愿將產(chǎn)品賣給你，但定得過高超出了下游商家的接受范圍，整個(gè)商業(yè)模式就不成立了?！痹卩嵏磥?，電子產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)吻合摩爾定律曲線所呈現(xiàn)的動(dòng)態(tài)變化。由于更新太快，電子產(chǎn)品的貶值率一年就達(dá)50%。當(dāng)品牌溢價(jià)隨著時(shí)間而消失，二手產(chǎn)品的價(jià)值就將逐漸趨于其本身元器件的價(jià)值。

“雖然整個(gè)估價(jià)過程十分繁瑣，涉及幾十個(gè)品牌、幾百個(gè)型號(hào)的市場(chǎng)波動(dòng)數(shù)據(jù)，但實(shí)際上愛回收的定價(jià)部門僅是一個(gè)十人編制的小團(tuán)隊(duì)?！边@要?dú)w功于愛回收耗費(fèi)多年研發(fā)而成的一套大數(shù)據(jù)定價(jià)系統(tǒng)。鄭甫江介紹：“大數(shù)據(jù)系統(tǒng)能敏銳感知各品牌二手產(chǎn)品的貶值幅度和變化數(shù)據(jù)，在瞬息萬變的二手市場(chǎng)上對(duì)價(jià)格趨勢(shì)進(jìn)行合理判斷，并給出相應(yīng)的參考價(jià)格。而這些參考價(jià)格也會(huì)成為愛回收線上合作平臺(tái)與線下中小回收端的參考標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

有了參考價(jià)格之后，愛回收線下的業(yè)務(wù)員會(huì)結(jié)合用戶填寫的信息與實(shí)際產(chǎn)品情況，進(jìn)行回收估值。大數(shù)據(jù)系統(tǒng)可以接受20%左右的價(jià)格偏差，如果用戶填寫的信息與實(shí)物相差太大，業(yè)務(wù)員會(huì)根據(jù)價(jià)目表重新報(bào)價(jià)，如果用戶接受新價(jià)格則成交。目前約有20%的交易會(huì)重新定價(jià)，但議價(jià)成功率高達(dá)九成。

此外，愛回收在回收用戶手機(jī)時(shí)，采用后端回收商實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)機(jī)制。鄭甫江介紹，根據(jù)用戶手中機(jī)型的品牌、型號(hào)、配置、成色等實(shí)際情況，大數(shù)據(jù)定價(jià)系統(tǒng)會(huì)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析與統(tǒng)計(jì)，推算其他平臺(tái)與線下商鋪的回收均價(jià)，并將當(dāng)前商家最高價(jià)格報(bào)給用戶。透明的價(jià)格信息讓用戶及下游回收商都能夠?qū)崟r(shí)監(jiān)督，有效地提高平臺(tái)的定價(jià)公信力。

產(chǎn)品定級(jí) 如何對(duì)二手電子產(chǎn)品進(jìn)行環(huán)保處理一直是回收行業(yè)的另一大焦點(diǎn)。在鄭甫江眼中，愛回收2B端的下游回收商們有著多重身份?！氨热缙放粕檀罂蛻魰?huì)回收自己品牌的二手產(chǎn)品進(jìn)行翻新；那些從一線城市回收的八九成新甚至全新的產(chǎn)品則被二手零售商加以清潔和重新包裝，以優(yōu)品形式出售給需求量巨大的三到六線城市；那些已經(jīng)報(bào)廢的電子產(chǎn)品則被元器件廠商經(jīng)過拆解后再利用。”

據(jù)中國信息通信研究院預(yù)測(cè)，到2020年，我國手機(jī)理論拆解量可達(dá)4億到5億部，“所以我們回收的產(chǎn)品‘供遠(yuǎn)不足求’，根本沒有庫存的壓力，這也是愛回收面對(duì)下游實(shí)行競(jìng)價(jià)模式的原因?！编嵏J(rèn)為，只有將合適的二手產(chǎn)品匹配到合適的下端商家，才能真正起到“環(huán)?；厥铡钡淖饔?，甚至賦予二手商品更高的利用價(jià)值。

為達(dá)到這一目的，愛回收制定了一套完整的二手電子產(chǎn)品分類制度。“二手產(chǎn)品屬于非標(biāo)品，只有完善分類標(biāo)準(zhǔn)，才能將非標(biāo)品變成標(biāo)準(zhǔn)品?！睋?jù)鄭甫江介紹，所有回收來的電子產(chǎn)品會(huì)在運(yùn)營中心被劃分為六個(gè)大等級(jí)，其中設(shè)置了從S到K共計(jì)12個(gè)分級(jí)，發(fā)現(xiàn)的問題則被分為八組。例如，顯示與功能完好，外殼與屏幕微有瑕疵的產(chǎn)品被歸為A級(jí)；外殼斷裂缺失或輕微彎曲，碎屏、顯示完好但有色差、攝像頭與電池存在功能性問題的設(shè)備，被劃為D級(jí)。

鄭甫江表示：“就連歐美的回收市場(chǎng)都沒有這么細(xì)致的標(biāo)準(zhǔn)化定級(jí)。他們只有三五個(gè)分類等級(jí)，非常粗糙。”同時(shí)，這套分級(jí)定標(biāo)制度也極大地提升了愛回收的運(yùn)營效率。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在愛回收近萬平方米的運(yùn)營中心，兩天時(shí)間就能分類與吞吐過萬訂單，每天經(jīng)分類后交易的電子產(chǎn)品達(dá)到3萬到5萬臺(tái)，單月最高交易規(guī)?？蛇_(dá)10億元。

“我們通過這三套標(biāo)準(zhǔn)體系提升了平臺(tái)屬性與效能，賣方可以將自己的二手產(chǎn)品賣得更快，賣得更貴。對(duì)下游買方來說，可以拿到想要的貨源，通過標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作進(jìn)行高效地匹配，各取所需?！编嵏f。

試水B2B，邁向全球化

B2B模式是未來行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，雖處早期階段，但會(huì)呈爆炸式增長。

成熟的C2B模式令愛回收實(shí)現(xiàn)了自主盈利造血，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定則使其真正有能力通過平臺(tái)的角色解決行業(yè)痛點(diǎn)。愛回收將這些經(jīng)驗(yàn)成果總結(jié)為“1.0模式”。2018年6月20日，愛回收在北京舉辦“進(jìn)化2.0”戰(zhàn)略溝通會(huì)，宣布建立B2B模式下的二手電子產(chǎn)品代拍平臺(tái)“拍機(jī)堂”，進(jìn)軍全球市場(chǎng)（見圖3）。

“實(shí)際上，在拍機(jī)堂誕生前，我們就開始了B2B模式的試水。如今，愛回收在國內(nèi)的回收合作商家已達(dá)8萬家以上。無論是線下的國美、樂語、迪信通，還是線上的小米、華為等品牌網(wǎng)站，其背后的舊機(jī)回收業(yè)務(wù)都已由愛回收代理完成?！迸臋C(jī)堂整合了愛回收的自營渠道、零散的二手商渠道、廠家以舊換新的渠道為上游賣方，形成巨大回收規(guī)模，并對(duì)回收的電子產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)檢分級(jí)和銷售，提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)輸出，通過競(jìng)拍模式體系幫助合作商快速流轉(zhuǎn)手中的舊機(jī)，解決庫存壓款等問題。2018年拍機(jī)堂試運(yùn)行期間，第3個(gè)月的交易額就達(dá)到6 000多萬元，目前拍機(jī)堂月總交易規(guī)模已達(dá)到6億元。

“有了拍機(jī)堂這個(gè)抓手，我們就能夠?qū)⒒厥兆龀梢粯度蚧纳??！编嵏硎?，新興國家的二手電子產(chǎn)品回收市場(chǎng)仍未被挖掘，潛力巨大。目前，愛回收已通過投資或戰(zhàn)略合作形式，在印度、俄羅斯、巴西等全球主要二手?jǐn)?shù)碼自由貿(mào)易市場(chǎng)進(jìn)行布局，其中包括投資印度的回收品牌Cashify與巴西回收品牌Trocafone。愛回收將通過在香港、迪拜、邁阿密、歐洲等交易節(jié)點(diǎn)城市建立運(yùn)營中心，改善產(chǎn)業(yè)鏈目前無標(biāo)準(zhǔn)、分級(jí)粗、供需錯(cuò)配的痛點(diǎn)。同時(shí)，在新興國家賦能當(dāng)?shù)睾献骰锇?，共同開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。最后將在全球平臺(tái)收到的“高品質(zhì)”二手產(chǎn)品出售到世界各地，實(shí)現(xiàn)貨品跨區(qū)域快速流通。

鄭甫江強(qiáng)調(diào)：“二手電子產(chǎn)品行業(yè)里，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式是未來行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，雖處早期階段，但會(huì)呈爆炸式增長。同時(shí)，愛回收的運(yùn)營能力和模式已經(jīng)可以進(jìn)行輸出，賦能給全球其他同類企業(yè)。我們有信心讓愛回收成為全球二手電子產(chǎn)品流通行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，實(shí)現(xiàn)從百億元公司到千億元公司的進(jìn)化?！?/p>