齊興強

國學(xué)智慧博大精深、源遠流長，其中關(guān)于溝通的智慧更是繁星點點、光耀后世;本文接中篇從縱橫家的角度予以解讀，擷取智慧，以資借鑒。

縱橫家，是戰(zhàn)國時諸子百家之一?？v橫家們知大局，善揣摩，通辯辭，會機變，全智勇，長謀略，以游說為業(yè)，并以自身的口才和謀略影響天下政局。其中最有名的就是蘇秦和張儀，蘇秦配六國相印，張儀兩次為秦國宰相，他們的合縱連橫策略改變了整個戰(zhàn)國史的結(jié)局?？v橫家的開山鼻祖是鬼谷子，并著《鬼谷子》一書，此書是我們學(xué)習(xí)溝通和辭辯智慧最好的教材。全書有上、中、下三卷，分《捭闔》《反應(yīng)》《內(nèi)楗》等十三篇，總計不過萬言，卻能讓人修煉自身、養(yǎng)精蓄銳、通達辭辯，下面分享其智慧精要。

“捭之者，開也，言也，陽也;闔之者，閉也，默也，陰也。陰陽其和，終始其義?！薄豆砉茸印ま汴H第一》意思是：“捭就是開，就是開口說話，就是陽;闔就是閉，就是默而不語，就是陰。陰陽相互調(diào)和從開始到結(jié)束，都要符合捭闔之理?！?/p>

鬼谷子把“捭闔”，也就是開啟、閉合，與古代流行的陰陽學(xué)說結(jié)合起來，深刻地闡釋了要掌握溝通與協(xié)調(diào)的主動權(quán)，就應(yīng)該把開啟與閉合完美結(jié)合起來。一方面尋找到語言表達的契合點，讓對方完整地表達自己的意圖，了解對方的意志、才能以及訴求，以探測其真實的意圖、目的;另一方面則是閉藏自己的主見，沉默不言，從容應(yīng)對。語言表達的正與誤，直接關(guān)系到人的吉兇，在表達自己的意見與主張之前，一定要在善于傾聽、眾采百家的基礎(chǔ)上，熟練控制好語言的“出”與“入”。要贏得對方，有時要開放，有時要封鎖，能把放開與封鎖靈活運用就可以溝通制勝，達到良好的效果。

“故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之魚;其見形也，若光之與影。其察言也不失，若磁石之取針，若舌之取燔骨?！薄豆砉茸印し磻?yīng)第二》意思是：“所以要想掌握情況，要先從自己開始，只有了解自己，然后才能了解別人。對別人的了解，就像比目魚一樣沒有距離;掌握對方的言論就像聲音與回響一樣相符;明了對方的情形，就像光和影子一樣不走樣;偵察對方的言辭，就像用磁石來吸取鋼針，用舌頭來獲取焦骨上的肉一樣萬無一失。”

溝通的關(guān)鍵在于知己知彼、弄清真相和對方的真實意圖，只有這樣溝通才能做到精準施策。先清楚自己的位置，再清楚別人的位置。要把自知與知人結(jié)合起來，通過不同的途徑反復(fù)試探對方的實力，并與自己進行巧妙地比較。反過去可以知其過去，復(fù)回來可知其現(xiàn)今。如果反反復(fù)復(fù)地試探，沒有摸不到的底細。如果僅僅憑借傾聽還不能明了對方底細和真實意圖的情況下，可以運用“反辭”，也就是正話反說、反話正說，來試探對手。要想聽到聲音就先沉默，要想張開，就先關(guān)閉;要想升高，就先下降;要想奪取，就先給予。只有這樣才可以說人，可以說家，可以說國，可以說天下。

“佞言者，諂而干忠;諛言者，博而干智;平言者，決而干勇;戚言者，權(quán)而干信;靜言者，反而干勝?！薄豆砉茸印?quán)篇第九》 意思是：“佞言，為了取悅別人故意說出的言辭，能夠隱藏自己的真實意圖而博得忠誠的美名;諛言，用華麗的言辭去奉承而博得智者的名聲;平言，用直截了當(dāng)?shù)难赞o來說，以敢于直言而求得勇者的名聲;戚言，根據(jù)形勢權(quán)且裝出憂戚的樣子，說出悲傷的話，從而贏得對方的信任;靜言，有謀略的言辭都是自知自己不足反而責(zé)備他人的不足，以求得辯駁的勝利?！?/p>

鬼谷子在這里告訴我們有五種可選擇的語言表達方式：第一，“忠誠”的語言表達技巧。預(yù)先知道對方的意圖、需求，只要順著他的意圖、需求來說話，經(jīng)過一段時間后，就可以令人欣賞我們的為人了，因為我們的想法與需求是如此的一致。回顧一下周圍的朋友，他們有什么樣的特征。經(jīng)過思考，你會發(fā)現(xiàn)，最忠心的朋友一定是那些最能理解我們、并總是和我們的行事意圖相一致的人。因為他們的想法總是與我們保持高度的一致。第二，“智慧”的語言表達技巧。在論述、發(fā)表意見時，要表現(xiàn)出知識淵博。雖然我們的智慧程度與知識面可能無法畫等號，但是廣博的知識往往會給人留下智慧的印象。智慧的表現(xiàn)方式不是要求我們把人生命題講解得十分透徹，這樣很難，而且大多數(shù)人也沒有這個雅興。因此，只要平時能夠表現(xiàn)出我們廣博的知識面來，就可以給對方一個充滿智慧的印象，并開始重視我們的為人。第三，“果斷”的語言表達技巧。果斷是自信的表現(xiàn);優(yōu)柔寡斷是不自信的表現(xiàn)。 一個人的果斷表現(xiàn)在：是非觀念是否分明？判斷依據(jù)是否符合邏輯？分析能力是否可以洞察問題的本質(zhì)？平時交流中，如果所做的分析常常可以洞察事物的本質(zhì)，并且針對這些分析可以做出較明確的判斷，那么一段時間后，我們無疑會給人留下十分果斷的印象。第四，“可信性”的語言表達技巧。如何獲得上級的信任，擺事實，講道理，這是說服領(lǐng)導(dǎo)最有效的辦法。任何人都具有精明、理智的一面，如果我們能夠通過有力的證據(jù)、有說服力的方案而獲得領(lǐng)導(dǎo)的認可，一段時間后，領(lǐng)導(dǎo)對于我們的建議的可信性自然會提高許多。第五，“權(quán)威性”的語言表達技巧。怎樣可以建立起自己的權(quán)威性，所謂“打擊別人，抬高自己”。古代縱橫家們往往善于玩弄詭辯伎倆，無限夸大對手的缺點，同時無限夸大自己的優(yōu)點，通過對異己力量的打擊與自我吹捧，達到樹立權(quán)威的目的。這種做法即使一時得逞，終究會被人揭穿;現(xiàn)實的溝通中，我還是主張以誠信為本，以自己的真才實學(xué)、個人魅力展現(xiàn)權(quán)威性。

“故與智者言，依于博;與博者言，依于辨;與辨者言，依于要;與貴者言，依于勢;與富者言，依于高;與貧者言，依于利;與賤者言，依于謙;與勇者言，依于敢;與愚者言，依于銳。此其術(shù)也，而人常反之?！薄豆砉茸印?quán)篇第九》意思是：“與聰明睿智的人說話，要依靠旁征博引;與見識淵博的人說話，要依靠明辨是非;與善談雄辯的人說話，要依靠簡明扼要;與地位顯赫的人說話，要依靠宏大的氣勢;與富有多財?shù)娜苏f話，要依靠高潔的情操;與貧苦困厄的人說話，要依靠實在的利益;與身份卑微的人說話，要依靠謙虛恭敬;與勇猛積極的人說話，要依靠果敢利斷;與愚昧笨拙的人說話，要依靠尖銳有力。這是說話的技巧所在，但人們經(jīng)常違反這些原則?！?/p>

這段話中，鬼谷子告訴我們因人而異的溝通技巧，非常深刻、精微，尤其值得經(jīng)營管理者深入學(xué)習(xí)和借鑒。因溝通對象的地位、處境、性格、道德修養(yǎng)等不同，說話方式是不一樣的;用錯了就會適得其反。因此，與有智慧的人談?wù)?，在對話中對方就能明白其中的道?與不聰明的人談?wù)摚托枰匾馊ソ虒?dǎo)他這些方法。實際上，即使耐心教導(dǎo)，也是很難做到讓對方明白的。語言表達有各種各樣的方式，要用正確的方式去表達，事情發(fā)展也有多種多樣的可能的變化方向，要對各種可能都有所準備。因為對事情的各種發(fā)展變化都有準備，并且有針對性地以對話方式去應(yīng)對。所以，即使整天都在談?wù)摚膊粫诒磉_上出現(xiàn)問題，總能用正確的方式去準確表達，對事情的處理應(yīng)對也不會雜亂無緒。整天更改應(yīng)對計策，也不會失去處理事件的主旨。應(yīng)對方法隨機應(yīng)變，都是為了更好地處理事件。智謀的運用貴在明白通達。明白時勢所以應(yīng)對方法能圓通而多變，多變是為了更好適應(yīng)時勢，而不是妄動、盲動。聽話貴在聽得真切，信息收集真切不漏，那么真假虛實就明了無疑;言辭貴在取得奇效，入其心動其情，切于理而明利害，又有事實以證之。

（編輯 施曉力 ?760586757@qq.com）