程興宇 張瀚林

摘 要：新世紀(jì)之后，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)得到了快速發(fā)展，這與我國(guó)擴(kuò)大了國(guó)際貿(mào)易力度有很大關(guān)系，國(guó)際貿(mào)易往來(lái)的日益密切，使得我國(guó)與他國(guó)或地區(qū)間的商務(wù)談判也越來(lái)越多，故而，談判中如何在不違背商務(wù)談判的基本原則的基礎(chǔ)上，為己方爭(zhēng)取更多的利益，并促成雙方的合作，將是十分重要的問(wèn)題?；诖耍恼聦⒁試?guó)際商務(wù)談判的基本原則為基礎(chǔ)，試論述國(guó)際商務(wù)貿(mào)易中的幾種談判技巧，以期通過(guò)文章所述，能更好的推動(dòng)我國(guó)與他國(guó)之前的商貿(mào)活動(dòng)，進(jìn)而促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)；基本原則；談判；技巧

引言：經(jīng)濟(jì)全球化的快速發(fā)展，推動(dòng)了各國(guó)之間的國(guó)際合作，而這種合作的成功則少不了成功商務(wù)談判，成功的商務(wù)談判能夠就不同背景的個(gè)人、企業(yè)及國(guó)家等所關(guān)注的共同經(jīng)濟(jì)利益，經(jīng)過(guò)磋商，實(shí)現(xiàn)雙方的貿(mào)易行為。因此，深究國(guó)際商務(wù)談判原則，并以原則為基礎(chǔ)，運(yùn)用策略，在促成合作的前提下，為己方爭(zhēng)取有利條件，將是一件值得深思且亟需解決的重要問(wèn)題。

一、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則

（一）誠(chéng)信公正原則

誠(chéng)信公正原則是國(guó)際商務(wù)談判的最基本原則。國(guó)際商務(wù)談判的各參與方在地位上必須始終是平等的，只有平等的地位才有可能促成公平公正的談判，從而實(shí)現(xiàn)互利共贏(yíng)。在談判的過(guò)程中必須始終以客觀(guān)事實(shí)為基礎(chǔ)，不能為了一己私利就對(duì)其他談判方進(jìn)行隱瞞與欺騙等不當(dāng)行為，這樣既不符合商業(yè)道德，又違反國(guó)際商法，只會(huì)降低企業(yè)信譽(yù)和給自身和其他方造成因誠(chéng)信缺失而引起的不必要損失。

（二）互利共贏(yíng)原則

成功的國(guó)際商務(wù)談判本質(zhì)是互利共贏(yíng)，而不是一方憑借著自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)壓倒對(duì)方。談判的目的是為了合作，合作的目的是為了彼此的雙贏(yíng)。這需要談判參與方都做出讓步，通過(guò)共同的讓步和不斷溝通來(lái)找到大家利益的均衡點(diǎn)。

（三）靈活變通原則

任何一場(chǎng)商務(wù)談判的談判思路和風(fēng)格都不可能是一成不變的，談判是一個(gè)不斷思考溝通，互相交換意見(jiàn)的過(guò)程。在談判中，我們?cè)谑冀K堅(jiān)持基本原則和目標(biāo)的基礎(chǔ)上，可以采取多種溝通方式，談判策略和表達(dá)技巧來(lái)促使對(duì)方達(dá)成協(xié)議，最終完成簽約合作。

（四）效率原則

缺乏效率的國(guó)際商務(wù)談判注定不是成功的國(guó)際商務(wù)談判。時(shí)機(jī)就是金錢(qián)，特別是在國(guó)際商務(wù)談判中，時(shí)機(jī)成本經(jīng)常是雙方談判最重要的成本，有時(shí)候甚至對(duì)談判結(jié)果起到?jīng)Q定性作用。因此，在談判中，因部分非決定性因素而在談判中猶豫不決，舉棋不定往往會(huì)在很大程度上降低談判效率，使談判進(jìn)程停滯不前甚至陷入僵局。所以雙方一般會(huì)先提出談判的核心問(wèn)題，然后彼此交流意見(jiàn)，在雙方確定了可以談判的基礎(chǔ)上，就雙方基本不會(huì)有爭(zhēng)議的問(wèn)題先行談判。如果遇到非決定性的爭(zhēng)議問(wèn)題，暫且先避開(kāi)不談，不斷尋找彼此利益的均衡點(diǎn)。

（五）重利益基礎(chǔ)上的建立合作關(guān)系原則

成功的國(guó)際商務(wù)談判的成功之處在于，不僅使雙方實(shí)現(xiàn)了雙贏(yíng)，還在雙贏(yíng)的基礎(chǔ)上建立了長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系。在談判中雙方都始終以利益為基礎(chǔ)，只有雙方的基本利益都得到滿(mǎn)足，雙方才會(huì)去謀求建立合作伙伴關(guān)系。任何一個(gè)談判方都不能為了同對(duì)方建立合作伙伴關(guān)系而犧牲自己的底線(xiàn)與原則，這樣會(huì)造成雙方利益的失衡，不但不能成功建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，還會(huì)給企業(yè)造成不當(dāng)損失。

二、國(guó)際商務(wù)談判的技巧

（一）知己知彼

所謂知己是指結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展與當(dāng)前自身的硬性條件進(jìn)一步研究并最終確定自己的談判目標(biāo)，列出兩份清單，清單上寫(xiě)明自己的談判項(xiàng)目，以及最終目標(biāo)和底線(xiàn)。而知彼則是先從對(duì)方企業(yè)的誕生開(kāi)始，了解對(duì)方企業(yè)的成立時(shí)間以及創(chuàng)始人的受教育背景和創(chuàng)業(yè)歷程，企業(yè)發(fā)展大事件，對(duì)方企業(yè)與對(duì)方國(guó)家歷史進(jìn)程的關(guān)聯(lián)。清楚對(duì)方企業(yè)的企業(yè)精神和文化，這是企業(yè)活的靈魂。對(duì)方最驕傲的產(chǎn)品-企業(yè)生命力與發(fā)展方向的體現(xiàn)。抓住對(duì)方企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)者與企業(yè)創(chuàng)立者的關(guān)系，愛(ài)好興趣，日常主要關(guān)注領(lǐng)域。

（二）欲擒故縱，轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)

在談判中，有時(shí)候會(huì)因未守時(shí)或某一客觀(guān)條件發(fā)生改變而必須變更之前的談判條件等因素，被對(duì)方抓住把柄要挾或打壓。這時(shí)候?qū)Ψ酵鶗?huì)先鋒芒畢露地先大肆指責(zé)自己，然后直接提出一些相對(duì)苛刻的條件。如若的確是自身存在過(guò)錯(cuò)在先，則必須先行解釋說(shuō)明原因和道歉，然后就對(duì)方提出的苛刻性條件先當(dāng)著對(duì)方的面故作思考一會(huì)，然后拿出實(shí)際數(shù)據(jù)資料來(lái)說(shuō)明對(duì)方的條件是在一定程度上脫離客觀(guān)實(shí)際的。之后，最好就對(duì)方提出的苛刻性條件向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)同樣具有苛刻性的條件，然后就自己的這一條件來(lái)詢(xún)問(wèn)對(duì)方意見(jiàn)。等對(duì)方拒絕后，再馬上向?qū)Ψ教岢鲎约涸鹊暮侠硇詶l件和相關(guān)數(shù)據(jù)資料，使得談判重新回到雙方平等的地位上來(lái)。這一過(guò)程比較困難，談判者必須時(shí)刻把握談判的火候與時(shí)機(jī)，并且要不斷做出表情、語(yǔ)速語(yǔ)氣、動(dòng)作調(diào)整。

（三）以不變應(yīng)萬(wàn)變

在談判中對(duì)方突然提出一些與前后矛盾或前后相差很大的條件時(shí)，說(shuō)明對(duì)方很可能在重新思考此次談判的核心問(wèn)題或?qū)Ψ秸勁腥藛T陣腳已亂，精疲力竭。這時(shí)一定要堅(jiān)持自己原先設(shè)定的底線(xiàn)和目標(biāo)，不可隨對(duì)方的思路變化而改變，而且完全可以在對(duì)方提出條件的基礎(chǔ)上和對(duì)方用條件來(lái)討價(jià)還價(jià)，并且用大量數(shù)據(jù)曉之以理，動(dòng)之以情地來(lái)引導(dǎo)對(duì)方思考，最終水到渠成地使對(duì)方充分認(rèn)識(shí)到自己的目標(biāo)是合情合理的，從而不斷深入探討，直至找到雙方合作利益的均衡點(diǎn)。

（四）聲東擊西，各個(gè)攻破

在談判進(jìn)展的如火如荼的時(shí)候，如果想就某一爭(zhēng)議性較大的議題進(jìn)行談判，可以先避重就輕就這一議題相關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行商討，暫且對(duì)爭(zhēng)議較大的議題放之不提。當(dāng)與對(duì)方就議題相關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行談判時(shí)，不要將問(wèn)題積少成多，最好采取就一論一的方式，一個(gè)一個(gè)地談。當(dāng)與對(duì)方就相關(guān)問(wèn)題都談妥當(dāng)后，進(jìn)入爭(zhēng)議性較大的議題時(shí)，盡量讓對(duì)方先主動(dòng)提出。這樣既可以先聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，又可以從之前的緊張談判狀態(tài)中舒緩一口氣，以恢復(fù)精力便于為接下來(lái)的談判整理思路。

（五）剛?cè)岵?jì)，見(jiàn)好就收

對(duì)方如果反復(fù)無(wú)常，長(zhǎng)時(shí)間猶豫不決，為避免被對(duì)方軟磨硬泡，夜長(zhǎng)夢(mèng)多，可以直接在前面策略的基礎(chǔ)上向?qū)Ψ讲扇?qiáng)硬性態(tài)度，和對(duì)方當(dāng)面表明自己已經(jīng)闡明了合作的利與弊，如若不能按預(yù)期完成談判合作，將考慮直接與其他企業(yè)就合作問(wèn)題展開(kāi)商談。假使對(duì)方開(kāi)始就部分爭(zhēng)議問(wèn)題避之不談，重在談其他細(xì)節(jié)問(wèn)題和未來(lái)合作發(fā)展，說(shuō)明離雙方成交已經(jīng)很接近了。這時(shí)候最好先耐心地與對(duì)方聊細(xì)節(jié)和未來(lái)發(fā)展方向，然后待對(duì)方一步步提及爭(zhēng)議問(wèn)題，在逐步解釋和商討。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上，國(guó)際商務(wù)談判實(shí)際上就是一場(chǎng)國(guó)與國(guó)之間，在促成雙方合作基礎(chǔ)上為己方爭(zhēng)取利益的一場(chǎng)博弈，因此，談判者在參加談判前，必須深刻理解國(guó)家談判的基本原則，并且要在談判中沉著冷靜，巧妙的運(yùn)用欲擒故縱、聲東擊西、以柔克剛等策略說(shuō)服對(duì)方，讓談判朝著利于己方的趨勢(shì)進(jìn)行，且最終促成商務(wù)合作。

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