1978年，由塞繆爾·休斯頓博士（Dr. Samuel R.Houston）、杜德利·所羅門(mén)博士（Dr. Dudley Solomon）和布魯斯·哈比（Bruce M. Hubby）領(lǐng)導(dǎo)40余位行為科學(xué)家完成行為特質(zhì)動(dòng)態(tài)衡量系統(tǒng)（Professional Dyna -Metric Programs，PDP）理論研發(fā)，并創(chuàng)辦了PDP研究機(jī)構(gòu)。該理論根據(jù)個(gè)人行為特質(zhì)、活力、動(dòng)能、壓力、精力及能量變動(dòng)情況，將人群分為五種類(lèi)型：支配型（老虎）、外向型（孔雀）、耐心型（考拉）、精準(zhǔn)型（貓頭鷹）、整合型（變色龍），如圖1所示。五種類(lèi)型的人在生活與工作中呈現(xiàn)出不同的性格特點(diǎn)。在項(xiàng)目管理工作中，項(xiàng)目經(jīng)理如能正確把握相關(guān)方的所屬類(lèi)型，了解其性格特點(diǎn)，可以提升溝通效率，高效達(dá)成溝通目標(biāo)。

支配型

支配型相關(guān)方是權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)者。這種類(lèi)型的人偏重結(jié)果導(dǎo)向、喜歡積極爭(zhēng)取，善于面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，而且總是對(duì)事情起主導(dǎo)作用。他們善于抓住事情的關(guān)鍵，敢于競(jìng)爭(zhēng)、敢于承擔(dān)責(zé)任，具有很強(qiáng)的冒險(xiǎn)精神；善于解決復(fù)雜的問(wèn)題，分析能力強(qiáng)，習(xí)慣用自己的方式解決問(wèn)題。這種類(lèi)型的相關(guān)方在溝通過(guò)程中，不太會(huì)關(guān)注個(gè)體感受，常常會(huì)因?yàn)槟康男赃^(guò)強(qiáng)而忽略其他因素，最終可能會(huì)影響目標(biāo)達(dá)成。

那么，項(xiàng)目經(jīng)理如何與支配型的人溝通呢？

首先，支配型的人極其自信，對(duì)于不自信的人他們常常表現(xiàn)出藐視與不屑的態(tài)度，所以在與這種類(lèi)型的人溝通時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)理要表現(xiàn)得非常自信，克服心理上的“畏懼感”，否則他們會(huì)質(zhì)疑項(xiàng)目經(jīng)理的權(quán)威性，對(duì)溝通內(nèi)容表示不信服。

其次，支配型的人喜歡直奔結(jié)果，當(dāng)項(xiàng)目出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)理與其溝通應(yīng)抓住主要矛盾與根本問(wèn)題，無(wú)須強(qiáng)調(diào)太多細(xì)枝末節(jié)，因?yàn)檫^(guò)多的解釋反而會(huì)讓他們覺(jué)得項(xiàng)目經(jīng)理在推脫責(zé)任。

最后，項(xiàng)目經(jīng)理在溝通時(shí)要將有價(jià)值的事情作為重點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要地闡述信息，提供兩三套解決方案，且針對(duì)每套解決方案分析其利弊與價(jià)值點(diǎn)。

值得注意的是，在長(zhǎng)時(shí)間與支配型相關(guān)方接觸后，不難發(fā)現(xiàn)他們性格直爽，對(duì)事不對(duì)人，所以即使與他們發(fā)生激烈的爭(zhēng)執(zhí)，事情過(guò)后也不必耿耿于懷、放在心上，因?yàn)檫@種類(lèi)型的人脾氣來(lái)得快走得也快。作為項(xiàng)目經(jīng)理只要有扎實(shí)的理論與數(shù)據(jù)做支撐，面對(duì)威嚴(yán)的支配型相關(guān)方，就可以不卑不亢、思路清晰、有理有據(jù)，事半功倍。

外向型

外向型相關(guān)方是有效的溝通者。他們通常比較積極樂(lè)觀，善于表達(dá)，喜歡分享自己的觀點(diǎn)和想法，傾向于主動(dòng)與他人交往，影響并說(shuō)服他人。同時(shí)，他們喜歡營(yíng)造輕松的氛圍，善于鼓勵(lì)和激勵(lì)他人，思維活躍、創(chuàng)意比較多。這種類(lèi)型的人在溝通時(shí)，面部表情特別豐富，語(yǔ)言連貫有說(shuō)服力，天生就有好奇心，害怕沉悶，思維方式比較跳躍。而且，外向型相關(guān)方傾聽(tīng)力不足，特別是聽(tīng)到別人的觀點(diǎn)與自己不同時(shí)，他們會(huì)急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，甚至有時(shí)會(huì)打斷別人的話語(yǔ)。

因此，項(xiàng)目經(jīng)理與外向型相關(guān)方溝通時(shí)首先，要重視其人。對(duì)外向型相關(guān)方的關(guān)注度應(yīng)該放在首位，及時(shí)認(rèn)同并肯定他們，謹(jǐn)慎批評(píng)，不要當(dāng)眾立即反駁他們的觀點(diǎn)，溝通時(shí)應(yīng)盡量婉轉(zhuǎn)，避免言語(yǔ)刺激，溝通方式要輕松自然，可采用說(shuō)服、體貼的方式。溝通過(guò)程中，項(xiàng)目經(jīng)理要注意面部表情管理，言語(yǔ)間要給足他們面子。否則即使他們表面勉強(qiáng)接受，但是出于內(nèi)心的不舒服，也會(huì)在其他問(wèn)題上找平衡。

其次，選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)給予外向型相關(guān)方表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。由于他們熱衷于人前表達(dá)，所以在適當(dāng)時(shí)機(jī)可以給他們提供露臉或展現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)，增加其對(duì)項(xiàng)目的重視程度和認(rèn)同感，為后續(xù)工作順利開(kāi)展鋪平道路。

最后，需要特別強(qiáng)調(diào)的是，這種類(lèi)型的人待人熱情，有時(shí)出于職業(yè)習(xí)慣或?yàn)榱粟A得好感，會(huì)輕易應(yīng)允一些事情，也極有可能未經(jīng)確認(rèn)憑感覺(jué)回答問(wèn)題，所以與外向型相關(guān)方溝通確認(rèn)的事情，需要進(jìn)行多方確認(rèn)，切不可單憑他們“一面之詞”妄下結(jié)論。

耐心型

耐心型相關(guān)方是耐心的合作者。此類(lèi)人性格溫和、敦厚，行事穩(wěn)健，有過(guò)人的耐力，與之相處不易發(fā)生沖突。這種類(lèi)型的人具有恒心和毅力，能夠通過(guò)持續(xù)的努力達(dá)到目標(biāo)。他們比較在意組織和人員的穩(wěn)定性，喜歡和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍。但是，他們很難堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)或迅速做出決定，因?yàn)樗麄儾幌矚g面對(duì)意見(jiàn)不合的局面，更不愿意處理爭(zhēng)執(zhí)，而且很敏感，這使他們?cè)诩w環(huán)境中能夠左右逢源。

因此，項(xiàng)目經(jīng)理在與耐心型相關(guān)方溝通時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：①耐心型相關(guān)方慢熱，適應(yīng)環(huán)境需要一定的時(shí)間，喜歡和諧穩(wěn)定的氛圍，不喜歡沖突的環(huán)境。項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，與他們溝通要多注意時(shí)機(jī)、環(huán)境、節(jié)奏，留給他們思考的時(shí)間。如果項(xiàng)目經(jīng)理不認(rèn)可他們的思路或方案，一定要用比較委婉的方式提出來(lái)，切勿直截了當(dāng)，這樣會(huì)給他們帶來(lái)心理壓力。務(wù)實(shí)是耐心型相關(guān)方的人格特點(diǎn)，夸大與務(wù)虛的言辭，會(huì)讓他們覺(jué)得缺乏安全感，所以真誠(chéng)是首要的前提；②對(duì)于要求耐心型相關(guān)方完成的事項(xiàng)，應(yīng)按計(jì)劃盯緊，由于其拖沓的性格可能會(huì)耽誤項(xiàng)目進(jìn)程，應(yīng)明確給出工作完成和截止的時(shí)間，并在截止日期到來(lái)前，適當(dāng)給予友善的提醒，以確保工作如期完成；③耐心型相關(guān)方較為靦腆，在人多的場(chǎng)合則更為低調(diào)，盡量幫助他們規(guī)避在公開(kāi)場(chǎng)合表達(dá)與展現(xiàn)，如果非要其在公開(kāi)場(chǎng)合表達(dá)，應(yīng)提前與他們做好溝通，幫其做好充分的準(zhǔn)備并建立自信，這是最為重要的一點(diǎn)。

精準(zhǔn)型

精準(zhǔn)型相關(guān)方是追求精準(zhǔn)的專(zhuān)家。他們特別注重事物的細(xì)節(jié)，做事情講究公開(kāi)、公平、公正，追求完美，注重專(zhuān)業(yè)，對(duì)工作要求比較高。同時(shí)，他們對(duì)自己和團(tuán)隊(duì)的要求也會(huì)比較高，遵從規(guī)則，在乎規(guī)范化的行政程序、制度，做事小心謹(jǐn)慎，一般不會(huì)輕易犯錯(cuò)，因?yàn)樗麄兘?jīng)常對(duì)事物進(jìn)行不斷的監(jiān)督和檢查，具有很強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。

精準(zhǔn)型的人是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇~，項(xiàng)目經(jīng)理在與其溝通時(shí)，應(yīng)保持邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、逐層遞進(jìn)并輔以數(shù)據(jù)作為支撐，盡量避免要求精準(zhǔn)型相關(guān)方做出立即的決斷。因?yàn)樗麄兂鲇谥?jǐn)慎，一般需要較長(zhǎng)時(shí)間的全面思考，才能給出答復(fù)。

對(duì)此種類(lèi)型的相關(guān)方來(lái)說(shuō)，與他們溝通時(shí)不適合使用空洞理想的語(yǔ)言，過(guò)于熱情浮夸的辭藻與語(yǔ)調(diào)會(huì)令他們產(chǎn)生反感。項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)他們提出的問(wèn)題或意見(jiàn)，須經(jīng)過(guò)縝密的思考，再與其進(jìn)一步溝通確認(rèn)。

此外，精準(zhǔn)型相關(guān)方對(duì)于某些問(wèn)題可能存在過(guò)度謹(jǐn)慎與死抓細(xì)節(jié)的情況，往往會(huì)因某個(gè)細(xì)節(jié)而糾結(jié)良久、畏首畏尾，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)適當(dāng)提醒他們抓主要問(wèn)題，考慮項(xiàng)目時(shí)間、成本與建設(shè)目標(biāo)的平衡，不能因細(xì)枝末節(jié)問(wèn)題而耽誤項(xiàng)目進(jìn)度。

整合型

整合型相關(guān)方是靈活的多面手。此種類(lèi)型的人適應(yīng)能力非常強(qiáng)，在新的環(huán)境或理念沖擊的時(shí)候，他們調(diào)整適應(yīng)得非?？?，具有很強(qiáng)的整合能力，是天生的談判者和協(xié)調(diào)者，具有外交家的傾向，說(shuō)話得體、計(jì)劃事情比較周詳，傾向站在中立的立場(chǎng)，所以與這樣的人溝通很輕松，不用太多講究溝通技巧。當(dāng)然，他們既定的目標(biāo)較容易受到影響和動(dòng)搖。

整合型的人適應(yīng)性很強(qiáng)，善于整合內(nèi)外資源、兼容并蓄，通常以合理化、中庸之道來(lái)待人處事。項(xiàng)目經(jīng)理與這種類(lèi)型的人溝通時(shí)要注意跟他們保持同步，這樣相處得比較融洽。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)將溝通內(nèi)容進(jìn)行分類(lèi)，不同溝通內(nèi)容采用不同的溝通策略，溝通方式與方法避免單一。而且，項(xiàng)目經(jīng)理要考慮周全，可以從其身邊的人了解他們的做事風(fēng)格。

此外，由于整合型的人多變的性格與中庸的處世之道，他們不會(huì)輕易做出承諾，說(shuō)話會(huì)留有余地，一般不會(huì)獨(dú)立承擔(dān)某項(xiàng)責(zé)任，所以與他們確認(rèn)工作事項(xiàng)或簽署重要文件時(shí)，應(yīng)加入多級(jí)或多人共同確認(rèn)，幫助其分?jǐn)傌?zé)任，推動(dòng)工作進(jìn)行。

結(jié)語(yǔ)

在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，項(xiàng)目經(jīng)理的重點(diǎn)工作主要體現(xiàn)在溝通、協(xié)調(diào)與平衡方面。項(xiàng)目經(jīng)理面對(duì)五種類(lèi)型的相關(guān)方以何種策略完成溝通、協(xié)調(diào)、平衡，非?？简?yàn)項(xiàng)目經(jīng)理的能力。尤其是相關(guān)方常常具有兩種或多種行為特質(zhì)，甚至有可能同一個(gè)人在不同時(shí)間、不同事件表現(xiàn)出不同的行為特質(zhì)。所以，項(xiàng)目經(jīng)理要靈活掌握PDP理論，仔細(xì)分析各種類(lèi)型相關(guān)方的特質(zhì)，才能在與各相關(guān)方溝通中游刃有余，迅速達(dá)成項(xiàng)目目標(biāo)。

張川，MBA，神華和利時(shí)信息技術(shù)有限公司項(xiàng)目經(jīng)理。