季誠 蔡燕

摘要：隨著我國社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場形式瞬息萬變，我國企業(yè)要想獲得長遠發(fā)展，就必須選擇適合企業(yè)自身發(fā)展以及市場需求的銷售模式和生產(chǎn)模式，而無論企業(yè)選擇何種產(chǎn)銷模式，最終都需要企業(yè)的人才來組織實施?；诖耍疚膶ζ髽I(yè)不同產(chǎn)銷模式下的人力資源規(guī)劃進行分析，探討不同產(chǎn)銷模式應該如何進行人力資源規(guī)劃，為我國企業(yè)人力資源規(guī)劃提供參考。

關(guān)鍵詞：銷售模式;生產(chǎn)模式;人力資源規(guī)劃

無論是何種企業(yè)要想生存發(fā)展，最為基本條件就是，必須使其推出的服務或產(chǎn)品能夠有效的轉(zhuǎn)化為資金，并回流于企業(yè)促進企業(yè)自身發(fā)展。在當今日益激烈的市場競爭環(huán)境中，產(chǎn)品或服務種類日漸增多，企業(yè)為了能夠生存發(fā)展下去，就必須尋求一種最適合自身發(fā)展的產(chǎn)銷模式，并根據(jù)產(chǎn)銷模式對企業(yè)自身的人力資源做出合理規(guī)劃，只有這樣才能使企業(yè)在市場經(jīng)濟浪潮中獲得強大的可持續(xù)生存發(fā)展能力。

一、不同銷售模式下的人力資源規(guī)劃

通常在市場環(huán)境中，較為常見的銷售模式主要有兩種，分別是市場導向銷售模式和企業(yè)導向銷售模式。因此，本文主要從這兩種銷售模式下企業(yè)人力資源規(guī)劃展開研究。

（一）市場導向銷售模式下的人力資源規(guī)劃

在當今多元化的市場競爭環(huán)境下，面對不同的產(chǎn)品需求，以市場為導向的銷售模式對企業(yè)的市場敏感度和生產(chǎn)敏捷性逐漸提高了要求。而在此基礎上，根據(jù)市場環(huán)境，市場導向銷售模式也被分為兩種，分別是縱向市場導向銷售模式和橫向市場導向銷售模式。

（1）縱向市場導向銷售模式

縱向市場導向是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的市場供應鏈中下游客戶所具有的需求來建立的一種銷售模式，基于這種市場導向下，企業(yè)應該具備較強產(chǎn)品需求數(shù)據(jù)收集與分析能力，同時還應該具備迅速的市場響應能力。企業(yè)生存發(fā)展過程中，面對不同市場需求，在人力資源規(guī)劃方面也必須具備上述兩種能力，從而能夠在市場的不斷變化中作出適應市場趨勢的調(diào)整。在此階段，企業(yè)的人力資源應著重在短時期內(nèi)做具體規(guī)劃，而在期限時間較長的人力資源規(guī)劃中則要保持一定的柔性，而這種人力資源規(guī)劃方案一般需要企業(yè)的各部門配合人力資源部門，做出多個人力資源規(guī)化方案。從而保證在企業(yè)的短期市場較為穩(wěn)定時，對人力資源的需求。同時也能保證企業(yè)在長期市場產(chǎn)生變化時，從多種人力資源規(guī)劃方案中選擇一種最合適，來有效應對，保證企業(yè)的正常運營。

（2）橫向市場導向銷售模式

橫向市場導向是企業(yè)以所處行業(yè)領(lǐng)導企業(yè)來作為發(fā)展模型，根據(jù)行業(yè)領(lǐng)導企業(yè)或是標桿企業(yè)的發(fā)展模式以及產(chǎn)銷、服務模式對自身企業(yè)做出要求，從而使自身企業(yè)能夠逐漸發(fā)展成行業(yè)領(lǐng)導企業(yè)。在這種橫線市場導向銷售模式下，企業(yè)必須擁有強大的消化吸收能力和學習能力。同時企業(yè)自身的人力資源規(guī)劃由于有行業(yè)領(lǐng)導企業(yè)的數(shù)據(jù)作為參照，因此在制定人力資源規(guī)劃方案時，應該首要關(guān)注長期的人力資源規(guī)劃。因為有行業(yè)領(lǐng)導企業(yè)各階段的發(fā)展軌跡和人力資源數(shù)據(jù)，所以在此基礎上做出的人力資源規(guī)劃方案，相對而言，具有清晰、準確的優(yōu)點。但值得一提的是，這種銷售模式下的企業(yè)發(fā)展，只能成為行業(yè)跟隨者，成為不了行業(yè)的領(lǐng)導者。

（二）企業(yè)導向銷售模式下的人力資源規(guī)劃

當今社會經(jīng)濟市場中，產(chǎn)品和服務種類形式多樣，數(shù)目繁多，這種現(xiàn)狀導致市場競爭愈加激烈。以企業(yè)為導向的銷售模式對企業(yè)的產(chǎn)品自主研發(fā)能力和穩(wěn)定性這兩方面要有所提高。因此，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展階段，企業(yè)導向銷售模式也被分為創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)導向銷售模式和成熟階段的企業(yè)導向銷售模式。

（1）創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)導向銷售模式

這種銷售模式是以企業(yè)掌握的某種高新技術(shù)為基礎，將該項技術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)檫m應市場需求的產(chǎn)品服務，從而促進企業(yè)發(fā)展的一種銷售模式。在此種模式下，對企業(yè)自身創(chuàng)新能力以及高新技術(shù)轉(zhuǎn)化能力有這較高的要求。因此，根據(jù)我國企業(yè)發(fā)展的趨勢，結(jié)合我國企業(yè)創(chuàng)業(yè)階段的生命周期可知，創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)，其人力資源規(guī)劃中，必須著重關(guān)注對技術(shù)型管理人才的追求，這種人既能夠?qū)Ω咝录夹g(shù)加以掌握，同時又具備較強的管理能力，有利于企業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段形成產(chǎn)業(yè)化布局，并為企業(yè)未來開拓新的市場奠定基礎。

（2）成熟階段的企業(yè)導向銷售模式

成熟階段的企業(yè)導向銷售模式，是企業(yè)的產(chǎn)業(yè)化布局發(fā)展已經(jīng)到了相對成熟的階段，在某類產(chǎn)品或服務上已經(jīng)位于市場領(lǐng)先的階段，同時其產(chǎn)品在市場受到強烈的歡迎，具有一定的溢價能力，由此企業(yè)的銷售模式是以企業(yè)自身的產(chǎn)品生產(chǎn)周期作為導向。在此種模式下企業(yè)發(fā)展通常會受自身的產(chǎn)品生產(chǎn)能力限制，因此在企業(yè)導線銷售模式下，其人力資源應該結(jié)合企業(yè)的生產(chǎn)系統(tǒng)和服務提供系統(tǒng)來進行規(guī)劃，若是不結(jié)合生產(chǎn)系統(tǒng)和服務提供系統(tǒng)來進行企業(yè)人力資源規(guī)劃，和有可能導致企業(yè)產(chǎn)品在無法滿足市場需求，從而為企業(yè)造成不同程度上的經(jīng)濟損失。

二、不同生產(chǎn)模式下的人力資源規(guī)劃

（一）基于不同生產(chǎn)模式下的人力資源規(guī)劃

企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的基礎是生產(chǎn)，只有生產(chǎn)才能夠為企業(yè)帶來適應市場的產(chǎn)品和服務，從而使企業(yè)得到資金流，促進企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展。而生產(chǎn)過程中最重要的一環(huán)就是對生產(chǎn)運作的類別劃分，其中按照生產(chǎn)的性質(zhì)劃分，共分為三種模式，分別是單件小批量生產(chǎn)模式、成批生產(chǎn)模式以及發(fā)批量生產(chǎn)模式，而根據(jù)企業(yè)不同的生產(chǎn)模式，其人力資源規(guī)劃也會有所差異。

（1）單件小批量生產(chǎn)模式下的人力資源規(guī)劃

該生產(chǎn)模式的優(yōu)點在于，能夠以最快的速度響應市場需求，同時能夠?qū)ιa(chǎn)周期做出快速調(diào)整，對人力資源的需求也相對比較少。在該生產(chǎn)模式下，企業(yè)的人力資源應著重在短時期內(nèi)做具體規(guī)劃，同時要重點培養(yǎng)員工的柔性能力。

（2）成批生產(chǎn)模式下的人力資源規(guī)劃

企業(yè)成批生產(chǎn)是指在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，種類較少數(shù)量較大，企業(yè)為了節(jié)省人力資源成本，提高生產(chǎn)效率通常會采用流水線生產(chǎn)模式，但是由于流水線生產(chǎn)的敏捷性不足，因此也有可能采用常規(guī)的生產(chǎn)模式。而無論使用何種生產(chǎn)模式，企業(yè)的人力資源需求都相對較大，同時對人員的技能也有著一定的要求。因此在該生產(chǎn)模式下，企業(yè)在人力資源規(guī)劃中，要對短期以及中期的人力資源重點關(guān)注，同時對具備較強技術(shù)能力的員工要重點培養(yǎng)和留存。

（3）大批量生產(chǎn)模式下的人力資源規(guī)劃

這種生產(chǎn)模式下企業(yè)對人力資源的需求程度最大，同時要求人員的技能以及柔性能力也最高。因此這種生產(chǎn)模式下，企業(yè)人力資源規(guī)劃要將重點放在長期的人力資源規(guī)劃中，企業(yè)應當建立人才培養(yǎng)機制，做好專業(yè)技能人才發(fā)展規(guī)劃，從而為企業(yè)培養(yǎng)并保留高素質(zhì)專業(yè)技術(shù)人才。

（二）基于市場導向和批量生產(chǎn)的企業(yè)人力資源規(guī)劃

根據(jù)我國企業(yè)當前的實際情況，我國大多數(shù)企業(yè)在社會市場經(jīng)濟的影響下，多數(shù)都選擇了市場導向銷售模式。而基于國內(nèi)市場對某些產(chǎn)品較大的需求量，多數(shù)企業(yè)為了更大的經(jīng)濟效益，多數(shù)都選擇了批量生產(chǎn)模式，而這也正是目前來說，最適合我國企業(yè)發(fā)展的兩種模式。但是企業(yè)要重點考慮的是，如何將兩種模式有效結(jié)合在一起，在保證滿足市場需求的同時，還要合理規(guī)劃企業(yè)的人力資源，從而有效應對不斷變化的市場形勢，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)銷平衡。

結(jié)束語：綜上所述，人力資源規(guī)劃作為企業(yè)發(fā)展重要的戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容，對企業(yè)的穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。而企業(yè)要想滿足市場需求，就必須根據(jù)企業(yè)不同的發(fā)展階段，做出最適合企業(yè)發(fā)展的人力資源規(guī)劃。

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