王瀟然

摘 要：改革開放以來，我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，也帶動了社會財(cái)富的不斷積累，而此時(shí)對信托的需求也與日俱增。本文主要從居民對財(cái)富管理的需求出發(fā)，結(jié)合信托的特點(diǎn)以及國外經(jīng)驗(yàn)，來探討信托在財(cái)富管理中的問題，并最終提出相應(yīng)的解決方案，從而進(jìn)一步滿足客戶的理財(cái)需求。

關(guān)鍵詞：信托公司;信托制度;財(cái)富管理;財(cái)富傳承

一、引言

無論是在貨幣市場、股票市場還是信貸市場，信托未來前景的發(fā)展都具有較大的空間，信托具有避稅、財(cái)產(chǎn)獨(dú)立性、財(cái)產(chǎn)保密性、風(fēng)險(xiǎn)與資產(chǎn)的隔離性等特征，所以在財(cái)富管理業(yè)務(wù)中信托被看作較優(yōu)的發(fā)展渠道。此外，我國高凈值人群在不斷積累，人們追求的更多是財(cái)富的再增值問題。這使得人們的理財(cái)方式變得更加的多元化，也進(jìn)一步推動了信托業(yè)務(wù)的改革，即更加趨向財(cái)富管理業(yè)務(wù)的開展。但財(cái)富管理業(yè)務(wù)的開展過程仍然存在較多的困難與不足，所以本文針對信托在財(cái)富管理業(yè)務(wù)中存在的問題進(jìn)行分析，結(jié)合信托的特點(diǎn)進(jìn)一步為該研究提出相關(guān)建議，以期使得客戶利益達(dá)到更大化，信托公司戰(zhàn)略更加規(guī)范化。

二、我國信托公司在財(cái)富管理業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

1.我國居民財(cái)富市場的現(xiàn)狀

（1）個(gè)人投資資產(chǎn)規(guī)模增大。2008年至2018年是中國財(cái)富管理市場經(jīng)歷深刻演變的十年。我國個(gè)人可投資資產(chǎn)總額從原來2008年的38萬億元逐漸上升到了2017年的188萬億元，且其已經(jīng)達(dá)到了10年前的4.9倍之多。個(gè)人可投資資產(chǎn)數(shù)額從2014年到2016年是增長極為迅速的時(shí)期，將近53萬億元的差額，而之前上升差額最低的是2010年到2012年的18萬億元。不難發(fā)現(xiàn)個(gè)人的投資資產(chǎn)規(guī)模的不斷上升能夠促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的不斷推動，財(cái)富管理正在邁向蓬勃發(fā)展時(shí)期，且保持持續(xù)上升的狀態(tài)。

（2）社會創(chuàng)造財(cái)富渠道拓寬。2016年末，我國財(cái)富市場規(guī)模就已經(jīng)在全球位居前列，僅次于美國，中國社會創(chuàng)造財(cái)富渠道以及財(cái)富管理戰(zhàn)略已變得多元化。若只從財(cái)富管理渠道角度來看，中國的投資方式也發(fā)生了巨大的變化。早前人們的投資理念不強(qiáng)烈，只要有資金則大部分會存到銀行形成銀行儲蓄。早期銀行存款的高利益投資渠道也比較狹窄，主要是指定期存款、通知存款等。并且由于居民對其他的投資渠道并沒有太多的了解，對風(fēng)險(xiǎn)過于恐懼，所以早期大家仍然是選擇銀行存款這一安全渠道。但隨著社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們?yōu)榱俗非蟾叩幕貓?bào)，開始發(fā)掘多樣性投資渠道。然而現(xiàn)在多層次資本市場逐漸完善，投資者渠道終于變得越發(fā)寬闊。人們投資觀念也發(fā)生了極大的變化，開始推出專業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)。

2.信托資產(chǎn)規(guī)模與投資領(lǐng)域的發(fā)展趨勢

（1）信托行業(yè)實(shí)收資本規(guī)模的變化情況。自2013年以來，行業(yè)實(shí)收資本規(guī)模連續(xù)保持上升趨勢，并且在2016年同比增速達(dá)到最大。2018年2季度，全行業(yè)實(shí)收資本規(guī)模達(dá)到了2580.33億元，比去年同期增長16.33%。盡管增長速度比2016年有所下降，但總體規(guī)模仍然保持了較為明顯的增長。從而可以得出，信托總體規(guī)模進(jìn)一步增加，預(yù)示未來幾年仍然有很好的發(fā)展趨勢。

（2）信托行業(yè)投資領(lǐng)域多樣化的規(guī)模占比。信托投資領(lǐng)域近幾年變得越來越廣泛，其投資領(lǐng)域包括金融機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)、工商企業(yè)、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)、證券投資等。2018年第三季度，工商企業(yè)仍然是信托資金的首要配置領(lǐng)域，信托投向工商企業(yè)5.75萬億元，占信托所投的所有種類比為34.19%。其次，投向金融機(jī)構(gòu)3.15萬億元，占所有的投資種類比為18.73%，僅次于工商企業(yè)。然而，信托投向房地產(chǎn)數(shù)額為2.62萬億元，占比15.58%，從而也可以看出房地產(chǎn)發(fā)展并不景氣。投向基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)數(shù)額為5.75萬億元，占比16.95%，與房地產(chǎn)投資的數(shù)額不差上下。所以信托投資領(lǐng)域潛力巨大，投資方式如此多樣化，未來依然有較大的發(fā)展空間，也因此信托開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)更加有利可圖。

三、開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)時(shí)信托公司所面臨的主要問題

1.無法滿足客戶個(gè)性化服務(wù)需求

從信托開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀中可以發(fā)現(xiàn)，信托的財(cái)富管理具有獨(dú)立性。當(dāng)委托人把財(cái)產(chǎn)交給受托人后，則失去了財(cái)產(chǎn)的所有權(quán)，而受托人也絕對不可能動用信托財(cái)產(chǎn)，也因此信托財(cái)產(chǎn)利益人和權(quán)利人相分離。其次，信托資產(chǎn)以單獨(dú)的方式運(yùn)作，不受受益人與委托人的固有財(cái)產(chǎn)所影響，單獨(dú)記賬、單獨(dú)管理。這雖然是信托獨(dú)立性的一大特征，但是其主要的業(yè)務(wù)類型依然是理財(cái)產(chǎn)品，而且是以銷售服務(wù)為主，追求的更多的是產(chǎn)品自身銷售利益。但這忽略了與客戶的有效交流，不能滿足客戶的實(shí)際需求，反而起到了不良作用。

2.未注重信托公司品牌效應(yīng)

信托公司更多看重的是產(chǎn)品，以產(chǎn)品為導(dǎo)向，而未把品牌打造出來。當(dāng)進(jìn)行財(cái)富管理投資決策時(shí)更多注重的產(chǎn)品收益率。在我國國內(nèi)，客戶在不了解產(chǎn)品的情況下，會首先選擇品牌較高的信托公司，其次再比較這些所篩選后公司中收益率較高的產(chǎn)品。但現(xiàn)在的問題就在于公司在銷售時(shí)并未將信托公司的品牌滲透到各個(gè)銷售產(chǎn)環(huán)節(jié)當(dāng)中，也并未將企業(yè)的業(yè)務(wù)狀況、公司結(jié)構(gòu)與品牌進(jìn)行更加深入的匹配，品牌效應(yīng)的內(nèi)涵度不夠豐富。因此，未塑造出自己產(chǎn)品品牌的公司在市場銷售中會處于競爭劣勢。若是初創(chuàng)的信托公司要想突破前景，相比于建立時(shí)間久遠(yuǎn)的信托公司，走出屬于自己的品牌非常重要，而且更有利于未來的發(fā)展。

3.財(cái)富投資戰(zhàn)略不夠創(chuàng)新

財(cái)富管理業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略投資需要專業(yè)人才進(jìn)行管理，通過提高創(chuàng)新意識，提高自身的能力，把握業(yè)務(wù)的核心競爭力。但現(xiàn)有的信托公司并未抓住戰(zhàn)略的核心要義，仍然缺乏專業(yè)人才對整體的規(guī)劃，不夠創(chuàng)新，且執(zhí)行力度較低。從業(yè)務(wù)現(xiàn)狀來看，整個(gè)財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊仍然以非標(biāo)準(zhǔn)的傳統(tǒng)融資型業(yè)務(wù)為主，導(dǎo)致投資范圍也較為固定，投資標(biāo)的種類仍有較大的發(fā)展空間。此外，投資后信托公司對被投資企業(yè)的資產(chǎn)分析能力有待被提高，若缺乏對被投資企業(yè)資產(chǎn)的分析，則容易影響信托業(yè)務(wù)對客戶的安全對付。

4.財(cái)富投資渠道較為狹窄

在財(cái)富管理業(yè)務(wù)中，信托業(yè)務(wù)的銷售途徑仍然較少，沒有以自己的暢銷渠道為主，還是需要間接出售，主要是通過與商業(yè)銀行以及第三方財(cái)富管理部門合作來打通銷售脈絡(luò)。首先銀行是信托公司在早期開始銷售的第一渠道，通過銀行自身的特點(diǎn)包括信息量較廣、資金量較大、安全性較高、盈利性較強(qiáng)等，為信托公司服務(wù)使信托業(yè)務(wù)在短時(shí)間里快速發(fā)展。但信托公司無法有效控制該渠道，大量的客戶群體仍然是直接與銀行進(jìn)行議價(jià)，不能深入了解客戶的想法與需求，從而造成了客戶群體不能有特色的設(shè)計(jì)方案相對應(yīng)。

四、信托公司開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的策略

1.對比和借鑒國外財(cái)富管理模式經(jīng)驗(yàn)

歐美國家的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)類型較多，包括家庭工作室、傳統(tǒng)私人銀行、券商公司、獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問、資產(chǎn)管理公司等，不同的機(jī)構(gòu)服務(wù)的對象層次較為清晰，而且信托制度在國際很早就出現(xiàn)了，它們的財(cái)富管理模式主要包括以客戶而非產(chǎn)品的導(dǎo)向模式、特色產(chǎn)品的開發(fā)模式等。客戶而非產(chǎn)品的導(dǎo)向模式主要是指客戶至上，把客戶作為核心并對其投資偏好以及資產(chǎn)負(fù)債情況進(jìn)行綜合理解分析，從而為客戶提出更好的財(cái)富管理方案。特色產(chǎn)品開發(fā)模式主要指由于產(chǎn)品出現(xiàn)的同質(zhì)化現(xiàn)象較為明顯，信托公司為了避免該現(xiàn)象影響到銷售則結(jié)合自身特征設(shè)計(jì)出了多種方案。

2.建設(shè)多樣化與開放型財(cái)富管理平臺

在資本市場與貨幣市場中，商業(yè)銀行與證券公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)比較有結(jié)構(gòu)層次，而發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)需要的就是全方位的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，所以信托公司應(yīng)當(dāng)以自己的獨(dú)立性、保密性優(yōu)勢來追求更多的開放式產(chǎn)品平臺。但開放型平臺并不是為了打造各種全面的金融產(chǎn)品，而是有針對性地對需要設(shè)計(jì)的產(chǎn)品進(jìn)行市場調(diào)研分析，把產(chǎn)品質(zhì)量提到最高點(diǎn)，由市場需求進(jìn)行決定產(chǎn)品的研發(fā)，從而設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品更具有開放性，同時(shí)保證金融產(chǎn)品的直銷渠道更加多樣性，這也為新的產(chǎn)品研發(fā)做好了基礎(chǔ)鋪墊。

3.注重傳統(tǒng)型業(yè)務(wù)與創(chuàng)新型業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)度

隨著市場的需求逐漸改變，傳統(tǒng)型業(yè)務(wù)則會逐漸向創(chuàng)新型業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)變，但是這不意味著要把傳統(tǒng)型業(yè)務(wù)全部取代，應(yīng)當(dāng)正確看待傳統(tǒng)型業(yè)務(wù)。首先傳統(tǒng)型業(yè)務(wù)在早期發(fā)展時(shí)期也給企業(yè)帶來了豐厚的利潤，也帶動了信托行業(yè)的發(fā)展。在對待傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時(shí)，更應(yīng)該大量分析它的優(yōu)點(diǎn)以及缺點(diǎn)，從而總結(jié)出哪些環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，最終確定能否加以修整。另外信托公司在發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)時(shí)，要把傳統(tǒng)類業(yè)務(wù)的知名度傳承下來，在風(fēng)險(xiǎn)維持較小的基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)模式的更新，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化權(quán)益投資業(yè)務(wù)的形成。雖然過程是較復(fù)雜但也要客觀的認(rèn)知財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的事實(shí)，根據(jù)公司自身的優(yōu)點(diǎn)將其發(fā)揮至極致。

4.增加客戶增值服務(wù)以及客戶關(guān)系管理

公司對客戶管理時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先主動了解客戶所需，邁進(jìn)市場進(jìn)行搜集與登記，將其信息輸入到系統(tǒng)中。其次根據(jù)客戶數(shù)據(jù)資料進(jìn)行分類，一般按照客戶需求進(jìn)行歸納，以便之后可以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以及對不同的客戶提供不同的財(cái)富管理方案。站在客戶角度，應(yīng)當(dāng)為客戶的財(cái)富進(jìn)行保值增值。最后應(yīng)當(dāng)通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行售后客戶信息回訪與調(diào)查，從交流中找到自己業(yè)務(wù)的不足，解決存在的問題，以便使客戶滿意。

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（責(zé)任編輯：王文龍）