哈山虎

摘 要 我國(guó)鋼鐵產(chǎn)量逐年增長(zhǎng)，而鋼鐵行業(yè)的營(yíng)銷利潤(rùn)卻不容樂(lè)觀，為了使鋼鐵營(yíng)銷得到跨越式發(fā)展，相關(guān)企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極引進(jìn)商務(wù)智能技術(shù)，以逐步適應(yīng)社會(huì)的需求，提高鋼鐵企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?；诖?，筆者分析了商務(wù)智能運(yùn)用在鋼鐵營(yíng)銷行業(yè)的可行性，并針對(duì)其應(yīng)用方式進(jìn)行思考與闡述。

關(guān)鍵詞 商務(wù)智能 鋼鐵 營(yíng)銷

一、前言

鋼鐵生產(chǎn)所需原材料包括水、電、煤炭、礦石等，原材料的性價(jià)比不斷降低，同時(shí)鋼鐵生產(chǎn)成本逐年提高，加之鋼鐵行業(yè)存在生產(chǎn)線重復(fù)建設(shè)等問(wèn)題，其利潤(rùn)一直呈下降趨勢(shì)。因此，鋼鐵企業(yè)應(yīng)當(dāng)不斷完善營(yíng)銷模式，提高經(jīng)濟(jì)效益，以適應(yīng)社會(huì)發(fā)展需求;鋼鐵企業(yè)可以引進(jìn)商務(wù)智能技術(shù)，利用現(xiàn)代化信息技術(shù)不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的有機(jī)結(jié)合。

二、商務(wù)智能的可行性

商務(wù)智能的主要技術(shù)包括數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)、聯(lián)機(jī)分析處理技術(shù)，以及企業(yè)信息門(mén)戶技術(shù)。從技術(shù)應(yīng)用方面來(lái)看，商務(wù)智能具備良好的數(shù)據(jù)分析與處理系統(tǒng)。近幾年，鋼鐵企業(yè)的管理已逐步引進(jìn)信息化技術(shù)，鋼鐵生產(chǎn)的進(jìn)度、產(chǎn)品質(zhì)量與等級(jí)，營(yíng)銷價(jià)格與數(shù)量均已實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化的管理與控制。同時(shí)，財(cái)務(wù)收支明細(xì)也已錄入信息系統(tǒng)，先進(jìn)的信息技術(shù)和準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析技術(shù)推進(jìn)了商務(wù)智能的發(fā)展，為商務(wù)智能提供了技術(shù)支持。

三、商務(wù)智能在鋼鐵營(yíng)銷中的應(yīng)用

在緊迫的形勢(shì)下，鋼鐵企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)將商務(wù)智能技術(shù)應(yīng)用到銷售工作中，通過(guò)對(duì)鋼鐵的生產(chǎn)、銷售、質(zhì)量信息和市場(chǎng)環(huán)境的實(shí)時(shí)分析，為商業(yè)決策提供相關(guān)參考數(shù)據(jù)。商務(wù)智能在鋼鐵營(yíng)銷中的運(yùn)用主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)。

（一）鋼鐵產(chǎn)品的分析

1.鋼鐵質(zhì)量情況追蹤。提高鋼鐵產(chǎn)品的質(zhì)量是保障其順利銷售的主要途徑，鋼鐵企業(yè)應(yīng)當(dāng)保證自身產(chǎn)品的可靠性。在銷售環(huán)節(jié)，可以同客戶簽訂產(chǎn)品合格保證書(shū)，同時(shí)建設(shè)產(chǎn)品合格保證書(shū)的信息數(shù)據(jù)庫(kù)，以此保障產(chǎn)品質(zhì)量，提高客戶滿意度。

2.鋼鐵盈利結(jié)構(gòu)的調(diào)整。鋼鐵盈利結(jié)構(gòu)的優(yōu)化與調(diào)整是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的主要手段，但在具體實(shí)施過(guò)程中，針對(duì)鋼鐵的盈虧分析仍存在諸多缺陷。影響鋼鐵營(yíng)銷的因素多種多樣：一方面，鋼鐵生產(chǎn)的原材料種類較多，各種原材料的價(jià)值也存在差異，同時(shí)銷售過(guò)程中的財(cái)務(wù)成本和運(yùn)輸費(fèi)用等也會(huì)對(duì)營(yíng)銷結(jié)果產(chǎn)生影響;另一方面，在鋼鐵的銷售過(guò)程中，預(yù)期價(jià)格與實(shí)際銷售價(jià)格存在一定誤差。因此，企業(yè)應(yīng)將生產(chǎn)信息庫(kù)與銷售信息庫(kù)均納入考慮范圍，建立銷售價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù)，再通過(guò)聯(lián)機(jī)分析處理技術(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析與處理，并重點(diǎn)提取有價(jià)值的信息，進(jìn)而明確掌握產(chǎn)品的銷售情況，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）鋼鐵營(yíng)銷渠道的管理

1.協(xié)調(diào)營(yíng)銷渠道。鋼鐵的營(yíng)銷渠道包括直銷、代理銷售等形式，企業(yè)采用多種渠道同時(shí)運(yùn)作，能夠提高營(yíng)銷效率，加快銷售速度，但是從實(shí)際情況來(lái)看，企業(yè)間經(jīng)常出現(xiàn)為了爭(zhēng)搶客戶而引發(fā)沖突的現(xiàn)象。鋼鐵企業(yè)引進(jìn)商務(wù)智能，運(yùn)用其營(yíng)銷渠道管理數(shù)據(jù)庫(kù)，規(guī)劃用戶的訂貨情況、訂貨時(shí)間和訂貨數(shù)量等，有效分析客戶來(lái)源和客戶需求，可以提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)并吸引更多客源。同時(shí)，建立健全營(yíng)銷評(píng)估體制，避免營(yíng)銷沖突的發(fā)生，協(xié)調(diào)營(yíng)銷渠道，進(jìn)而提高企業(yè)營(yíng)銷效率。

2.客戶的需求分析。鋼鐵企業(yè)直接掌握客戶需求具有一定難度，因此，鋼鐵企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極分析客戶需求，從根本上改善營(yíng)銷現(xiàn)狀。終端客戶對(duì)于鋼鐵滿意度的分析應(yīng)當(dāng)從3個(gè)方面入手，即鋼鐵質(zhì)量、鋼鐵價(jià)格、鋼鐵服務(wù)。在銷售時(shí)，可以積極為客戶分析鋼鐵市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)情況，了解客戶采購(gòu)中所考慮的因素，進(jìn)而從價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)等方面奠定鋼鐵企業(yè)在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)地位。此外，鋼鐵企業(yè)在銷售過(guò)程中應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)取談判的主動(dòng)權(quán)，對(duì)客戶的需求進(jìn)行全程追蹤，進(jìn)而準(zhǔn)確判斷用戶行為，以客戶為出發(fā)點(diǎn)，完善自身銷售模式。

（三）鋼鐵營(yíng)銷中的價(jià)格分析

1.市場(chǎng)價(jià)格分析。目前，我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展速度很快，鋼鐵網(wǎng)絡(luò)信息數(shù)量巨大，銷售價(jià)格及銷售模式的變動(dòng)較為頻繁。因此，在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，對(duì)鋼鐵產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行分析具有重要的價(jià)值，而各數(shù)據(jù)源及每個(gè)網(wǎng)站的實(shí)際情況存在較大差異，這增大了市場(chǎng)價(jià)格追蹤的難度。在這種情況下，企業(yè)在利用商務(wù)智能技術(shù)進(jìn)行銷售時(shí)，應(yīng)當(dāng)擇優(yōu)選取較有代表性的網(wǎng)站;通過(guò)對(duì)多家網(wǎng)站信息的核對(duì)與分析，明確不同時(shí)期的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。分析市場(chǎng)價(jià)格的主要目的是預(yù)測(cè)后期價(jià)格走勢(shì)，為企業(yè)下一步制訂生產(chǎn)計(jì)劃和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)提供參考。

2.企業(yè)對(duì)鋼鐵產(chǎn)品的合理定價(jià)。即使企業(yè)在了解市場(chǎng)情況的前提下，要制定出合理的產(chǎn)品價(jià)格也具有一定難度。因此，企業(yè)需要對(duì)各類數(shù)據(jù)進(jìn)行分類與調(diào)整，建立符合企業(yè)發(fā)展的數(shù)據(jù)庫(kù)。在進(jìn)行數(shù)據(jù)分析時(shí)，鋼鐵企業(yè)可以將自身銷售價(jià)格同市場(chǎng)變動(dòng)相結(jié)合，及時(shí)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足，以此作為突破點(diǎn)，逐漸進(jìn)步。鋼鐵企業(yè)在定價(jià)時(shí)，應(yīng)當(dāng)將自身產(chǎn)能、成本、市場(chǎng)產(chǎn)量等考慮在內(nèi)，綜合分析多個(gè)銷售渠道的定價(jià)，不斷提高銷售水平。

四、結(jié)語(yǔ)

目前，商務(wù)智能快速發(fā)展，在全國(guó)各個(gè)行業(yè)、各個(gè)區(qū)域均得到大范圍的普及?，F(xiàn)代商務(wù)技術(shù)的全面化、系統(tǒng)化發(fā)展，使其商務(wù)功能已不再是松散的工具集合體，其綜合性能與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在緊密聯(lián)系，直接影響著企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，企業(yè)鋼鐵應(yīng)當(dāng)積極引進(jìn)商務(wù)智能技術(shù)，改善傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中的不足，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的健康、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（作者單位為新疆八一鋼鐵股份有限公司）