覃丹

（廣西科技師范學(xué)院，廣西來賓 546199）

在中央提出進一步加大改革開放開放力度，要敢于“啃”改革“硬骨頭”的環(huán)境下，柳州提出了“實業(yè)興市，開放強柳”的發(fā)展戰(zhàn)略?！皩崢I(yè)興市”，就是要加大實體經(jīng)濟的發(fā)展力度，通過大力發(fā)展實體產(chǎn)業(yè)，以實體經(jīng)濟的大發(fā)展帶動新型工業(yè)化、城鎮(zhèn)化的大提升?！伴_放強柳”，就是要通過進一步加大改革開放的力度，使柳州成為吸納聚集資源的洼地、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)發(fā)展的福地。

1 柳州開放型經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展導(dǎo)向

近年來，柳州市積極實施開放帶動戰(zhàn)略，對外開放程度不斷加大，全市開放型經(jīng)濟長足發(fā)展，“引進來”和“走出去”都取得較好成效，成為柳州市經(jīng)濟發(fā)展的重要推動力。

1.1 柳州開放型經(jīng)濟發(fā)展基本情況

一是外貿(mào)外經(jīng)穩(wěn)定增長。對外貿(mào)易總量不斷擴大。2008年，柳州市進出口總額是20.3億美元，2012年達到31.1億美元，創(chuàng)歷史新高。2013年外貿(mào)出口降幅逐步收窄，全年進出口總額仍達到28.84億美元。出口市場多元化。東盟是柳州第一大出口市場，汽車、工程機械是出口的主力。二是招商引資規(guī)模和質(zhì)量同步提升。三是對外交流和經(jīng)濟技術(shù)合作取得重大突破。目前柳州市已先后加入西南（六省區(qū)市）經(jīng)濟協(xié)作區(qū)、湘桂黔渝毗鄰地區(qū)經(jīng)濟技術(shù)協(xié)作區(qū)等區(qū)域組織。柳州與國內(nèi)多城市與國外締結(jié)國內(nèi)或國際友好城市，以友好城市之間的務(wù)實合作為重要載體，拓展我市對外交流的廣度和深度。廣東、湖南、福建、浙江、江蘇等21個商會相繼在在柳州成立。

1.2 柳州市開放型經(jīng)濟發(fā)展的發(fā)展導(dǎo)向

中共十八屆三中全會對全面深化改革做出系統(tǒng)部署，強調(diào)“構(gòu)建開放型經(jīng)濟新體制”。中共柳州市委十一屆十次全會指出，面對新的發(fā)展形勢，柳州市必須增強危機感、緊迫感和責(zé)任感，以更加奮發(fā)有為的勇氣和決心，把柳州置于新的改革發(fā)展大局，進一步傳承和創(chuàng)新發(fā)展思路，大力實施“實業(yè)興市，開放強柳”戰(zhàn)略，盡快把柳州打造成為西江經(jīng)濟帶核心城市。

柳州不沿海不沿邊，是內(nèi)地制造業(yè)城市，柳州必須開放，開放才是革除一切困難的根本所在；柳州要開放，必須創(chuàng)新和改革，對開放要有更深刻的認識，要以開放、包容的胸懷，引入更多人才、企業(yè)、資金促進柳州加快發(fā)展。

2 招商引資對柳州開放型經(jīng)濟發(fā)展的意義

“今天的招商引資，促進項目和投資，就是明天的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，就是明天的經(jīng)濟總量和稅收，就是明天老百姓的實業(yè)興家就業(yè)基礎(chǔ)”。突出招商引資所帶來的產(chǎn)業(yè)聚集效應(yīng)，引進重大產(chǎn)業(yè)化、產(chǎn)業(yè)鏈項目為突破口，將能夠有效發(fā)揮招商引資在經(jīng)濟發(fā)展中的推動力作用。首先，招大引強，助推城市轉(zhuǎn)型；其次，促進了柳州產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整；第三，促進了就業(yè)和政府服務(wù)提升。招商引資既是“引進項目”也是“營造環(huán)境”，幾年來，通過招商引資，柳州引進了大批世界500強，國內(nèi)百強等大型企業(yè)，新增大量就業(yè)崗位，吸納了大量的社會勞動力；創(chuàng)造了更好的生活、就業(yè)環(huán)境，促進了社會和諧。

3 基于開放強柳戰(zhàn)略的招商引資策略

基于“開放強柳”戰(zhàn)略，柳州市的招商引資工作，需要進行精心的統(tǒng)籌與策劃，在充分的市場調(diào)查基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)投資者，以富有吸引力的城市競爭定位和招商引資組合策略，以優(yōu)質(zhì)投資促進服務(wù)來提高招商實效。

3.1 城市發(fā)展定位策略：樹立城市形象

市場定位，是市場營銷工作者用以在目標(biāo)市場的心目中塑造產(chǎn)品、品牌或組織的形象或個性的營銷技術(shù)；在招商引資中，就是一個城市或地區(qū)根據(jù)競爭者現(xiàn)有招商項目在市場上所處的位置，針對客戶對該招商項目某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑥娪辛Φ厮茉斐霰镜卣猩添椖颗c眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，并把這種形象生動地傳遞給客商，從而使該招商項目在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個獨特、有價值的位置，樹立獨特的形象。

人們談到柳州，必定會談到柳州的工業(yè)。工業(yè)，已成為柳州綜合實力評價與城市未來發(fā)展的戰(zhàn)略定位的核心要素?！肮I(yè)創(chuàng)新柳州生態(tài)宜居城市”則是近年來柳州大力推進工業(yè)發(fā)展和環(huán)境保護建設(shè)贏得的新形象。柳州的城市發(fā)展，已經(jīng)進入到一個以“工業(yè)柳州”為第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展驅(qū)動力和以“生態(tài)宜居美麗風(fēng)情”為第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展驅(qū)動力的雙引擎時代。

3.2 招商對象策略：做好投資者市場細分和目標(biāo)投資者選擇

在進行客戶選擇時，應(yīng)先通過境內(nèi)外各主要的商務(wù)綜合網(wǎng)站和企業(yè)門戶網(wǎng)站等途徑搜集這些客戶的發(fā)展戰(zhàn)略與投資需求，確定與我市產(chǎn)業(yè)需求相一致的行業(yè)客戶清單；對有可能來本地投資的客戶制定行動計劃，包括如何接觸客戶、如何吸引客戶等；還要了解外來投資者最關(guān)心、最擔(dān)心哪些方面，例如：不確定的規(guī)則，合同風(fēng)險，語言障礙，知識產(chǎn)權(quán)保護，文化差異等，以便在城市營銷活動中揚長避短，推出能真正打動投資者的對策。

在這方面，服務(wù)意識強的招商促進部門可按本地經(jīng)濟發(fā)展需求和市場機會，持續(xù)性地開展全球性客戶跟蹤活動，包括客戶動向、投資趨勢等，并及時反饋給開發(fā)區(qū)和相關(guān)企業(yè)。

就地區(qū)而言，在招商市場上，要摒棄全面撒網(wǎng)的做法，轉(zhuǎn)向重點突破，對一些重點領(lǐng)域、區(qū)域和客商，強化死盯的精神。要花力氣研究投資客戶的需求和偏好，認真研究本地的吸引力在哪里，對哪些行業(yè)和國家的客戶有吸引力，以此來決定招商引資的目標(biāo)行業(yè)、目標(biāo)客戶、目標(biāo)國家。

建議柳州具體按如下幾個層次來尋找和評估愿意投資柳州的外商直接投資（FDI）客戶：

一是對已進入中國的跨國公司或國內(nèi)市外大型企業(yè)，可先從國內(nèi)網(wǎng)站等媒體上查尋其戰(zhàn)略意圖。很多企業(yè)為了顯示其對未來發(fā)展的信心，常常在公開場合公布其布點計劃。例如，中國歐盟商會與羅蘭貝格管理咨詢公司在北京聯(lián)合發(fā)布的《中國歐盟商會商業(yè)信心調(diào)查2013》報告顯示，歐洲企業(yè)繼續(xù)服務(wù)于中國市場的意愿堅定，其中86%的企業(yè)計劃進一步增加投資。

二是對尚未進入中國的公司則應(yīng)從國外尋找。世界五百強等超大型跨國公司是經(jīng)濟全球化的尖兵，都視中國市場為布點重點，一般早就進入中國，其在中國的業(yè)務(wù)均由設(shè)立的中國總部負責(zé)。因此，若到國外尋找客戶，重點是尚未進入中國的公司。

三是多數(shù)跨國公司在核心業(yè)務(wù)進入中國后，其它業(yè)務(wù)或產(chǎn)品也往往跟進，形成全部或大部分業(yè)務(wù)均進入中國的投資局面。在選擇這些非核心業(yè)務(wù)尚未進入中國的公司客戶時要重點注意以下公司：A：已在一線城市布點的公司；B：已在與柳州同類城市布點的公司；C：產(chǎn)業(yè)上有可能與本市企業(yè)配套的公司；D：有可能利用本地自然資源和人力資源的公司；E：根據(jù)其公司在各種情況下公布的發(fā)展戰(zhàn)略，打算進入中西部的公司。F：可以利用廣西區(qū)位優(yōu)勢輻射周邊市場的公司。

3.3 招商項目策略：吸引客商的項目和投資機會

招商引資就是要把城市的投資環(huán)境、投資機會和服務(wù)當(dāng)作產(chǎn)品一樣提供給投資者市場，以招選高端投資主體，招選引領(lǐng)某個行業(yè)興旺繁榮的投資主體。

3.3.1 精心設(shè)計符合本地實際的招商項目

作為投資機會表現(xiàn)形式的項目，是招商單位投向投資市場的最終產(chǎn)品，應(yīng)圍繞產(chǎn)業(yè)發(fā)展來進行項目組合。通過運用項目組合策略，既可以形成項目特色，也可以滿足更多的投資商的項目需要，達到擴大招商引資效果的目的。

在項目策劃上，要努力實現(xiàn)從單項策劃到產(chǎn)業(yè)策劃的深化，強化“單體項目策劃”與“產(chǎn)業(yè)集群招商策劃”有機結(jié)合，樹立產(chǎn)業(yè)集群招商和產(chǎn)業(yè)鏈招商理念，緊緊圍繞產(chǎn)業(yè)鏈條延伸和龍頭企業(yè)配套，引進上下游產(chǎn)品和配套企業(yè)，招引高端、高效、高輻射的產(chǎn)業(yè)項目，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的斷層縫合、鏈條延伸，推動產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)發(fā)展、配套發(fā)展、聚集發(fā)展。

柳州要成為西江經(jīng)濟帶龍頭城市，應(yīng)認真從發(fā)展戰(zhàn)略和前瞻的高度出發(fā)，抓住大機遇、營造大環(huán)境、建立大關(guān)系、引進大企業(yè)、通過積極謀劃戰(zhàn)略性大項目，實現(xiàn)強力招大商。專家研究認為，結(jié)合“十三五”規(guī)劃，柳州戰(zhàn)略性大項目選擇范圍包括：

（1）可促進制造業(yè)結(jié)構(gòu)升級和戰(zhàn)略調(diào)整的綠色、環(huán)保、智能、柔性的先進制造技術(shù)及其產(chǎn)業(yè)；

（2）創(chuàng)建承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和東西部互動產(chǎn)業(yè)合作示范園區(qū)項目；

（3）大力發(fā)展地區(qū)總部、研發(fā)中心、采購中心、銷售中心、結(jié)算中心、利潤中心等多種形式的總部經(jīng)濟項目；

（4）以創(chuàng)意設(shè)計、科技研發(fā)、信息傳輸、物流運輸、配套服務(wù)為主的生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)；

（5）在歐洲選擇對華友好、經(jīng)濟科技發(fā)達的國家，比如德國、瑞士、瑞典合辦科技產(chǎn)業(yè)城；

（6）參加國家糧食主產(chǎn)區(qū)、特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢區(qū)、大城市郊區(qū)農(nóng)業(yè)區(qū)、農(nóng)墾經(jīng)濟區(qū)建設(shè)的項目；

（7）創(chuàng)辦國家文化產(chǎn)業(yè)示范基地項目；

（8）與國內(nèi)外一流大學(xué)聯(lián)合創(chuàng)辦有特色、高水平的綜合性大學(xué)項目。

“十三五”時期，結(jié)合柳州產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的需要，以大幅改造提升制造業(yè)、大力培育發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、大幅優(yōu)化經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、大力增強經(jīng)濟實力為主線，專家認為可以重點打造以下科技含量高、市場前景好、帶動能力強、綜合效益佳、投資強度大的戰(zhàn)略性大項目，包括：乘用車基地項目、不銹鋼產(chǎn)業(yè)基地項目、柳州·歐盟工業(yè)園中歐汽車零部件產(chǎn)業(yè)園項目、柳州·日本汽車工業(yè)園項目、柳東新區(qū)物流基地項目、柳州水上運動中心及周邊地帶開發(fā)項目、國家先進制造業(yè)基地項目、國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)示范基地項目、國家承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和東西部互動產(chǎn)業(yè)合作示范園區(qū)項目、文化柳州項目。

3.3.2 從尋找對外開放突破口的角度策劃招商項目

在《中共中央關(guān)于全面深化改革若干重大問題的決定》中，提出了放寬投資準入的政策主張。推進金融、教育、文化、醫(yī)療等服務(wù)業(yè)領(lǐng)域有序開放，放開育幼養(yǎng)老、建筑設(shè)計、會計審計、商貿(mào)物流、電子商務(wù)等服務(wù)業(yè)領(lǐng)域外資準入限制，進一步放開一般制造業(yè)。還有中國—東盟自由貿(mào)易區(qū)升級發(fā)展、國家西部大開發(fā)深入推進、海上新絲路建設(shè)、國家北部灣發(fā)展規(guī)劃和珠江—西江經(jīng)濟帶發(fā)展規(guī)劃等重大戰(zhàn)略導(dǎo)向，都是柳州尋找對外開放突破口和策劃招商項目的重要方向。

3.4 通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升招商項目的附加價值和吸引力

城市招商的主題是環(huán)境，這其中包括政策環(huán)境和投資環(huán)境等軟環(huán)境。爭創(chuàng)環(huán)境高地，打造政策洼地，建設(shè)服務(wù)高地，把發(fā)展的環(huán)境營造好，才能成為企業(yè)福地，讓企業(yè)來到這里自由地成長，良性地發(fā)展?，F(xiàn)在靠低價或者賤賣資源去招商引資的時代已經(jīng)過去了，希望柳州建成并打造投資麻煩最少、綜合服務(wù)最到位、擁有與國際接軌的營商環(huán)境。

成功引進一個企業(yè)，往往需要半年、甚至一兩年的時間，在這么長的時間里，會出現(xiàn)很多意想不到的因素影響到投資者的決策。借鑒發(fā)達國家城市政府的投資促進經(jīng)驗，按國際商務(wù)規(guī)則，為潛在或已經(jīng)落戶的投資者提供商務(wù)服務(wù)。真誠服務(wù)是一個綜合性概念，是一項全程性工作，包括從項目選址、項目建設(shè)、開工投產(chǎn)、產(chǎn)品銷售，一直到投資回收、繼續(xù)投入的全過程服務(wù)。

企業(yè)成立前（招商階段）：為企業(yè)提供地區(qū)總體經(jīng)濟概況、比較優(yōu)勢、行業(yè)背景、經(jīng)濟發(fā)展重點、未來發(fā)展戰(zhàn)略、科技、教育、人口、工資水平、當(dāng)?shù)叵M偏好、基礎(chǔ)設(shè)施條件、廠房土地信息、稅收政策、物流和本地能承接服務(wù)外包的企業(yè)及行業(yè)簡介等投資者進行投資項目前期調(diào)研所需基本公共資料，方便投資者在招商引資網(wǎng)絡(luò)平臺上查詢。

企業(yè)成立階段：為企業(yè)提供審批、注冊、稅務(wù)登記、銀行開戶等協(xié)助；為企業(yè)選址、雇員招聘、保險、市場推廣、物流、法律、金融提供咨詢服務(wù)。從招商部門來說主要是組織建立比較客觀的金融企業(yè)、法律、市場推廣、物流和人力資源等服務(wù)機構(gòu)的信息數(shù)據(jù)庫、房屋、土地信息官方數(shù)據(jù)庫，方便投資者在招商引資網(wǎng)絡(luò)平臺上查詢，并提供咨詢服務(wù)。

企業(yè)成立后：幫助企業(yè)與各級政府相關(guān)辦事機構(gòu)建立聯(lián)系；處理協(xié)調(diào)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中涉及政府管理方面的問題和投訴；與相關(guān)部門一起建立本地企業(yè)數(shù)據(jù)庫，方便外來企業(yè)與本地企業(yè)建立配套協(xié)作關(guān)系，并提供咨詢服務(wù)。