繆一川

摘要：彩石鑲嵌和大多數(shù)手工藝一樣面臨越來越多的難題，傳承難，市場面窄，傳統(tǒng)的商業(yè)渠道銷售受限等，究其原因，是其設計理念、應用及審美跟現(xiàn)代社會大眾需求嚴重脫節(jié)。想要振興彩石鑲嵌行業(yè)必須創(chuàng)新改革，嘗試將創(chuàng)意作品由純欣賞型向?qū)嵱眯瓦^渡，設計方面在傳統(tǒng)中融入時尚元素使產(chǎn)品更符合現(xiàn)代人的審美需求。本文從彩石鑲嵌行業(yè)的現(xiàn)代客戶群體定位入手，嘗試通過打造多樣的營銷渠道來滿足不同客戶群體的服務需求，分析全新業(yè)務板塊以及運營成本，探索新時代背景下彩石鑲嵌全新的商業(yè)模式。

關鍵詞：彩石鑲嵌;商業(yè)模式;客戶群體;營銷渠道

一、客戶群體定位

與大眾商業(yè)領域大多針對某個特定群體提供服務和產(chǎn)品的方式不同，彩石鑲嵌作為一門帶有傳統(tǒng)文化色彩的手工技藝，它適用的場景是多樣的，適用的客戶群體是豐富的。在新時代背景下，我們創(chuàng)新傳統(tǒng)文化需要緊密聯(lián)系生活所需，設計創(chuàng)作出與人們?nèi)粘Ｉ钕⑾⑾嚓P的實用品，或隨身攜帶，或陳設留念。首先是日常最實用的裝潢方面，此類以家具為主，同時以小型精巧擺件為輔的裝飾產(chǎn)品。隨著人們審美追求的提高，越來越多人鐘情于中式家裝。同時許多高檔場所，如大型酒店、會議廳、文化演出場所等也偏愛使用具有獨特美感的大型裝飾來點綴，面對這種需求，我們將家具廠商、高檔場所裝飾定位為第一類客戶。

人們對婚禮等重大儀式越來越重視，因此也會精心選擇和安排，從此著手我們可以設計情侶禮物及嫁妝類產(chǎn)品，如情侶戒指盒、項鏈盒以及新娘全套首飾盒等。這一部分面向即將結婚的對象以及熱戀中的戀人等，為其提供禮物、婚禮嫁娶等儀式的紀念物件等。

其次是收藏家及書畫藝術家等，這類客戶人群量較小，但客戶忠實度較高，相應提供訂制全套文玩用具以及具有收藏價值的產(chǎn)品，可對他們產(chǎn)生持續(xù)較強的吸引力。

然后是以寺院、禪堂等佛教為主的客戶群體，主要為其提供大型彩石佛像。還有主要面向政府部門為其提供接待外賓等所需的具有中國傳統(tǒng)特色的禮物、紀念品等。

最后，還有一類頗具活力的客戶群體，這部分客戶主要是熱衷于傳統(tǒng)文化傳播的人群，學生及相關社會團體，他們往往對傳統(tǒng)文化有著熱情與興趣，這部分客戶和我們的商業(yè)聯(lián)系不如其他群體密切，但他們是我們進行藝術宣傳、吸引學習，形成粉絲效應的重要對象。

二、打造廣泛多樣的營銷渠道以滿足不同客戶群體的服務需求

客戶群體不斷拓展的趨勢，要求我們對產(chǎn)品不可再過分強調(diào)工藝細節(jié)，需更注重時代設計感，實用性。銷售渠道也相應改變，針對受眾更廣泛的現(xiàn)象，電子商務、媒體傳播等渠道也需隨之得到更好的運用。我們擁有這樣豐富的客戶群體，就需要打造廣泛多樣的渠道來為不同的客戶提供不同的服務途徑與方式，盡可能地讓他們都能有機會通過他們所常接觸的渠道來了解彩石鑲嵌。

對于學生、社會團體及傳統(tǒng)文化熱愛者，可以通過展覽會、合作書店、學校等渠道向其傳遞我們的產(chǎn)品、學習、活動信息。對結婚對象、戀人、家具廠商、高檔場所裝飾及私人訂制等主要進行商業(yè)來往的客戶可提供線上電子商務渠道，如淘寶、天貓、微店等平臺使其能更方便地自行了解、根據(jù)需要挑選購買、享受售前咨詢與售后服務等。

另外對于收藏家客戶，他們挖掘藝術品價值的能力強，因此我們對這部分客戶會采用線上線下拍賣的方式，拍賣產(chǎn)品則以限量發(fā)行和孤品為主。此外，媒體作為現(xiàn)代信息傳播時效性最強、對象最廣泛的工具，應該在彩石鑲嵌的宣傳中得到高效的使。我們需要以精準到客戶細分、客戶標簽的設計思維為前提，通過媒體傳播、網(wǎng)絡平臺如微信公眾號、抖音短視頻、微博等，讓平臺用戶能隨時隨地了解到我們的產(chǎn)品、咨詢、活動等信息，并且定向投放精準人群引入流量到線上銷售平臺，形成爆款銷售。

特別的，我們將面向全社會提供手工體驗課。歐美日等發(fā)達國家在手工課上已有所成，他們的手工課件尤為豐富，我們需要取其所長，同時自主開發(fā)課件包，推廣自己的手工課程，甚至下學校、下機關、下社區(qū)宣傳，提供線上線下授課等多種渠道。在手工體驗課程方面，我們?nèi)沃氐肋h。

三、業(yè)務及成本

利用多元化渠道，為不同客戶提供差異性服務。彩石鑲作品的價值不僅僅是作為一種獨立的陳設品，一些大型作品以及多個元素的組合構建就可對環(huán)境形成獨特的裝點作用。因此我們在關鍵業(yè)務方面首先著眼于陳設藝術品的生產(chǎn)與相關室內(nèi)裝飾設計解決方案的提供。同時，為了促進這項技藝更好的傳播與發(fā)展，我們將逐漸由以往向金字塔尖個別人群提供產(chǎn)品的發(fā)展模式，逐漸向?qū)⒉适偳豆に嚰白髌啡谌氲酱蟊娙粘Ｉ钪腥?。因此在著眼于陳設藝術品生產(chǎn)與相關室內(nèi)設計方案的同時，我們將向大家開放彩石鑲嵌的體驗與學習活動，在傳統(tǒng)業(yè)務中添加手工課程，讓更多人能體驗、嘗試、學習，這是使人們認識、了解和愛上這門傳統(tǒng)技藝的開始。傳統(tǒng)工藝走進生活不是將高大上的產(chǎn)物直接呈現(xiàn)給大眾，而是通過一些有標志性代表的紀念品等小物，讓大家能有機會接觸到它們，因此，我們將把文創(chuàng)產(chǎn)品設計開發(fā)列為關鍵業(yè)務之一?！坝纱蟮叫　钡檬刮覀兊墓に囎髌纷兂梢粋€個獨特的標志被人認識，再“有小到大”的通過一些文創(chuàng)設計品的標志性作用使人們逐漸有興趣去了解我們更多、更大型的作品。這樣彩石鑲嵌就逐漸形成了以陳設藝術品生產(chǎn)、室內(nèi)裝飾設計解決方案提供、手工課程體驗及文創(chuàng)產(chǎn)品設計開發(fā)四項為主的業(yè)務板塊。

彩石鑲嵌產(chǎn)品在保持傳統(tǒng)精巧做工的同時必然需要轉(zhuǎn)向新穎吸睛的設計中去，因此就產(chǎn)品的設計部分會投入更大的成本。同時，為了增加產(chǎn)品的市場競爭力，使產(chǎn)品在激烈競爭的市場中存活下來，我們需要引入現(xiàn)代化的機械生產(chǎn)，在一些可以省去人工手作的環(huán)節(jié)追加相關設備投入，使得原有的人工比例縮小份額，以適應市場需求的擴大而加大產(chǎn)能，從短期看會增加制造成本，但是形成成熟的大規(guī)模需求與生產(chǎn)之后，就可以有效地通過機械化生產(chǎn)控制成本增加市場競爭力。此外，傳統(tǒng)技藝在高速快餐的社會生活中逐漸遠離人們的視線，對此還需要增加推廣費、甚至一些推廣所需的場地租金，并且還有客戶的咨詢服務成本、銷售售后服務成本等。

隨著商業(yè)模式的改變，成本結構隨之改變，大量的投入設計、設備、推廣和服務成本，是適應新的商業(yè)模式的要求，同時也是彩石鑲嵌發(fā)展的必然趨勢。