孫佚思 段錦云

（蘇州大學(xué)教育學(xué)院心理學(xué)系，蘇州 215123）

1 引言

建議采納（advice taking）是一個決策者參考多方建議，從而做出最終決策的過程 （Gino＆Schweitzer，2008）。以往學(xué)者們大多從建議者和決策者的特質(zhì)、建議特征以及任務(wù)特征等方面探究建議采納的影響因素 （孫露瑩，陳琳，段錦云，2017；Dalal＆ Bonaccio，2010），但較少關(guān)注環(huán)境因素的影響。比如，要求在很短的時間內(nèi)做出一個選擇，是否會更易采納？如果自己迫切需要一個確定的答案，會影響自己做出選擇嗎？為了探究諸如此類的問題，本研究融入了環(huán)境因素——時間壓力對建議采納的影響因素進行探究。

由于前人研究中曾分別探討過狀態(tài)焦慮與時間壓力的關(guān)系（盧長寶，黃彩鳳，2014）及狀態(tài)焦慮與建議采納的關(guān)系 （Gino，Brooks，＆ Schweitzer，2012），因此本研究將狀態(tài)焦慮作為時間壓力與建議采納的中介變量。同時有學(xué)者曾研究過與認知閉合需要相對的認知需要對建議采納的影響（Duan，Xia，＆ Swol，2018），而認知閉合需要不同的決策者面對時間壓力下的模糊性信息也會有不同的應(yīng)對方式（Webster，1993），因此本研究加入特質(zhì)認知閉合需要作為調(diào)節(jié)變量。綜上所述，研究從時間壓力這一環(huán)境因素出發(fā)，加入狀態(tài)焦慮這一中介變量以及特質(zhì)認知閉合需要這一調(diào)節(jié)變量對決策者的建議采納進行探究。研究的理論意義在于，以往建議采納的研究鮮少探討環(huán)境因素，未曾關(guān)注時間壓力對建議采納的影響。而研究時間壓力的學(xué)者雖然研究過其對決策的影響，例如時間壓力對風(fēng)險決策的影響（Ordó?ez ＆ Iii，2007），卻未曾討論過它對建議采納的影響。因此，該研究是對建議采納與時間壓力研究的補充，將環(huán)境因素融入建議采納，有望拓展建議采納的影響因素研究，也延伸了時間壓力與決策之間關(guān)系的研究。在探討時間壓力這一環(huán)境因素對建議采納的直接影響的同時，考慮狀態(tài)焦慮在兩者關(guān)系中的中介作用，同時探討特質(zhì)認知閉合需要這一邊界條件的作用，為建議采納與時間壓力的研究開辟了新的道路。

1.1 建議采納

Gino 和 Schweitzer（2008）提出，建議采納的過程是決策者將他人建議與自己的想法進行比較整合，進而做出最終決策的過程。通常體現(xiàn)為從建議者處接收與決定有關(guān)的建議，研究的重點是人們何時和為何利用建議，以及他們?nèi)绾卧u估建議，如何整合他人的信息和自己的信息，如何從多個來源收集信息（Bonaccio ＆ Dalal，2006）。

對于建議采納的影響因素的研究，通常集中于建議者與決策者特質(zhì)以及建議特征等角度。建議者特質(zhì)方面，高解釋水平個體的抽象的交流風(fēng)格會讓建議者被視為更加專業(yè)，決策者更樂意采納其建議（Reyt＆ Trope，2016）。此外建議者的年齡、經(jīng)驗、社會地位（Feng＆ Macgeorge，2006）等都會不同程度地影響建議采納。決策者特質(zhì)方面，決策者對于權(quán)力的建構(gòu) （De Wit，Scheepers，Ellemers，Sassenberg，＆ Scholl，2017）以及自身的感恩、憤怒（Gino＆ Schweitzer，2008）或后悔情緒 （Tzini＆ Jain，2017）等也會對其是否接受建議產(chǎn)生影響。此外，建議與決策者最初想法的距離 （Schultze，Rakotoarisoa，Schulzhardt，＆ Baron，2015）以及建議的合理性（Tzini＆ Jain，2017）等都對決策者做出最終決策有所影響。

1.2 時間壓力與建議采納

時間壓力（time pressure）是指時間限制或最終期限給個體帶來的影響 （Zakay，1993）。Bronner（1982）提出，當(dāng)個體感知到給予的時間不足時，會產(chǎn)生時間壓力。有學(xué)者研究發(fā)現(xiàn)，消費者由于時間的限制而感知到時間壓力，并且隨著時間限制的強度增大，時間壓力的感受增強，會促進其沖動購買（Sohn＆ Lee，2016）。

研究表明，時間壓力下的個體在完成認知活動時更多使用啟發(fā)式策略（heuristic strategy），這是一種比較粗略的信息加工方式，搜尋信息不完整（Young，Goodie，Hall，＆ Wu，2012）。 Payne，Bettman和Johnson（1990）的實驗也發(fā)現(xiàn)個體在時間壓力下更多使用啟發(fā)式策略，不愿搜尋更多的信息；而個體在沒有時間壓力的條件下采用復(fù)雜的策略，通過搜尋盡可能多的信息做出決策。此外，陳軍（2009）認為決策者面對時間壓力時需承受更高的認知負荷，進而使其信息加工數(shù)目及信息搜索深度降低。

因此，在時間壓力的作用下，個體更易使用啟發(fā)式策略，承受的認知負荷較高，不愿意去搜索更多信息來解決問題，沒有思考的動機，更加依賴于他人所給的信息做決定，賦予建議的權(quán)重更大，因而會更多地采納建議。而在無時間壓力的條件下，個體更易使用復(fù)雜的精細加工策略，承受的認知負荷較低，愿意去搜索更多信息來解決問題，思考的動機更強，不易依賴于他人所給的信息做決定，賦予建議的權(quán)重更小，因而會更少地采納建議。

此外，Ariely 和 Zakay（2006）的研究表明，當(dāng)時間不充裕時，決策者的自信心會降低；而當(dāng)時間充裕時，決策者的自信心會增強。同時前人研究表明，決策者的自信心影響建議采納 （Van Swol，2011），自信心越高越不容易采納建議。因此在時間壓力的作用下，更易降低決策者的自信，進而使決策者更多采納建議?；诖耍岢黾僭O(shè)H1。

H1：時間壓力影響建議采納，有時間壓力比無時間壓力的決策者更多采納建議。

1.3 狀態(tài)焦慮的中介作用

Atkinson，Atkinson 和 Hilgard（1971）認為焦慮是一種不安的狀態(tài)，是一種與事物間接相關(guān)的模糊的恐懼。Marks和Nesse（1994）也認為焦慮是一種令人討厭的情緒。Spielberger（1966）則從焦慮的性質(zhì)角度，提出了狀態(tài)—特質(zhì)焦慮理論（State-trait anxiety theory），他認為狀態(tài)焦慮是個體在特定情景下產(chǎn)生的暫時的反應(yīng)，會發(fā)生改變，而特質(zhì)焦慮是個體穩(wěn)定的特征。

李偉和陶沙（2003）認為壓力感與焦慮有顯著的正向關(guān)系，盧長寶和黃彩鳳（2014）的研究結(jié)果也表明時間壓力與焦慮呈顯著正相關(guān)。因此，在時間壓力的作用下，決策者的狀態(tài)焦慮增加。

Schwarz和Clore（1983）的情感加工模型 （affect-as-information model）指出，個體的判斷和決定依賴于他們的感情特征。狀態(tài)焦慮高的個體認為事件有高度不確定性，對結(jié)果的控制力低，有風(fēng)險，因此，為了消除這些負面感覺，決策者會盡力搜集他人的信息來做決策，更傾向于采納建議者的建議。同時Gino等（2012）的研究也發(fā)現(xiàn)，誘發(fā)狀態(tài)焦慮的人比中性情緒的人更容易尋求和依賴建議，增加他人建議的權(quán)重。在這個決策系統(tǒng)中，狀態(tài)焦慮降低了決策者的自信，從而增加決策者的建議采納。張艷梅、杜秀芳和王修欣（2015）也發(fā)現(xiàn)，狀態(tài)焦慮的決策者的建議采納程度顯著高于中性情緒的決策者。因此，狀態(tài)焦慮促進決策者的建議采納。

此外，在時間壓力非常高的情況下，個體的思考會受到限制（王大偉，劉永芳，常河山，2007）。因此，在時間壓力的作用下，決策者的狀態(tài)焦慮增加，同時限制決策者思考，加大了建議者建議的權(quán)重?；诖?，提出假設(shè)H2。

H2：狀態(tài)焦慮中介時間壓力對建議采納的影響。在有時間壓力的條件下，決策者感知到的狀態(tài)焦慮增加，從而增加建議采納。

1.4 特質(zhì)認知閉合需要的調(diào)節(jié)作用

認知閉合需要（need for cognitive closure）反映個體面對模糊性（ambiguity）的態(tài)度，指個體在解決問題時，對于問題解決方法的確定性的需求，希望能有確定的解決方法（Kruglanski，1989）。劉雪峰和張志學(xué)（2009）也指出認知閉合需要是個人進行信息加工的方式之一，是個體的一種特質(zhì)。

Kruglanski和 Webster（1996）認為高認知閉合者傾向于運用簡化的啟發(fā)式策略進行決策，目的是為了更少損耗自身的認知資源。Hart，Adams，Burton，Shreves和 Hamilton（2012）也指出高認知閉合需要的個體沒有動機去思考而是利用被給予的信息。因此，高特質(zhì)認知閉合需要的決策者在建議采納的情景中也會更加傾向于利用他人的建議而不是自己進行思考，而低特質(zhì)認知閉合需要的決策者更易忽略他人的建議，更加愿意獨立思考解決問題。另外，前人的研究表明，高認知需要者更少采納建議，低認知需要者更多采納建議（Duan等，2018）。而前人研究也曾提出認知閉合與認知需要呈負相關(guān)（Webster ＆ Kruglanski，1994）。 因此，高認知閉合需要的決策者可能更加依賴于他人，采納他人的建議，而低認知閉合需要的決策者可能更不依賴他人，更少采納他人的建議?；诖?，提出假設(shè)H3a。

H3a：特質(zhì)認知閉合需要正向預(yù)測決策者建議采納。

Mintzberg（1973）認為在時間壓力的情況下，決策者所選擇的是模糊的、不完全的信息，然后開始質(zhì)量較差的行動。置身于模糊性的時候，高認知閉合需要的決策者傾向于盡快找到問題的答案，沒有耐心去思考，而低認知閉合需要的決策者思考問題的角度更廣（Webster，1993），可以容忍模糊性，對確定性答案的愿望不強烈（劉雪峰，張志學(xué)，2009）。因此高認知閉合需要的決策者，在有時間壓力的條件下，更加無法忍受模糊性，而采取快速行動，采納他人的建議，而低認知閉合需要的決策者由于能夠接受模糊性，愿意消耗資源做進一步的思考，而不是快速做出決策，因此較為忽視他人建議，削弱時間壓力對于決策者建議采納的影響?；诖耍岢黾僭O(shè)H3b。

H3b：特質(zhì)認知閉合需要調(diào)節(jié)時間壓力與建議采納的關(guān)系，當(dāng)決策者的特質(zhì)認知閉合需要高時，時間壓力與建議采納的關(guān)系更強，反之則削弱。

而隨著時間壓力的施加，決策者變得更加焦慮（盧長寶，黃彩鳳，2014），更加擔(dān)心時間不充足而不能完成任務(wù)（Szollos，2009），同時在視察時間進度的時候需要耗費更多認知資源，用來對問題進行思考并做出決策的認知資源減少得更多，因此可能變得更加焦慮（王沛，康琳，2008）。此外，特質(zhì)認知閉合需要高的個體，在時間壓力的作用下，感覺到時間過得更快（Rattat，Matha，＆ Cegarra，2018），對時間的敏感性更高，因而在解決問題時為了更加快速地做出決策，狀態(tài)焦慮增加，進而更加愿意采納建議。而特質(zhì)認知閉合需要低的個體，有搜索信息并深入思考的強烈動機，不會急于快速做出決策，狀態(tài)焦慮相對較低，進而更不易采納建議。基于此，提出假設(shè)H3c。

H3c：特質(zhì)認知閉合需要調(diào)節(jié)“時間壓力—狀態(tài)焦慮—建議采納”的中介關(guān)系。特質(zhì)認知閉合需要高時，中介關(guān)系更強，反之則削弱。

2 研究一：時間壓力對建議采納的影響及狀態(tài)焦慮的中介作用

2.1 研究目的

（1）探究時間壓力對建議采納的影響；（2）探究狀態(tài)焦慮是否中介了這一影響。

2.2 被試

62名在校大學(xué)生參與測試（男30人），平均年齡 20.5 歲（SD＝1.26）。被試均視力良好，實驗完成后可獲得獎勵。要求被試獨立進行實驗，被試需要依次完成決策任務(wù)及狀態(tài)焦慮量表與特質(zhì)焦慮量表。

2.3 實驗材料

2.3.1 決策任務(wù)

決策任務(wù)采用改編自Duan等（2018）的題目，共呈現(xiàn)4個和被試的日常生活相關(guān)度低的情景，每呈現(xiàn)一個情景讓被試做出第一次的決策即初始決策，直到將4個情景呈現(xiàn)完畢。之后，進行第二部分。被試被告知將會隨機呈現(xiàn)一位其他同學(xué)的意見，被試閱讀建議后，再做出最終決策，呈現(xiàn)的建議的選項均與被試初始決策的選項相反，并陳述相關(guān)的選擇理由。隨機平均分配有／無時間壓力的被試，無時間壓力的控制組則被告知有足夠的時間，有時間壓力的實驗組被試進行時間壓力的操縱。根據(jù)Weening和Maarleveld（2002）的研究，把控制組平均決策時間的50%定為時間壓力條件下的決策時間。在被試閱讀完建議后，先進行時間壓力的操縱檢驗，后做出最后的選擇。

2.3.2 時間壓力的量表

改編自 Inman 和 Mcalister（1994），3 個項目，代表性項目如 “我感覺距離完成最終決策的規(guī)定時間越來越近了”。7點計分，分數(shù)越高，時間壓力越強。研究中量表的Cronbach α系數(shù)為0.82。

2.3.3 狀態(tài)焦慮的量表

由 Spielberger，Gorsuch 和 Lushene （1970）編制，Spielberger（1983）修訂的狀態(tài)—特質(zhì)焦慮量表（State-Trait Anxiety Inventory，STAI） 的狀態(tài)焦慮分量表（SAI），20個項目，代表性項目如“我感到緊張束縛”。4點計分，分數(shù)越高，狀態(tài)焦慮越高。研究中量表的 Cronbach α 系數(shù)為 0.89。

2.3.4 特質(zhì)焦慮的量表

由 Spielberger等（1970）編制，Spielberger（1983）修訂的狀態(tài)—特質(zhì)焦慮量表的特質(zhì)焦慮分量表（TAI），20個項目，代表性項目如“我是一個鎮(zhèn)定的人 ”。4點計分，分數(shù)越高，特質(zhì)焦慮越高。研究中量表的 Cronbach α 系數(shù)為 0.88。

2.4 結(jié)果

2.4.1 操縱檢驗

使用SPSS20.0對62份數(shù)據(jù)進行分析，對有無時間壓力下決策者的時間壓力值進行均值比較，發(fā)現(xiàn)實驗組和控制組的時間壓力差異顯著（t（60）＝-9.49，p＝0.000，ES＝0.77，Cohen’s d＝-2.45），對時間壓力的操縱成功。

2.4.2 時間壓力對建議采納的影響

實驗中，把被試接受建議的題目標為1，沒有接受的題目標為0。對有無時間壓力下決策者的建議采納值進行均值比較，發(fā)現(xiàn)兩者均值間有顯著差異，t （60）＝-4.55，p＝0.000，ES＝0.51，Cohen’s d＝-1.17，說明在有時間壓力的情況下，決策者的建議采納程度較高；相反，在無時間壓力的情況下，決策者的建議采納程度較低，且兩者間的差異顯著。

2.4.3 狀態(tài)焦慮的中介作用

將所有連續(xù)變量標準化，使用Zhao和Chen（2010）的中介分析程序，按照 Hayes（2013）的 Bootstrap方法進行中介檢驗，選擇模型4，樣本量選擇5000，在95%置信區(qū)間下，將特質(zhì)焦慮作為控制變量。結(jié)果顯示，狀態(tài)焦慮的中介效應(yīng)顯著，區(qū)間不包含 0（LLCI＝0.0137，ULCI＝0.5278），中介效應(yīng)大小為0.1948。此外，控制了中介變量狀態(tài)焦慮之后，時間壓力對建議采納的直接影響顯著，區(qū)間不包含0（LLCI＝0.2349，ULCI＝1.1040），直接效應(yīng)為 0.6695，這表明狀態(tài)焦慮在時間壓力對建議采納的影響中起部分中介作用。

2.5 討論

研究一首先利用實驗組與控制組建議采納的均值比較驗證了假設(shè) H1，即時間壓力影響建議采納。有時間壓力時，決策者更多地采納建議；無時間壓力時，決策者更少地采納建議，兩種情況下建議的采納程度有顯著的差異。其次，Bootstrap中介檢驗驗證了假設(shè)H2，即狀態(tài)焦慮在時間壓力和建議采納的關(guān)系之間起到部分中介的作用。在有時間壓力的條件下，決策者感知到的狀態(tài)焦慮增加，從而促進建議采納；在無時間壓力的條件下，決策者感知到的狀態(tài)焦慮降低，從而削弱建議采納。

3 研究二：特質(zhì)認知閉合需要的調(diào)節(jié)作用

3.1 研究目的

（1）進一步探究時間壓力對建議采納的影響；（2）進一步探究狀態(tài)焦慮是否中介了這一影響；（3）探究特質(zhì)認知閉合需要是否調(diào)節(jié)了這一影響。

3.2 前測

采用劉雪峰和梁鈞平（2007）修訂的認知閉合英文量表（Webster ＆ Kruglanski，1994），共 21 項，代表性項目如 “我不喜歡不確定的情境”。6點計分，“1”代表“非常不同意”，“6”代表“非常同意”，分數(shù)越高，特質(zhì)認知閉合需要越高。共發(fā)放192份問卷，回收 150份 （男 72人），平均年齡為 20.9歲 （SD＝1.25），Cronbach α 系數(shù)為 0.91。

選擇量表總分前后27%的被試，分為高特質(zhì)認知閉合需要組（41人，20男）和低特質(zhì)認知閉合需要組（41人，20男）。對兩組的量表得分進行均值比較，發(fā)現(xiàn)高特質(zhì)認知閉合需要組與低特質(zhì)認知閉合需要組的特質(zhì)認知閉合需要差異顯著，t（80）＝-30.44，p＝0.000，ES＝0.96，Cohen’s d＝-6.81，對特質(zhì)認知閉合需要高低的分組操縱成功。

3.3 被試和實驗過程

2（有／無時間壓力）×2（高 ／低特質(zhì)認知閉合需要）被試間設(shè)計。82名在校大學(xué)生參與（男40人），平均年齡 20.8 歲（SD＝1.40）。被試均視力良好，實驗完成后可獲獎勵。要求被試獨立進行實驗，被試需依次完成決策任務(wù)及狀態(tài)焦慮量表與特質(zhì)焦慮量表。研究中時間壓力量表的Cronbach α系數(shù)為0.80，狀態(tài)焦慮量表的Cronbach α系數(shù)為0.82，特質(zhì)焦慮量表的Cronbach α系數(shù)為0.76。決策任務(wù)同研究一。

3.4 結(jié)果

3.4.1 操縱檢驗

使用SPSS對82份數(shù)據(jù)進行分析，對有無時間壓力下決策者的時間壓力值做均值比較，發(fā)現(xiàn)實驗組和控制組的時間壓力差異顯著，t （80）＝-14.66，p＝0.000，ES＝0.85，Cohen’s d＝-3.28，對時間壓力的操縱成功。

3.4.2 時間壓力對建議采納的影響

實驗中，把被試接受建議的題目標為1，沒有接受的題目標為0。對有無時間壓力下決策者的建議采納值進行均值比較，發(fā)現(xiàn)兩者均值間有顯著差異t （80）＝-4.83，p＝0.000，ES＝0.48，Cohen’s d＝-1.08，說明在有時間壓力的情況下，決策者的建議采納程度較高；相反，在無時間壓力的情況下，決策者的建議采納程度較低，且兩者間的差異顯著。

3.4.3 狀態(tài)焦慮的中介作用

將所有連續(xù)變量標準化，使用Zhao和Chen（2010）的中介效應(yīng)分析程序，按照 Hayes（2013）的Bootstrap方法進行中介效應(yīng)檢驗，選擇模型4，樣本量選擇5000，在 95%置信區(qū)間下，將特質(zhì)焦慮作為控制變量。結(jié)果顯示，狀態(tài)焦慮的中介效應(yīng)顯著，區(qū)間不包含 0（LLCI＝0.0821，ULCI＝0.5487），中介效應(yīng)大小為0.2992，此外，控制了中介變量狀態(tài)焦慮之后，時間壓力對建議采納的直接影響顯著，區(qū)間不包含 0 （LLCI＝0.2109，ULCI＝0.7574），直接效應(yīng)為0.4842，這表明狀態(tài)焦慮在時間壓力對建議采納的影響中起部分中介作用。

3.4.4 特質(zhì)認知閉合需要對建議采納的影響

用特質(zhì)認知閉合需要對建議采納進行回歸。結(jié)果表明特質(zhì)認知閉合需要正向預(yù)測建議采納，β＝0.44，p＝0.000，95%CI＝［0.01，0.01］。

3.4.5 有調(diào)節(jié)的中介效應(yīng)分析

將所有連續(xù)變量標準化，按照Hayes（2013）提出的Bootstrap方法進行有調(diào)節(jié)的中介效應(yīng)檢驗，選擇模型8，樣本量選擇5000，在95%置信區(qū)間下，將特質(zhì)焦慮作為控制變量。結(jié)果顯示，調(diào)節(jié)變量特質(zhì)認知閉合需要直接調(diào)節(jié)了時間壓力和建議采納之間的關(guān)系，并且在特質(zhì)認知閉合需要高或低的情況下均顯著。特質(zhì)認知閉合需要高的情況下，調(diào)節(jié)效應(yīng)的大小為 0.9095（SE＝0.17，t＝5.47，p＝0.000），特質(zhì)認知閉合需要低的情況下，調(diào)節(jié)效應(yīng)的大小為0.2463（SE＝0.12，t＝2.07，p＝0.043）。

此外，特質(zhì)認知閉合需要調(diào)節(jié)“時間壓力—狀態(tài)焦慮—建議采納”的中介關(guān)系。特質(zhì)認知閉合需要高的情況下，時間壓力到狀態(tài)焦慮到建議采納的間接效應(yīng)顯著，效應(yīng)大小為 0.2365，區(qū)間不包含 0（LLCI＝0.0132，ULCI＝0.4908）； 在特質(zhì)認知閉合需要低的情況下，時間壓力到狀態(tài)焦慮到建議采納的間接效應(yīng)顯著，效應(yīng)大小為 0.1252，區(qū)間不包含 0（LLCI＝0.0080，ULCI＝0.2860）。并且有調(diào)節(jié)的中介的判定指標為 0.1112，區(qū)間不包含 0（LLCI＝0.0168，ULCI＝0.2640），因此有調(diào)節(jié)的中介效應(yīng)顯著。

3.5 討論

研究二再次驗證了假設(shè) H1，即時間壓力影響建議采納。有時間壓力比無時間壓力的決策者更多采納建議。Bootstrap檢驗再次驗證了假設(shè)H2，即狀態(tài)焦慮中介時間壓力對建議采納的影響?；貧w分析驗證了假設(shè) H3a，即特質(zhì)認知閉合需要正向預(yù)測決策者建議采納。Bootstrap檢驗也驗證了假設(shè) H3b和H3c：特質(zhì)認知閉合需要調(diào)節(jié)時間壓力與建議采納的關(guān)系，當(dāng)決策者的特質(zhì)認知閉合需要高時，時間壓力與建議采納的關(guān)系更強，反之則削弱；特質(zhì)認知閉合需要調(diào)節(jié)“時間壓力—狀態(tài)焦慮—建議采納”的中介關(guān)系，特質(zhì)認知閉合需要高時，中介關(guān)系更強，反之則削弱。

4 總討論

4.1 所得結(jié)果討論

研究一和研究二均驗證了，時間壓力顯著影響建議采納。研究結(jié)論表明，時間壓力下，決策者更多采納建議，更少獨立思考，即思考深度低，而前人研究中也曾提到時間壓力影響消費者思考的深度 （王大偉，劉永芳，2008）。同時研究結(jié)果表明，時間壓力下決策者更多參考建議者的建議，會選擇依賴于外界給予的信息進行決策，這和王大偉等（2007）的研究結(jié)果一致。在有時間壓力的情況下，決策不是由以往的認知所決定的，這使決策者更加依賴于他人的建議，從而利用建議做出最終決策。

假設(shè)2中狀態(tài)焦慮的中介作用也在兩個研究中得到了驗證。在時間壓力的作用下，決策者產(chǎn)生狀態(tài)焦慮，進而增加其建議采納。由于時間壓力的影響，決策者的狀態(tài)焦慮提升，這和前人研究結(jié)果一致（盧長寶，黃彩鳳，2014）。同時，狀態(tài)焦慮影響建議采納，狀態(tài)焦慮越高，決策者越容易采納建議，這和Gino等（2012）以及張艷梅等（2015）的研究一致。因此，相對于無時間壓力的決策者而言，受時間壓力影響的決策者感知到更高的狀態(tài)焦慮，進而增加了其建議采納的傾向。

此外，假設(shè)3中的特質(zhì)認知閉合需要的調(diào)節(jié)作用在研究二中得到了驗證。首先，決策者的特質(zhì)認知閉合需要正向預(yù)測決策者的建議采納，而前人研究表明（Duan等，2018），與認知閉合需要呈負向關(guān)系的認知需要負向預(yù)測建議采納，因而研究結(jié)果與前人研究具有一致性。其次，當(dāng)決策者的特質(zhì)認知閉合需要高時，促進了時間壓力對建議采納的影響，反之則削弱。前人研究曾表明，高特質(zhì)認知閉合需要的個體在模糊的情境下會更加快速做出決策（劉雪峰，張志學(xué)，梁鈞平，2007），與本研究結(jié)果一致。在面對時間壓力時，其做出決策的速度更快，思考的時間更短，更易受到他人建議的影響。而低認知閉合需要的個體由于能夠接受模糊性（劉雪峰等，2007），在時間壓力的作用下依然能夠深入思考做出決策，較少依賴建議者。另外，特質(zhì)認知閉合需要調(diào)節(jié) “時間壓力—狀態(tài)焦慮—建議采納”的中介關(guān)系。Rattat，Matha和Cegarra（2018）認為個體在時間壓力下感覺到時間過得更快，因此特質(zhì)認知閉合需要高的個體在有時間壓力的條件下，為了快速在有限的時間內(nèi)做出選擇，更加關(guān)注流逝的時間，自身的狀態(tài)焦慮變高，使得建議者建議的權(quán)重變大，決策者更容易采納建議。而特質(zhì)認知閉合需要低的個體，能夠搜索信息并深入思考，不急于快速做出決策，因而狀態(tài)焦慮相對較低，更不易采納建議者的建議。

4.2 研究意義

研究對建議采納與時間壓力的研究都進行了補充。建議采納方面，以往對建議采納的研究多集中在建議采納的影響因素及測量方法等方面 （Dalal＆Bonaccio，2010）。其中對于建議采納的影響因素的研究，多從建議者與決策者的特質(zhì)以及任務(wù)特征等方面展開（孫露瑩等，2017），未曾關(guān)注過時間壓力這一環(huán)境因素對建議采納的影響。將環(huán)境因素融入建議采納，拓展了建議采納影響因素的研究。時間壓力方面，學(xué)者們曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟評估時間會增加時間壓力（Devoe＆ Pfeffer，2011），也曾探究過時間壓力對決策的影響，包括時間壓力對風(fēng)險決策的影響等（Ordón?ez ＆ Iii，2007），但是未曾研究過時間壓力對于建議采納的影響。探討時間壓力對建議采納的影響，也延伸了時間壓力與決策之間關(guān)系的研究。同時，通過狀態(tài)焦慮這一中介變量和特質(zhì)認知閉合需要這一調(diào)節(jié)變量更加深入地探討了時間壓力影響建議采納的機制。研究證明時間壓力對建議采納有影響，并且時間壓力可以通過狀態(tài)焦慮對建議采納產(chǎn)生影響，而當(dāng)特質(zhì)認知閉合需要處于不同水平時這一影響也會有所變化，豐富了時間壓力對建議采納的影響機制。

在時間壓力的作用下，決策者更易采納建議，因此在實際建議采納這一決策過程中，應(yīng)注意時間的限制。若在太短時間內(nèi)要求決策者做出決策，那么很可能是決策者缺乏思考匆忙做出的，決策效率可能有所降低。為減少這種可能性的出現(xiàn)，應(yīng)當(dāng)給予決策者合理的時間做出決策。在企業(yè)中，上司給下屬布置任務(wù)時也應(yīng)給予恰當(dāng)?shù)臅r間，若時間太短，很可能導(dǎo)致下屬不能充分發(fā)揮自己的想法，而迫于時間的限制草率完成任務(wù)，導(dǎo)致效率低下。

4.3 不足與展望

研究一對決策者的特質(zhì)認知閉合需要在前測中進行了分組，但是有研究表明時間壓力這一變量會暫時影響個體的認知閉合需要 （Webster＆Kruglanski，1998； 劉雪峰，張志學(xué)，2009），即在時間壓力的作用下決策者的狀態(tài)認知閉合需要會發(fā)生改變，因此可能對實驗結(jié)果造成影響。由于目前國內(nèi)外暫無狀態(tài)認知閉合需要的量表對其進行測量，因此研究中只能用特質(zhì)認知閉合需要的量表對決策者的特質(zhì)認知閉合需要進行測量，而對于狀態(tài)認知閉合需要給實驗結(jié)果造成的影響無法估算。未來關(guān)于認知閉合需要的研究可以嘗試開發(fā)狀態(tài)認知閉合需要的量表，以彌補目前國內(nèi)外僅有的特質(zhì)認知閉合需要量表無法測量狀態(tài)認知閉合需要的缺陷。

另外，研究中決策者在感受到時間壓力時做出的決策是一種快速的決策，相比于無時間壓力下缺少決策者的獨立思考，因此可能不能體現(xiàn)決策者真正的想法，未來可以探究在時間壓力的作用下是否存在表面采納。

5 結(jié)論

（1）有時間壓力比無時間壓力的決策者更多采納建議。

（2）狀態(tài)焦慮中介時間壓力對建議采納的影響。

（3）特質(zhì)認知閉合需要正向預(yù)測決策者建議采納，此外它還調(diào)節(jié)時間壓力與建議采納的關(guān)系，并且調(diào)節(jié)“時間壓力—狀態(tài)焦慮—建議采納”的中介鏈。