“一帶一路”項(xiàng)目很多是所在國的大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，這些項(xiàng)目重要性高、投資額大、建設(shè)周期長，對(duì)所在國影響深遠(yuǎn)。中國企業(yè)在這些項(xiàng)目的實(shí)施過程中遇到了很多與國內(nèi)不同的問題和挑戰(zhàn)。如何應(yīng)對(duì)這些問題和挑戰(zhàn)，是中國企業(yè)“走出去”最關(guān)心的問題。

項(xiàng)目合同暫停（中止）與終止

“一帶一路”大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目經(jīng)常由所在國行政主管部門主導(dǎo)，采用國際化公開招標(biāo)的方式授予中標(biāo)企業(yè)。因?yàn)椤耙粠б宦贰毖鼐€很多國家的政治體制與中國不同，司法系統(tǒng)與行政系統(tǒng)獨(dú)立，司法判決對(duì)行政機(jī)構(gòu)具有很強(qiáng)的約束力。所以，在某些情況下，該項(xiàng)目國際化公開招標(biāo)完成，選定中標(biāo)企業(yè)，并且與相關(guān)方已經(jīng)簽署項(xiàng)目合同，但中標(biāo)企業(yè)的某些國際競爭對(duì)手會(huì)以招標(biāo)流程存在缺陷、業(yè)主標(biāo)書具有明顯偏向性或信息不透明等理由向項(xiàng)目所在國法院提出訴訟。有些“一帶一路”大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目所在國的司法體系復(fù)雜，法院受理、調(diào)查、開庭、判決程序煩冗，周期很長，同時(shí)法院判決可以推翻行政機(jī)構(gòu)的合同授予，并有很強(qiáng)的約束力。如果涉事企業(yè)對(duì)初審判決結(jié)果不滿意，可以向高等法院上訴。有時(shí)還會(huì)遇到項(xiàng)目在實(shí)施幾年后，法院判決該項(xiàng)目招標(biāo)結(jié)果不合法，該項(xiàng)目不得不暫停（中止）或終止。

在中國，大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目通常是由政府主導(dǎo)，當(dāng)?shù)卣毓傻耐顿Y企業(yè)集團(tuán)具體實(shí)施。項(xiàng)目招標(biāo)結(jié)果公示后極少改變，中國企業(yè)在國內(nèi)實(shí)施項(xiàng)目時(shí)一般不會(huì)考慮項(xiàng)目終止問題，即使項(xiàng)目短時(shí)暫停（中止），大多數(shù)由于業(yè)主更改最初設(shè)計(jì)或資金出現(xiàn)困難，經(jīng)政府主導(dǎo)協(xié)調(diào)都會(huì)得到妥善解決，至少不會(huì)訴諸公堂。中國企業(yè)在走出國門前一般極少有項(xiàng)目暫停（中止）/終止的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和處理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

項(xiàng)目暫停（中止）和終止對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行的影響是致命的。對(duì)于該風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)，首先要做好合同管理工作。該工作分為兩個(gè)方面：一方面，和業(yè)主合同談判階段，對(duì)項(xiàng)目合同條款中合同暫停（中止）與終止條款的詳細(xì)約定；另一方面，項(xiàng)目實(shí)施階段，依據(jù)該合同條款對(duì)相關(guān)文件數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備，以及流程的有效利用。

項(xiàng)目合同條款中合同暫停（中止）與終止條款的詳細(xì)約定包括：①合同暫停（中止）條款要清晰約定中止的程序，中止通知后合同方的等待時(shí)間，生產(chǎn)線或出廠貨物的接收、中止等待時(shí)間，到期后相關(guān)費(fèi)用的計(jì)算和處理等；②合同終止條款要清晰約定終止的程序、終止的條件、終止后費(fèi)用計(jì)算與處理、違約金與保函處理等。

項(xiàng)目實(shí)施階段依據(jù)合同條款對(duì)相關(guān)文件數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備及流程的有效利用包括兩個(gè)方面：一是在項(xiàng)目實(shí)施過程中要做好項(xiàng)目的文檔管理工作，如客戶貨物發(fā)運(yùn)通知、客戶簽署的入庫接收單據(jù)、項(xiàng)目相關(guān)對(duì)外溝通正式信件等；二是重視第三方費(fèi)用明細(xì)收集歸檔工作，在問題發(fā)生時(shí)，有足夠的客觀文件證據(jù)支持以后的項(xiàng)目清算工作，最大限度地減少項(xiàng)目損失，如供應(yīng)商報(bào)價(jià)詳細(xì)列表、海關(guān)倉儲(chǔ)保險(xiǎn)運(yùn)輸費(fèi)用單據(jù)等資料。

一旦項(xiàng)目失敗無可挽回，根據(jù)相應(yīng)流程合同終止，后面要做的工作就是和客戶及己方的子供應(yīng)商進(jìn)行費(fèi)用清算。合同的清算是一個(gè)復(fù)雜且耗時(shí)的過程，一定會(huì)經(jīng)過多次艱苦的談判和拉鋸戰(zhàn)。但如果以上兩方面的合同管理工作做得好，這個(gè)過程就會(huì)很簡單。只要各方都有明確的清算依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，清算的數(shù)據(jù)就能很快被整理出來，為各方最終達(dá)成能接受的結(jié)果創(chuàng)造充分條件。

項(xiàng)目本地化方案的實(shí)施

改革開放之初，中國的“市場換技術(shù)”政策取得了巨大成功，“一帶一路”大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目所在國如今也在復(fù)制這一有效經(jīng)驗(yàn)?！耙粠б宦贰贝笮突A(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目的國際化公開招標(biāo)標(biāo)書中很多都會(huì)對(duì)項(xiàng)目交付設(shè)備及服務(wù)提出本地化率要求，并把對(duì)此要求的偏離作為拒標(biāo)條件。中國很多企業(yè)在應(yīng)標(biāo)時(shí)經(jīng)常輕視這一標(biāo)書條款，不做細(xì)致研究就輕率地做出承諾，并附上很粗略的、想當(dāng)然的本地化方案，對(duì)方案在項(xiàng)目中標(biāo)后的可實(shí)施性、經(jīng)濟(jì)性評(píng)估不夠甚至沒有。本地化要求和承諾作為業(yè)主標(biāo)書和投標(biāo)方應(yīng)標(biāo)文件的關(guān)鍵條款，如果在項(xiàng)目實(shí)施中沒有得到實(shí)質(zhì)性履行，可能會(huì)觸發(fā)項(xiàng)目的中止或終止。即使最后項(xiàng)目繼續(xù)，投標(biāo)方也要承擔(dān)巨額的合同違約罰款。

為避免此類風(fēng)險(xiǎn)，在項(xiàng)目投標(biāo)過程中投標(biāo)公司要把本地化方案的承諾和實(shí)施作為一個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行評(píng)估，要根據(jù)自身的海外發(fā)展戰(zhàn)略，充分評(píng)估項(xiàng)目所在國的商業(yè)和產(chǎn)業(yè)條件，制訂總體的本地化方案。方案的實(shí)施要考慮哪些部分由己方實(shí)施，哪些部分可分包給關(guān)鍵子供應(yīng)商，并取得關(guān)鍵子供應(yīng)商背靠背的承諾。

海外項(xiàng)目本地化方案實(shí)施的重點(diǎn)問題是本地化率的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，包括認(rèn)定機(jī)構(gòu)和認(rèn)定流程?！耙粠б宦贰贝笮突A(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目本地化條款的實(shí)施對(duì)很多業(yè)主是第一次，并沒有成熟的流程，法定認(rèn)定證書由所在國類似于貿(mào)促會(huì)或行業(yè)協(xié)會(huì)而非行政主管機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)簽署出具。項(xiàng)目公司應(yīng)充分了解所在國商業(yè)/行業(yè)主管機(jī)構(gòu)及職權(quán)、相應(yīng)政策法規(guī)、營商環(huán)境和過往經(jīng)驗(yàn)，采取有效措施促使本地化方案的落地，得到業(yè)主認(rèn)可，避免合同違約。

項(xiàng)目實(shí)施中的常設(shè)機(jī)構(gòu)問題

常設(shè)機(jī)構(gòu)（Permanent Establishment，PE）問題其實(shí)是一個(gè)項(xiàng)目活動(dòng)的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與合規(guī)問題，只存在跨境項(xiàng)目中，其判斷標(biāo)準(zhǔn)一般由項(xiàng)目發(fā)生所在國的當(dāng)?shù)胤删唧w規(guī)定，取決于項(xiàng)目活動(dòng)的類型和持續(xù)周期（包括其分包商的活動(dòng)），并與公司所在的注冊國和項(xiàng)目開展國的雙邊稅收協(xié)議相關(guān)。如果開展項(xiàng)目活動(dòng)的公司在未與中國簽署/頒布避免雙重征稅協(xié)定的國家或地區(qū)從事活動(dòng)或在與中國簽署/頒布避免雙重征稅協(xié)定的國家或地區(qū)從事活動(dòng)，并且其活動(dòng)期為6個(gè)月以上，PE問題就會(huì)被觸發(fā)。

如果項(xiàng)目觸發(fā)了PE問題，按照項(xiàng)目發(fā)生所在國相關(guān)法律規(guī)定，一般要履行一些強(qiáng)制義務(wù)：法律和商務(wù)層面的當(dāng)?shù)毓镜怯涀?；?cái)務(wù)報(bào)告或公司賬務(wù)的披露；稅務(wù)申報(bào)；涉及業(yè)務(wù)活動(dòng)員工當(dāng)?shù)厣绫５睦U納；伴生的審計(jì)活動(dòng)和報(bào)告。

除了上述義務(wù)，PE帶來的商務(wù)和財(cái)務(wù)后果包括：可能的雙重征稅（如管理費(fèi)用和其他非直接費(fèi)用不能扣減）；PE造成的稅務(wù)損失無法彌補(bǔ)（如PE造成的稅務(wù)損失不能被項(xiàng)目發(fā)生國本企業(yè)其他實(shí)體所抵扣）；分包商業(yè)務(wù)收入部分的征稅（分包商部分收入視為PE收入，需相應(yīng)征稅）；監(jiān)管機(jī)構(gòu)更嚴(yán)的監(jiān)管（母公司其他非稅項(xiàng)目活動(dòng)可能會(huì)被當(dāng)?shù)乇O(jiān)管機(jī)構(gòu)特別關(guān)注并予以涵蓋，盡管其單個(gè)活動(dòng)并不滿足PE標(biāo)準(zhǔn)）。

“一帶一路”大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目是跨境項(xiàng)目，執(zhí)行周期長、跨度大（持續(xù)幾年甚至十幾年），主要項(xiàng)目活動(dòng)都在海外進(jìn)行，PE風(fēng)險(xiǎn)問題必須要正視和提前規(guī)劃。

如何有效地避免或規(guī)避PE風(fēng)險(xiǎn)問題呢？在實(shí)踐中，有如下的具體處理措施可以參考。

（1）對(duì)于和業(yè)主直接簽訂合同的主承包商（如EPC承包商），如果該項(xiàng)目在當(dāng)?shù)氐膱?zhí)行周期較長且超過PE的法定觸發(fā)時(shí)間限度，那么在當(dāng)?shù)爻闪㈨?xiàng)目公司或直接投資設(shè)廠是較直接的解決辦法。此外，由于很多“一帶一路”大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目都有本地化率要求，可以把這兩個(gè)問題結(jié)合在一起考慮解決。作為一個(gè)在本地注冊的項(xiàng)目公司或投資的實(shí)體公司/工廠，依照當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)要求，正常履行公司登記和稅務(wù)繳納流程，整個(gè)項(xiàng)目的操作以本地公司或工廠為主體，就不存在所謂的PE風(fēng)險(xiǎn)問題。同時(shí)，在本地投資實(shí)體公司/工廠，也可以作為母公司擴(kuò)展海外市場整體戰(zhàn)略的一部分。

（2）對(duì)于業(yè)務(wù)活動(dòng)預(yù)計(jì)超過PE法定觸發(fā)時(shí)間的分包商，單獨(dú)為某一項(xiàng)目在本地注冊成立子公司，一般不太實(shí)際。解決的辦法包括：在項(xiàng)目當(dāng)?shù)貙ふ液细竦牡谌椒?wù)提供商，通過服務(wù)分包協(xié)議讓項(xiàng)目所在國第三方服務(wù)提供商代替該分包商在當(dāng)?shù)芈男泻贤?項(xiàng)目工作或義務(wù)；在某種情況下，本地第三方服務(wù)提供商無法在當(dāng)?shù)亓⒓凑业胶细竦募夹g(shù)服務(wù)人員，那么可以通過更復(fù)雜的人員雇用安排協(xié)議，本地第三方服務(wù)供應(yīng)商以固定期限合同方式雇用原分包商技術(shù)服務(wù)人員在當(dāng)?shù)亻_展業(yè)務(wù)工作，能合法規(guī)避PE問題。

當(dāng)?shù)厣虡I(yè)文化的影響

中國企業(yè)在項(xiàng)目所在國與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)來往不可避免。每個(gè)國家的商業(yè)環(huán)境和文化差別都很大，中國企業(yè)切不可用國內(nèi)慣性思維和方式在國外進(jìn)行項(xiàng)目活動(dòng)，否則會(huì)造成重大誤解或業(yè)務(wù)損失。

筆者所在公司曾在中東某國有項(xiàng)目，合作方是一個(gè)中等規(guī)模當(dāng)?shù)厮饺似髽I(yè)。當(dāng)筆者公司項(xiàng)目人員（以下簡稱“項(xiàng)目人員”）和該企業(yè)最高管理層進(jìn)行面對(duì)面業(yè)務(wù)洽談時(shí)，他們每次都表現(xiàn)得很熱情，當(dāng)項(xiàng)目人員提出具體業(yè)務(wù)要求時(shí)，總是很爽快地接受或承諾，甚至對(duì)會(huì)談后以書面形式簽署會(huì)議紀(jì)要的要求也毫不拒絕。于是，項(xiàng)目人員認(rèn)為雙方在很多關(guān)鍵問題上達(dá)成了一致，收獲頗豐，信心滿滿地回到國內(nèi)。但在隨后具體項(xiàng)目實(shí)施過程中，雙方一致同意的項(xiàng)目業(yè)務(wù)活動(dòng)完全不受控，該國企業(yè)完全忽視書面簽署的文字紀(jì)要或口頭承諾，并且不給予合理解釋和及時(shí)溝通，具體工作過程和狀態(tài)也不透明，對(duì)項(xiàng)目人員的郵件詢問選擇性地回復(fù)，電話聯(lián)系也經(jīng)常不接聽。而當(dāng)項(xiàng)目人員再次上門當(dāng)面溝通時(shí)，他們態(tài)度還是特別熱情，什么都可以承諾，什么都可以答應(yīng)，什么會(huì)談紀(jì)要都可以簽署?？蛻粢怀鲩T就故態(tài)復(fù)萌，周而復(fù)始，讓項(xiàng)目人員焦頭爛額、筋疲力盡。

筆者所在公司開始認(rèn)為這是該企業(yè)的個(gè)別行為，但經(jīng)過了解發(fā)現(xiàn)，該國很多企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)都有這個(gè)特點(diǎn)，輕視契約和承諾、注重表面關(guān)系和諧、執(zhí)行力差，所以在該國進(jìn)行項(xiàng)目活動(dòng)，不能對(duì)其口頭或書面承諾太當(dāng)真。

為了在項(xiàng)目實(shí)施前對(duì)項(xiàng)目所在國商業(yè)文化有一定了解，中國企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)收集相關(guān)公開信息，了解該國商業(yè)活動(dòng)特點(diǎn)，或通過對(duì)前期進(jìn)入該國市場甚至不同行業(yè)的中國企業(yè)進(jìn)行走訪等，橫向聯(lián)系了解更多真實(shí)項(xiàng)目操作情況。如果資金允許，中國企業(yè)在當(dāng)?shù)毓陀脤I(yè)的咨詢公司進(jìn)行協(xié)助，也是很好的選擇。無論如何，中國企業(yè)在進(jìn)行項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估時(shí)，一定要考慮所在國的商業(yè)文化，做好專項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)管控和應(yīng)對(duì)措施，才能有效地實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)。

當(dāng)?shù)毓?yīng)商的管理

為滿足“一帶一路”大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目本地化率要求，在項(xiàng)目所在國尋找合作伙伴或供應(yīng)商是一個(gè)必然的選擇。與這些供應(yīng)商合作大多數(shù)是第一次，對(duì)其資質(zhì)考察或過往業(yè)績的了解很多來自中介咨詢公司的信息或文件。這當(dāng)然是一個(gè)有效的渠道，但不代表這些文件能對(duì)該供應(yīng)商給予全面、真實(shí)的評(píng)價(jià)，也不能保證該供應(yīng)商在整個(gè)項(xiàng)目周期都會(huì)給予友善的支持。

正因?yàn)椤耙粠б宦贰贝笮突A(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目尋找的供應(yīng)商大多數(shù)是第一次合作，可能也是唯一的合作，所以在項(xiàng)目中后期，雙方很可能會(huì)基于各自利益產(chǎn)生矛盾。而當(dāng)雙方發(fā)生重大矛盾糾紛時(shí)，盡管雙方簽署的合同或協(xié)議條款中規(guī)定了爭議解決方式，但一般會(huì)走最后的法律程序，實(shí)施起來流程長，判決或仲裁結(jié)果很難預(yù)測，也很難滿足項(xiàng)目進(jìn)度要求。

有效管理境外供應(yīng)商的重要手段，是在項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)雙方簽署的供貨合同或協(xié)議中明確約定，該供應(yīng)商提供有聲譽(yù)的第三方國際業(yè)務(wù)銀行開具的項(xiàng)目保函，包括預(yù)付款保函、履約保函、進(jìn)度款保函和質(zhì)保期保函等。這些保函有效期限應(yīng)能無縫交叉覆蓋整個(gè)項(xiàng)目周期。項(xiàng)目保函在“一帶一路”大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目中可以督促當(dāng)?shù)毓?yīng)商按合同或協(xié)議履約，有效降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，簡化實(shí)施流程。

另外，項(xiàng)目實(shí)施過程中，中國企業(yè)可有策略地按項(xiàng)目階段逐步協(xié)助境外供應(yīng)商納入當(dāng)?shù)仨?xiàng)目業(yè)主的服務(wù)體系，使該供應(yīng)商在本項(xiàng)目實(shí)施結(jié)束后仍可繼續(xù)為項(xiàng)目業(yè)主提供后續(xù)備件或維護(hù)服務(wù)。境外供應(yīng)商為了長遠(yuǎn)商業(yè)利益有意愿給予項(xiàng)目更好的合作，必要時(shí)，中國企業(yè)請當(dāng)?shù)仨?xiàng)目業(yè)主出面對(duì)該類型供應(yīng)商的管理進(jìn)行一些協(xié)助和配合，效果會(huì)更好。

國際商務(wù)糾紛或詐騙的預(yù)防

“一帶一路”大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目的供應(yīng)商很多不在中國國內(nèi)，項(xiàng)目組與供應(yīng)商溝通主要依靠郵件進(jìn)行。筆者曾遇到一個(gè)“一帶一路”大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，該項(xiàng)目供應(yīng)商是某國本地的供應(yīng)商，其項(xiàng)目接口人員變動(dòng)頻繁。中方公司項(xiàng)目組在一段時(shí)間內(nèi)收到來自該供應(yīng)商公司郵箱后綴的郵件，聲稱其是該供應(yīng)商新任命的項(xiàng)目經(jīng)理，接手項(xiàng)目的后續(xù)工作，并開始與中方項(xiàng)目組人員討論某些設(shè)備交付事宜。他在隨后雙方郵件交流中對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)度和項(xiàng)目細(xì)節(jié)描述得很準(zhǔn)確、很清楚。又過一段時(shí)間，該郵箱通知中方項(xiàng)目組其公司賬號(hào)更改，并附上蓋有公司印戳的正式通知函，要求中方項(xiàng)目組把最近到期的一筆貨款付到第三方一個(gè)賬戶上。由于中方項(xiàng)目組相關(guān)采購人員和商務(wù)人員在前期郵件溝通中對(duì)其深信不疑，沒有進(jìn)行更進(jìn)一步審查就依其要求進(jìn)行了轉(zhuǎn)賬操作。但后來，中方項(xiàng)目經(jīng)理與該供應(yīng)商總經(jīng)理溝通時(shí)表示該公司并沒有更改賬戶，也未收到該款項(xiàng)。該供應(yīng)商總經(jīng)理后續(xù)反饋其公司郵件服務(wù)器可能受到黑客攻擊入侵，但表示中方公司項(xiàng)目組未盡審慎核實(shí)義務(wù)，應(yīng)對(duì)該貨款轉(zhuǎn)到第三方賬戶負(fù)完全責(zé)任。

以上案例清楚地揭示了國際貿(mào)易中可能存在的詐騙風(fēng)險(xiǎn)，中國企業(yè)可以采取一些有利的預(yù)防措施： ①項(xiàng)目實(shí)施過程中要嚴(yán)格遵守公司流程和風(fēng)險(xiǎn)管控要求，以審慎原則審核、處理任何對(duì)合同、協(xié)議或計(jì)劃的變更與偏離；②在收到類似對(duì)原采購協(xié)議重要信息的修改（如公司名稱，公司賬戶/賬號(hào)等），項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員必須同時(shí)以書面和電話方式直接與該供應(yīng)商高級(jí)管理層核實(shí)；③對(duì)供應(yīng)商類似變更，更穩(wěn)妥的方式是要求其把簽署的原件在當(dāng)?shù)毓C，并到中國駐該國領(lǐng)事館簽注認(rèn)可后郵寄至項(xiàng)目組采購負(fù)責(zé)人。

結(jié)語

“一帶一路”大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目建設(shè)給廣大中國企業(yè)提供了一個(gè)更廣闊的世界舞臺(tái)，成功實(shí)施好此類項(xiàng)目的中國企業(yè)無疑也擁有一張閃光的名片。正視風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)防范，有效應(yīng)對(duì)，增強(qiáng)信心，中國企業(yè)將在海外市場收獲更多的輝煌。

涂斌，西門子全球認(rèn)證高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理，西門子中國項(xiàng)目經(jīng)理認(rèn)證考核官。