陳俊松

（晉煤集團運銷分公司，山西 晉城 048000）

我們正處在一個全球化發(fā)展水平越來越高的時代中，要想與時俱進，跟上時代發(fā)展的步伐，煤炭企業(yè)也需要不斷進行改革創(chuàng)新，順應時代的發(fā)展潮流。當前我國煤炭行業(yè)表現(xiàn)出產能過剩的問題，加上國家對生態(tài)環(huán)境治理工作的投入越來越大，對煤炭行業(yè)的限制政策越來越多，煤炭行業(yè)的發(fā)展越來越困難，尤其是銷售方面。煤炭企業(yè)迫切需要在積極開展市場調研的基礎上結合自身實際，充分尊重市場規(guī)律，制定行之有效的煤炭銷售策略來破局，實現(xiàn)煤炭企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。

一、新環(huán)境下我國煤炭銷售的困境分析

（一）煤炭市場產能過剩

一方面在生態(tài)環(huán)境破壞問題越來越嚴峻的現(xiàn)象情況下，國家在生態(tài)環(huán)境保護工作中投入的精力持續(xù)增加，作為對環(huán)境影響較大的能源類型，煤炭的使用限制頗多。另一方面，當前國家大力號召下，新能源正成為能源領域的熱門，市場在國家政策與影響下更傾向于新能源，加上我國季節(jié)變化明顯，煤炭的市場需求也受到季節(jié)的影響，表現(xiàn)出冬多夏少的特點。受到上述因素的影響，我國煤炭企業(yè)面臨著市場供過于求的問題，產能過剩問題嚴重，直接影響到煤炭企業(yè)的進一步發(fā)展。

（二）煤炭價格不科學

經濟全球化過程中，我國涌入大量的外國進口煤炭，國內煤炭企業(yè)在其沖擊下面臨著更大的銷售壓力，迫切需要不斷開拓市場，進行轉型，但是在實際中，由于我國煤炭企業(yè)的綜合素質水平還沒有更上經濟發(fā)展的水平，煤炭企業(yè)的發(fā)展還沒有形成規(guī)范統(tǒng)一的市場體系，煤炭價格的制定不夠科學，主要是由煤炭企業(yè)自己定價，容易出現(xiàn)壟斷與惡性競爭的局面，不利于煤炭企業(yè)健康發(fā)展。

（三）煤炭企業(yè)銷售專業(yè)人才短缺

煤炭銷售對于銷售人員的要求比較高，不僅需要其具有一定的銷售專業(yè)水平，還在綜合素質方面有一定的要求，需要在了解不同產品的特點基礎上，針對用戶的需求制定銷售策略。但是受到煤炭行業(yè)發(fā)展的影響，我國煤炭銷售方面的人才持續(xù)減少，煤炭企業(yè)存在大量的銷售人才缺口，直接影響到煤炭銷售工作的有效開展。在煤炭企業(yè)內部管理工作的影響下，針對煤炭銷售的管理工作不到位，沒有充分重視煤炭銷售培訓工作的開展，壓縮了現(xiàn)有的煤炭銷售隊伍銷售水平進一步發(fā)展空間。

（四）煤炭銷售手段單一落后

我國很多煤炭企業(yè)現(xiàn)行的銷售理念還比較落后，銷售手段單一，大多依然片面強調生產規(guī)模的擴張，忽略了銷售工作的推進，沒有處理好銷售與生產之間的關系，采用的銷售手段也比較單一落后，沒有跟上信息化發(fā)展的步伐，銷售觀念轉變進程緩慢，在信息化發(fā)展方面的投資明顯不夠，無論是信息化設備還是信息化技術，相關軟件與硬件的引進都比較少，整體銷售信息化水平處于比較低的層面，銷售情況堪憂。

（五）煤炭產品運輸管理渠道和機制不夠健全

作為一種能源，煤炭在銷售過程中涉及到的銷售量大都比較大，煤炭銷售也會受到相關的運輸管理工作的影響。當前我國煤炭銷售運輸中常常采用鐵路、公路以及水路等三種運輸方式，各有其優(yōu)缺點，但是從整體上來看，無論是在運輸?shù)姆€(wěn)定向還是運輸?shù)某杀痉矫娑济媾R困境，壓縮了煤炭企業(yè)的銷售利潤，無法切實保障煤炭產品能夠高質高效的運輸?shù)娇蛻羰种小?/p>

二、突破煤炭銷售困境的主要措施

（一）不斷優(yōu)化調整煤炭產銷關系

煤炭企業(yè)要充分重視市場調研工作的開展，不僅要針對煤炭行業(yè)進行調研，還要全面了解天然氣、石油等其他能源的銷售情況，不僅要了解國內煤炭市場，還要看到國外市場，在了解市場需求與發(fā)展趨勢的基礎上來制定生產銷售計劃，平衡生產與銷售的關系，控制好生產總量，避免出現(xiàn)產能過剩。與此同時，企業(yè)要切實加強內部管理工作的開展，科學規(guī)劃生產工作，不斷提升產品質量，實現(xiàn)企業(yè)生產與銷售的平衡發(fā)展。面對進口煤炭的沖擊，煤炭企業(yè)還要充分發(fā)揮出自身所具備的本地資源優(yōu)勢，有條件的情況下積極進行煤炭出口的方式來拓展海外市場，積極尋求國外企業(yè)合作，挖掘國外潛在客戶，借助出口來緩節(jié)現(xiàn)存的產能過剩情況。

（二）合理制定煤炭價格

煤炭行業(yè)作為能源產業(yè)直接關系到我國國家經濟安全，需要充分發(fā)揮政府對市場的宏觀調控作用，科學指導煤炭行業(yè)定價，對于不合理的價格要及時采取措施進行調控，嚴格懲治惡意擾亂市場價格的行為，確保煤炭市場價格保持在合理區(qū)間浮動。煤炭企業(yè)要加強自身綜合管理水平的不斷提升，意識到企業(yè)在市場公信力建設的重要性，尊重市場運行規(guī)律辦事，根據政府相關政策要求合理制定煤炭價格，同時加強與其他煤炭企業(yè)的交流與合作，積極協(xié)商，共同為煤炭價格的合理波動出謀劃策。

（三）組建專業(yè)化煤炭銷售團隊

煤炭銷售與一般的產品銷售不一樣，具有一定的專業(yè)性，因此煤炭企業(yè)銷售工作的開展離不開專業(yè)的煤炭銷售隊伍，需要企業(yè)充分重視銷售管理人才隊伍的培養(yǎng)與提升，用科學理論指導實踐行為，具體來說，一方面要積極引進先進的銷售管理理念與方法，針對現(xiàn)有銷售人員組織銷售人員定期開展培訓工作，從業(yè)務水平到綜合素質進行全面提升。同時要嚴格把控人才招聘關口，堅持科學原則，選用優(yōu)秀的人才助力銷售工作的開展。

（四）豐富煤炭銷售手段

煤炭企業(yè)要根據市場發(fā)展情況，結合企業(yè)發(fā)展實際，不斷豐富現(xiàn)有的煤炭銷售手段。要順應信息化發(fā)展的時代潮流，重視企業(yè)內部信息化建設工作的開展，加大信息化建設投入力度，積極引進先進的信息化技術與設備，搭建信息化平臺，及時收集市場銷售信息，系統(tǒng)全面地進行分析信息工作，輔助制定銷售方案，有序開展銷售工作。與此同時，要加強對煤炭銷售技巧的方法研究與經驗總結，煤炭企業(yè)銷售人員專業(yè)培訓，引導銷售人員掌握更多的銷售方法，并在實際銷售工作中靈活運用。

（五）健全現(xiàn)有的煤炭運輸管理體系

煤炭企業(yè)需要在對現(xiàn)有的運輸方式的優(yōu)缺點進行分析總結的基礎上，根據銷售對象的具體要求制定出性價比最高且切實可行的煤炭運輸方案，同時要做好與鐵路部門的溝通交流，了解鐵路運輸過程中相關動態(tài)信息，并根據鐵路部門所提供的運輸信息來優(yōu)化運輸方案，并及時與客戶進行溝通，告知運輸信息，避免出現(xiàn)不必要的誤會。除此之外，還要加強與運輸商之間的合同管理工作，明確各方權責關系，避免因為運輸糾紛影響到各自的利益。

經濟發(fā)展新形態(tài)下，煤炭企業(yè)的發(fā)展面臨著非常復雜的局勢，不僅國內行業(yè)競爭加劇，還受到其他新能源的影響，甚至連國外煤炭企業(yè)都在擠壓我國煤炭企業(yè)的發(fā)展空間。作為搶占市場的重要環(huán)節(jié)，如果煤炭企業(yè)依然采用傳統(tǒng)的銷售模式，很難取得進一步的發(fā)展。要想打破當前在銷售方面所面臨的困局，煤炭企業(yè)需要不斷創(chuàng)新銷售手段，優(yōu)化運輸管理機制，加強企業(yè)內部管理工作的開展，注重銷售人員的引進與培訓，實現(xiàn)煤炭企業(yè)銷售水平質的提升。