周源　劉以秦

圖/視覺中國

10月25日，美國五角大樓宣布，微軟贏得美國國防部一個為期十年、價值100億美元的云計算項目。

這一云計算項目全稱為“聯(lián)合企業(yè)防御基礎設施”（Joint Enterprise Defense Infrastructure），是美國國防部將其大部分計算能力從本地服務器中轉移上云的關鍵。為爭奪這一合同，微軟、亞馬遜AWS、IBM、甲骨文、谷歌等公司激烈競爭了一年。

微軟Azure和亞馬遜網(wǎng)絡服務（Amazon Web Services）是該合同最終的PK者。谷歌在去年退出了競爭，甲骨文和IBM在今年4月被淘汰出局。在這一項目中，美國新老科技巨頭的角力體現(xiàn)得淋漓盡致。

在中國，這種超級大單尚未出現(xiàn)，但趨勢亦然。

《財經(jīng)》記者綜合公開信息發(fā)現(xiàn)，和美國類似，中國政府近兩年來也不斷發(fā)出數(shù)字化建設的大訂單。去年阿里云以4.55億元人民幣中標“?？谑谐鞘写竽X2018年示范項目”;騰訊云以5.2億元中標長沙市城市超級大腦項目;今年9月17日，華為中標東莞市27.4億元數(shù)字政府項目;三天后，廣東政務服務數(shù)據(jù)管理局的10億元大單被數(shù)字廣東網(wǎng)絡建設有限公司拿下，數(shù)字廣東是一家由騰訊與聯(lián)通、電信和移動三大運營商于2017年合資成立的公司。

這些動輒上億元的大單顯示了政府數(shù)字化建設的重要變化——由原先采購IT軟硬件進行本地部署，越來越多地轉向基于云計算架構的平臺式部署。

不光政府，企業(yè)的數(shù)字化建設也越來越基于云端。起初是對成本敏感、對安全性要求不那么高的小企業(yè)上云、基于互聯(lián)網(wǎng)的新興行業(yè)的企業(yè)上云，經(jīng)過十余年發(fā)展，云計算在技術和成本上的優(yōu)勢日漸明顯，安全擔憂也正在緩解。與此同時，大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)和5G技術也日漸成熟或進入應用，它們和云技術一道，催生了企業(yè)和政府巨大的數(shù)字化轉型升級需求，這一需求和各路科技巨頭發(fā)力政企市場的戰(zhàn)略布局交融，致使美中英德等領先數(shù)字經(jīng)濟體基于云計算的新型To B市場急劇升溫。全球范圍內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)新貴們都在積極進軍過去屬于IBM、甲骨文等IT巨頭的大中型政企市場，而IT巨頭也迅速轉向，將技術架構和資源投入向云服務傾斜。

市場調(diào)研公司IDC預計，2019年全球公有云服務和基礎設施支出將達到2100億美元，2022年公有云服務支出將達到3700億美元，五年復合年增長率（CAGR）將達到22.5%。美國將成為最大的區(qū)域公有云市場，2019年支出預計為1246億美元，中國是第二大市場，支出預計為105億美元，緊隨其后的是英國（100億美元）和德國（95億美元）。

傳統(tǒng)而言，IT巨頭擅長To B市場，互聯(lián)網(wǎng)巨頭擅長To C市場，但技術的發(fā)展顛覆了既有市場格局，原先奔跑在不同賽道的新老巨頭們，美國的微軟、IBM、甲骨文、谷歌、亞馬遜，中國的華為、阿里巴巴、騰訊、百度，逐漸匯聚到了同一個賽道——To B市場。

所謂To B市場，是業(yè)內(nèi)對企業(yè)（Business）和政府（Government）市場的統(tǒng)稱，亦可細分為To B和To G兩個市場。而To C（Consumer），則指面向個人消費者的市場。

很難預測新老巨頭的輸贏，這是一場馬拉松賽，巨頭們的比拼不僅事關自己的未來，也影響著全球的數(shù)字化進程。

賽道升級

相較此前的企業(yè)單純上云，現(xiàn)在的比拼焦點則為生態(tài)服務能力，這對B賽道的巨頭們提出了更高的要求，也帶來更多想象空間

為什么BAT和華為這些原本基因賽道完全不同的巨頭開始匯入同一個賽道？背后故事可追溯到40年前。

計算機誕生后，幫助企業(yè)進行數(shù)字化建設的To B生意就成了一座取之不盡的超級金礦，不過在中國，首先淘到金的是外國高科技公司。

1979年，中國銀行香港地區(qū)分行啟用IBM大型計算機3032，這是中國銀行史上的第一臺計算機。同年，沈陽鼓風機廠也引進了IBM 370/138大型計算機，這是IBM向中國大陸出售的第一臺計算機。

之后30余年，中國各行各業(yè)啟動了一波接一波的信息化建設，IBM、惠普、戴爾、甲骨文、SAP、英特爾、思科、愛立信、高通等全球各大高科技公司如潮水般涌入中國，它們?yōu)橹袊髽I(yè)用戶帶來先進技術、設備、人才和現(xiàn)代企業(yè)管理機制的同時，也都在這片高速成長的新大陸上收獲真金白銀，對于不少科技外企而言，中國是美國之外的第二大市場。

云計算的出現(xiàn)，導致To B生意發(fā)生革命性變化。

不同于傳統(tǒng)賣軟硬件產(chǎn)品的銷售方式，云計算開創(chuàng)了嶄新的商業(yè)模式，即以賣IT服務的方式服務企業(yè)用戶。這種隨需即用的商業(yè)模式因為更具經(jīng)濟效益，從誕生之日起就在一步步改寫傳統(tǒng)To B生意格局。

云計算的顛覆性變化具體表現(xiàn)在兩個方面。

一是To B玩家在變。亞馬遜作為云計算服務的首創(chuàng)者，從一家To C電商平臺進化成可為大型政企提供信息技術服務的供應商。2013年，亞馬遜AWS擊敗IBM獲得美國中情局6億美元的大單，被視為分水嶺事件，因為在過去，這種政府機構的IT大單只會落在IBM、惠普、甲骨文等科技公司手里。

其二，企業(yè)用戶數(shù)字化建設轉向云計算服務。

中國同樣如此。阿里、騰訊、華為緊隨其后，轉型為公有云服務提供商。

市場調(diào)研公司IDC《中國公有云服務市場（2019年上半年）跟蹤》報告顯示，2019年上半年中國公有云服務整體市場規(guī)模達到54.2億美元，從IaaS（基礎設施即服務）市場來看，阿里、騰訊、中國電信、AWS、華為位居前五，占據(jù)總體75.3%的市場份額。其中，阿里云又占據(jù)了43.2%的市場份額，中國公有云領域已經(jīng)出現(xiàn)了“一超多強”的市場格局。

幾大巨頭的優(yōu)勢重點其實不同。阿里云生態(tài)和運營能力被公認領先，目前在零售、政府和金融三大行業(yè)布局較為深入;騰訊的起步優(yōu)勢是云游戲和云視頻，目前在B端市場的最大特點是微信、小程序等傳統(tǒng)強項的生態(tài)轉化能力;華為云駛入發(fā)展快車道，無論是從組織擴張、市場運營還是行業(yè)拓展上都表現(xiàn)突出，僅三年時間就進入了中國公有云排名前五。百度在AI技術方面積累較深，云排名目前暫居第三陣營，但“云+AI”落地市場、技術和商業(yè)方面不乏閃光點。

對于中國的云計算玩家，尤其是公有云巨頭來說，云計算不是簡單的生意，而是極具想象空間的巨大賽道。

傳統(tǒng)IT模式下，科技巨頭可以將產(chǎn)品賣到全世界，云時代，因為數(shù)據(jù)主權（數(shù)據(jù)被存儲在“云端”，即云服務商的數(shù)據(jù)中心里），加上云計算被視為如水電基礎設施般的存在，導致本土的云服務商具有明顯的主場優(yōu)勢。

并且，云服務商是從最底層進行重建，是平臺型生意，之上會長出新的、基于云計算的基礎軟件和各類應用軟件。在技術層面，華為、阿里、騰訊都推出了自研云數(shù)據(jù)庫，百度主打AI落地，各類本土SaaS（軟件即服務）服務商不斷出現(xiàn)。在市場層面，相較于三年前的企業(yè)單純上云，現(xiàn)在的比拼焦點則為生態(tài)服務能力，上了云之后，企業(yè)的更多訴求從提升企業(yè)經(jīng)營市場效率轉為結合新技術開拓更多商業(yè)機會，變革商業(yè)模式。對于一個企業(yè)和行業(yè)來說，無論采取什么樣的技術、方針、戰(zhàn)略，根本是為了推動業(yè)務的增長，提高經(jīng)濟價值。數(shù)據(jù)化成為了企業(yè)新增長的重要推動力，數(shù)字化轉型與業(yè)務需求相輔相成。

圖1：中國數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展情況

資料來源：中國信息通信研究院 制圖：顏斌

圖2：2018年中國各省市數(shù)字經(jīng)濟規(guī)模

資料來源：中國信息通信研究院

這對B賽道的巨頭們提出了更高的要求，也帶來更多想象空間。

全局來看，在中國，不同于前30年的信息化建設，各類本土云服務商若能把握好新技術趨勢和時間窗口，將有望在中國市場唱主角，合力構建出比過去更龐大豐富的本土科技生態(tài)。

圈地頭部用戶

巨頭扎堆之處通常狼煙四起，但由于B端市場實在太大，巨頭們的基因秉性又各有不同，目前市場上短兵相接的戲劇性場景還不多見

抓住頭部用戶、打造標桿型案例、不計成本跑馬圈地，是科技巨頭當下的共性。

頭部用戶沒有標準定義，籠統(tǒng)認為，黨政軍機構，金融、電力等各大行業(yè)里的龍頭企業(yè)均被視為頭部用戶。

頭部用戶不僅意味著每年有穩(wěn)定可觀的IT預算，其復雜的業(yè)務也是廠商技術能力的試金石，例如，金融企業(yè)對技術的性能、穩(wěn)定性、安全性等有極高的要求，因此，科技公司的產(chǎn)品技術或服務如果被金融用戶所采納，足以成為對外宣傳的資本。

頭部用戶另一項價值在于聯(lián)合創(chuàng)新。以數(shù)字政府為例，阿里幫助浙江政府打造的“最多跑一次”工程，騰訊和華為聯(lián)手構建的數(shù)字廣東，讓中國在數(shù)字政務創(chuàng)新上走到了全球前列。

廣東與浙江的成功也激起了全國范圍內(nèi)的數(shù)字政府建設新浪潮，各地政府爭先上馬數(shù)字城市或智慧城市工程。

在以往中國政府數(shù)字化轉型中，中央部委主導的“十二金”工程一直是急先鋒，特點是投資規(guī)模大、建設成熟度高，例如，金關二期投資超過30億元人民幣，金稅三期投資超過80億元人民幣。

如今，IDC認為中國數(shù)字政府建設呈現(xiàn)出新的三大趨勢：集約化、大單化趨勢明確;地方政府主導的數(shù)字化轉型項目與中央部委投資開始“等量齊觀”;隨著技術復雜度變高、政策主導方向清晰明確、當?shù)刂饔^意識逐步開放等因素影響，數(shù)字政府采購模式從過去的總集成商承包模式，越來越多地變?yōu)橛扇A為、阿里、騰訊等具有綜合實力的大平臺型廠商進行建設“兜底”。

IDC還預測，2021年開始，中國政府行業(yè)ICT投資每年將超過2000億元人民幣。

最近，騰訊收獲了長沙智慧城市大單，在近期一次包括《財經(jīng)》記者在內(nèi)的媒體采訪中，騰訊公司政務云副總裁、數(shù)字廣東公司總裁王景田談道，“（長沙項目）只是智慧城市的標桿之一，類似的標桿至少要打造10個到20個，打造標桿的階段不看利潤，需要多少投多少?！?/p>

阿里云深耕數(shù)字政府更早，其數(shù)字政府服務已覆蓋全國442個城市，包括1000多項服務內(nèi)容，累計服務9億人。阿里云研究院院長劉松對《財經(jīng)》記者說，阿里的數(shù)字城市最終效果，是“市民可以像逛淘寶一樣在網(wǎng)上辦理政務服務”。結合這一目標，7月，阿里巴巴宣布升級服務數(shù)字政府戰(zhàn)略，整合阿里云、支付寶、釘釘、高德等面向政府端的技術、產(chǎn)品、服務和資源，全面服務數(shù)字政府戰(zhàn)略。

為了深入B端市場，阿里云還在探索新模式。

阿里云目前最為人所知的數(shù)字政府項目來自浙江，該省也是中國數(shù)字政府的兩大標桿省份之一，另一個是騰訊、華為主導的廣東省。

浙江大數(shù)據(jù)局局長金志鵬告訴《財經(jīng)》記者，浙江大數(shù)據(jù)局和阿里云正一起深度合作，希望將浙江在政務數(shù)據(jù)開放統(tǒng)一平臺建設中的經(jīng)驗抽象成通用的流程、技術和平臺，希望能打造新的“浙江經(jīng)驗”，推廣至全國其他省市。

不僅在浙江，工商注冊信息顯示，今年11月，阿里巴巴聯(lián)合海南省大數(shù)據(jù)管理局、太極股份、天翼資本成立了數(shù)字海南有限公司，注冊資本2億元人民幣。其中，阿里巴巴認繳9800萬元持有49%的股份，海南省大數(shù)據(jù)管理局認繳6000萬元持有30%的股份，而太極股份和天翼資本分別出資2100萬元各持股10.5%。該公司的經(jīng)營范圍包括大數(shù)據(jù)基礎設施服務、云平臺服務等。一年前，阿里云4.55億元中標了“?？谑谐鞘写竽X2018年示范項目”。

一位前阿里中層主管告訴《財經(jīng)》記者，云服務離不開“服務”兩字，與地方政府成立合資公司，不僅能夠保證運營服務更及時更穩(wěn)定，而且意味著可為當?shù)卣暙I稅收、解決就業(yè)。

華為企業(yè)業(yè)務集團從2013年就在各地實施政務云項目，政府資源積累深厚，也在全國各地布有強大的銷售和服務團隊，在新一輪數(shù)字政府建設中，這些都轉化成華為云快速擴張的驅動力。

政府只是B端市場的一部分，除了政府機構，金融、電力、能源等行業(yè)的重點企業(yè)也是平臺巨頭們的兵家必爭之地，尤其是金融。

阿里正在集團內(nèi)部橫向拉通金融科技和金融服務的能力。螞蟻金服一位資深員工向《財經(jīng)》記者表示，阿里和騰訊都在以組合拳模式爭奪這個市場。

一個總體態(tài)勢是，在政府和金融之外的多個行業(yè)，華為在行業(yè)深入度上高于互聯(lián)網(wǎng)系巨頭，BAT中，阿里又比其他兩家扎得深。

深入行業(yè)不僅需要長期客戶關系積累，更重要的是需要“行業(yè)knowhow”，這也是為什么阿里云讓“工程師下工廠”，和一線員工去面對面交流，但這需要常年深耕，非一日之功。

巨頭扎堆之處通常狼煙四起，但由于市場實在太大，巨頭們的基因秉性又各有不同，除了一些特殊領域，目前的打法主要還是分頭出擊，各自選擇和基因稟賦適配的領域發(fā)力。市場上短兵相接的戲劇性場景并不多見，甚至很多場景下還有合作，例如數(shù)字廣東項目由華為和騰訊聯(lián)手打造。華為和騰訊都是廣東省的標桿型科技巨頭，能力也算互補，合作有其邏輯。

需要厘清的一個事實是，以公有云服務商身份切入B端市場的玩家有限，但這個市場其實玩家濟濟。IBM、戴爾、浪潮、新華三等科技巨頭耕耘企業(yè)市場多年，積累深厚，新華三和浪潮拿下了多個數(shù)字政府、智慧城市相關的項目。這也意味著，To B市場是一場遍地開花的長期混戰(zhàn)，雖然市場需求逐年增大，但沒有誰能夠快速吞掉這個市場。

急行軍中大調(diào)整

普遍架構調(diào)整的背后，是巨頭在B賽道內(nèi)調(diào)整姿勢、重新分配資源的過程，調(diào)了，跑一段，再調(diào)一下，再接著跑

2018年11月26日，阿里云事業(yè)部升級為阿里云智能事業(yè)群，阿里巴巴首席技術官張建鋒兼任阿里云總裁，原總裁胡曉明后調(diào)任至螞蟻金服。在阿里內(nèi)部，胡曉明被認為長于市場，張建鋒是技術統(tǒng)籌高手。

張建鋒一年后在接受包括《財經(jīng)》在內(nèi)的媒體訪談時，解釋了從“阿里云”到“阿里云智能”的區(qū)別，即阿里云要從單一的IaaS層基礎設施變成全方位的數(shù)字經(jīng)濟基礎設施，阿里云智能將整合金融、零售、數(shù)字政府、物聯(lián)網(wǎng)等各個業(yè)務解決方案，成為阿里巴巴經(jīng)濟體的統(tǒng)一技術輸出平臺。

多位前阿里云員工進一步向《財經(jīng)》記者分析了這一系列人事和組織變化。

其一，到2018年底，胡曉明執(zhí)掌下的阿里云，基本穩(wěn)固了中國第一、世界第三的市場地位，接下來，發(fā)展思路需要從“更注重量”轉為“更注重質”，常理上說，這符合一個公司的成長路徑。張建鋒接棒的前期，更多是為了適應市場需求的變化，充實做深阿里云的平臺能力，為跑出更寬賽道做技術準備。

其二，阿里巴巴打算把各種內(nèi)部技術和方案拉通，形成統(tǒng)一的技術能力輸出。阿里整個經(jīng)濟體的所有IT設施，所有數(shù)據(jù)中臺全部要遷移到阿里云上去。對外，技術和業(yè)務能力從阿里云上升到了整個阿里集團;對內(nèi)，整個阿里集團將成為阿里數(shù)字化最具說服力的樣本。張建鋒在2015年擔任阿里中臺事業(yè)群的總裁，開啟互聯(lián)網(wǎng)公司的中臺化戰(zhàn)略先河。他來做這件事情，最合適。

但這個策略的挑戰(zhàn)是，如果停下來調(diào)整姿勢，很有可能被其他人趕上。阿里集團的一位高層人士曾向《財經(jīng)》記者透露，張建鋒的任務，是既要充實底盤，又不能讓跑的速度慢下來。

從目前市場上已經(jīng)公開的截至今年上半年的數(shù)據(jù)來看，阿里云的速度暫時沒有明顯慢下來。

另兩個值得研究的是騰訊和百度為B端市場完成的集團架構調(diào)整。

2018年9月30日，騰訊完成了成立20年后的第三次重大戰(zhàn)略升級和架構調(diào)整。調(diào)整的核心是整合成立了兩個新事業(yè)群：云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（CSIG）、平臺與內(nèi)容事業(yè)群（PCG）。別稱“9·30變革”。

馬化騰稱，“9·30變革”的原因，是看到了新趨勢。移動互聯(lián)網(wǎng)的主戰(zhàn)場正在從上半場的消費互聯(lián)網(wǎng)，向下半場的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展。

新成立的云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群核心是將以產(chǎn)品為中心的組織，變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡慕M織。它對內(nèi)整合騰訊在云計算、互聯(lián)網(wǎng)+、智慧零售、教育、醫(yī)療、安全和LBS等各項業(yè)務，形成統(tǒng)一的方案;對外是B端市場服務出口。

原騰訊SNG負責人湯道生被任命為CSIG的總裁。騰訊“9·30變革”約九個月后，即2019年5月，騰訊進一步成立CSIG營銷委員會，探索有騰訊特點的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，騰訊集團副總裁程武擔任負責人。

作為互聯(lián)網(wǎng)公司，騰訊過去“坐在家里”通過產(chǎn)品連接和服務用戶，但要服務大型政企用戶，就要拿出整體解決方案，走到客戶那里去“貼身”服務。

“9·30變革”之前，騰訊云市場份額已經(jīng)達到11%，但騰訊云內(nèi)部認為，B端市場的服務體系和能力不能算正規(guī)軍配置。

“2018年，騰訊云都成立六年了，但交付合同還有很多明顯的不正規(guī)之處。”騰訊云某大區(qū)總監(jiān)對《財經(jīng)》記者說。

今年10月，湯道生在接受《財經(jīng)》記者采訪時稱，這一年主要做的工作一是推進經(jīng)營管理系統(tǒng)，以實現(xiàn)效率的提升;二是打通流程，充實B端市場服務運維能力。

圖3：產(chǎn)業(yè)數(shù)字化是數(shù)字經(jīng)濟主引擎

資料來源：中國信息通信研究院

架構改革是所有互聯(lián)網(wǎng)巨頭進軍To B市場最基礎的工作。百度云總裁尹世明告訴《財經(jīng)》記者，他來到百度云第一步也是建立服務B端客戶的流程，從運營入手實施流程改造，一步步打通“神經(jīng)網(wǎng)絡”。

今年4月，百度云更名為百度智能云，開啟了下一個三年的發(fā)展規(guī)劃，進一步確立了規(guī)?；龃驛I智能產(chǎn)業(yè)的發(fā)展思路，這一目標既承接了ABC（AI、大數(shù)據(jù)、云）戰(zhàn)略，又在此前的打法上加入了規(guī)?；哪繕?。

另一個調(diào)整是，尹世明直接向集團首席技術官王海峰匯報，百度云和百度CTO體系被打通了。按照規(guī)劃，百度集中更多資源支持智能云業(yè)務發(fā)展，把AI技術、云計算、基礎技術體系進一步整合，充分打通在人工智能領域多年積累的優(yōu)勢，加強內(nèi)部緊密配合，增強內(nèi)部體系化聯(lián)動，使更多的領先技術能夠通過云輸出到更多行業(yè)。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭顯然在努力理解和學習To B市場的規(guī)則。近日，騰訊咨詢助理總經(jīng)理李曉紅在一個產(chǎn)業(yè)合作伙伴培訓會上說，To B業(yè)務需要長鏈條的協(xié)作，要實現(xiàn)1到N的增長，需要打造圍繞客戶的端到端流程型組織，以保障服務品質和價值交付。

在她看來，華為從1999年整合研發(fā)流程IPD、整合供應鏈流程ISC，到2005年海外服務交付流程和2007年的整合財經(jīng)體系，華為的前20年都在打造端到端的流程型組織，將散沙匯聚成平臺;而后10年則是在前端劃小經(jīng)營單元，讓聽得見炮聲的人呼喚炮火。

華為確實建立了服務To B客戶的組織和文化，但是華為主要是以硬件產(chǎn)品提供商出現(xiàn)，如今華為云BU以云平臺服務商角色去切入To B市場，同樣需要構建新的流程、文化和合作伙伴體系。

華為的獨特挑戰(zhàn)在于，該公司ICT業(yè)務種類多樣，僅IT方面，就擁有公有云業(yè)務和傳統(tǒng)IT業(yè)務兩條線。理論上云計算的出現(xiàn)就是要革傳統(tǒng)IT的命，而華為傳統(tǒng)IT業(yè)務發(fā)展了十年之久，已是中國最大的IT設備提供商（2018年中國市場營收超過500億元人民幣），某種程度上華為面臨“左右手互搏”。

“我是最痛苦的，研發(fā)不理解、市場銷售也不理解。研發(fā)認為應該就是這樣，為什么推不下去呢？市場認為這是我的地，你怎么給我弄走了呢？所以我就在所有的焦點交叉口上，要兩邊來捋?！比A為云業(yè)務總裁鄭葉來對《財經(jīng)》記者說。

華為智慧城市展示。圖/ 視覺中國

據(jù)了解，華為目前在企業(yè)客戶界面有多支銷售隊伍在作戰(zhàn)，有時候有好幾撥客戶經(jīng)理上門拜訪同一個客戶。對此，鄭葉來坦承地表示公司高層也看到了這個問題，包括創(chuàng)始人任正非。

《財經(jīng)》記者獲悉，華為現(xiàn)在正在籌劃一次大的組織架構調(diào)整，調(diào)整結果春節(jié)前后可能出爐，鄭葉來認為一定是以客戶為中心進行梳理。

“未來的組織能不能真正以客戶為中心，而不是以銷售目標為中心，這是華為要處理的。”鄭葉來說。

補短板，也做長板

公有云玩家最怕的不是單項冠軍，而是每一項都75分的全能選手，因為單項冠軍只能打局部戰(zhàn)爭，很難打全局戰(zhàn)爭

每年“雙十一”都是阿里云的技術大考。對于今年備戰(zhàn)“雙十一”阿里云技術人員而言，關鍵詞就一個字：“穩(wěn)”，因為今年阿里將核心系統(tǒng)100%遷移到了阿里云，成為全球首家將核心系統(tǒng)100%運行在公有云上的大型互聯(lián)網(wǎng)公司，同為云計算巨頭的亞馬遜、微軟、谷歌，還尚未邁出這一步。

阿里云如愿穩(wěn)了，抵抗住了“雙十一”流量洪峰：今年天貓“雙十一”訂單創(chuàng)新峰值達到54.4萬筆/秒，單日數(shù)據(jù)處理量達到970PB，再次刷新了世界紀錄。

張建鋒很滿意，“不是任何一朵云都能撐住這個流量。中國有兩朵云，一朵是阿里云，一朵叫其他云?！?/p>

在國內(nèi)的云平臺廠商中，阿里云技術領先性確實被認可。一位前阿里中層人士向《財經(jīng)》記者評價，如果阿里云技術打10分，那么騰訊大概6分，華為接近5分，但若論B端商務能力，阿里10分，華為50分，騰訊只有2分。

創(chuàng)業(yè)公司FIT2CLOUD飛致云東區(qū)總經(jīng)理徐桂林曾經(jīng)在阿里云擔任研發(fā)工作。飛致云核心產(chǎn)品是多云管理平臺，因此與三家云巨頭都有業(yè)務合作。他贊同上述前阿里中層人士的評價。但他轉而強調(diào)，華為技術落地的效率很高，而且因為熟悉B端市場需求，所以產(chǎn)品的完整度很好。“該有的都有，不該有的不會有，阿里騰訊明顯是走了不少彎路?！毙旃鹆謱Α敦斀?jīng)》記者說。

除非退出，巨頭們的技術賽跑和研發(fā)角力將一直處于進行時。近年來一個十分明顯的現(xiàn)象是，阿里、騰訊、華為、百度等云平臺服務商的技術布局越來越趨同，研發(fā)不局限于基本的云技術本身，還投向了芯片、AI、物聯(lián)網(wǎng)、邊緣計算、數(shù)據(jù)庫核心軟件，以及關鍵應用軟件如協(xié)同辦公等。

以基礎硬件芯片為例，為了獲得更好的性價比和更強的技術表現(xiàn)，公有云服務商們自研芯片已蔚然成風，AWS、谷歌、微軟、華為、阿里、百度都踏上了這條路。

國內(nèi)云巨頭里，華為2003年就成立了芯片設計公司海思，海思如今是全球排名前十的芯片設計公司，這使得華為在芯片研發(fā)上有明顯先發(fā)優(yōu)勢，積累也更為深厚，華為目前已經(jīng)推出7納米計算芯片鯤鵬處理器和多款AI芯片昇騰處理器。

阿里2017年起開始籌劃，2018年4月宣布全資收購芯片公司中天微，中天微自稱是中國大陸唯一一家擁有自主嵌入式 CPU IP Core 的公司。當年10月，阿里將收購來的中天微與阿里達摩院芯片研究團隊進行整合，成立了平頭哥半導體有限公司，打造云端一體化的芯片能力。今年云棲大會，平頭哥推出第一款AI芯片“含光800”。

百度的芯片優(yōu)勢延續(xù)AI優(yōu)勢，目前有云端AI芯片和終端AI芯片。

AI方面，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們整體表現(xiàn)突出。以AI科研能力為例，據(jù)不完全統(tǒng)計，2018年騰訊在頂級會議/期刊發(fā)表的AI論文達到131篇，百度和阿里大約在80余篇。

另一方面，因為互聯(lián)網(wǎng)公司自身業(yè)務場景繁多復雜，需要用到AI能力的地方非常多，例如超大規(guī)模數(shù)據(jù)處理、互聯(lián)網(wǎng)鑒黃、語音導航等等，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們也在不斷將AI技術商業(yè)化，同時通過“云+AI”輸出到產(chǎn)業(yè)。

并且，阿里、騰訊、百度都在通過投資布局AI，國內(nèi)AI軟硬件創(chuàng)業(yè)公司背后幾乎都有互聯(lián)網(wǎng)巨頭的身影。例如，阿里投資寒武紀、曠世科技、深鑒科技、思必馳等;騰訊投資優(yōu)必選、明略數(shù)據(jù)、星環(huán)科技等;百度投資行芯科技、環(huán)宇智能等。從公開披露的數(shù)據(jù)來看，目前阿里在AI領域投資總額最高，百度最少，騰訊居中。

值得注意的是，過去極少碰投資的華為，也于2019年4月成立哈勃科技投資有限公司，注冊資本為7億元人民幣，成立迄今已經(jīng)相繼投資了山東天岳、杰華特、深思考、蘇州裕太車通等企業(yè)，其中，山東天岳研究第三代半導體材料碳化硅，杰華特則從事電源管理芯片，深思考是人工智能企業(yè)，蘇州裕太車通則是汽車芯片初創(chuàng)公司。

物聯(lián)網(wǎng)方面，因為“云+物聯(lián)網(wǎng)”在智慧城市、工業(yè)制造、自動駕駛、智能家居等多個場景里有誘人的應用前景，科技巨頭們紛紛布局物聯(lián)網(wǎng)，例如阿里騰訊、華為都有自研物聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)和平臺方案。

尤其是華為，受益于在通信產(chǎn)業(yè)的積累，華為在物聯(lián)網(wǎng)連接標準、技術、芯片、設備上都有完整布局，但行業(yè)人士向《財經(jīng)》記者表示，“云+物聯(lián)網(wǎng)”只是有局部的落地案例，整個產(chǎn)業(yè)還沒有形成成熟的商業(yè)模式和產(chǎn)業(yè)鏈，無論是華為還是其他公司，都處于打磨和整合產(chǎn)品，通過標桿案例逐步構建相關生態(tài)的階段。

核心基礎軟件如數(shù)據(jù)庫，阿里、騰訊、華為都推出了云數(shù)據(jù)庫。多位行業(yè)人士向《財經(jīng)》記者評價稱，本土公司里數(shù)據(jù)庫研發(fā)能力最強的屬阿里。

研發(fā)戰(zhàn)略趨同的根本原因是未來的平臺型服務商必須提供“云+AI+IoT+5G”整體解決方案能力。這也說明，各大云巨頭對外輸出的是看上去相同的云服務，但背后比拼的是集團研發(fā)能力。

每家公司都會宣傳自己最擅長的，但徐桂林向《財經(jīng)》記者表示，公有云玩家最怕的不是單項冠軍，而是每一項都75分的全能選手，因為單項冠軍只能打局部戰(zhàn)爭，很難打全局戰(zhàn)爭。

鄭葉來多次公開說，“短板理論”適用于云服務商，云服務商最重要的工作是補短板?！叭绻阗u硬件，賣你最好的那款產(chǎn)品就行，但是云服務不一樣，是對外提供整體服務能力，所以你的短板不能太短，否則限制了你的最終實力?！编嵢~來對《財經(jīng)》記者解釋說。

多位行業(yè)人士還強調(diào)，除了加碼基礎研發(fā)，云巨頭們也要形成強大的解決方案能力，要具備行業(yè)“knowhow”，才能服務好政企用戶，這同樣是一項長期考驗。

發(fā)展技術離不開人才，高科技人才數(shù)量有限，又難以速成，重金去學術界找大牛、去歐美公司挖人、互相挖角于巨頭是常態(tài)化工作。

阿里達摩院成立后在學術界廣發(fā)英雄帖，短短兩年已經(jīng)有十多位IEEE fellow（院士）。IEEE是當今世界電子、電氣、計算機、通信、自動化工程技術研究領域最著名、規(guī)模最大的非營利性跨國學術組織，當選IEEE 院士的都是在科學與工程技術領域內(nèi)取得重要成就的杰出科學家。

華為每年至少將收入的10%投入研發(fā)，研發(fā)人才梯隊完整、數(shù)量龐大，華為今年還發(fā)起了“天才少年”計劃，斥重金去吸納最年輕聰明的大腦。具體到云業(yè)務，鄭葉來則向《財經(jīng)》記者透露，目前華為云19級以上的高級專家一半來自外部。

縱觀巨頭們的研發(fā)布局，充分證明了這將是一場“豪門”之間的持久戰(zhàn)。

結盟的動機

讓合作伙伴掙到錢聽上去是小學生都能明白的道理，但那并不容易，因為“要抵御內(nèi)心的貪婪”

云計算包括IaaS（基礎設施即服務）、PaaS（平臺即服務）、SaaS（軟件即服務）三層。BAT和華為做的都是最底層的生意，即IaaS和通用型的PaaS，華為將云平臺形象地稱為“黑土地”。

正如個人用戶不會選擇一個App種類稀少的手機操作系統(tǒng)，企業(yè)用戶也不愿選擇一塊莊稼（SaaS）貧瘠的“黑土地”，因此，阿里、騰訊、華為們都在極力招募合作伙伴，以便及早豐富云生態(tài)。

阿里云喊出了“被集成”戰(zhàn)略，表示將專注于“練好內(nèi)功做集成，自己不做SaaS”;騰訊發(fā)布SaaS生態(tài)“千帆計劃”，華為云發(fā)布SaaS耕“云”計劃。

這些生態(tài)合作計劃目的是一致的——向合作伙伴傳遞開放共贏的態(tài)度的同時，也亮出真金白銀扶持生態(tài)以示誠意，但《財經(jīng)》記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，各類IT服務商、軟件服務商對云巨頭的選擇，反映巨頭們不同的價值。

阿里是市場份額遙遙領先的云平臺公司，經(jīng)常上演“強強聯(lián)手”，例如全球最大的SaaS公司Salesforce、電氣設備巨頭西門子、ERP軟件巨頭SAP都落在了阿里云上。

但B市場和C市場的不同在于，公司在選擇合作伙伴時，會結合多種因素，比如，有人不愿將所有雞蛋都放在一個籃子里，只跟一個巨頭合作;有人考慮直接和間接競爭因素;有人考慮基因稟賦是否相合;還有人更加看重合作資源和被扶持力度，比如，本身就是巨頭生態(tài)體系中的一員。

遠景能源是中國排名前三的風機供應商，同時也針對風機行業(yè)提供軟件服務，遠景能源CTO余海峰告訴《財經(jīng)》記者，合作的潛在對象有阿里和騰訊，最后選擇了騰訊云，主要是擔心阿里向行業(yè)發(fā)展，和他們產(chǎn)生直接競爭。

某SaaS創(chuàng)業(yè)公司CEO評價，阿里過去確有“做著做著就甩開合作伙伴自己干”的行為，這也是阿里云提出“被集成”戰(zhàn)略的原因，就是強調(diào)商業(yè)邊界，讓合作伙伴放心。

阿里云智能全球生態(tài)資深解決方案架構師何登攀在接受媒體采訪時透露，“被集成”戰(zhàn)略的作用很明顯。提出后100多天，阿里云支持的8000多家合作伙伴服務的客戶超過30萬，整體合作伙伴服務的客戶數(shù)增長了35%。

SaaS類CRM創(chuàng)業(yè)公司銷售易選擇了騰訊生態(tài)，理由很簡單：銷售易在2015年就選擇接受騰訊的投資，今年又拿到了騰訊1.2億美元的E輪投資。

圖4：2019年上半年前十大中國公有云laaS廠商市場份額占比

資料來源：IDC中國，2019

圖5：2019年上半年前十大中國公有云laaS+PaaS廠商市場份額占比

資料來源：IDC中國，2019

銷售易創(chuàng)始人兼CEO史彥澤告訴《財經(jīng)》記者，此前確有投資人建議他們走中立路線，但史彥澤認為自己已經(jīng)考慮得非常清楚。他認為，不同于PC機時代的CRM，移動互聯(lián)時代的CRM 應該也可以觸達到每個個體，騰訊微信有強大的CTo B連接能力，能夠幫助其CRM打造商業(yè)價值閉環(huán)。

《財經(jīng)》記者還獲悉，騰訊上一輪對銷售易的投資是純財務投資，這一輪投資，兩家公司在業(yè)務層面開始深度合作，騰訊向銷售易開放了很多資源。

華為云的價值又有所不同。

拓維信息是國內(nèi)最大的教育信息化服務提供商。2017年，拓維信息成為華為云“同舟共濟型”合作伙伴，負責華為云轉售業(yè)務，而那時華為云才剛成立不久，業(yè)界對華為云的能力和決心持有普遍的懷疑。

在拓維信息董事長李新宇看來，華為云雖然起步晚，但其強大研發(fā)能力和在政企市場深厚的積累都將成為后盾。

“未來是一個生態(tài)的競爭，不是單個企業(yè)的競爭。我要在華為云的生態(tài)上找我的位置。合作越早，我就越有機會。”李新宇對《財經(jīng)》記者說。

李新宇還透露了他的盤算，云轉售業(yè)務只是雙方合作的基礎，該公司核心戰(zhàn)略是轉型做教育行業(yè)SaaS服務，因此希望將拓維信息SaaS和華為云捆綁，做出標桿型案例，然后借助華為的渠道資源盡快復制到全國去。

“華為在B端市場扎根多年，手中有最好的客戶資源?！毙旃鹆终f。

用并購方式增強實力或消滅對手是互聯(lián)網(wǎng)公司在消費者市場慣常的打法，在B端市場，互聯(lián)網(wǎng)系云平臺服務商也同樣在利用這一方式爭奪頭部生態(tài)合作伙伴。

例如，阿里、騰訊都在投資做企業(yè)服務的創(chuàng)業(yè)公司，百度更青睞資深公司。百度今年以5.5億元收購漢得信息5.26%的股權，以14.43億元戰(zhàn)略投資東軟控股。

并購手段確實有助于互聯(lián)網(wǎng)巨頭快速觸達政企客戶，例如漢得在ERP實施領域、東軟在醫(yī)療領域都積淀頗深，但弊端似乎也較為明顯。

徐桂林認為，企業(yè)級市場非常碎片化，各行各業(yè)的IT服務商和應用軟件商多如牛毛，投資通常也很難覆蓋，甚至可能出現(xiàn)反效果，多了一個盟友的同時也樹了一堆敵人。

鄭葉來說，本來有些合作伙伴態(tài)度一直比較含糊，但某一天突然急忙找上門來主動要求合作，一打聽原來是他們的競爭對手被阿里或騰訊投資了。

據(jù)徐桂林觀察，阿里已經(jīng)逐漸意識到這種模式的弊端，正從前鋒位置退到中場控盤，但騰訊目前還沒看到轉向的跡象。

北高峰資本創(chuàng)始人兼CEO閩萬里曾經(jīng)是阿里云云首席機器智能科學家，他向《財經(jīng)》記者表示，生態(tài)建設方面，首先要讓合作伙伴和最終用戶看到云的確能夠讓應用發(fā)揮更大的價值，那么合作伙伴會主動登門;其次，云生態(tài)里的價值分配要更加利于合作伙伴，簡言之，讓合作伙伴賺到錢，才有動機一起做大蛋糕。

“現(xiàn)在兩方面都做得不太好，尤其價值分配體系還需要重建?！遍}萬里說。

鄭葉來持同樣看法。他認為，生態(tài)本質是兩件事情，第一是經(jīng)濟問題，產(chǎn)品或服務要有極致的性價比，才有客戶選擇你;第二是價值分配問題，商業(yè)設計要利他，讓合作伙伴知道能掙到什么錢。

讓合作伙伴掙到錢是小學生都能明白的道理，但鄭葉來向《財經(jīng)》記者表示，那并不容易，因為“要抵御內(nèi)心的貪婪”。

“豪門”的持久戰(zhàn)

To C像空戰(zhàn)，可以空投，打擊一大片;To B是地面戰(zhàn)甚至巷戰(zhàn)，需要每個要塞布點。既平臺，又巷戰(zhàn)，不是豪門干不了這事

公有云目前沒人盈利，也沒人考慮盈利的事情，跑馬圈地時代，需要長期的巨額投入。

百度智能云副總經(jīng)理李碩稱，這是“豪門”才能玩得起的游戲。即便豪門，想要攻打To B市場，也面臨著許多的挑戰(zhàn)。

一些挑戰(zhàn)是中國市場獨有的。例如，出于安全考慮或遵循相關監(jiān)管政策，大中型政企用戶更偏愛私有云和混合云（邊緣業(yè)務采用公有云，核心業(yè)務私有云或專有云），相比之下，國外用戶對公有云的接納程度就比較高。

運營公有云的云廠商原本像自來水廠一樣只要在全國部署數(shù)個中心，就可以將水（IT資源）輸送到各個家里（企業(yè)用戶），這也是云計算理想的商業(yè)模式。但當客戶選擇私有云或混合云，意味著還是要去企業(yè)用戶“家里”為其定制水廠，對于公有云廠商而言，就得派出一撥又一撥實施團隊奔赴各個企業(yè)用戶提供云計算交付和長期運營服務，導致人力支出急劇上升。

當然，有許多交付工作慢慢可以轉交給本地合作伙伴，但多位行業(yè)人士告訴《財經(jīng)》記者，B端市場向來的玩法是，重要客戶都是緊緊拽在自己手里，仍然需要建立強大的地面服務部隊，為他們提供7×24小時的貼身服務。

“To C像空戰(zhàn)，可以空投，打擊一大片，To B是地面戰(zhàn)甚至巷戰(zhàn)，需要每個要塞布點。”一位華為企業(yè)業(yè)務高管總結。

此前互聯(lián)網(wǎng)公司并不需要在全國各地布置分支機構，進入B端市場后這成了必修課，短期內(nèi)會帶來巨大的成本壓力，尤其它們都是上市公司，每三個月出具財報，接受華爾街的“拷打”，需要扛住這種壓力。

相比之下，華為、浪潮、IBM、戴爾、聯(lián)想等其他科技公司由于一直服務企業(yè)客戶，早就在各省市建立了分支機構，尤其是本土科技公司布點更密，深入到了三四線城市。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭們正在加緊補必修課。阿里云向《財經(jīng)》記者提供的數(shù)據(jù)顯示，合作伙伴數(shù)量超8000家，覆蓋中國98%的城市，服務客戶超過30萬家。其中，50%以上的合作伙伴分布在三線以下城市，這些城市客戶增長5萬多家。

騰訊云總裁邱躍鵬在接受包括《財經(jīng)》在內(nèi)的媒體采訪時透露，該公司在每個省都已經(jīng)部署了銷售團隊，增強與客戶的接觸。

另一重挑戰(zhàn)是市場碎片化，且群雄濟濟。

公有云門檻高，前期投入大，玩家寥寥，但如果僅提供私有云或行業(yè)云數(shù)字化方案，那市場上很多公司都有這個能力，傳統(tǒng)IT設備提供商如聯(lián)想、浪潮、曙光、新華三等，以及各種云計算創(chuàng)業(yè)公司如EasyStack、華云，包括大集成商神州數(shù)碼等，實際上，中國傳統(tǒng)IT廠商里，僅華為踏入了公有云廠商陣營。

這意味著爭奪B端市場的公司并不是少了，而是更多了。并且，這些傳統(tǒng)科技公司在B端市場耕耘了多年，有深厚的客戶關系積累，對企業(yè)用戶需求也相對理解得更透徹，有為用戶定制解決方案的能力，因此它們也不斷拿到各種數(shù)字化項目。

但阿里、騰訊們能講出新的故事，盡量用自己的獨特能力給B端用戶帶來新價值。例如政府機構對阿里、騰訊們的C To B的連接能力就深感興趣，阿里在浙江的“最多跑一次”項目也是最好的背書。

“所以你看到互聯(lián)網(wǎng)云巨頭比過去更能拿到超大型政府項目，但是它們拿到項目后會分包出來做。一則是它們針對B端用戶的解決方案能力暫時比較弱，想吃也不一定能吃下，另一方面是它們也知道必須分給合作伙伴，形成生態(tài)?！币晃辉朴嬎阗Y深行業(yè)人士對《財經(jīng)》記者說。

不管當下如何，數(shù)字世界整體趨勢是要融合云計算、物聯(lián)網(wǎng)、AI、大數(shù)據(jù)、5G等多種技術為客戶實現(xiàn)數(shù)字化轉型，這對B端市場所有玩家都將是巨大的挑戰(zhàn)。

未來格局怎樣，一千個人有一千種預測。但《財經(jīng)》記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，觀點再針鋒相對的人也有一個高度共識：B端市場不會如C端市場那樣爆發(fā)式增長，要有足夠的耐心打磨產(chǎn)品和服務，真正為客戶帶來價值，如此才能笑到最后。

（《財經(jīng)》記者韓舒淋對此文亦有貢獻）