孔露嬌

StockX 創(chuàng)始人 喬什·魯伯無(wú)論你的想法和計(jì)劃有多完美，不開始實(shí)際的工作它們都只是空談

在2019年，“炒鞋”變成一種潮流。

據(jù)美國(guó)市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)Grand View Research發(fā)布的報(bào)告顯示，2025年全球球鞋市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)950億美元。很多球鞋的“周邊業(yè)務(wù)”也應(yīng)運(yùn)而生，StockX就是其中之一。

StockX創(chuàng)始人是喬什·魯伯（Josh Luber），他曾在TED演講中提出了“stock market of things”的概念，他把球鞋比作股票，像股票一樣可以進(jìn)行投資交易。

2016年，一個(gè)規(guī)范化的球鞋交易平臺(tái)——StockX誕生了，目前日均交易量達(dá)到1萬(wàn)筆，成為全球最知名的球鞋交易平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)把每雙鞋子像股票一樣對(duì)待，甚至像股票指數(shù)一樣，每個(gè)球鞋品牌也有自己的指數(shù)。

經(jīng)過(guò)三年時(shí)間，StockX已經(jīng)成為估值超10億美金的“獨(dú)角獸”。創(chuàng)始人喬什·魯伯也是一名球鞋愛好者，他從10歲開始就收藏球鞋，目前已經(jīng)收藏了超過(guò)350雙球鞋。

近日，StockX創(chuàng)始人喬什·魯伯分享了自己如何創(chuàng)立“球鞋股市”，為何炒鞋能成為全球級(jí)現(xiàn)象，并展望了未來(lái)進(jìn)入中國(guó)的計(jì)劃。

?打造“球鞋股市”

主持人：在成立StockX之前你都做過(guò)什么？

Josh Luber：在此之前，我成立并經(jīng)營(yíng)過(guò)3家初創(chuàng)企業(yè)。但是那幾個(gè)企業(yè)和球鞋都沒(méi)有什么關(guān)系，我是有意這樣做的，在前三次創(chuàng)業(yè)中，我有意經(jīng)營(yíng)不同的業(yè)務(wù)。

在了解了股票市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制之后，這個(gè)機(jī)制就可以運(yùn)用在任何商品上，只要你能夠理解商品的市場(chǎng)價(jià)值，任何消費(fèi)類產(chǎn)品都適用——這就是這家公司最獨(dú)特的地方。

但是有一家初創(chuàng)企業(yè)最后發(fā)展成了StockX，這家公司名叫Campless，它是一個(gè)針對(duì)球鞋的價(jià)格指導(dǎo)網(wǎng)站。

那是2012、2013和2014年的事情。我們分析了eBay的數(shù)據(jù)，找出哪些鞋類產(chǎn)品最值得購(gòu)買，為球鞋愛好者提供真正的市場(chǎng)價(jià)值。我們很幸運(yùn)，因?yàn)槟菚r(shí)我們是唯一一個(gè)針對(duì)運(yùn)動(dòng)鞋次級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的企業(yè)。

這是我們的核心數(shù)據(jù)層，對(duì)于市場(chǎng)價(jià)值的核心理解最終成為了StockX成立的基礎(chǔ)，因?yàn)檫@是一個(gè)建立在市場(chǎng)價(jià)值之上的線上市場(chǎng)。

在了解了股票市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制之后，這個(gè)機(jī)制就可以運(yùn)用在任何商品上，只要你能夠理解商品的市場(chǎng)價(jià)值，任何消費(fèi)類產(chǎn)品都適用——這就是這家公司最獨(dú)特的地方。

主持人：StockX解決的核心問(wèn)題是什么？

Josh Luber：這里的核心問(wèn)題是供應(yīng)和需求，這也是最基本的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，比股市本身更簡(jiǎn)單。

在股票市場(chǎng)上，一支股票的價(jià)格最終實(shí)際上取決于人們的想法，人們會(huì)考慮這家公司要做什么，他們的表現(xiàn)會(huì)如何。而在球鞋上，這里只有單純的供給和需求。

很多品牌在發(fā)布產(chǎn)品的時(shí)候，例如Nike、Adidas、Jordan，都會(huì)利用這種稀缺性，它們發(fā)布的商品數(shù)量少于實(shí)際的需求。

這種做法是有經(jīng)濟(jì)學(xué)支持的，如果一種東西的供給量低于想購(gòu)買它的消費(fèi)者的數(shù)量，那么這個(gè)商品的價(jià)格就會(huì)走高，這就是現(xiàn)實(shí)的情況。

耐克已經(jīng)這樣做了34年了，1985年他們發(fā)布第一代喬丹的時(shí)候就是這樣，只不過(guò)當(dāng)時(shí)這種做法影響力還不大，這部分消費(fèi)者也還不多。然而在過(guò)去的五六年中，憑借著Instagram等社交媒體的影響，球鞋市場(chǎng)也逐漸成為了主流，越來(lái)越多的人想要接觸這個(gè)市場(chǎng)。

這就是StockX的核心，讓消費(fèi)者可以接觸到那些需求程度最高、很難買到的產(chǎn)品。

以前人們?nèi)绻胍?gòu)買這些商品會(huì)遇到很多困難，不知去哪里買，也不知道自己買到的是不是真貨，不知道自己所付出的價(jià)格是否合理。解決這些問(wèn)題，正是StockX的核心。

主持人：你是一名創(chuàng)業(yè)者，也是個(gè)球鞋愛好者、數(shù)據(jù)愛好者，這三個(gè)角色中，哪個(gè)才是StockX的基礎(chǔ)？

Josh Luber：一定是數(shù)據(jù)，這一點(diǎn)毫無(wú)疑問(wèn)。

我們很幸運(yùn)，一直以來(lái)我們都在成長(zhǎng)，并且成為了可能是世界上最大的球鞋交易市場(chǎng)。但是其實(shí)球鞋本身是次要的，我們的公司名叫StockX，而不是SnearkerX。

這家公司最重要的東西是經(jīng)濟(jì)學(xué)，用數(shù)據(jù)來(lái)打造線上市場(chǎng)，而這個(gè)市場(chǎng)采用的是股市的機(jī)制，球鞋只是我們經(jīng)營(yíng)的多個(gè)產(chǎn)品門類的第一個(gè)而已。

現(xiàn)在的年輕人只知道我們賣球鞋，他們可以在我們這里買新的球鞋，但是我們有著更大的目標(biāo)。我們做的是一種新的商業(yè)形式，說(shuō)得俗一點(diǎn)，就是一種“真正具有革命性”的事情。

主持人：其實(shí)除了球鞋之外，你們還銷售很多種其他的產(chǎn)品，能不能解釋一下你們的業(yè)務(wù)邏輯？

Josh Luber：這種模式并不是我們發(fā)明的，在過(guò)去150年中，股票市場(chǎng)一直都是最有效的商業(yè)形式。

無(wú)論人們賣什么東西，都希望能夠了解供給和需求之間的關(guān)系，然而了解這個(gè)關(guān)系一直以來(lái)都是非常困難的。

了解供給很簡(jiǎn)單。我們知道一個(gè)品牌會(huì)生產(chǎn)多少商品，但是要了解需求卻只能依靠預(yù)測(cè)。根據(jù)去年的銷售情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，期盼或是希望消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買一定量的商品。

無(wú)論使用哪種方法，預(yù)測(cè)需求都是很困難的事情。但是在股票市場(chǎng)上，需求是真實(shí)存在的。你知道在X價(jià)格和Y時(shí)間下，有多少人愿意購(gòu)買耐克的股票。

這個(gè)邏輯同樣適用于消費(fèi)品市場(chǎng)，但是如果想要了解消費(fèi)品的需求，你就只能打造一個(gè)更高效的交易市場(chǎng)。因此，任何一種產(chǎn)品，任何消費(fèi)類商品，在購(gòu)買的時(shí)候你都要問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題：它值得購(gòu)買嗎？我應(yīng)該為它支付多少錢才劃算？

回答這個(gè)問(wèn)題最好的方式，就是去了解供給和需求。因此，我們現(xiàn)在銷售的其他類別的產(chǎn)品，例如手表、手包、街頭服飾和收藏品等，這些商品的實(shí)際成交價(jià)格通常高于它的出廠定價(jià)，隨著時(shí)間的推移，它們的價(jià)值會(huì)越來(lái)越高，因?yàn)樗鼈兪鞘詹仄罚驗(yàn)樗鼈兿∪薄?blockquote>

股市其實(shí)也是這樣，在我們看來(lái)，這是商業(yè)進(jìn)化的結(jié)果。要想與耐克、阿迪達(dá)斯和街頭服務(wù)品牌進(jìn)行合作，我們希望讓他們?cè)谖覀兊钠脚_(tái)上直接發(fā)布新產(chǎn)品，讓產(chǎn)品的發(fā)布變得像股市上的IPO一樣。

球鞋也可以“IPO”

主持人：這個(gè)市場(chǎng)是否孕育了一些專業(yè)的球鞋投機(jī)者？有沒(méi)有人專門靠賣球鞋為生？

Josh Luber：出現(xiàn)專業(yè)投機(jī)者，意味著這個(gè)生意賣的是人們所必需的東西。當(dāng)我們說(shuō)StockX是一個(gè)“萬(wàn)物股市”的時(shí)候，立刻就有人想到了投資，但事實(shí)其實(shí)并非如此。

我們的核心是一個(gè)消費(fèi)類商品線上交易平臺(tái)，我們是進(jìn)化之后的eBay。

我們做的是將買家和賣家聯(lián)系在一起，讓他們可以在這個(gè)平臺(tái)上銷售或是購(gòu)買消費(fèi)者商品。平臺(tái)上當(dāng)然會(huì)有專業(yè)的賣家，但是他們和eBay上的專業(yè)賣家沒(méi)有什么區(qū)別，只不過(guò)有的賣家規(guī)模大，有的規(guī)模小，有的人在自家的地下室里賣東西，有的人擁有自己的企業(yè)。

利用投機(jī)來(lái)購(gòu)買和銷售商品并從中賺錢，這也是商業(yè)的進(jìn)化結(jié)果。商業(yè)不僅可以讓人們購(gòu)買球鞋，也能夠讓他們像購(gòu)買和出售原油期貨一樣購(gòu)買和銷售球鞋。

當(dāng)你在交易原油期貨的時(shí)候，這些原油只是靜靜地待在倉(cāng)庫(kù)里，它不會(huì)被送到你家，你在出售的時(shí)候也不用把它運(yùn)送到別人那里。

主持人：現(xiàn)在市場(chǎng)上充斥著很多假貨，而你們提供了驗(yàn)貨服務(wù)，最初是如何想到這種商業(yè)模式的？

Josh Luber：在服務(wù)剛剛上線的時(shí)候，我們并沒(méi)有為用戶提供驗(yàn)貨服務(wù)，但是我們發(fā)現(xiàn)驗(yàn)貨服務(wù)能夠讓我們給用戶帶來(lái)更高的價(jià)值，這一點(diǎn)是毋庸置疑的。

經(jīng)我們平臺(tái)上所售出的每一件商品都需要經(jīng)過(guò)我們的驗(yàn)貨中心，現(xiàn)在我們一共有5個(gè)驗(yàn)貨中心。這種模式有著巨大的價(jià)值，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)上的假貨實(shí)在是太多了。

如果消費(fèi)者不能100%確定自己收到的產(chǎn)品是真貨，他們對(duì)我們的價(jià)值判斷就會(huì)發(fā)生改變，消費(fèi)者針對(duì)一個(gè)商品的出價(jià)意愿就會(huì)受到影響。

因此對(duì)我們來(lái)說(shuō)，驗(yàn)貨服務(wù)是我們商業(yè)模式的一部分，雖然耐克和阿迪達(dá)斯等品牌已經(jīng)在其商品中整合了芯片，任何人都能夠使用這兩家公司開發(fā)的應(yīng)用來(lái)驗(yàn)證商品的真?zhèn)危覀円廊粫?huì)扮演交易雙方之間的代理，為用戶提供驗(yàn)貨服務(wù)。

主持人：未來(lái)你們將與這些球鞋品牌建立起什么樣的關(guān)系？

Josh Luber：球鞋品牌、街頭服飾品牌和奢侈品品牌，最終都會(huì)在一個(gè)地方交匯，彼此合作。

有點(diǎn)像票務(wù)市場(chǎng)之前所發(fā)生的事情，10～15年之前，球隊(duì)和運(yùn)動(dòng)聯(lián)盟會(huì)打擊炒票的人，他們還關(guān)閉了訂票網(wǎng)站。而如今，StubHub成為了很多體育聯(lián)盟和球隊(duì)的官網(wǎng)票務(wù)轉(zhuǎn)售市場(chǎng)，它們成為了76人、紐約揚(yáng)基等球隊(duì)的主要票務(wù)銷售方。StubHub所做的，就是建立了一個(gè)統(tǒng)一的票務(wù)交易市場(chǎng)。

現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)不分零售和轉(zhuǎn)售了，因?yàn)樗鼈兂蔀榱艘粋€(gè)統(tǒng)一的市場(chǎng)。

股市其實(shí)也是這樣，在我們看來(lái)，這是商業(yè)進(jìn)化的結(jié)果。要想與耐克、阿迪達(dá)斯和街頭服務(wù)品牌進(jìn)行合作，我們希望讓他們?cè)谖覀兊钠脚_(tái)上直接發(fā)布新產(chǎn)品，讓產(chǎn)品的發(fā)布變得像股市上的IPO一樣。

主持人：IPO？

Josh Luber：沒(méi)錯(cuò)，我們已經(jīng)開始這項(xiàng)工作了，請(qǐng)?jiān)俚却欢螘r(shí)間，會(huì)有幾個(gè)新產(chǎn)品在我們的平臺(tái)上進(jìn)行“IPO”，其中包括一些非常著名的球鞋品牌。

這就是這個(gè)市場(chǎng)的進(jìn)化，零售和轉(zhuǎn)售之間的區(qū)別正在慢慢消失?，F(xiàn)在只有一個(gè)統(tǒng)一的市場(chǎng)，其核心就是品牌與我們合作，讓他們意識(shí)到我們比Footlocker擁有更多的網(wǎng)站流量。

我們的客戶數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了任何球鞋精品店或是球鞋零售店，這是一個(gè)不可避免的進(jìn)化，最終的結(jié)果就是我們和品牌之間的合作。這些“IPO”將會(huì)是面向全球市場(chǎng)的，全世界各地的消費(fèi)者都能夠購(gòu)買。

無(wú)論你的想法和計(jì)劃有多完美，不開始實(shí)際的工作它們都只是空談。在我成立Campless的時(shí)候，我也沒(méi)想過(guò)自己能夠走到今天。但是由于我走出了第一步，于是接下來(lái)的事情就順理成章地發(fā)生了。

進(jìn)軍中國(guó)計(jì)劃

主持人：如今在中國(guó)也出現(xiàn)了類似的平臺(tái)，例如毒和Nice，中國(guó)消費(fèi)者的數(shù)量也在增加，未來(lái)轉(zhuǎn)售市場(chǎng)的規(guī)模怎樣？

Josh Luber：這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模變得如此大，原因是它最終實(shí)際上是一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)合二為一，成為一個(gè)市場(chǎng)。

轉(zhuǎn)售市場(chǎng)是真實(shí)存在的。對(duì)于我們的增長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，最重要的事情就是獲得下一個(gè)消費(fèi)者，讓用戶不再通過(guò)Footlocker或是Nike.com購(gòu)買球鞋，也不用在eBay上苦苦尋找自己想要的球鞋，同時(shí)還要擔(dān)心假貨。去實(shí)體店買鞋的體驗(yàn)并不好，因?yàn)樵谧呷隖ootlocker之后，一面墻上可能會(huì)擺著300～400雙鞋，需要你自己去尋找。

StockX的平臺(tái)上有2.6萬(wàn)款不同的球鞋，而且我們這里并不是只有那些價(jià)格高達(dá)1000美元的Yeezy，也有很多100美元左右的球鞋，而且顏色比實(shí)體店更齊全。更重要的是，我們銷售出的球鞋中，有95.25%的價(jià)格低于實(shí)體店零售價(jià)。

這就是我們未來(lái)的目標(biāo)，讓它取代零售店，讓它的市場(chǎng)規(guī)模從20億美元增長(zhǎng)到1000億美元。

主持人：你們?yōu)楹螌?duì)中國(guó)如此感興趣，最初為何想要來(lái)中國(guó)？

Josh Luber：我們很幸運(yùn)，因?yàn)槲覀冧N售的是世界上最令人喜愛的產(chǎn)品，比如耐克、路易威登、勞力士、Supreme等品牌，這些商品對(duì)于消費(fèi)者非常有吸引力。我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)建立起了很多供應(yīng)鏈，之后用戶又產(chǎn)生了很高的需求，中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)幾乎已經(jīng)占了我們總業(yè)務(wù)的15%。而這一切都是在我們幾乎什么都沒(méi)做的情況下發(fā)生的，我們還沒(méi)有真正開始本地化，也還沒(méi)有大力去發(fā)展這個(gè)市場(chǎng)。對(duì)于現(xiàn)在的我們來(lái)說(shuō)，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成為了我們最重要的一個(gè)市場(chǎng)。

主持人：這里也有一些本地的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何提升StockX在中國(guó)的知名度？

Josh Luber：這可能是我們當(dāng)前面臨的最重要的問(wèn)題了，無(wú)論是短期戰(zhàn)略還是中期戰(zhàn)略，中國(guó)市場(chǎng)都非常重要。中國(guó)可能是唯一一個(gè)我們還不是特別了解的市場(chǎng)，我們現(xiàn)在還在探索很多種不同的選擇，中國(guó)有著大量的線上球鞋交易平臺(tái)。

但是我們擁有足夠的供貨，這是我們和過(guò)去出現(xiàn)的線上市場(chǎng)，以及來(lái)到中國(guó)市場(chǎng)的美國(guó)企業(yè)之間最主要的區(qū)別。大部分球鞋產(chǎn)品都是先在美國(guó)市場(chǎng)發(fā)售，然后再進(jìn)入其他國(guó)家市場(chǎng)，而我們平臺(tái)上的賣家大部分也都來(lái)自美國(guó)。

在中國(guó)市場(chǎng)上，我們還有很多重要的決策要做，一個(gè)重要的問(wèn)題是在中國(guó)市場(chǎng)上和誰(shuí)進(jìn)行合作。是要和這里現(xiàn)有的球鞋交易線上市場(chǎng)進(jìn)行合作，還是要和他們進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)？要和中國(guó)的電商巨頭合作嗎？比如阿里巴巴或是京東。我們現(xiàn)在正在考慮這些問(wèn)題，并且嘗試做出決策。

主持人：作為一名有過(guò)多次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的創(chuàng)業(yè)者，你對(duì)新的創(chuàng)業(yè)者有什么建議嗎？有什么經(jīng)驗(yàn)可以傳授給他們？

Josh Luber：我有兩條建議，一直以來(lái)我都很想把它們分享給其他人。這兩個(gè)建議都很基本，但是又非常重要。

第一條建議就是和別人聊聊你的創(chuàng)意。不要害怕你的創(chuàng)意會(huì)被別人偷走，也不用每次和人聊都讓對(duì)方和你簽署保密條款。通過(guò)對(duì)話你可以不斷打磨自己的創(chuàng)意，并且找到可以和你并肩戰(zhàn)斗的人。走出去和別人聊聊你的想法，這一點(diǎn)非常重要。

其次就是開始行動(dòng)。無(wú)論你的想法和計(jì)劃有多完美，不開始實(shí)際的工作它們都只是空談。在我成立Campless的時(shí)候，我也沒(méi)想過(guò)自己能夠走到今天。但是由于我走出了第一步，于是接下來(lái)的事情就順理成章地發(fā)生了。

因此，如果你想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，就要走出去和別人聊聊你的想法，然后開始實(shí)際的行動(dòng)。

主持人：你最喜歡的球鞋是哪一雙？

Josh Luber：每天都在變，但是我擁有的數(shù)量最多的球鞋是Air Jordan 1 Lansmountain White，它是Lansmountain和Air Jordan的合作款，我有7雙。從數(shù)量來(lái)看，它應(yīng)該算是我最喜歡的球鞋。