劉平堯(中國(guó)石油天然氣股份有限公司甘肅銷售分公司，甘肅 蘭州 730030)

0 引言

近年來(lái)，國(guó)際化進(jìn)程使得石油化工企業(yè)的發(fā)展在很大程度上受到國(guó)際國(guó)內(nèi)因素的影響。因此，各石油化工企業(yè)所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更復(fù)雜，風(fēng)險(xiǎn)提高，只有做好銷售管理工作，才能在產(chǎn)品營(yíng)銷中應(yīng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高銷售利潤(rùn)。銷售工作中，要結(jié)合產(chǎn)品性質(zhì)，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度，提高銷售管理的整體水平。

1 石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷水平的影響因素

1.1 政策因素

與一般的資源和產(chǎn)品相比，石油資源與石油化工產(chǎn)品是關(guān)系國(guó)計(jì)民生的重要資源與產(chǎn)品?；谄湫袠I(yè)性質(zhì)的特殊性，石油化工產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)在很大程度上會(huì)受到政策的影響，國(guó)家的相關(guān)政策會(huì)直接影響行業(yè)發(fā)展[1]。由于石油在很多領(lǐng)域具有不可替代性，其行業(yè)發(fā)展與國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都有著緊密的關(guān)系。如果在發(fā)展的過(guò)程中受到政策限制，石油化工企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)會(huì)受到諸多的影響，影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的順利開(kāi)展，最終將不利于企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)。

1.2 經(jīng)濟(jì)因素

石油化工企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，經(jīng)濟(jì)性因素也是主要的影響因素，經(jīng)濟(jì)因素的類型與表現(xiàn)相對(duì)較多，主要涵蓋了外部經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)能力指數(shù)、平均經(jīng)濟(jì)收入等。近年來(lái)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展使得我國(guó)總體經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)良好，經(jīng)濟(jì)總量逐年增加，但是，增長(zhǎng)速度并沒(méi)有保持一致。以石油化工企業(yè)的發(fā)展為例，石油化工產(chǎn)品種類逐步趨于多樣化，但是，由于存在經(jīng)濟(jì)性因素的限制，導(dǎo)致石油化工產(chǎn)品的需求量難以保持持續(xù)的增長(zhǎng)，最終影響了產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展。企業(yè)只有加強(qiáng)銷售管理，才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高銷售利潤(rùn)。

1.3 市場(chǎng)因素

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)石油化工企業(yè)之間存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)不同的石油化工企業(yè)的產(chǎn)品與生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)流程等都存在著較大的差異，當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)較大的變動(dòng)以后，也會(huì)影響整個(gè)的石油化工行業(yè)的銷售情況[2]。比如，當(dāng)石油化工行業(yè)出現(xiàn)技術(shù)突破以后，石油化工產(chǎn)品的功能與性能將會(huì)有所改進(jìn)，進(jìn)而生產(chǎn)生活領(lǐng)域?qū)Ξa(chǎn)品的需求也會(huì)發(fā)生變動(dòng)，最終引發(fā)銷售領(lǐng)域的變革。因此，市場(chǎng)性因素也會(huì)造成企業(yè)銷售管理的變革。比如，以生物柴油技術(shù)為例，其副產(chǎn)品中含有一定的甘油物質(zhì)，如果短時(shí)間內(nèi)應(yīng)用該種技術(shù)，就會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)上的甘油激增，最終破壞市場(chǎng)的發(fā)展秩序。

2 當(dāng)前石油化工產(chǎn)品的銷售管理發(fā)展趨勢(shì)

2.1 個(gè)性化特征

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制建立以后，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)保持了高度繁榮的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)任何企業(yè)而言，企業(yè)需始終保持市場(chǎng)化的發(fā)展趨勢(shì)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，創(chuàng)造更符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。以石油化工行業(yè)為例，在當(dāng)前的背景下，企業(yè)要提高其銷售管理的整體水平，必須在發(fā)展的過(guò)程中，開(kāi)展個(gè)性化的營(yíng)銷服務(wù)，滿足消費(fèi)者的各方面需求。只有保障了石油化工產(chǎn)品的特色，企業(yè)才能夠提高其產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)上占據(jù)有利地位。

2.2 網(wǎng)絡(luò)化特征

當(dāng)前，我國(guó)逐步進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，各個(gè)行業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，逐步融合了互聯(lián)網(wǎng)的基本理念，開(kāi)展了多種業(yè)務(wù)創(chuàng)新。石油化工企業(yè)在銷售管理中，如果依舊采用傳統(tǒng)的單一銷售模式，不僅難以取得理想的營(yíng)銷效果，還會(huì)在此過(guò)程中逐步喪失競(jìng)爭(zhēng)力，最終被市場(chǎng)所淘汰。一些石油化工企業(yè)在銷售管理工作中，逐步開(kāi)始了一系列的營(yíng)銷工作實(shí)踐，將傳統(tǒng)的銷售模式與互聯(lián)網(wǎng)理念相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷工作的創(chuàng)新，使得銷售方式與渠道日益多樣化、網(wǎng)絡(luò)化。銷售管理的網(wǎng)絡(luò)化趨勢(shì)主要體現(xiàn)在：消費(fèi)者越來(lái)越依賴于網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲得產(chǎn)品信息，網(wǎng)絡(luò)在產(chǎn)品銷售過(guò)程中起著重要的中介作用；產(chǎn)品相關(guān)人員逐步應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品功能的完善，在一定程度上節(jié)約了產(chǎn)品的技術(shù)成本[3]。

2.3 知識(shí)化特征

近年來(lái)，我國(guó)逐步進(jìn)入了知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，在經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展過(guò)程中，知識(shí)發(fā)揮著重要的作用。在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)將經(jīng)濟(jì)利益作為重要的判定標(biāo)準(zhǔn)，單純將此指標(biāo)作為評(píng)價(jià)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的方式，并不適用于當(dāng)前的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)的來(lái)臨使得人們逐步意識(shí)到知識(shí)的作用，在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，逐步加強(qiáng)了知識(shí)積累。對(duì)石油化工產(chǎn)品的銷售管理而言，其具有了一定的知識(shí)化特征，相關(guān)的銷售人員在日常的工作中加強(qiáng)了知識(shí)積累，越來(lái)越重視自身綜合能力的提升，為石油化工企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展創(chuàng)造了良好的前提。

3 以市場(chǎng)營(yíng)銷角度提高石油化工產(chǎn)品銷售管理的措施

3.1 重視銷售渠道建設(shè)

從市場(chǎng)營(yíng)銷角度著手，在石油化工產(chǎn)品的銷售管理工作中，銷售部門(mén)要注重銷售渠道的拓展，應(yīng)用多樣化的拓展方式，為石油化工企業(yè)贏得更多的客戶。此外，在產(chǎn)品銷售管理工作中，要在維護(hù)老客戶的基礎(chǔ)上，逐步開(kāi)發(fā)更多的潛在客戶，增加企業(yè)的銷售利潤(rùn)。銷售渠道建設(shè)主要從以下方面來(lái)進(jìn)行：(1)加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于企業(yè)的銷售工作中，比如，可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)獲取行業(yè)動(dòng)態(tài)與數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析等，從數(shù)據(jù)分析與處理中打開(kāi)銷售渠道。(2)微信、微博等各種社交媒體的快速發(fā)展，使得在銷售工作中，可以充分應(yīng)用這些社交媒體來(lái)拓寬其銷售途徑，積極進(jìn)行微信、微博推廣等，用社交媒體的快速傳輸來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣，這種推廣方式的成本低、效果好[4]。(3)戰(zhàn)略性調(diào)整企業(yè)的銷售管理策略。石油化工企業(yè)在銷售管理工作中，要提高銷售管理的整體水平，必須要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的整體特征，逐步構(gòu)建相對(duì)完善的營(yíng)銷策略，指導(dǎo)實(shí)際的銷售工作。戰(zhàn)略性銷售策略的制定需要結(jié)合地區(qū)差異、產(chǎn)品差異，進(jìn)行銷售策略的細(xì)分，使得銷售管理更具針對(duì)性。

3.2 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)

石油化工產(chǎn)品的銷售管理水平與銷售人員的整體素質(zhì)有著直接的關(guān)系。如果石油化工企業(yè)在日常的工作中，能夠根據(jù)自身的發(fā)展情況逐步組建一支專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，就能夠在日常的工作中，積極結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的具體特征，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷方式，提升銷售利潤(rùn)。石油化工企業(yè)的銷售人員只有熱愛(ài)銷售崗位、認(rèn)同企業(yè)文化，就能夠在企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的指引下，逐步提升與豐富自己，提高銷售能力[5]。近年來(lái)，隨著各個(gè)石油化工企業(yè)面臨著愈來(lái)愈大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，一些企業(yè)逐步開(kāi)始組建專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，加大了在銷售人才的引進(jìn)、培訓(xùn)方面的投入，逐步構(gòu)建了完善的人才培養(yǎng)與選拔機(jī)制，為企業(yè)的銷售工作提供人才支持。

3.3 加強(qiáng)銷售全過(guò)程的精細(xì)化管理

石油化工企業(yè)在銷售管理工作中，傳統(tǒng)工作模式采用的多為粗放型的管理理念，這種管理理念缺乏對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)的科學(xué)管理，導(dǎo)致企業(yè)的銷售管理工作存在諸多的管理漏洞。在當(dāng)前的發(fā)展背景下，粗放型發(fā)展方式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展要求，要提高銷售管理水平，企業(yè)必須要積極推進(jìn)精細(xì)化管理理念，實(shí)現(xiàn)銷售全過(guò)程的有效管理，解決產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的諸多問(wèn)題，保障產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售能夠符合消費(fèi)者的需求。

4 結(jié)語(yǔ)

市場(chǎng)營(yíng)銷角度下的石油化工企業(yè)的銷售管理工作，需要適應(yīng)當(dāng)下的發(fā)展背景，逐步從銷售渠道拓展、銷售隊(duì)伍建設(shè)與銷售過(guò)程管理方面著手，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，逐步開(kāi)展有著針對(duì)性的營(yíng)銷工作，為石油化工企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)與社會(huì)效益。