国产日韩欧美一区二区三区三州_亚洲少妇熟女av_久久久久亚洲av国产精品_波多野结衣网站一区二区_亚洲欧美色片在线91_国产亚洲精品精品国产优播av_日本一区二区三区波多野结衣 _久久国产av不卡

?

店長,別說不懂社群營銷

2020-01-17 08:56:47Ice
中國眼鏡科技雜志 2020年8期
關(guān)鍵詞:店長社群門店

文 Ice

當(dāng)前門店面臨的最主要問題,毫無疑問是到店客流量的大幅度減少。過去五年,美國百貨店的來客數(shù)減少了57%,日本便利店已經(jīng)連續(xù)20多個月負增長,大賣場來客數(shù)減少約40%以上。以往,零售企業(yè)沒有建立與顧客的有效鏈接,甚至難以明確掌握減少的是哪一部分顧客、為什么會減少、減少的這部分顧客是否還能回來等關(guān)鍵問題。

進入2020年,新冠肺炎疫情讓越來越多的門店領(lǐng)悟到線上營銷的重要性,尤其要與線下門店加強緊密結(jié)合,共同拓展市場。在線上營銷的過程中,也有許多眼鏡零售企業(yè)積極嘗試社群營銷,這個出發(fā)點無疑是正確的。只是,要真正把社群營銷玩得深透、做出成效,尚需要一定的功力,如果功夫不夠,花了大力氣卻沒有相應(yīng)的收獲,反而影響了門店的士氣。本期欄目將與店長朋友們聊一聊,門店如何做好社群營銷,以達到最佳效果。

1.分析問題,找出癥結(jié)

2020年5月14日,中國信息通信研究院政策與經(jīng)濟研究所、騰訊微信團隊共同發(fā)布的《2019-2020微信就業(yè)影響力報告》顯示,微信月活躍賬戶數(shù)為11.51億,比去年同期增長了6%。2019 年微信帶來的信息消費總規(guī)模約為3238 億元,同比增長34.8%,拉動傳統(tǒng)消費5966億元。微信,成為商家、政府機構(gòu)與民眾之間連接最廣、黏度最高、互動性強的移動終端。對此,許多門店經(jīng)營者也充分認(rèn)識到,與顧客互加微信、建微信群、推公眾號是門店與顧客緊密聯(lián)系的最佳手段:顧客到店消費后,店員與顧客互加微信,后期建群等;有些門店還專門買了單獨的手機和新號,用來加微信,打算好好地把社群工作做好。

但在這個過程中,有些店長提出了疑問:“建了群,也有發(fā)紅包,可只有在發(fā)紅包時才有人冒泡,該怎么辦才好呢?”“我的群火紅了兩三天,然后就銷聲匿跡了,我也不知道在群里該說些什么。”“建群容易,兩三天就拉了五百人,可最后變成了聊天群,該怎么帶動銷售呢?”“我每天努力地刷屏賣商品,終于被人家拉黑了,怎么樣發(fā)布信息才能促成銷售,又不惹人討厭呢?”“我更悲催呀,群里閑聊時有人意見不統(tǒng)一,最后我的群變成了吵架群?!薄拔医▊€愛眼護眼的群,沒想到顧客里也有好些個發(fā)廣告的人,還有幫忙砍價的鏈接,辛辛苦苦建的群,最后變成了廣告群?!?/p>

……

這些問題是否有些眼熟?甚至有店長發(fā)出靈魂拷問:“我是不是不適合做線上營銷?要么還是老老實實地守在店里賣貨好了。可是,現(xiàn)在最大的問題是店里也沒什么顧客,到底該怎么辦?”

親愛的店長朋友們,門店固然要守好,但是,線上的社群營銷思路也要打開。對于以上問題,我們不妨找出癥結(jié)在哪里,逐一解讀。

◆ 發(fā)紅包才有人

——用戶畫像不清晰,沒找對人群,定位不準(zhǔn)。

◆ 開頭火后來不火,虎頭蛇尾

——沒有持續(xù)的內(nèi)容輸出。

◆ 變成聊天群

——定位不清晰,沒有明確思路,缺乏引導(dǎo)。

◆ 努力刷屏被拉黑

——空洞的內(nèi)容輸出無法留住顧客,反而讓顧客漸行漸遠。

◆ 變成吵架群

——沒有一定的溝通、協(xié)調(diào)能力。

◆ 變成廣告群

——沒有社群管理能力和互動能力。

◆ 質(zhì)疑自己不適合

——心態(tài)沒擺正,自信心和行動力不夠。

2.門店如何做好社群工作

即便有許多門店在社群營銷上未見起色,但不可否認(rèn)的是,社群營銷有它獨特的魅力。有數(shù)據(jù)顯示,中國消費者每天在手機上花費的時間近4小時,其中社交媒體上花費2.3小時,可以說,社交媒體已經(jīng)滲透到生活中的各個場景,以微信朋友圈為例,每天有超過7.5億用戶在閱讀、發(fā)布;有69%的消費者會在社交媒體上分享自己的購物過程甚至商品鏈接;社交媒體上的傳播模式從過去的文字、圖片已經(jīng)演變?yōu)橐曨l、直播和游戲等多種方式,隨著社交電商滲透率的蓬勃發(fā)展,中國社交電商滲透率近71%。對于廣大門店來說,在現(xiàn)階段的特殊時期,線下客流受限,門店能量無處釋放,轉(zhuǎn)移陣地,積極自救,又何嘗不是一個解決思路呢。

先看一下成功的案例:服裝品牌GXG,利用小程序+社群營銷刷爆朋友圈,采用全場商品滿10件打1.1折,不滿10件不打折,并且打折商品不支持退換貨,提升客單價和轉(zhuǎn)介紹率。同時,GXG不設(shè)置門檻,所有人只要進入店鋪小程序,點擊店員分享的二維碼申請即可;另外,小程序還設(shè)置了5%的分銷傭金,讓有意愿分銷的顧客可以自購省錢,同時還能賺錢。由此,GXG在3天的時間里業(yè)績達千萬元以上,不少粉絲自動裂變,新增了數(shù)萬名線上分銷員。在構(gòu)建社群方面,羅輯思維、小米、星巴克等企業(yè)更是走在了社群營銷的前列,創(chuàng)造出一個又一個神話,其中的某些思路也值得門店借鑒。以羅輯思維為例,它的用戶定位主要是85后、愛讀書的人群,這類人有共同的價值觀、愛好,既有實力、有時間、有能力愿意學(xué)習(xí)知識。因此,羅輯思維設(shè)定了一個門檻,付費加入會員,確保會員能真正付出行動;不僅如此,羅輯思維還舉辦過不少線下活動,讓線上線下的互動激發(fā)出人與人之間的聯(lián)合,從而掀起了知識付費的浪潮。小米的快速崛起,離不開其社群營銷。它的做法主要包括聚集粉絲,利用微博獲取新用戶;在開發(fā)新品時,讓“米粉”參與,提出建議和要求,由工程師改進,增強了用戶的主人翁感增強參與感;通過爆米花論壇、米粉節(jié)、同城會等活動,讓用戶固化“我是主角”的感受,增加自我認(rèn)同感。星巴克對社群營銷一直很重視,在Facebook、Twitter、Google等平臺上都可以看到星巴克的影子。同時,還借勢熱點營銷,利用社群標(biāo)簽融入消費者的生活,為他們提供強有力的情感關(guān)懷。

互聯(lián)網(wǎng)的下半場,流量紅利消失,獲客成本越來越高,有效轉(zhuǎn)化難,流失在加快,不少用戶在線上幾乎是“一言不合就分手”,連聲再見也不會說。對此現(xiàn)狀,店長更應(yīng)該懂得社群營銷的幾大關(guān)鍵點,無論是拉新、轉(zhuǎn)化,還是留存、轉(zhuǎn)發(fā),“唯有靠用戶才能留住用戶,靠口碑才能贏得口碑”。如果把線上、線下比作人的左右手,那最理想的運營方式莫過于左右采獲,意思是指左手右手都有收獲,達到珠聯(lián)璧合,相得益彰。從具體操作層面來看,在做好社群營銷,實現(xiàn)社交新零售的路上,店長應(yīng)當(dāng)掌握如下關(guān)鍵點——

※ 定位清晰,目標(biāo)堅定

有的門店留了客戶電話、微信,有促銷活動時聯(lián)系一下,或者偶爾群發(fā)消息,就認(rèn)為自己在做線上的社群營銷了,這是大錯特錯。沒有溝通教育,沒有感情培養(yǎng),沒有個性化地找出不同顧客的痛點,很難產(chǎn)生推廣裂變的效果。還有的店長覺得群里人越多越好,最好都是500人的群。其實這也是一個誤區(qū),數(shù)量不等于質(zhì)量,群內(nèi)100個人如果都是核心用戶群,比群內(nèi)500個無關(guān)用戶要好得多。起碼,你要知道群里的人都是誰,是否目標(biāo)顧客,對方也知道你是誰,你是干嘛的,彼此定位要清晰,因此,一對一的維護工作是做好社群的基礎(chǔ)。

※ 持續(xù)的內(nèi)容輸出

一個社群的建立,需要經(jīng)過“吸粉——激活——輸出——變現(xiàn)”的過程。

如何吸粉?這個工作相信很多門店已經(jīng)有過嘗試,如到店顧客掃碼加微信,包括個人微信號、門店微信號和最新的企業(yè)微信,通過有獎轉(zhuǎn)發(fā)、朋友推薦、點對點發(fā)福利、街頭或海報掃碼等方式,都可以吸納粉絲,然后建群。一位店長曾告訴筆者,當(dāng)門店決定做社群營銷,一周時間里共吸納了近千位顧客,并建了好幾個微信群。但接下來的激活工作,就顯得難度較高。一般來說,建群后可以設(shè)置拉新禮品,給群里的活躍用戶發(fā)放禮品,設(shè)置相應(yīng)的物質(zhì)激勵,一方面可以活躍群內(nèi)的氛圍,另一方面同時刺激群內(nèi)成員的主動裂變、拉新。通過紅包激活確實是有效方法之一,一般要通知什么時間段下紅包雨,并起好一個吸引人的標(biāo)題,引起大家關(guān)注,發(fā)紅包可以測試在線人數(shù),也可以增加活躍度。對于年輕人較多的群,可以適時推出一些小游戲增進互動,以游戲激活。通過組織線上線下活動和主題沙龍等,提升社群的情感鏈接,以活動激活。社群采用獎勵激活時可以物質(zhì)獎勵和精神獎勵雙管齊下,如每月在社群評選活躍分子,不僅有名譽激勵,還有物質(zhì)獎勵,這也是一種激活的方式。

如何輸出?這就需要有持續(xù)的內(nèi)容輸出,為群內(nèi)用戶提供一定的價值。比如在群里定期組織、安排相關(guān)話題,也可以由大家事先提一些想要了解的內(nèi)容,然后一起討論。最后進行整理匯總,讓成員們在群內(nèi)都能夠參與、互動,帶來強烈的歸屬感和參與感。在筆者看來,群的凝聚力很大程度在于輸出的內(nèi)容要有價值,這是一種形式的內(nèi)容輸出。試想,如果一個群每天都是“買買買”和“賣賣賣”,怎么不讓人心生厭煩呢?適當(dāng)?shù)胤窒硪恍┮曨l、新聞、段子、資訊,提供可讀性強、新鮮度高、具有一定專業(yè)度的內(nèi)容,才會讓人眼前一亮,覺得留在這個群是有收獲、有價值的。

最后才是變現(xiàn)。有的店長發(fā)現(xiàn),起初在群里能夠有效變現(xiàn)的產(chǎn)品,大多是單品爆款,有的門店會選擇一些高頻次、高受眾、優(yōu)惠力度大的單品,建立消費者對社群的認(rèn)識和足夠的吸引力。另外,每周可以有固定時段推出一些新品或福利,讓大家形成一種習(xí)慣?;顒恿咙c還可以蹭熱點、蹭節(jié)日,借勢推廣,多鼓勵群里用戶曬單、發(fā)買家秀、消費者體驗等,都可以幫助進一步實現(xiàn)社群變現(xiàn)。

※ 社群文化的建設(shè)

社群需要文化建設(shè),打造出自己的文化品牌。如何構(gòu)建一個有凝聚力的社群文化呢?愿景是第一步,要有整個布局目標(biāo)。如果把一個500人的群,想象成一個企業(yè)或一個平臺去運營、管理的話,那在崗位上也需要各司其職。

一般來說,社群要有組織有核心,通過分組,選組長,制定小組組名、口號等,明確社群定位,建立社群價值觀,如愛眼護眼健康群、家長關(guān)愛視力群等,有了共同的價值觀和方向,就有了一定的凝聚力,讓社群成員覺得是同道中人,找到共同的目標(biāo),這種感覺很重要。

※ 高質(zhì)量的活動策劃

活動能迅速催化社群的“溫度”,讓成員更有參與感。線下的交流活動,是維持社群關(guān)系鏈持續(xù)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。面對面的溝通體驗?zāi)苎杆倮豪锍蓡T的關(guān)系,通過真實場景強化社群的存在感,豐富成員的體驗,加深關(guān)系鏈的沉淀?;邮切枰囵B(yǎng)的,一個團隊的存在要有標(biāo)桿引領(lǐng)。據(jù)說5個活躍用戶就可以帶動一個百人群,店長朋友們不妨嘗試一下,塑造和維護好你社群內(nèi)的活躍用戶,幫助他們成為社群的精神領(lǐng)袖,營造出一呼百應(yīng)的效果。

※ 約定游戲規(guī)則

所謂無規(guī)矩不成方圓,社群就像一個小型的社會團體,而社會的正常運轉(zhuǎn)需要有所約束,社群內(nèi)的群規(guī)一定要事先設(shè)定好,每個人的行為身在其中,例如禁止發(fā)廣告,避免引起大家的反感;群公告簡單明了;進群者修改群昵稱如名字+興趣+行業(yè)等,同時準(zhǔn)備好歡迎話術(shù)、群介紹、群福利等。

※ 做好情感關(guān)懷

經(jīng)營社群時,店長不能總想著產(chǎn)品,而是要設(shè)身處地的從用戶角度出發(fā),從人出發(fā),建立情感的基礎(chǔ)上再考慮產(chǎn)品就會容易的多。

※ 核心魅力在于“裂變”

未來的互聯(lián)網(wǎng)是垂直社群的時代。從口碑營銷的角度思考,一個企業(yè)品牌和消費者的弱關(guān)系通過社群可變成強關(guān)系,以后某天,也許大家對于明星代言的廣告可信度減少,將更信賴某個領(lǐng)域意見領(lǐng)袖的推薦或身邊朋友的分享。此外,對于社群成員人數(shù)也要合理控制。據(jù)英國牛津大學(xué)羅賓鄧巴提出的150定律,人類智力允許人類擁有穩(wěn)定社交網(wǎng)絡(luò)的人數(shù)是150人,精確深入交往的人數(shù)是20人,這是由大腦新皮層的應(yīng)對能力決定,過量的人和信息,屬于低效的傳播,將提高獲取信息的成本。

展望

當(dāng)前,人們的消費觀念發(fā)生了改變,從關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)到關(guān)注產(chǎn)品背后的價值主張;消費行為軌跡也發(fā)生了改變。在過去,成交意味著交易結(jié)束,而現(xiàn)在成交僅意味著關(guān)系的開始。在社交零售時代,個體的聲音通過社群無限放大,他們既是內(nèi)容受眾,也是內(nèi)容創(chuàng)作者,從而影響整個市場變化。據(jù)波士頓咨詢公司(BCG)攜手騰訊營銷洞察聯(lián)合發(fā)布的《2020中國“社交零售”白皮書》,從整體趨勢、社交熱點、人群發(fā)現(xiàn)、品類洞察等多個維度的研究顯示,56%的女性易被社交媒介激發(fā)興趣,高于男性的45%,她們喜歡參考、借助他人判斷來幫助自己決策,也更容易被KOL/KOC種草,尤其是在微信體系、內(nèi)容類電商、微博和短視頻等社交平臺。對此,門店經(jīng)營者更應(yīng)該學(xué)會從經(jīng)營“商品”,轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營“用戶價值”,把潛在消費者轉(zhuǎn)化為受眾、粉絲和用戶。

猜你喜歡
店長社群門店
《我啊,走自己的路》遲來的感同身受
意林彩版(2022年2期)2022-05-03 10:25:08
門店零售與定制集成,孰重孰輕
德國最成功的洗車門店——Mr.Wash
從優(yōu)秀到卓越門店需做好12項修煉(上)
社群短命七宗罪
一圖自測:優(yōu)秀店長VS普通店長
猴店長的煩惱
如何突圍購物中心打造火爆門店!
母嬰電商的社群玩法
VC靠邊!社群股權(quán)眾籌來了
绥江县| 阿巴嘎旗| 昆明市| 海口市| 扎赉特旗| 家居| 溧水县| 正安县| 潼关县| 富裕县| 兰考县| 潮安县| 墨竹工卡县| 石狮市| 奉贤区| 武夷山市| 营山县| 修武县| 扶余县| 昌黎县| 祥云县| 花垣县| 诸城市| 淳化县| 将乐县| 金沙县| 南通市| 佛学| 徐州市| 措美县| 辽阳市| 卢氏县| 开阳县| 道真| 长宁区| 内江市| 哈密市| 常州市| 阿鲁科尔沁旗| 南昌市| 买车|