游遠(yuǎn)超 中海油氣（泰州）石化有限公司

今年以來，受新冠疫情影響國際油價(jià)大幅波動(dòng)，上半年中石化虧損228.82億元，中石油虧損299.86億元，石油煉化行業(yè)整體面臨寒冬。我公司作為行業(yè)中的中小型煉廠，生存壓力更加巨大，因此在具體進(jìn)行產(chǎn)品銷售時(shí)需要盡力挖掘最大消費(fèi)者剩余價(jià)值，靈活進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)，具體銷售時(shí)可以采取以下幾種定價(jià)方式：

一、價(jià)格歧視

價(jià)格歧視可以分為一級(jí)價(jià)格歧視和二級(jí)價(jià)格歧視、三級(jí)價(jià)格歧視。

一級(jí)價(jià)格歧視是最嚴(yán)重的價(jià)格歧視方式，消費(fèi)者為獲得產(chǎn)品愿意支付的價(jià)格與實(shí)際支付的價(jià)格之間的差額全部被企業(yè)獲得。在具體操作中可以采取競標(biāo)方式進(jìn)行銷售，例如本次需要銷售1000噸B產(chǎn)品，讓所有客戶線上/線下競標(biāo)投標(biāo)，價(jià)格最高者得，如果價(jià)格最高者只能購買500噸產(chǎn)品，則對剩余500噸產(chǎn)品繼續(xù)進(jìn)行競標(biāo)投標(biāo)。在實(shí)際操作中，由于我公司所銷售產(chǎn)品為工業(yè)品，客戶群比較單一，完全依靠競標(biāo)方式容易引起客戶串通后圍標(biāo)情況的發(fā)生，因此，我公司改良競標(biāo)方式，大部分產(chǎn)品采取詢價(jià)詢量與自主定價(jià)相結(jié)合的定價(jià)辦法。我公司每次定價(jià)前會(huì)對客戶進(jìn)行詢價(jià)詢量，要求所有操作客戶填寫可接受價(jià)格和實(shí)際需求量，價(jià)格訂立后詢價(jià)時(shí)報(bào)價(jià)高者先簽合同，詢價(jià)報(bào)價(jià)低者可能拿不到合同量，促使客戶真實(shí)報(bào)價(jià)。接著，根據(jù)客戶的詢價(jià)報(bào)價(jià)情況和所有客戶的需求總量，我公司參考中石化等競爭單位價(jià)格、工廠生產(chǎn)及庫存情況、市場行情研判等最終確定產(chǎn)品定價(jià)，保證價(jià)格的合理性，防止客戶串標(biāo)。如果客戶提報(bào)的需求總量遠(yuǎn)大于本輪計(jì)劃銷售量，則還可以馬上進(jìn)行二次調(diào)價(jià)，盡全力挖掘客戶的消費(fèi)者剩余。

二級(jí)價(jià)格歧視是根據(jù)消費(fèi)者購買數(shù)量的不同收取不同的價(jià)格。按照上述詢價(jià)詢量辦法，我公司一般都能夠銷售掉全部產(chǎn)品，只有在行情特別低迷、市場需求嚴(yán)重不足時(shí)，才會(huì)采取二級(jí)價(jià)格歧視辦法定價(jià)。在公司庫存高企而下游需求嚴(yán)重不足時(shí)（例如今年疫情期間各地道路管控，外地車輛難以進(jìn)入江蘇），我公司對部分庫存高位產(chǎn)品采取量大優(yōu)惠辦法進(jìn)行銷售，例如對單一合同500噸以下售價(jià)5000元/噸，500-1000噸售價(jià)4950元/噸，1000噸以上售價(jià)4900元/噸，提高客戶大量訂購的積極性。在具體操作中，由于公司客戶群較單一，同時(shí)現(xiàn)代社會(huì)信息傳播非常迅速，需要防止客戶組團(tuán)簽訂最大合同量，造成企業(yè)難以獲得最大消費(fèi)者剩余。

三級(jí)價(jià)格歧視是根據(jù)不同的市場（需求價(jià)格彈性不同）索取不同價(jià)格。在實(shí)際操作中，我公司部分產(chǎn)品按照運(yùn)輸方式的不同給予不同的價(jià)格政策。例如瀝青產(chǎn)品提貨主要分為船舶運(yùn)輸和汽車運(yùn)輸，船舶運(yùn)輸一般只有在運(yùn)距大于300公里以上時(shí)運(yùn)費(fèi)才會(huì)低于汽車運(yùn)輸，因此船舶運(yùn)輸都是遠(yuǎn)端市場需求（例如湖北、湖南、江西等地），而汽車運(yùn)輸由于裝卸方便但是噸公里運(yùn)費(fèi)高適用于近端市場需求，一般來講近端市場價(jià)格（汽車運(yùn)輸）接受能力高于遠(yuǎn)端市場（船舶運(yùn)輸）。我公司針對瀝青產(chǎn)品的該特點(diǎn)，在遠(yuǎn)端和近端市場價(jià)格接受能力明顯差異時(shí)，分別制定船運(yùn)價(jià)和汽運(yùn)價(jià)，根據(jù)運(yùn)輸方式的不同挖掘客戶的消費(fèi)者剩余。

二、捆綁定價(jià)

潤滑油產(chǎn)品按照粘度不同可分為60N、100N、150N、250N、500N等多個(gè)牌號(hào)的產(chǎn)品，經(jīng)常出現(xiàn)某種牌號(hào)需求好或某種牌號(hào)需求差的問題，我公司同時(shí)擁有低粘度和高粘度產(chǎn)品。由于在裝置加工時(shí)，各類不同粘度的產(chǎn)品按照裝置收率不同穩(wěn)定的生產(chǎn)出來，無法人為選擇不生產(chǎn)或少生產(chǎn)需求差的產(chǎn)品，同時(shí)各類產(chǎn)品的儲(chǔ)罐非常有限，一般只能存儲(chǔ)15天左右產(chǎn)量，一旦裝不下將可能造成裝置停工，裝置停工損失非常大，必須實(shí)時(shí)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)低粘度和高粘度產(chǎn)品銷售。因此低粘度潤滑油和高粘度潤滑油屬于關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，是按照固定比例生產(chǎn)的，應(yīng)當(dāng)把他們看成是一個(gè)“產(chǎn)品組”。

在具體銷售過程中，碰到某一粘度產(chǎn)品難以銷售時(shí)，我公司會(huì)按照捆綁定價(jià)法進(jìn)行銷售，具體來講就是按照固定比例搭配銷售暢銷產(chǎn)品和不暢銷產(chǎn)品，例如客戶如果購買500噸暢銷的500N就要購買300噸需求差的100N，由于大部分下游客戶有自己的儲(chǔ)罐進(jìn)行倉儲(chǔ)，或者能夠加工成桶裝潤滑油擺放至?xí)充N期銷售，因此該種定價(jià)辦法能夠得到客戶的認(rèn)可，實(shí)際效果反響良好。

三、互補(bǔ)品定價(jià)

由于汽油、柴油是混合物，因此國內(nèi)大部分汽油和柴油都是調(diào)和出來的，其中可供調(diào)和的產(chǎn)品品種非常豐富，每種牌號(hào)的汽油和柴油都可以有多種調(diào)和方案，各調(diào)油商按照各產(chǎn)品市場價(jià)格的不同選擇綜合成本最低的調(diào)和辦法。例如汽油產(chǎn)品，市場上為了調(diào)和汽油的辛烷值可以選擇MTBE、混合芳烴、甲苯、二甲苯、三甲苯等產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)和，選擇了一種產(chǎn)品其他產(chǎn)品就不會(huì)使用，雖然各類產(chǎn)品辛烷值不完全相同，其他指標(biāo)也有差別，但是總體來看這類產(chǎn)品屬于互補(bǔ)品范疇。

我公司擁有MTBE、甲苯、二甲苯、三甲苯產(chǎn)品，特別是甲苯、二甲苯、三甲苯三種產(chǎn)品同屬于芳香烴，密度、餾程差距不大，因此使用效果基本類似，通過長期跟蹤和分析，三種產(chǎn)品有比較固定的價(jià)差范圍，在具體定價(jià)時(shí)只要一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格確定了，其他產(chǎn)品價(jià)格就能夠大致確定，按照互補(bǔ)品定價(jià)法能夠更加準(zhǔn)確的確定三個(gè)產(chǎn)品價(jià)格。