劉雪兒

2019年是生鮮零售回歸理性的一年，多家盲目燒錢的生鮮平臺破產倒閉，連融資多輪的獨角獸玩家也勒緊腰帶過日子。

在最近接受采訪時，百果園集團總裁徐艷林稱，零售最后比拼的是效率，既要滿足顧客的需求，又要存活下來，必須借助技術和人的力量提升效率。

與最近鬧得沸沸揚揚的當當創(chuàng)始人一樣，百果園也是由夫妻檔創(chuàng)業(yè)。徐艷林不僅是百果園集團總裁，還是百果園創(chuàng)始人兼董事長余惠勇的妻子，兩人攜手創(chuàng)業(yè)17年。

談到夫妻創(chuàng)業(yè)的難點時，徐艷林認為在于兩人思想不一致，而在經歷高壓混織的工作生活后，夫妻倆找到一個藥方——在自我修行中找到夫妻共同語言和企業(yè)經營之道，從而共同學習成長。

夫妻創(chuàng)業(yè)不容易

問：你和余惠勇如何分工？他介意夫妻檔創(chuàng)業(yè)嗎？

徐艷林：他抓戰(zhàn)略和方向，我抓落地執(zhí)行。產業(yè)鏈建設以他為主，我主要看零售終端。我原來做老師，2002年進公司時做行政，后來還涉及門店管理、運營、配送、采購等業(yè)務部門。一開始他很懷疑，直到我在2007年讓百果園扭虧轉盈，他才刮目相看，對我的建議會認真聽取，以前都不把我放眼里。

問：這個過程中你是如何一步步實現(xiàn)個人成長的？

徐艷林：一開始，通過連鎖協(xié)會的課程，我開始學習如何做加盟和制定公司戰(zhàn)略，后來在2016年接觸到無形智慧課程，學習看清楚企業(yè)背后的本質是什么，人的最高格局是什么，如何修煉自己的內心，我得到很大的心境提升。我印象最深的一句話是，改變世界的力量來自內在的力量，內在的力量取決于道德的等級。也就是說，人的一生要不斷向內修行。

問：實踐中你栽過哪些跟頭？經歷了哪些絕望或糾結的時刻？

徐艷林：起初加盟沒有美譽度，個別加盟商以次充好不誠信，被媒體曝光產生負面影響。幾年前廣州一萬多平方米的倉配中心失火，幾千萬元全燒沒了，可見早期安全意識很匱乏。

還有這些年來的各種亂象，大家都認為賣水果門檻低好做，來了一波又一波，不斷打仗，再“死”掉再打仗，循環(huán)往復，我們也被迫參與競爭。從物質損失到精神壓力，各種痛苦都經歷過了。

問：有人說，夫妻創(chuàng)業(yè)很難，你認為難點在哪里？

徐艷林：難點在于意見和思想不一致。人不是機器，比如在外男人說了算，在家女人說了算，有時候經常會搞混。特別是女人，一看你這個觀點錯了就會表達，如果在公眾場合表達意見讓男人沒面子，就會引發(fā)矛盾沖突。

問：你們夫妻倆如何調節(jié)工作和家庭融合帶來的矛盾？

徐艷林：我曾經也很痛苦，我先生性格強勢，脾氣火爆，我就開始思考，既然都嫁給他了，就要適應和改變，慢慢這種情況就好轉了。畢竟男人發(fā)火后很快忘記，女人老是想著，這樣對自己也不好。

慢慢地我發(fā)現(xiàn)，兩人一起多學習、多交流，很多思想和看法都會一致。同時，要懂得先修煉自己，意見不同時多反思自己，懂得按照利他思維方式去做事，和諧度就很高了。所以說，夫妻創(chuàng)業(yè)一定要有共同語言，思想高度要在一個層次上。

問：你倆的股權分配是怎樣的？

徐艷林：對于股權，我個人想說的是，很多人特別是女人，看不清楚的時候就要抓錢，覺得那是安全感的體現(xiàn)。我覺得錢是有形的，越要追有形的物質，越要從無形層面著手，女人需要智慧。

問：你曾經是老師，有沒有想過日后會從商？

徐艷林：當老師時，我覺得教師的鐵飯碗挺好的，沒想到后來會轉行?，F(xiàn)在經商，我很快樂，因為每天都不一樣，每天都是變化的，會面對各種新鮮事物。當你不斷面臨各種挑戰(zhàn)，并不斷戰(zhàn)勝這些困難時，你會有成就感。

重在完善加盟體系

問：2019年最重要的決定是什么？

徐艷林：最重要的決定是加盟體系的完善，更好地賦能加盟商度過養(yǎng)店期，比如在金融端、物流端等進行扶持。其中最核心的轉變是，我們要求加盟商必須自己當?shù)觊L，以前沒有這么硬性的規(guī)定。因為我們發(fā)現(xiàn)，有些只投錢的加盟商，如果不參與或半?yún)⑴c經營，不了解百果園的經營理念，就會端著老板的架子指手劃腳影響員工。

問：百果園學習7-11的密集開店策略，這樣會不會對每家店的業(yè)績產生影響？如何平衡好市場占有率和加盟商收入的關系？

徐艷林：如果分散開店，管理成本會高，加密開店會降低管理成本、物流成本。當然，如果商圈在500米內有重疊，對店面業(yè)績短期來看會有10%-20%的影響，但如果不加密開店，對手也會搶位置，相比之下對加盟商的不利影響會更大。

問：百果園平均客單價40多元，在一二線城市更有優(yōu)勢，如何探索下沉市場？

徐艷林：我們目前在一二線城市還處在加密開店階段，2020年會逐漸探索下沉市場。下沉市場的百姓消費也在升級，也想吃好吃的水果。在更偏重熟人社會的下沉市場里，夫妻店生存空間很大，我們也不一定直接和他們競爭，未來可能給小B端提供水果，通過合作方式下沉。

問：與百果園相比，公司新推出的全品類生鮮平臺“百果心享”，打法有什么不同，為什么不在百果園店里同時銷售？

徐艷林：百果心享目前以隔日到店自提為主，也有一些做宅配業(yè)務。我們采取的策略是線下做專，線上做寬，也就是線下實體店專心做水果，線上把品類拓寬。但我們做全品類不是一下子全上，而是一個個做，讓顧客對某個品類形成記憶點，才拓展下一個品類。百果心享的商品沒在百果園店里擺出售賣，因為空間有限，線下還是專注做水果。

零售比拼的是效率

問：百果園在種植端的改造是怎樣的？

徐艷林：農民沒技術、資金、銷路，我們都會給解決，先提供百果園的標準，讓農戶按照這個標準種植，再給予技術指導和資金支持。目前公司大部分水果都是從產地直采，極少部分從批發(fā)市場拿貨作為補充。

問：之前公司宣布20年要打造100個品牌，目前進展如何，品牌打造的難點在哪里？

徐艷林：我們計劃一年打造5個品牌，現(xiàn)在過了兩年，打造了12個。品牌打造難點有很多，首先是標準，確定標準后再研發(fā)，種出來后再擴大生產，過程中都要達到標準，然后借助保鮮冷鏈技術送到店里，接著營銷要跟上。一個品牌要好幾年才能打磨出來，公司很多年前就開始研究了，現(xiàn)在是一個個往外推。

問：上市進程如何？

徐艷林：這塊一直在規(guī)劃，有個過程。

問：公司如何看待“店倉一體是未來的趨勢”？目前線上業(yè)務占比多少？

徐艷林：店倉一體是我們的核心，我們現(xiàn)在對店鋪作改造，店鋪要有后臺，可以給線上線下的水果訂單做加工服務，畢竟以后線上接單、線下送貨和加工會越來越多，目前線上訂單占總銷售額20%左右。

問：為什么你認為未來的零售業(yè)越來越不好做，未來零售競爭比拼什么？

徐艷林：因為顧客越來越追求便利性和體驗感，要求最好什么都弄好。零售商很痛苦，線上服務有物流成本，價格還不能太高，不然沒流量，所以毛利空間很小，但又不得不做。未來零售的競爭就是比誰的效率高，要滿足顧客需求，還要提高效益，就必須通過智能化、信息化來提升運營效率。

我有時候在想，很多孩子不愿去終端零售做服務業(yè)，要是將來老齡化加劇，我們這種勞動密集型行業(yè)又如何生存？整個行業(yè)都會遇到這些問題。