文／曲紹楠

純店銷千萬元的十里河加油站，外有優(yōu)越的地理位置，內(nèi)有齊全豐富的商品，線上線下都能購。

和煦的秋日陽光剛剛穿過云層，便照到了北京市朝陽區(qū)東三環(huán)南路，紅色罩棚下一群人已經(jīng)開始忙碌起來了。這群早起的人就是中國石化北京石油分公司十里河加油站的員工。

早6 時剛過，雖然天剛蒙蒙亮，但加油的車輛已經(jīng)在站內(nèi)排起了一個小長隊。站長呂錦葉在收銀臺后忙碌著。

◇ 消費扶貧，十里河站造血。

“您好！10 號加油機，麻煩開下發(fā)票?！币晃卉囍髯哌M(jìn)店內(nèi)，發(fā)現(xiàn)前面已經(jīng)排了幾位等待付款、開發(fā)票的顧客。

十里河加油站忙碌的一天就這樣開始了……

“易捷加油”線上購

站內(nèi)這些排隊加油的車主中，很多都是被“易捷加油”引進(jìn)站來的。

“十里河加油站距您2.7 公里，現(xiàn)在開始導(dǎo)航。”按照導(dǎo)航，車主李先生順利到達(dá)十里河加油站。與以往不同的是，李先生所使用的是內(nèi)置于“一鍵加油”APP 的導(dǎo)航系統(tǒng)?！皬倪M(jìn)站、加油到付款離開，全程不超3 分鐘，連車門都沒打開。真是太方便了。”李先生說道。

如今，發(fā)生在李先生身上的這個場景正在被越來越多車主所熟悉。

李先生使用的“一鍵加油”是北京石油研發(fā)的一款A(yù)PP。通過這個APP，顧客只需注冊會員并進(jìn)行綁定，然后對車牌號碼、油品型號、加油金額等信息進(jìn)行維護(hù)后，即可實現(xiàn)“即加即走”。

“如今，堵車已經(jīng)成為都市生活常態(tài)。對于加油站而言，狹小的空間內(nèi)要應(yīng)對大量車流，如何提升加油效率和用戶的消費體驗成為擺在眾多加油站面前的一道難題。”北京石油副總經(jīng)濟(jì)師賈文利說。

抓住痛點，才能有的放矢。2018 年12 月底，北京石油針對客戶帶卡、圈存、排隊等痛點，推出了“一鍵加油”業(yè)務(wù)，目前已在包括十里河加油站在內(nèi)的北京石油全部在營站推廣使用，交易用戶已經(jīng)突破百萬。

“這個APP 可以用加油錢包充值、消費、開票，從下訂單到加油完成全部環(huán)節(jié)都可以在線上操作，顧客就不用再拿卡片了，也不用下車了，還可以線上開發(fā)票?！奔佑蛦T劉世宇告訴記者。

此外，早在2017 年，北京石油就探索開展了非油商品線上銷售模式，推出了“易捷加油”移動電商平臺，目前已實現(xiàn)注冊用戶數(shù)超480 萬。

“值得一提的是，用‘一鍵加油’不僅可以在加油時享受優(yōu)惠，同時還可獲得‘易捷幣’，邀請分享好友也可獲贈。‘易捷幣’可在‘易捷加油’APP 上購買非油商品，享受更多優(yōu)惠，讓客戶切實享受到互聯(lián)網(wǎng)加油的便利和福利?！辟Z文利提到。

今年，北京石油為了方便客戶使用，還將“一鍵加油”軟件嵌入到了“易捷加油”電商平臺中，實現(xiàn)油品、非油品同一個平臺操作。

“我在‘易捷加油’上下單的商品，可以直接快遞到遠(yuǎn)在黑龍江牡丹江的老家。這上邊的商品都是北京石油精選的，可靠才會上架。”呂錦葉說，目前這款A(yù)PP 在該站試點了一年多，顧客均表示十分方便。

心里好奇，記者也現(xiàn)場下載了“易捷加油”APP，發(fā)現(xiàn)一款原價75 元的5kg 裝八百泉長粒香綠色大米，在線上用易捷幣抵扣后只需要44.25 元，而另一款130 抽的鷗露本色面巾紙則便宜了近4 元……在便利店管理員王艷的指導(dǎo)下，記者下單了一款花生油，使用過程同其他主流電商一樣，支付也同樣便捷，省時高效還劃算，而且可以直接加油付款，更省心了。

線上銷售做得風(fēng)生水起的十里河加油站，同時也是公司線下銷售的示范站，連續(xù)兩年成為公司公眾開放日的定點單位。

那么，究竟在線下的十里河，又有著哪些銷售絕招呢？

前后兩座小超市

藕花深處田田葉，葉上初生并蒂蓮。

十里河加油站的便利店，正如這并蒂蓮一般分為前后兩座。其中，前面臨街的店面是純便利店，擁有近1300 種商品。其正門對著加油站，側(cè)門對著過路客戶，類似一個路邊小超市，方便顧客進(jìn)店選購。

后面的便利店是2016 年增設(shè)的，內(nèi)有精致的專制酒柜、鷗露紙和茶葉展示區(qū)，會擺放一些店內(nèi)的重點商品?！爸斑@間屋子只是單純充值辦卡的客戶服務(wù)中心，改造后功能更完善了。”呂錦葉提到。

為何一座加油站內(nèi)會有兩座門店？這座街邊小超市究竟有何魔力受到青睞？

十里河加油站位于東三環(huán)南路輔路與弘燕路交叉口，北側(cè)為首都圖書館，兩側(cè)均有公交站點，離地鐵站也近。目前，該站的油品日銷量為55 噸，是一座名副其實的兩萬噸站。同時，2016 年便實現(xiàn)非油營業(yè)額1052 萬元，2017 年達(dá)到1357 萬元，2018 年為1389 萬元，連續(xù)3 年超過千萬元。

“ 我 們每年都會有增幅。只要是公 司提出的目標(biāo)，我們就一定會去努力完成，并且力爭做得最好。”呂錦葉說，早晚高峰包括節(jié)假日時，店內(nèi)都會聚集很多顧客。顧客都會習(xí)慣性地逛逛十里河站的“街邊小超市”。

雖然現(xiàn)在客似云來，但說起當(dāng)初的便利店規(guī)模，呂站長還是十分感嘆的。

2014 年6 月，呂錦葉到十里河加油站任站長時，便利店的日均收入只有兩三千元。為了提升非油銷售，當(dāng)年10 月，在雙層管線更換的同時，該站提出對便利店進(jìn)行同步升級改造。

就這樣，外側(cè)的便利店面積從74 平方米擴大至84 平方米。同時，內(nèi)側(cè)又重新打造了一座專業(yè)型門店。

改造后，該店營業(yè)額增幅超過30%。之后越做越大，最終在2016 年實現(xiàn)了千萬元的目標(biāo)。

堪稱綜合小賣場

在店內(nèi)待了3 個多小時的記者，真正感受到了“客似云來”這個詞的 意義。除了加油付款開紙 質(zhì)發(fā)票之外， 買 早 餐、買煙 、買水、買口香糖、買牛奶面包，就沒斷過人。

◇ 得天獨厚的地理位置賦予十里河站非油業(yè)務(wù)做大做強的先天優(yōu)勢。

“店內(nèi)的商品，價位可以做到與商超平價，甚至有的會員價商品比商超還便宜。店內(nèi)主打大眾化、生活化商品。其中，煙草賣得最好，占比達(dá)到30%。碰到雨雪天氣，店里的天堂傘就成了爆款商品?！碧崞鹚囊捉蓍T店，呂錦葉笑彎了眼睛。

記者環(huán)顧四周，發(fā)現(xiàn)小小的店內(nèi)有著齊全的日常用品。如洗潔精、洗衣液、充電寶、電池、驅(qū)蚊液……據(jù)副站長楊永萍介紹，店內(nèi)目前沒有團(tuán)購業(yè)務(wù)，就是靠著一瓶瓶水、一袋袋零食賣出了千萬元。

“像味全等酸奶商品保質(zhì)期很短，但在十里河站卻從來都不愁銷路。”便利店員王艷說。原來，這些鮮食商品都是由供貨商直接為站內(nèi)配送的，并不經(jīng)過中央倉，以保證其新鮮。后，還將上馬披薩、咖啡等食品。

早高峰時，顧客經(jīng)過門店會順手買包牛奶、買個面包?！坝捎谂Ｄ瘫Ｙ|(zhì)期的問題，其他站不敢進(jìn)貨，害怕出現(xiàn)臨期或過期現(xiàn)象不好退換，甚至影響易捷的品牌聲譽。不過，我們站進(jìn)店客戶不僅有加油客戶，而且有過路客戶，所以我跟領(lǐng)導(dǎo)申請引進(jìn)了牛奶和面包?！眳五\葉說，試行一段時間后效果非常好，后來便在整個北京石油的易捷門店鋪開了。

不過，現(xiàn)在店內(nèi)的早餐品種可謂更豐富了。從早到午，豆?jié){、肉包子、素包子、茶葉蛋、關(guān)東煮、盒飯……店內(nèi)一直有人提起這些美食。

人間定無可意，怎換得玉膾絲莼？

今年8 月底，店內(nèi)引進(jìn)了一家名叫“莎莎粥潮”的店中店。店內(nèi)特為司機朋友們設(shè)置了兩款司機套餐。其中，早點套餐5 元，包括1 包子＋1 茶葉蛋＋1 白粥；午餐套餐10 元，包括一葷一素一米飯。開業(yè)短短一個多月的時間，這家小小的店中店便實現(xiàn)了幾十萬元的月營業(yè)額。

對酒當(dāng)歌，人生幾何？酒品方面，店內(nèi)的賴茅酒、天佑德青稞酒、牛欄山和紅星銷量都不錯。

除了入口的商品外，十里河站日用品的種類也十分齊全。就拿店內(nèi)的鷗露紙來說，抽紙、濕紙巾、小包紙巾、有芯或無芯的卷紙全部備齊。

“經(jīng)過幾年的培育，顧客十分認(rèn)可中石化‘百城萬店無假貨’的承諾，因此對店內(nèi)的自有品牌鷗露紙、卓瑪泉水、八百泉米都很認(rèn)可。目前，有很多回頭客在購買這些商品?！眳五\葉說，十里河站后有一個商住兩用小區(qū)，很多老顧客打個電話或發(fā)條微信給站里員工就可以給送貨上門。

同時，自助結(jié)賬設(shè)備和電信積分兌換非油商品等服務(wù)，讓顧客都稱贊不已?！斑@個鷗露紙很好用的，我都兌換好幾次了?！币晃焕项櫩陀盟姆e分兌換了兩提廚房用紙，高高興興地離開了店。

便利店員張娜還告訴記者：“店內(nèi)的陳列總在變換，以便迎合顧客需求。一進(jìn)店的貨架，擺放的都是當(dāng)下的促銷商品。而且，該貨架會隨著活動變更經(jīng)常更新商品，堆頭也會經(jīng)常變更創(chuàng)意?！钡陜?nèi)從陳列布局到員工服務(wù)，再到商品品類，都是員工們一點點琢磨、實踐出來的。

問起千萬元門店的銷售訣竅，呂錦葉說，主要取決于客流量有保障、服務(wù)做得好、品類特別全，而且店里會根據(jù)客戶群體需要進(jìn)行品類增減。

客戶進(jìn)店后，呂站長會觀察進(jìn)店的客戶群體，觀察他們的需求有哪些?！叭绻櫩瓦M(jìn)店時沒有購買商品的話，我會詢問他們有什么需求。此外，我還會了解周邊市場，發(fā)現(xiàn)周邊有一個大型超市，而且周邊沒有純粹的居民區(qū)?！绷私饬酥車目蛻羧后w之后，十里河站便可以有針對性地進(jìn)貨。

“目前，店內(nèi)外的熱銷商品有瓶裝飲用水、玻璃水、機油等其他一些小商品。”通過觀察，呂錦葉總結(jié)發(fā)現(xiàn)了一些店內(nèi)的暢銷商品。

掙多掙少憑本事

首都精神文明單位，先進(jìn)集體、青年文明號等榮譽掛滿了十里河加油站。這都是員工們努力奮進(jìn)的結(jié)果。而對于努力的員工們，公司也給予了充分的激勵。

2018 年6 月開始，該站開始實行全額連量政策。員工賣得多掙得就多，不吃大鍋飯。員工每賣出100 元的商品可以計提6 元。呂錦葉靠著這種方式激勵員工：“目前，員工的平均工資為五六千元，全靠開口營銷。因為，多說一句話，可能就多賣一箱水?！?/p>

此外，對于員工還會有一個服務(wù)、安全方面的考核。如果神秘顧客評分高，食品、設(shè)備、環(huán)保安全工作做得好的話，站長會給予二次獎勵。班長在卸油期間也會獲得一個卸油獎勵。

目前，站內(nèi)包括站長有24 人，以80 后、90后為主。每名員工都有自己的員工卡，每天下班后可以看到當(dāng)天加了多少升油品，賣了多少金額的非油商品。

站長會給每個員工一個臺賬，員工可以自己記錄當(dāng)天的銷售額，月底根據(jù)臺賬核算工資收入。賣得最好的員工月收入可以比同崗位員工多近1000 元。

每月底，站長會給員工算細(xì)賬，看看油品、非油品和考核三個方面還有哪些提升空間，下個月如何繼續(xù)趕超。為此，員工自然而然地會去付出努力。

春風(fēng)化雨，潤物無聲。這一直是呂錦葉奉行的管理原則。站里員工誰家有個大事小情的，她都會主動頂班，解了員工的燃眉之急。

一天，員工偷偷告訴她，蔣海龍班長最近心氣不高，做什么都提不起精神，團(tuán)建也不參加，不喜歡跟人說話。呂錦葉晚上便約了蔣海龍一起吃飯。蔣海龍開始不愿赴約，還問站長為什么只請了他一個？呂錦葉不疾不徐地說道：“我一直都把你當(dāng)成親弟弟，姐姐請弟弟吃頓飯總可以吧？”

就這樣，一頓飯的時間，呂站長就掌握了蔣海龍的難處，曉之以情、動之以理地給他解開了心結(jié)。現(xiàn)在，蔣海龍又變成了以前那個開開心心的好班長了。

像這樣的例子還有很多，在十里河，員工有什么心里話都愿意跟站長說。有難處說出來有人聽，有人幫著出主意解決，員工心里自然就暢快了。

近兩年，北京石油的公眾開放日工作一直選在十里河加油站，正是由于看中了員工干勁十足的精神風(fēng)貌和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平。

北京石油總經(jīng)理佟德健表示：“北京石油作為國有企業(yè)，始終堅持以客戶為中心，以創(chuàng)新為手段，不斷為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效、便捷的服務(wù)。未來，我們的線上平臺也將為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！?/p>

線上線下同步發(fā)力，北京石油，未來可期！