董孟涵

摘 要：微商由于其零門檻、低成本、資金周轉(zhuǎn)快、產(chǎn)品多樣化、平臺監(jiān)管尚未成熟等原因，近年來獲得快速發(fā)展，其中不乏一些高中生加入到微商的隊伍。首先分析了高中生微商的研究背景。然后通過深度訪談，分析高中生從事微商的主要原因、銷售產(chǎn)品的主要類型、銷售時間的分配、收入情況，再通過問卷調(diào)查，分析高中生微商買家對高中生賣家的交易滿意程度和回購意愿都不是很高，售后問題處理不當(dāng)?？偨Y(jié)來說，高中生做微商在不影響學(xué)業(yè)的前提下是一件有助于高中生社會實踐的好事，如果可以良好的解決售后問題，高中生微商賣家才能真正的鍛煉到自己，并且獲得長期穩(wěn)定的收益。

關(guān)鍵詞：高中生;微商;深度訪談;調(diào)查問卷

中圖分類號：F27 ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A ? ? ?doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2020.06.039

1 緒論

1.1 研究背景和研究意義

現(xiàn)在大多數(shù)人打開QQ空間或微信朋友圈，總能看到或多或少的廣告，其中護(hù)膚品、化妝品居多，保健品、瘦身品其次，也有零星商家售賣虛擬物品（如電子書）等。這些商家的存在，形成了一種新的商業(yè)形式，即“微商”。“微商”是以互聯(lián)網(wǎng)為載體，借助聊天社交軟件為工具，以人或團(tuán)隊為中心的新商業(yè)模式。這種商業(yè)廣泛的存在每個人的生活中，并在近些年發(fā)展迅速，形成熱潮?；蛟S是因為只需要一部手機，成本低，風(fēng)險小，這些特點吸引了一大部分想創(chuàng)業(yè)、想賺錢的人來嘗試，其中不乏有在家?guī)Ш⒆硬荒艹鲩T上班的“寶媽”，或是課程較少的大學(xué)生，或是利用零散時間兼職的上班族，甚至是高中生群體。

對于高中生做微商，很多人持懷疑態(tài)度，“真的有高中生在做微商嗎？”“高中生不參加高考了嗎？”那么本文將對此展開研究，探究高中生做微商的原因，以及他們對微商的理解和經(jīng)營模式。本文基于微商商業(yè)模式的現(xiàn)有理論，通過對高中生微商群體的銷售行為進(jìn)行研究，為高中生進(jìn)行微商提供有效建議。

1.2 研究對象和研究方法

本文的研究對象為高中生微商賣家，將利用深度訪談法對其進(jìn)行訪談。并通過問卷調(diào)查法，從高中生微商買家的角度分析高中生做微商存在的問題，以此對高中生微商賣家提出銷售建議。

2 高中生微商賣家的深度訪談研究

2.1 研究步驟

本章將對高中生賣家進(jìn)行研究，主要遵循以下研究步驟：首先列出訪談提綱，基于前期對微商的文獻(xiàn)研究以及身邊高中生微商賣家群體的了解，列出深度訪談的提綱。然后確定深度訪談對象，聯(lián)系身邊有微商經(jīng)驗的同學(xué)朋友，確定時間邀約他們進(jìn)行深度訪談。最后整理深度訪談結(jié)果，獲得目前高中生微商賣家群體的銷售現(xiàn)狀。

2.2 深度訪談提綱

2.3 深度訪談對象

一共邀請了六位高中生微商賣家參與此次深度訪談。受訪人員在微商銷售領(lǐng)域具有豐富的經(jīng)驗，且銷售的產(chǎn)品大致均勻分布在護(hù)膚、彩妝、潮牌復(fù)刻、手機配件四個方向。

2.4 深度訪談數(shù)據(jù)匯總

經(jīng)過深度訪談和對話整理，本文獲得表2-6的信息。

2.5 深度訪談結(jié)果分析

通過深度訪談獲得數(shù)據(jù)后，利用樣本估計總體，本文進(jìn)行了如下的分析。

目前高中生從事微商大部分為女生，男生較少。他們從事微商的原因很簡單，想要自己賺錢。有些人認(rèn)為父母給的零花錢不夠花，于是想要掙些錢買自己喜歡的東西，另外一部分人認(rèn)為父母工作很辛苦，想要掙錢補貼家用，亦或是家中有需要用錢的地方，還車貸、房貸，他們希望自己也能貢獻(xiàn)一份微薄之力。因為本文的研究對象都是目前在讀高中的學(xué)生或高中剛剛畢業(yè)的準(zhǔn)大一新生，他們的年齡分布在15-18歲，其中年齡最小的B在14歲就已經(jīng)成了一名微商。除C在2018年結(jié)束經(jīng)營外，其余人堅持經(jīng)營至深度訪談時（大約在2019年6月左右），堅持時間最久的F已持續(xù)經(jīng)營三年。

從銷售產(chǎn)品類型的角度來看女生中大多銷售護(hù)膚品及化妝品，少部分銷售手機配件及家居雜貨。護(hù)膚彩妝類產(chǎn)品以囤貨銷售居多，其他類產(chǎn)品普遍為一件代發(fā)。對比一下一件代發(fā)和囤貨銷售：一件代發(fā)是將商品的圖片及信息發(fā)布到朋友圈后，買家轉(zhuǎn)賬、下訂單、填寫收貨信息，賣家直接將這些信息轉(zhuǎn)發(fā)給上級賣家，上級賣家直接發(fā)貨，貨物不經(jīng)過中間商，而囤貨是賣家將貨物從上級賣家中購入，買家下訂單后由賣家直接發(fā)貨。通常情況下囤貨銷售的利潤大于一件代發(fā)。

時間分配方面，他們普遍反映在學(xué)校很少有打開手機的時間，并且這也是學(xué)校嚴(yán)禁的，所以在訪談結(jié)果中也可以看出他們中很少有人在學(xué)校處理自己的業(yè)務(wù)，基本都是在放學(xué)后或是周末來更新朋友圈、管理訂單。一段來自A訪談時的原話“并沒有覺得時間特別緊，在放學(xué)回家的地鐵上可以轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，到家后填寫幾張快遞單，其實不費時間，寫作業(yè)寫累了休息時也可以和買家溝通，采取發(fā)語音回復(fù)買家問題的方式也能節(jié)省時間，所以我的成績還不錯，沒有被耽誤?！逼渌说幕卮鸷虯大同小異，他們普遍認(rèn)為做微商不會占用自己太長的時間，反而能夠使自己的生活變得充實，睡眠質(zhì)量提高。

收入方面來說，長期堅持做微商2年以上的有相當(dāng)可觀的收入，并且囤貨的收入大于一件代發(fā)的收入，用D的話來說就是“我的上家告訴我，只有囤了貨你才有動力賣，才能賺到錢，如果只是一件代發(fā)，對自己來說根本毫無壓力，這樣會使你懶惰，不會有收益?！边@樣一想，的確不無道理。D是2019年才加入微商隊伍的，她告訴我她真正開始做微商其實也就一個月左右，短短一個月對于其他人來說也許只是剛剛?cè)腴T，可她已經(jīng)賺到了800元，作為一個新手，這是一份不菲的收入，D說道：“我很感謝自己當(dāng)初做的決定，我的上家在朋友圈宣傳出僅需要480元囤貨四瓶水乳就可以成為該團(tuán)隊的代理經(jīng)銷商，在之后的銷售中會享受代理價拿貨，價格比市場上原價低60元每瓶，并且還會有銷售技巧培訓(xùn)課，所以我沒有猶豫，直接拿了四瓶，加入了代理的團(tuán)隊，跟著團(tuán)隊學(xué)方法，一個星期全部賣出，我繼續(xù)囤貨，這次是8瓶，又是一個星期全部賣出，我感覺很有干勁，于是申請拿貨一箱，因此享受到了更低的進(jìn)貨價格，會越賺越多。有的時候，不逼自己一把，你就不會知道自己有多大的能量可以爆發(fā)，而反過頭來去看那些在做一件代發(fā)的人，對自己的這番事業(yè)并不怎么上心，直接轉(zhuǎn)發(fā)上家的朋友圈，不加潤色，像是在幫別人賣東西，從態(tài)度上家就可以看得出差距，買家也自然不會來找你買?！?/p>

3 高中生微商買家的調(diào)查問卷研究

3.1 研究步驟

本章將對高中生微商買家進(jìn)行研究，主要遵循以下研究步驟：首先列出調(diào)查問卷的內(nèi)容，基于前期對微商的文獻(xiàn)研究以及身邊高中生微商買家群體的了解，列出問卷調(diào)查的問題和選項。然后確定問卷發(fā)放的對象，主要是尋求身邊有微商經(jīng)歷的高中生賣家的幫助。最后統(tǒng)計數(shù)據(jù)，分析獲得結(jié)果，對高中生做微商提出建議。

3.2 調(diào)查問卷內(nèi)容

3.3 調(diào)查問卷的發(fā)放與回收

問卷發(fā)放對象主要為從高中生微商賣家中買過東西的客戶，或者朋友圈、QQ空間有做微商的高中生。問卷發(fā)放的目標(biāo)數(shù)量是110份。問卷的發(fā)放方式主要是線上微信發(fā)放。

在收集的115份問卷過程中，本人已盡力將問卷填寫對象控制在本次調(diào)查對象范圍內(nèi)，并且努力提高問卷的填寫質(zhì)量。最后在對問卷進(jìn)行篩選時，通過篩除用時低于2分鐘（5份），所選項目一成不變（6份）、測謊題的選擇不符合要求（4份）的問卷，得到有效問卷100份，問卷有效率為86.96%。

3.4 調(diào)查問卷數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析

在100份有效問卷中，年齡區(qū)間0～18歲共43人，19～45歲38人，46歲以上19人。

調(diào)查顯示，73%人微信好友列表中有微商存在。這些微商約55%為高中生，45%為大學(xué)生。對其中的高中生微商進(jìn)行研究，23人銷售護(hù)膚彩妝類產(chǎn)品，12人銷售減肥產(chǎn)品及保健品，5人銷售家庭日用品。對其中從高中生微商購買過產(chǎn)品的調(diào)查者展開研究，認(rèn)為交易滿意的占比46%，表示愿意回購?fù)惍a(chǎn)品的占比約40%，占比均不是很高。通過分析第⑩題，大多數(shù)高中生微商具有的一大問題是回復(fù)信息慢、發(fā)貨慢，這與他們的學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)有關(guān)，在學(xué)習(xí)和微商之間權(quán)衡好時間對于高中生來說的確是個不小的挑戰(zhàn)。他們并沒有完全傾向于某一邊，也就是說并不需要在學(xué)習(xí)和事業(yè)中做出抉擇，但兩者兼顧可能會使消費者的交易滿意程度下降，對此高中生微商還需做出調(diào)整。

另一問題是交易沒有售后保證，離開傳統(tǒng)的銷售平臺（例如淘寶網(wǎng)）意味著不再有監(jiān)管和約束，消費者的權(quán)益不再受到保障，頻頻出現(xiàn)買家想要退換貨但賣家概不負(fù)責(zé)的情況，原因是高中生賣家年齡較小，處理問題能力較差，出現(xiàn)問題時不清楚該如何應(yīng)對且沒有可以咨詢、商議的對象所以回避、逃避買家，導(dǎo)致售后出現(xiàn)問題。

4 結(jié)論

通過深度訪談，本文發(fā)現(xiàn)目前高中生從事微商的主要原因是賺一點零花錢，銷售產(chǎn)品的主要類型是護(hù)膚品及化妝品，少部分為手機配件及家居雜貨。護(hù)膚彩妝類產(chǎn)品以囤貨銷售居多，其他類產(chǎn)品普遍為一件代發(fā)。銷售的時間基本都是在放學(xué)后或是周末來更新朋友圈、管理訂單。收入方面來說，長期堅持做微商2年以上的有相當(dāng)可觀的收入，并且囤貨的收入大于一件代發(fā)的收入。因此，從受訪人員了解到，微商對于高中生來說是一件積極的事情，不僅賺到零花錢，也鍛煉了自己銷售的能力。

通過問卷調(diào)查，本文發(fā)現(xiàn)高中生微商買家對高中生賣家的交易滿意程度和回購意愿都不是很高，而且離開傳統(tǒng)的銷售平臺（例如淘寶網(wǎng)）意味著不再有監(jiān)管和約束，消費者的權(quán)益不再受到保障，頻頻出現(xiàn)買家想要退換貨但賣家概不負(fù)責(zé)的情況，原因是高中生賣家年齡較小，處理問題能力較差，出現(xiàn)問題時不清楚該如何應(yīng)對且沒有可以咨詢、商議的對象所以回避、逃避買家，導(dǎo)致售后出現(xiàn)問題。

因此，本文認(rèn)為高中生做微商在不影響學(xué)業(yè)的前提下是一件有助于高中生社會實踐的好事，但是為了增加買家的回購意愿，遇到售后問題時，高中生賣家應(yīng)正面與買家溝通，交換意見及確定解決方案，達(dá)到雙贏，才能真正的鍛煉到自己，并且獲得長期穩(wěn)定的收益。

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