夏小鳳

【摘要】本文通過對新形勢背景下銷售技巧開展分析，明確了同意客戶感受、重視把握關(guān)鍵詞、明確客戶問題，解決客戶疑問、促使客戶了解自己異議背后的動(dòng)機(jī)、為客戶提供充足表達(dá)自身想法的時(shí)間等五條定律的重要性。同時(shí)，提出了二選一法、激將法、優(yōu)惠成本法等銷售技巧，以期提高銷售效率，獲取良好經(jīng)濟(jì)效益。

【關(guān)鍵詞】銷售技巧 ?五條定律 ?二選一法 ?優(yōu)惠成本法 ?激將法

在經(jīng)濟(jì)水平日益提升的今天，銷售行業(yè)得到了前所未有的發(fā)展，促使銷售技巧得到了關(guān)注和重視。要想實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售效果，獲取理想的經(jīng)濟(jì)收益，具備超高的銷售技巧是至關(guān)重要的。因此，在新形勢背景下，有必要對銷售技巧開展探究，提升銷售有效性，滿足客戶的真實(shí)需求，進(jìn)而促進(jìn)銷售工作有序進(jìn)行。

一、銷售技巧中的五條定律

在新形勢背景下，雖然社會經(jīng)濟(jì)得到了良好發(fā)展，但社會競爭顯日益激烈，使銷售人員面臨著新挑戰(zhàn)。尤其是針對銷售領(lǐng)域而言，其競爭力越來越大。因此，需要全方位掌握銷售技巧，其中五條定律是重中之重。

第一，同意客戶的感受。在銷售過程中，客戶是最主要的主體，因此有必要對客戶的感受加以重視。尤其是在客戶說出自己的想法之后，為了使其心理產(chǎn)生舒適感，最好不要直接回答問題，而是以一種感性回避的方式對待，一方面能夠留給自身足夠的思考時(shí)間，對客戶所提出的問題進(jìn)行理性思考，提升答案的滿意度;另一方面，有利于消除客戶的戒備心理，拉近自身與客戶的距離，能夠?yàn)榻酉聛淼匿N售工作奠定良好的基礎(chǔ)。

第二，留給客戶充足的表達(dá)時(shí)間。此條定律一般是在未完全了解客戶真實(shí)問題的情況下使用的，通過對客戶話語的傾聽和分析，能夠提升與客戶交流的有效性。在此過程中，需要充分發(fā)揮自身刨根問底的精神，堅(jiān)持耐心傾聽和多提問的原則。

第三，注重關(guān)鍵詞的把握。使用此條定律的的主要目的是為了對客戶的實(shí)際要求進(jìn)行具體且詳細(xì)的了解。這就需要在銷售過程中，對客戶的具體異議進(jìn)行復(fù)述，在把握關(guān)鍵詞的基礎(chǔ)上促使客戶進(jìn)行具體的闡述，以便減少誤會等不良現(xiàn)象的發(fā)生，提升銷售效率與質(zhì)量。

第四，促使客戶了解自身異議背后的真正動(dòng)機(jī)。在銷售5條定律中，這條定律的重要性不言而喻，主要是因?yàn)槠淇梢宰鳛殇N售的突破點(diǎn)。讓客戶清楚動(dòng)機(jī)的同時(shí)，也能夠?qū)蛻舻膬r(jià)值進(jìn)行比較科學(xué)的判斷，進(jìn)而增強(qiáng)彼此的信任，有利于建立良好的關(guān)系，對銷售效果的提升具有重要意義。

第五，確認(rèn)客戶問題，回答客戶疑問。在與客戶交流中，應(yīng)該多次強(qiáng)調(diào)客戶說的話，以便表示對客戶的重視，同時(shí)也有助于跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分。此外，通過明確客戶的問題，也有利于對客戶進(jìn)行進(jìn)一步的了解，如客戶是否了解銷售產(chǎn)品的益處，并且耐心且有效的回答客戶疑問能夠消除客戶心中的顧慮，進(jìn)而達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。

二、新形勢下幾種重要銷售技巧

（一）二選一法

在開展銷售過程中，二選一法是銷售人員必備的技巧之一，其能夠?qū)︿N售效果提供良好保障。此種方法主要是在對客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，為其提供兩種解決問題的方案，給其提供合理的選擇，進(jìn)而達(dá)成自己的銷售目標(biāo)。相對而言，二選一法有獨(dú)特的優(yōu)勢，因?yàn)槠渌贫ǖ姆桨笇ψ陨矶远际怯欣?，無論客戶采用了那種方案，都有利于取得預(yù)期的銷售效果。但需要注意的是：應(yīng)該確保銷售方案制定的科學(xué)性、合理性，為了對客戶產(chǎn)生一定的吸引力，需要以客戶的實(shí)際需要為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，并在保證自身利益的基礎(chǔ)上盡可能為客戶著想，以便使其能夠樂于接受所設(shè)計(jì)的方案。與此同時(shí)，需要最大限度的避開客戶“要還是不要的問題”，并堅(jiān)定客戶的想法，以防止其產(chǎn)生動(dòng)搖。例如，在與客戶交談過程中，最好不要提出“您是今天簽單還是明天簽單？您中意粉色還是綠色？等類似的問題。主要是因?yàn)楹芏嗳硕加羞x擇困難癥，太多的選擇可能會導(dǎo)致客戶無所適從，進(jìn)而延遲購買的時(shí)間，降低銷售率，也可能因?yàn)榭蛻舻莫q豫導(dǎo)致此次銷售失敗。

（二）優(yōu)惠成本法

優(yōu)惠成本法簡而言之是指通過實(shí)施優(yōu)惠政策吸引客戶，激發(fā)其購買欲，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)良好的銷售效果。通常情況下，優(yōu)惠成本法又被稱為讓步成交法，也就是在原來的基礎(chǔ)上為客戶提供優(yōu)惠待遇。雖然的該種方法效果較好，但應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

其一，雖然優(yōu)惠政策是針對每個(gè)客戶而言的，但是為了提升客戶的滿意度，應(yīng)該給予客戶VIP的待遇，也就是需要讓客戶感受到自己是特別的，給其提供的是獨(dú)一無二的待遇。一方面，能夠讓客戶獲得良好的購買體驗(yàn)，增加購買率;另一方面，可以促使客戶感受到此待遇的稀有，進(jìn)而懂得珍惜，積極抓住機(jī)會，讓其能夠有種“不可錯(cuò)過”的心理，這樣就在某種程度上將原來的被動(dòng)購買變?yōu)橹鲃?dòng)，對銷售工作質(zhì)量的提升具有促進(jìn)作用。

其二，使用優(yōu)惠成本法進(jìn)行銷售時(shí)，為了促使客戶心理和實(shí)際需求得到最大滿足，銷售人員在與客戶溝通和交流中，應(yīng)該表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，以便讓客戶感受到此次優(yōu)惠是來之不易的，同時(shí)也能夠讓其感受到知足，減少討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象。例如，當(dāng)客戶有進(jìn)一步優(yōu)惠要求時(shí)，銷售人員可以說：“實(shí)在抱歉，這已經(jīng)是我們給您的最大優(yōu)惠了，我的權(quán)力十分有限，但是由于您是我們的老客戶，我可以向上級請示，盡可能給您最大的優(yōu)惠。通過這樣的交流，有利于增強(qiáng)客戶的粘度，提升其滿意度。

（三）激將法

激將法是被廣大人們所熟知的且在日常生活中常用的一種方式，其能夠發(fā)揮良好的效果。此種方法是對客戶心理進(jìn)行了分析，借助其自尊心、好勝心進(jìn)行銷售，并有利于敦促其購買所銷售的產(chǎn)品。雖然激將法具有獨(dú)特的優(yōu)勢，但是也需要銷售人員正確的使用，一旦在銷售中讓客戶看出自己在故意“激”他，很可能使其產(chǎn)生抵觸心理，嚴(yán)重的情況下還可能失去客戶。因此，銷售人員應(yīng)該具備良好的心理素。在實(shí)際銷售中，要盡可能顯得平靜、自然，以便真正的能夠激發(fā)客戶的購買欲望，提升交易時(shí)效性。

三、結(jié)束語

總而言之，銷售工作具有復(fù)雜性、綜合性，在競爭日益激烈的今天，加大了銷售難度。因此，為了實(shí)現(xiàn)良好的銷售效果，銷售人員不僅要掌握銷售中的5條定律，而且還需要對二選一法、優(yōu)惠成本法、激將法等科學(xué)有效的銷售技巧加以運(yùn)用，不斷增強(qiáng)自身的銷售技能，以便提高銷售有效性，獲取更多經(jīng)濟(jì)收益。

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