孫玉磊

（山鋼股份營銷總公司汽車鋼銷售部，山東 日照276818）

1 汽車行業(yè)現(xiàn)狀

汽車行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈長、關(guān)聯(lián)度高、消費拉動大，已經(jīng)成為我國經(jīng)濟的重要支柱產(chǎn)業(yè)。2009年開始，我國汽車行業(yè)產(chǎn)銷呈現(xiàn)大幅度增長趨勢，至2017年中國汽車市場產(chǎn)銷達(dá)到了2 901萬輛，2018年增速首次下滑出現(xiàn)拐點，2018年和2019年產(chǎn)銷分別完成2 781萬輛、2 572萬輛。由于中國汽車市場基數(shù)大，銷量仍連續(xù)10 a蟬聯(lián)全球第一。

在汽車制造的原材料中，鋼鐵的比重占總消費量的60%～70%，汽車用鋼主要包括汽車大梁鋼、車輪鋼、汽車內(nèi)襯板、汽車（轎車）面板等，以及傳動部分用齒輪鋼等特殊鋼，鋼板的使用達(dá)到50%左右。目前全球汽車制造業(yè)在全球所消費的鋼材超過了1億t，加上生產(chǎn)汽車部件所消費的鋼材，全球每年僅汽車行業(yè)消費的鋼材就超過了1.5億t，這無疑快速拉動了汽車用鋼市場的快速發(fā)展。

2 汽車鋼需求分析

2.1 汽車車型分析

按照中國汽車協(xié)會汽車產(chǎn)銷數(shù)量統(tǒng)計，汽車分為乘用車和商用車。乘用車主要涵蓋4類車型，分別為轎車、SUV、MPV、交叉車型；商用車分為客車、貨車兩類。

據(jù)粗略統(tǒng)計，生產(chǎn)1輛汽車的原材料中，鋼材所占的比例約為72%～88%。用于汽車制造的鋼材品種主要有型鋼、中板、薄板、鋼帶、優(yōu)質(zhì)鋼材、鋼管等，其中以薄板和優(yōu)質(zhì)鋼材為主。熱軋中板主要用于載重汽車車架縱梁、橫梁、車廂橫梁、車輪輪輻，轎車的滾形車輪輪輞、輪輻等。冷軋薄板主要用于車身，要求鋼板成形性能良好，表面質(zhì)量好，厚度公差小。轎車車身用鋼為電鍍鋅板、熱鍍鋅板。

生產(chǎn)1輛轎車需要耗費的鋼材總量為1.16 t，SUV和MPV乘用車的鋼材單耗為1.55 t，交叉型乘用車的平均單車耗鋼量為0.88 t，貨車的平均單車耗鋼量為3.42 t，客車鋼材（含底盤）單耗為4.49 t。

2.2 汽車鋼產(chǎn)品需求情況

汽車行業(yè)鋼材需求主要有熱軋汽車鋼、酸洗汽車鋼、冷軋汽車鋼和鍍鋅汽車鋼4種。

2.2.1 熱軋汽車鋼（含酸洗）

熱軋及酸洗汽車鋼主要涵蓋:1）大梁用鋼（610 L系列），用于制造汽車縱梁、橫梁；2）車輪用鋼（420 CL系列），用于制造汽車、滾型車輪輪輞和輪輻；3）傳動軸用鋼（480 QZ系列），用于制造汽車傳動軸軸管；4）橋殼用鋼（440QK系列），用于制造汽車橋殼；5）汽車結(jié)構(gòu)用鋼（SAPH 440系列），用于要求成型加工性能的汽車構(gòu)架、車輪等及汽車結(jié)構(gòu)件；6）汽車高強結(jié)構(gòu)用鋼（QStE 420系列），用于良好的冷成型性能且較高或高強度要求的汽車大梁等結(jié)構(gòu)件；7）冷成型用高強度鋼（S700MC（HR700F）系列），具有優(yōu)良的冷成型性能和焊接性能的低碳微合金化鋼，廣泛用于汽車零部件的制造；8）高擴孔鋼（HR 510/690 HE系列），具有高的擴孔率、優(yōu)良的成型性能和焊接性能，廣泛用于要求翻邊變形的汽車零部件；9）雙相鋼（D 9590系列）具有低屈強比、高加工硬化率、高疲勞性能和優(yōu)良冷成型性能，用于制造形狀復(fù)雜汽車構(gòu)件和加強件。

2.2.2 冷軋汽車鋼（含鍍鋅）

冷軋及鍍鋅汽車鋼主要涵蓋:1）沖壓用冷軋及鍍鋅鋼帶（DC04、SPCE、ST14系列，DX54D+Z、SGCD3系列），具有良好的沖壓性能、焊裝性能以及較高的尺寸精度，適用于制造各種汽車零部件；2）高強無間隙原子鋼（HC260Y系列，HC260YD+Z系列），該系列產(chǎn)品兼具高強度和超深沖性能，適用于汽車車身對強度有一定要求的汽車內(nèi)、外結(jié)構(gòu)件和覆蓋件；3）冷軋加磷高強鋼（HC260P系列，HC260PD+Z系列），該系列產(chǎn)品主要用來做汽車結(jié)構(gòu)件；4）冷軋低合金高強鋼（HC340LA系列，HC340LAD+Z系列），該系列產(chǎn)品兼具較高的屈服強度和屈強比、較好的沖壓及焊接性能，主要用于汽車受力結(jié)構(gòu)件和加強件；5）雙相高強鋼（CR340/590DP系列、HC340/600DPD+Z系列），該系列產(chǎn)品具備無屈服延伸、低屈強比（回彈小、尺寸精確）、高加工硬化指數(shù)和烘烤硬化值的特點，應(yīng)用于汽車結(jié)構(gòu)件、加強件以及部分內(nèi)外板；6）烘烤硬化高強鋼（H260B系列、HX260BD+Z系列），該系列產(chǎn)品具備優(yōu)良的深沖性能，且沖壓、烘烤后能得到高強度及優(yōu)異的扛凹性，用于變形復(fù)雜且對強度有一定要求的汽車內(nèi)、外結(jié)構(gòu)件和覆蓋件。

3 國內(nèi)主要汽車鋼生產(chǎn)廠家現(xiàn)狀

3.1 國內(nèi)主要汽車鋼生產(chǎn)廠家現(xiàn)狀

目前國內(nèi)乘用車汽車用鋼供給格局是:寶武對應(yīng)德系、美系、日系、法系、自主品牌；鞍鋼對應(yīng)德系、美系、自主品牌；首鋼對應(yīng)韓系、德系、法系、自主品牌；本鋼對應(yīng)美系、韓系、自主品牌；馬鋼對應(yīng)自主品牌。從市場占比看，德系、美系、日系高端市場寶武占據(jù)主要份額，鞍、首、本鋼占據(jù)部分份額，大部分鋼廠主要產(chǎn)品仍在自主品牌中相互競爭。

寶武作為鋼鐵行業(yè)龍頭，在國內(nèi)高端鋼材領(lǐng)域起著旗幟作用，其高強鋼冷軋、鍍鋅汽車用鋼產(chǎn)量基本占據(jù)了國內(nèi)半壁江山。而超過1 000 MP的超高強鋼，目前也只有寶武試驗成功，能小批量生產(chǎn)；鞍鋼首鋼冷軋、鍍鋅都小批量穩(wěn)定供貨能達(dá)到980 MPa，馬鋼、本鋼批量穩(wěn)定供應(yīng)冷軋780 MPa，鍍鋅590 MPa；其他鋼廠受生產(chǎn)技術(shù)、加工配套等瓶頸限制，正在突破780 MPa技術(shù)關(guān)口。

從生產(chǎn)供貨量上看，近兩年冷系高端汽車板產(chǎn)量增幅最大的是首鋼、馬鋼，基本每年增量30萬t。到2015年首鋼突破220萬t，馬鋼也達(dá)到150萬t以上。而由于寶鋼、武鋼、鞍鋼基數(shù)稍高，絕對量及增速稍顯緩慢。

受汽車行業(yè)增速放緩，汽車用鋼高強化、輕量化影響，汽車用鋼需求增速放緩，但高端汽車用鋼市場還有30%～40%空缺，各鋼廠都在加緊布局。未來，寶武領(lǐng)袖地位依舊不可撼動，鞍鋼、本鋼產(chǎn)品擴張較快，馬鋼、首鋼冷系產(chǎn)量轉(zhuǎn)化空間較大，未來汽車鋼市場競爭將愈加激烈。

3.2 山鋼日照分公司相關(guān)情況

山東鋼鐵集團日照有限公司是全國鋼鐵產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)的示范項目。日照公司投資500多億元，項目一期工程年產(chǎn)生鐵810萬t、鋼850萬t、鋼材790萬t。

日照公司建設(shè)1條2 050 mm熱軋產(chǎn)線、1條高強鋼酸洗機組、1條2 030 mm酸軋產(chǎn)線，兩條連續(xù)退火產(chǎn)線、1條熱鍍鋅產(chǎn)線。整個熱軋薄板產(chǎn)線和冷軋板卷產(chǎn)線裝備水平高、起點新，產(chǎn)品質(zhì)量保障水平高。其中，熱軋汽車鋼涵蓋大梁鋼、車輪鋼、車軸鋼、雙相鋼、冷成型用高屈服強度鋼、高擴孔鋼；冷軋汽車鋼產(chǎn)品涵蓋高品質(zhì)IF鋼、加磷高強鋼、低合金高強度鋼、冷軋雙相鋼、烘烤硬化鋼、相變誘導(dǎo)塑性鋼等。無論是制造商用車還是乘用車，日照公司的汽車鋼產(chǎn)品都具備整車保障能力。

精品基地的熱軋汽車鋼產(chǎn)品可供應(yīng)規(guī)格范圍為（1.2～25.4）mm×（830～1 900）mm；冷軋汽車鋼產(chǎn)品可供應(yīng)規(guī)格范圍為（0.3～2.5）mm×（900～1 850）mm。

4 汽車鋼市場開拓措施

4.1 緊跟汽車行業(yè)用鋼需求走勢

實時收集汽車行業(yè)政策導(dǎo)向，緊跟汽車行業(yè)用鋼需求走勢，及時研判汽車鋼產(chǎn)品需求變化，為市場開發(fā)及新產(chǎn)品試制提供有力支撐。

4.2 制定完善的市場推進計劃逐步推進

在前期市場開拓的基礎(chǔ)上，選擇汽車用鋼的重點用戶和領(lǐng)軍企業(yè)，深入梳理精品基地在產(chǎn)品服務(wù)、應(yīng)用服務(wù)、物流運輸?shù)确矫娴奶攸c和區(qū)位優(yōu)勢，在最佳的銷售區(qū)域半徑內(nèi)，有針對性地做好客戶對接，確保在達(dá)成戰(zhàn)略合作意向的同時，循序漸進地實現(xiàn)精品基地的產(chǎn)品銷售。

以日照精品基地為中心，半徑300～500 km范圍內(nèi)及周邊區(qū)域直供直銷汽車及配套加工市場為主，積極對接省內(nèi)青島、濰坊、梁山和廣饒等地區(qū)的汽車鋼用戶，牢固把握該區(qū)域用鋼需求，發(fā)揮區(qū)域及運輸成本優(yōu)勢，深耕該區(qū)域市場，逐步提升市場份額。

借助良好的港口功能和集疏運優(yōu)勢，拓寬銷售輻射半徑，實現(xiàn)全方位覆蓋。積極開拓華東、華南市場，輻射安徽、湖北等區(qū)域汽車用鋼市場。

4.3 深刻貫徹落實“五位一體”協(xié)同機制

圍繞“銷研產(chǎn)用”五位一體項目管理，確定“深沖汽車用鋼”“結(jié)構(gòu)汽車鋼”“高強汽車鋼”“熱軋汽車鋼”“酸洗汽車鋼”“雙相汽車鋼”6個SBU項目，有針對性地進行市場開發(fā)，一分布署，九分落實，腳踏實地推進項目管理。

充分發(fā)揮“產(chǎn)品+技術(shù)+服務(wù)”的營銷模式，積極協(xié)同產(chǎn)研運等所有相關(guān)方，詳細(xì)識別客戶專屬特殊需求，形成客戶單獨技術(shù)協(xié)議。采取客戶經(jīng)理一對一全程服務(wù)的模式，從訂單評審、報價、合同簽訂、進程跟蹤、發(fā)貨跟蹤、產(chǎn)品使用情況跟蹤全程負(fù)責(zé)，為客戶提供一流的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

重點強化部門內(nèi)人員素質(zhì)提升，持續(xù)提升銷售人員的整體素質(zhì)及業(yè)務(wù)水平。積極組織員工培訓(xùn)，研習(xí)風(fēng)險管理、生產(chǎn)工藝設(shè)備、產(chǎn)品知識、信息化系統(tǒng)理念和操作、IATF16949體系認(rèn)證、一貫制管理等知識。持續(xù)推進駐廠學(xué)習(xí)工作，深入汽車主機所，學(xué)習(xí)客戶的產(chǎn)品、生產(chǎn)工藝及其對原料的質(zhì)量要求等信息。

4.4 持續(xù)創(chuàng)新合作模式

積極搜集主機所相關(guān)要求和政策信息，適時推動鋼廠與主機所高層會晤，便于后續(xù)業(yè)務(wù)開展。積極探索并創(chuàng)新汽車鋼客戶服務(wù)模式，以長城、中興汽車落戶日照作為切入點，通盤考慮日照公司后續(xù)為主機所服務(wù)過程中所面臨的加工、配送、技術(shù)駐廠等服務(wù)，為后續(xù)日照公司拓寬主機所合作打下基礎(chǔ)。