■彭召來

（江蘇泗洪農(nóng)村商業(yè)銀行）

1 農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 外部環(huán)境分析

（1）利率市場化會(huì)帶來農(nóng)村商業(yè)銀行存貸款利差的降低，經(jīng)過多次存款利率調(diào)整，農(nóng)村商業(yè)銀行的存貸款利差縮小，LPR推進(jìn)利率市場化會(huì)進(jìn)一步使得農(nóng)村商業(yè)銀行的市場定價(jià)能力有所減弱。利率市場化會(huì)把農(nóng)村商業(yè)銀行置于一個(gè)環(huán)境更為復(fù)雜多變、競爭更加激烈的資金市場。

（2）互聯(lián)網(wǎng)金融的快速興起，互聯(lián)網(wǎng)的和IT技術(shù)的普及和深化，給農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展帶來深刻的影響，革新了金融思維模式和方法，微信、支付寶等第三方移動(dòng)支付方式的直接變化推動(dòng)和擴(kuò)大了銀行的業(yè)務(wù)規(guī)?？焖僭鲩L、業(yè)務(wù)競爭與合作相互滲透、差異化業(yè)務(wù)不斷開拓。

（3）金融回歸本原與服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的要求。新的時(shí)代背景下國家對金融支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)提出了較高的內(nèi)在要求，各大銀行要“脫虛向?qū)崱保瑢鹑诜?wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)提出了新的要求與相關(guān)舉措，這就要求金融機(jī)構(gòu)必須加快轉(zhuǎn)型，積極探索實(shí)踐服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，貸款資金流向小微企業(yè)、民營、農(nóng)用的種植及養(yǎng)殖戶、中小企業(yè)。

1.2 內(nèi)部環(huán)境分析

（1）人員管理方面，農(nóng)村商業(yè)銀行部分員工素質(zhì)不高，多為專科及本科水平，隊(duì)伍中缺乏高層次人才，尤其是在科技專業(yè)人才相對欠缺，業(yè)務(wù)創(chuàng)新步伐落后。

（2）信息搜集利用方面，長期處于農(nóng)村金融市場前沿陣地，對縣內(nèi)“三農(nóng)”情況非常熟悉，對全縣農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)和產(chǎn)業(yè)特色了如指掌，尤其是能夠熟悉掌握廣大中小微企業(yè)和種植、養(yǎng)殖農(nóng)戶的經(jīng)營狀況、資金實(shí)力和信用品質(zhì)等客戶信息。

（3）經(jīng)營策略方面，業(yè)務(wù)拓展和產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足。利潤收入也主要是靠利息收入獲取，規(guī)模較小，結(jié)構(gòu)單一，農(nóng)村商業(yè)銀行經(jīng)濟(jì)實(shí)力的進(jìn)一步壯大在很大程度上受到了限制。

2 農(nóng)村商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型模式及對策

2.1 盈利模式轉(zhuǎn)型

（1）多措并舉優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，完善貸款定價(jià)，新的時(shí)代背景下，為滿足和適應(yīng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的需求變化，農(nóng)村商業(yè)銀行要在資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)及資產(chǎn)質(zhì)量上狠下功夫，切實(shí)完善資產(chǎn)的優(yōu)化配置方式，引導(dǎo)資源流向潛力優(yōu)質(zhì)的客戶群體，滿足前景和利潤預(yù)期良好的信貸需求。對戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)、環(huán)保、朝陽電子等綠色、環(huán)保、新興企業(yè)進(jìn)行貸款政策傾斜調(diào)整；其次，完善貸款定價(jià)水平。應(yīng)綜合考慮利率波動(dòng)給金融產(chǎn)品帶來的價(jià)格影響，制定差異化的定價(jià)策略，以適應(yīng)不同客戶的償債能力、信用資質(zhì)和業(yè)務(wù)規(guī)模水平。

（2）深入挖掘中間業(yè)務(wù)，擴(kuò)寬非利息收入渠道，中間業(yè)務(wù)的發(fā)展在一定程度上改變了傳統(tǒng)的單一的盈利模式，中間業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型創(chuàng)新是農(nóng)村商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必然趨勢和發(fā)展方向，創(chuàng)新發(fā)展新的盈利增長點(diǎn)。對現(xiàn)有的中間業(yè)務(wù)進(jìn)行升級轉(zhuǎn)型，利用互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)加深中間業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)深度，通過電話、網(wǎng)絡(luò)、實(shí)體店?duì)I銷為客戶提供多層次的理財(cái)投資需求服務(wù)增加高額附加值。

（3）細(xì)化市場分類，加大對中小企業(yè)的金融服務(wù)，客戶的需求永遠(yuǎn)是農(nóng)村商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的中心。一方面主動(dòng)定位小微金融業(yè)務(wù)，堅(jiān)持以小微金融為主體，增強(qiáng)客戶基礎(chǔ)粘附程度，利用小微金融的增值服務(wù)提升市場信任感、增強(qiáng)同質(zhì)服務(wù)的競爭力，提供定制化服務(wù)，把更多的信貸資源投向小微企業(yè)。

（4）全面管控各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)，提高成本管理水平，要遵循全面管控各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)思想。減少非主要業(yè)務(wù)的非增值環(huán)節(jié)資金的使用率，有節(jié)制的把控資金使用方向從而提高資產(chǎn)的利潤率；加強(qiáng)企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施和能力的建設(shè)，借助科技力量推動(dòng)管理信息系統(tǒng)的升級，持續(xù)精簡農(nóng)村商業(yè)銀行在營銷、經(jīng)營等層面的成本支出。

2.2 業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型

2.2.1零售業(yè)務(wù)是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要方向

一是以客戶為中心，優(yōu)化零售產(chǎn)品及服務(wù)。首先，高度重視客戶的信息收集，完善產(chǎn)品研發(fā)水平，實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品的快速推廣和及時(shí)評價(jià)，加強(qiáng)產(chǎn)品的全流程管理；其次，可以結(jié)合地方政府民生工程，與醫(yī)院、醫(yī)保中心等合作，探索開辦“銀醫(yī)通”業(yè)務(wù)，為客戶提供辦理醫(yī)院簽約、掛號(hào)、查詢、退號(hào)、醫(yī)療費(fèi)結(jié)算等業(yè)務(wù)，方便客戶就醫(yī)消費(fèi)。

二是健全多渠道營銷體系，加強(qiáng)物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型建設(shè)。按照客戶和市場定位分類，一般可以通過物理渠道和非物理渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理。積極探索一條推動(dòng)物理網(wǎng)點(diǎn)和互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同建設(shè)發(fā)展的新型道路，構(gòu)建立體化的服務(wù)渠道。一方面，在優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局的前提下，提升網(wǎng)點(diǎn)硬件環(huán)境和服務(wù)軟實(shí)力，打造全新的業(yè)務(wù)體驗(yàn)；另一方面突出網(wǎng)點(diǎn)差異化和特色化建設(shè)，構(gòu)建分工明細(xì)的專業(yè)營銷隊(duì)伍，為客戶提供多元化、多層次的金融綜合服務(wù)方案，真正推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)從全能型服務(wù)模式向?qū)I(yè)化營銷模式轉(zhuǎn)型。

三是發(fā)展銀行特色服務(wù)，提高市場競爭力。依托傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)，大力開發(fā)小微、零售客戶。在保證利差穩(wěn)定水平的同時(shí)，大大拓寬高收益資產(chǎn)的來源，以城鎮(zhèn)化金融業(yè)務(wù)、養(yǎng)老金融業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，加快發(fā)展批發(fā)銀行業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，規(guī)劃和打造農(nóng)村商業(yè)銀行核心業(yè)務(wù)。

四是加快管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)，完善客戶服務(wù)體系。搭建管理組織架構(gòu)為發(fā)展業(yè)務(wù)搭建平臺(tái)，通過建立專門的管理中心加強(qiáng)對銀行會(huì)計(jì)人員、管理者的培訓(xùn)，加快人才管理隊(duì)伍的建設(shè)，零售業(yè)務(wù)的發(fā)展需要依托專業(yè)強(qiáng)大的隊(duì)伍，通過選拔優(yōu)秀人才進(jìn)入營銷團(tuán)隊(duì)中去，對其進(jìn)行包括業(yè)務(wù)、心理、道德等全方位培訓(xùn)。

2.2.2 加大公司業(yè)務(wù)中對中小微企業(yè)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

依托分類化管理，提供差異化服務(wù)，通過完善客戶資料庫建設(shè)，制定精細(xì)化的營銷方案，擴(kuò)充和鞏固公司業(yè)務(wù)的客戶群體，尤其是注重加強(qiáng)對中小微企業(yè)的業(yè)務(wù)支持，為中小微企業(yè)研發(fā)制定差異化的特色服務(wù)，加大對其金融支持服務(wù)；同時(shí)，創(chuàng)新公司業(yè)務(wù)發(fā)展模式，推動(dòng)品牌營銷建設(shè)，通過專業(yè)化行業(yè)協(xié)會(huì)平臺(tái)整合企業(yè)資源，為企業(yè)提供投融資方案、特色增值等行業(yè)服務(wù)，而通過定制化的服務(wù)對大企業(yè)和重點(diǎn)龍頭企業(yè)提供配套業(yè)務(wù)，逐步使農(nóng)村商業(yè)銀行從產(chǎn)品營銷模式向品牌營銷模式轉(zhuǎn)變，充分發(fā)揮自我品牌服務(wù)的優(yōu)勢。

2.2.3 鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，創(chuàng)新推動(dòng)新興業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

一方面樹立穩(wěn)健的發(fā)展經(jīng)營理念，充分認(rèn)識(shí)各行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)對風(fēng)險(xiǎn)的管理水平，做好風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防和控制，通過不斷完善風(fēng)險(xiǎn)防御機(jī)制防范各行業(yè)業(yè)務(wù)之間的風(fēng)險(xiǎn)交叉?zhèn)魅?；另一方面，充分發(fā)揮地方特色和區(qū)位優(yōu)勢，擴(kuò)展新興業(yè)務(wù)，農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)著眼于自身的優(yōu)勢，加強(qiáng)與地方企業(yè)之間的溝通合作，通過細(xì)化客戶分類，建立滿足客戶需求的服務(wù)體系，同時(shí)通過創(chuàng)新加強(qiáng)與貸款、結(jié)算等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)營銷，開發(fā)更多滿足客戶需求的業(yè)務(wù)。

2.3 風(fēng)險(xiǎn)管理模式轉(zhuǎn)型

2.3.1 增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)觀念，全面提升風(fēng)險(xiǎn)管理水平

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)增速放緩，同行業(yè)競爭加劇，農(nóng)村商業(yè)銀行必須增強(qiáng)金融風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)。首先，認(rèn)清當(dāng)下自身的風(fēng)險(xiǎn)漏洞，通過內(nèi)部系統(tǒng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行金融工具分析，量化識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的危害，在全行上下形成高度警惕風(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任意識(shí)和文化氛圍，不斷加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)，將風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)常態(tài)化。其次，結(jié)合農(nóng)村商業(yè)銀行的本土優(yōu)勢，引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略思想，尤其是加強(qiáng)對風(fēng)險(xiǎn)管理者的培訓(xùn)，通過溝通注重成員間的信息交流來減少不必要的風(fēng)險(xiǎn)損失；最后，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)要與時(shí)俱進(jìn)，要關(guān)注業(yè)務(wù)、盈利過程中產(chǎn)生的各種風(fēng)險(xiǎn)，主動(dòng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，主動(dòng)對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)測和防控，注重風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測管理和事后監(jiān)控的協(xié)同合作，同時(shí)也要在發(fā)展的過程中，培養(yǎng)差別化的風(fēng)險(xiǎn)管理理念。

2.3.2 加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理及監(jiān)測技術(shù)，完善風(fēng)險(xiǎn)管理體制建設(shè)

從風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略與治理、責(zé)任機(jī)制、管理流程等方面，形成完備的風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)，通過引進(jìn)先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)和流程，著實(shí)深化全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)。風(fēng)險(xiǎn)管理由簡單零散、單一粗放向精細(xì)化、全面化管理轉(zhuǎn)型，管理不留死角，同時(shí)做到流程為本、程序至上，標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的管理。定期進(jìn)行壓力測試，確保風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)的真實(shí)有效，監(jiān)測預(yù)防持續(xù)常態(tài)化。在全行上下把防范農(nóng)村金融風(fēng)險(xiǎn)落實(shí)到責(zé)任、樹立金融全局觀的新高度。不良貸款收舊堵新狠抓到底、建設(shè)內(nèi)控合規(guī)機(jī)制。

2.3.3 同步實(shí)施業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)管理模式創(chuàng)新

一是因地制宜，對癥下藥，根據(jù)不同的業(yè)務(wù)品種特征，選擇適宜其自身的風(fēng)險(xiǎn)管理策略。二是根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)類型和大小，從而定位不同業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防控級別。確定業(yè)務(wù)發(fā)展所帶來的風(fēng)險(xiǎn)級別，做好防控預(yù)警。三是動(dòng)態(tài)跟進(jìn)農(nóng)行信貸管理人員的的培訓(xùn)，做到周周有提醒，月月有例會(huì)。四是健全風(fēng)險(xiǎn)管理流程，完善從風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別到風(fēng)險(xiǎn)處置的機(jī)制措施。

2.3.4 組建風(fēng)險(xiǎn)管控團(tuán)隊(duì)，重視人才隊(duì)伍培養(yǎng)

培養(yǎng)一批具有豐富專業(yè)知識(shí)、敏捷的觀察力、德才兼?zhèn)涞娘L(fēng)險(xiǎn)管理者能夠?qū)︺y行未來的發(fā)展帶來不可衡量的寶貴財(cái)富。做到人人曉風(fēng)險(xiǎn)、個(gè)個(gè)懂管理，通過經(jīng)濟(jì)增加值和資本回報(bào)進(jìn)一步完善績效考核機(jī)制。同時(shí)，為更好地推進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)管理工作，持續(xù)打造合規(guī)文化，實(shí)現(xiàn)全面風(fēng)險(xiǎn)管理落地，需要組建風(fēng)險(xiǎn)管控團(tuán)隊(duì)，需要增加全面風(fēng)險(xiǎn)管理崗位、法務(wù)事務(wù)崗位。只有如此才能保證風(fēng)險(xiǎn)管理工作的順利開展，高素質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)管理隊(duì)伍的建設(shè)對農(nóng)村商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。

3 結(jié) 語

農(nóng)村商業(yè)銀行如為了更好服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)和發(fā)展，必須順應(yīng)時(shí)代潮流進(jìn)行戰(zhàn)略策略，具體要從盈利模式、業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型、風(fēng)險(xiǎn)管理模式等方面進(jìn)行轉(zhuǎn)型，在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下達(dá)到業(yè)務(wù)發(fā)展及經(jīng)營盈利的實(shí)現(xiàn)，提升多元化盈利水平，從而有效提升農(nóng)村商業(yè)銀行服務(wù)“三農(nóng)”的功能和水平，促時(shí)金融與實(shí)體經(jīng)濟(jì)共發(fā)展、鄉(xiāng)村振興。