邱 碩

(延安大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 陜西 延安 716000)

中裕掛面作為中國(guó)掛面行業(yè)的一員，在市場(chǎng)上有口皆碑，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，資本雄厚，幾年的市場(chǎng)操作也為其渠道打下良好基礎(chǔ)，在轉(zhuǎn)型過程中所采取的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理模式在掛面行業(yè)是非常具有代表性的，因此本文結(jié)合目前的國(guó)情以及內(nèi)外部環(huán)境分析對(duì)比中國(guó)掛面行業(yè)的發(fā)現(xiàn)前景，幫助中裕掛面制定契合實(shí)際的、具有競(jìng)爭(zhēng)力的、科學(xué)的、持久的發(fā)展戰(zhàn)略。與此同時(shí)也希望為其他掛面品牌提供參考。

一、中裕掛面經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略現(xiàn)狀分析

(一)精準(zhǔn)營(yíng)銷戰(zhàn)略

中裕掛面公司營(yíng)銷戰(zhàn)略中對(duì)于樣板市場(chǎng)是非常重視的，樣板市場(chǎng)的打造就是中裕掛面精準(zhǔn)營(yíng)銷的核心。樣板市場(chǎng)具有消費(fèi)能力強(qiáng)，終端陳列形象好，經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)勁的特點(diǎn)，在樣板市場(chǎng)打造完成以后，以點(diǎn)概面，形成良好的全國(guó)性市場(chǎng)。

(二)建立顧客數(shù)據(jù)庫

中裕掛面在營(yíng)銷活動(dòng)的過程當(dāng)中不斷的累積顧客信息，包括年齡、聯(lián)系方式、家庭住址，每一次的營(yíng)銷活動(dòng)都建立相應(yīng)的市場(chǎng)顧客數(shù)據(jù)庫，后勤人員將所收集的數(shù)據(jù)錄入系統(tǒng)，結(jié)合市場(chǎng)中優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的銷售情況，判斷出最適合市場(chǎng)的營(yíng)銷產(chǎn)品組合，給予經(jīng)銷商數(shù)據(jù)支持，保護(hù)經(jīng)銷商在市場(chǎng)操作的判斷，維護(hù)后期發(fā)展市場(chǎng)。同時(shí)在推出新產(chǎn)品、進(jìn)行促銷推廣活動(dòng)時(shí)也起到很好的宣傳效果。

(三)全方位營(yíng)銷的組織模式

中裕掛面高管很早就提出了為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)讓路的戰(zhàn)略理念，中裕掛面公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)全部以營(yíng)銷部門為中心，公司的綜合部，企管部，后勤部都配合營(yíng)銷部門的戰(zhàn)略活動(dòng)。公司員工都已為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為工作準(zhǔn)則之一，這在中裕掛面的企業(yè)文化中占有重要地位。其全方位營(yíng)銷的組織模式為營(yíng)銷戰(zhàn)略的推動(dòng)提供了巨大的支持。

二、中裕掛面經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略存在的問題

(一)市場(chǎng)整合能力不足

掛面行業(yè)長(zhǎng)期處于市場(chǎng)混亂的環(huán)境中，掛面企業(yè)數(shù)量不計(jì)其數(shù)，魚龍混雜，市場(chǎng)上又缺乏相應(yīng)的管理監(jiān)督條例，致使很多企業(yè)大打價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格體系也越來越混亂[1]。過多的品牌對(duì)于市場(chǎng)的惡劣影響已經(jīng)引起大型掛面加工企業(yè)的重視，同時(shí)對(duì)于當(dāng)?shù)貟烀嫫放频臎_擊也開始重視起來了，中裕掛面在面對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)顯得并沒有什么優(yōu)勢(shì)，對(duì)中裕掛面進(jìn)入市場(chǎng)形成較大阻力。

(二)人力資源部門機(jī)制不完善

由于大量新人員的進(jìn)入，公司內(nèi)部的人力資源部門短時(shí)間內(nèi)無法對(duì)所有人員進(jìn)行相關(guān)系統(tǒng)培訓(xùn)，大多數(shù)員工僅限于業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)，對(duì)中裕掛面的企業(yè)內(nèi)部管理不熟悉，基本流程操作不規(guī)范，這就造成很多員工在不了解情況的條件下匆匆上崗，致使工作交接出現(xiàn)問題，影響工作效率，招聘人員短時(shí)間內(nèi)無法勝任自己的工作，員工凝聚力不強(qiáng)，人才流失嚴(yán)重。

各區(qū)域經(jīng)理多為外聘人員，本身對(duì)于中裕掛面公司的忠誠(chéng)度不高，新招聘員工也多為以前公司的下屬員工，容易形成利益群體，不利于公司管理，新員工與總公司對(duì)接遲緩，業(yè)績(jī)考核不及時(shí)，考核機(jī)制不透明，人員安排混亂，沒有形成固定的管理層人員導(dǎo)致基層員工工作安排沒有目標(biāo)，基層培訓(xùn)流于形式，很難形成有效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

(三)營(yíng)銷活動(dòng)準(zhǔn)備不足

營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)程緩慢主要原因在于活動(dòng)目的和定位不明確，活動(dòng)開始前沒有進(jìn)行統(tǒng)一的活動(dòng)講解，很多員工都是處于被動(dòng)的安排工作中，鋪市人員素質(zhì)也參差不齊，很多員工在活動(dòng)中為了完成工作任務(wù)，違背活動(dòng)目標(biāo)和公司基本要求，致使部分客戶對(duì)于中裕掛面公司印象不好，推廣活動(dòng)進(jìn)行受阻?；顒?dòng)人員安排不合理，營(yíng)銷人員沒有形成固定安排，更換頻繁，推廣人員是一線的銷售人員，長(zhǎng)期的合作使推廣人員形成良好的團(tuán)隊(duì)，這種團(tuán)隊(duì)效率高，配合默契，面對(duì)顧客從容自如，銷售技巧豐富，產(chǎn)品知識(shí)熟悉，是品牌的第一代言人，但這種團(tuán)隊(duì)能維持住的卻很少，長(zhǎng)期的人員分裂也使員工工作重點(diǎn)產(chǎn)生偏移，影響推廣效果。

(四)缺乏后期市場(chǎng)維護(hù)

推廣活動(dòng)的目的在于打開市場(chǎng)，維護(hù)市場(chǎng)的目的在于穩(wěn)定市場(chǎng)。一味的開發(fā)市場(chǎng)而不注重維護(hù)的營(yíng)銷策略絕對(duì)是失敗的。負(fù)責(zé)流通市場(chǎng)營(yíng)銷的新公司人員不足，就導(dǎo)致市場(chǎng)開發(fā)以后沒有相對(duì)應(yīng)的工作人員跟進(jìn)，很多遺留的市場(chǎng)問題不能及時(shí)解決，例如進(jìn)場(chǎng)的陳列費(fèi)問題，客戶的贈(zèng)品遺失問題，這都是需要人員跟進(jìn)解決的，以濟(jì)南市場(chǎng)為例，濟(jì)南作為流通市場(chǎng)的典型代表之一，在多次活動(dòng)以后還是不能形成有效的樣板市場(chǎng)，最關(guān)鍵的原因在于沒有做好市場(chǎng)維護(hù)工作，原因一是全國(guó)大規(guī)模的營(yíng)銷活動(dòng)致使人員緊張，沒有充足的人員負(fù)責(zé)維護(hù)，二是公司后勤人員不能及時(shí)給予相應(yīng)的資源，例如市場(chǎng)費(fèi)用的核銷問題，客戶進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用核銷問題，產(chǎn)品形象制作不及時(shí)，不統(tǒng)一。這些都制約著公司市場(chǎng)維護(hù)的進(jìn)行。很多終端客戶和經(jīng)銷商都對(duì)費(fèi)用核銷產(chǎn)生疑慮，影響著中裕掛面的發(fā)展。

三、中裕掛面經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施的相關(guān)建議

(一)提高市場(chǎng)整合能力

可以將小型的地方性加工企業(yè)與大型的加工企業(yè)整合，大型加工企業(yè)為地方性加工企業(yè)提供技術(shù)支持，小型加工企業(yè)利用政府資源解決糧食來源問題，那么市場(chǎng)的很多問題都會(huì)解決，而且整合后的市場(chǎng)由于政府部門的相關(guān)調(diào)控，不會(huì)出現(xiàn)壟斷現(xiàn)象，而行業(yè)的發(fā)展也趨向高效環(huán)保經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)模式[2]。

(二)優(yōu)化人力資源結(jié)構(gòu)

首先要增加培訓(xùn)人員的數(shù)量，選取各區(qū)域中優(yōu)秀的區(qū)域代表統(tǒng)一在公司進(jìn)行培訓(xùn)，區(qū)域自主招人，新員工由區(qū)域優(yōu)秀代表統(tǒng)一培訓(xùn)，不在統(tǒng)一到總公司培訓(xùn)，節(jié)約時(shí)間成本和培訓(xùn)成本，建立線上考試機(jī)制，新招聘員工統(tǒng)一線上考試，可以以視頻等形式進(jìn)行考察，簡(jiǎn)化新員工入職流程。新員工大多是區(qū)域人員，各大區(qū)區(qū)域經(jīng)理對(duì)其工作直接進(jìn)行安排，不在由總公司統(tǒng)一規(guī)劃，保障新員工在自己選擇的市場(chǎng)上的自由度，各大區(qū)域經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，保障新員工的工作交接和指導(dǎo)，既可以提高工作效率，又能提高新員工的工作狀態(tài)。

建立統(tǒng)一的考核機(jī)制，制作出的考核機(jī)制應(yīng)包含關(guān)鍵性指標(biāo)以及業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，出臺(tái)正式文件，保證每一位員工都明確自己的工作任務(wù)，有利于提高員工的工作熱情，透明的考核機(jī)制給員工以公平公正的態(tài)度，解決員工的后顧之憂，更能提高工作效率。

(三)完善推廣活動(dòng)內(nèi)容

中裕掛面全國(guó)推廣活動(dòng)處于起步階段，工作流程處于摸索階段，活動(dòng)方案是有的，但是如何進(jìn)行操作就不是紙上談兵可以解決的，雖然最后結(jié)果是成功的，但活動(dòng)中出現(xiàn)的問題也是不容忽視的?；顒?dòng)前的通氣會(huì)議是很有必要的，不僅是對(duì)活動(dòng)目的進(jìn)行講解，對(duì)于活動(dòng)要求也要及時(shí)通知，保證所有活動(dòng)人員的行動(dòng)都是統(tǒng)一的，有利于加強(qiáng)人員的自我約束。

建立完善的推廣人員管理機(jī)制，推廣人員不同于公司業(yè)務(wù)人員，大多是臨時(shí)促銷人員，只有少數(shù)是公司專業(yè)的推廣人員，臨時(shí)促銷人員產(chǎn)品知識(shí)相對(duì)匱乏，活動(dòng)前的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)很有必要，同時(shí)公司專業(yè)推廣人員可以從公司內(nèi)部挖掘，尤其是加工產(chǎn)業(yè)線上的員工，公司更換兩條全自動(dòng)產(chǎn)業(yè)線導(dǎo)致生產(chǎn)線員工人力冗余，相比于臨促人員，一線員工對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)更為了解，對(duì)于公司的忠誠(chéng)度更高，對(duì)于公司了解程度以及人員素質(zhì)都是推廣人員的最佳選擇，專業(yè)的銷售技巧經(jīng)過活動(dòng)的鍛煉以及培訓(xùn)是可以學(xué)習(xí)的。大量的一線員工長(zhǎng)期的推廣活動(dòng)更容易形成穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)，這種團(tuán)隊(duì)更適合新市場(chǎng)的開發(fā)。

(四)加強(qiáng)市場(chǎng)維護(hù)能力

市場(chǎng)維護(hù)比市場(chǎng)開發(fā)的難度系數(shù)更高，市場(chǎng)維護(hù)需要長(zhǎng)期單調(diào)的工作，也需要更專業(yè)的業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理和培訓(xùn)，解決前期開發(fā)市場(chǎng)遺留問題，開拓新的未開發(fā)市場(chǎng)，都是后期維護(hù)人員的工作[3]。

后期市場(chǎng)維護(hù)人員需滿足以下幾個(gè)條件：

(1)前期推廣活動(dòng)參與其中，并在其中處于重要位置，對(duì)于活動(dòng)情況有一定了解。

(2)熟悉市場(chǎng)運(yùn)作流程，有良好的業(yè)務(wù)能力。

(3)與客戶交流溝通無障礙，同時(shí)了解公司相關(guān)管理制度和相關(guān)規(guī)定，如費(fèi)用核銷機(jī)制，物料申請(qǐng)流程等等。

(4)具有良好的服務(wù)意識(shí)。

綜上所述不難發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)維護(hù)人員的要求比活動(dòng)人員要求高很多，活動(dòng)人員數(shù)量本就不充足，市場(chǎng)維護(hù)人員更難以滿足需求，這就要求公司在活動(dòng)的過程中就要加強(qiáng)培養(yǎng)業(yè)務(wù)的的能力，保障市場(chǎng)的良好運(yùn)作，不能讓前期的市場(chǎng)推廣活動(dòng)付之流水。