文/廣州番禺職業(yè)技術(shù)學(xué)院 陳要勤

跨文化商務(wù)談判是文化背景不同的雙方為了協(xié)調(diào)或改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足經(jīng)營(yíng)的需要，圍繞交易條件，通過(guò)信息交流，協(xié)議磋商而達(dá)到談判目的的行為過(guò)程。商務(wù)談判實(shí)際上是一種對(duì)話，包括言語(yǔ)交際和非言語(yǔ)交際。

一、跨文化商務(wù)談判關(guān)于“不同意”表達(dá)的特點(diǎn)

商務(wù)談判中的“不同意”指商務(wù)談判過(guò)程中針對(duì)對(duì)方提供的交易信息、條件表示不認(rèn)可、不接受或者持否定態(tài)度，作否定的評(píng)價(jià)?！安煌狻北磉_(dá)有被認(rèn)為冒犯、威脅對(duì)方地位或者面子的可能性，而為了人際溝通的和諧，交際者需要遵守“禮貌原則”和“合作原則”，所以在表達(dá)“不同意”的態(tài)度或評(píng)價(jià)時(shí)，需要充分考慮人際關(guān)系。

商務(wù)談判是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系，“不同意”的表達(dá)雖然可能會(huì)引起對(duì)方的誤會(huì)，但在談判中卻不可避免。巴赫金認(rèn)為“恰是在不同聲音、不同意識(shí)相互交往的鏈接點(diǎn)上，思想才得以產(chǎn)生并開(kāi)始生活”，這是巴赫金對(duì)話理論的核心觀點(diǎn)。對(duì)話理論強(qiáng)調(diào)否定性的評(píng)價(jià)在對(duì)話中起重要作用，正是因?yàn)橛胁煌獾确穸ㄐ缘脑u(píng)價(jià)，對(duì)話者不斷地解決問(wèn)題，才能推進(jìn)話題的發(fā)展，對(duì)話理論解釋了觀點(diǎn)多元、價(jià)值多元、體驗(yàn)多元的世界。

巴赫金創(chuàng)造的對(duì)話理論的對(duì)話性既包括外在言語(yǔ)行為，又包括內(nèi)在心理意識(shí)，即對(duì)話包括眼神、肢體動(dòng)作、心理活動(dòng)等同樣需要或預(yù)設(shè)外界給予一定應(yīng)答的“潛對(duì)話”。巴赫金對(duì)話理論強(qiáng)調(diào)對(duì)話者之間的平等性和開(kāi)放性，他認(rèn)為對(duì)話雙方互相都是作為獨(dú)立的主體，處于平等的位置上，只有互動(dòng)、對(duì)話才能實(shí)現(xiàn)兩者之間的溝通。商務(wù)談判中的非言語(yǔ)交際需要談判雙方對(duì)彼此的非言語(yǔ)信息進(jìn)行解讀并做出一定的反應(yīng)，所以包括在對(duì)話之內(nèi)。

根據(jù)巴赫金的交際模式，交際中有兩個(gè)軸，橫軸表示信息共有的有無(wú)，縱軸表示評(píng)價(jià)的肯定還是否定，此處的信息表示時(shí)間、空間或知識(shí)文化背景，在信息共有的情況下，如果聽(tīng)者對(duì)話者所提的建議或者方案的評(píng)價(jià)是肯定的，那么交際時(shí)心理過(guò)程就會(huì)自動(dòng)化，彼此之間一個(gè)簡(jiǎn)單的非言語(yǔ)符號(hào)或者極短的話語(yǔ)就能心意相通，話者發(fā)送語(yǔ)言信息或非言語(yǔ)信息時(shí)不需要增加過(guò)多負(fù)荷的注意力；但是如果聽(tīng)者對(duì)話題的評(píng)價(jià)為否定，聽(tīng)者的否定反應(yīng)也許與話者的預(yù)期結(jié)果相左，如此可能造成對(duì)話的氣氛變得緊張，話者的內(nèi)在活動(dòng)隨即產(chǎn)生，即異化，此時(shí)話者在如何回應(yīng)聽(tīng)者的否定評(píng)價(jià)時(shí)需要增加注意力負(fù)荷。從巴赫金的交際模式的角度看跨文化商務(wù)談判，可知語(yǔ)境、信息發(fā)送者、話語(yǔ)信息和非話語(yǔ)信息、信息接收者中，信息發(fā)送者和信息接收者之間關(guān)于商務(wù)和交易內(nèi)容都有共有的知識(shí)，但是由于跨文化商務(wù)談判的雙方可能存在共有的文化背景欠缺的現(xiàn)象，所以，談判過(guò)程中，如果有一方表達(dá)了不同意的態(tài)度或者否定的評(píng)價(jià)，信息接收者就有產(chǎn)生“異化”的可能，那么此時(shí)的談判氣氛會(huì)變得緊張而且敏感。

在經(jīng)濟(jì)全球化的大趨勢(shì)下，跨文化商務(wù)談判將會(huì)日益增多，在“沖突”與“妥協(xié)”共存的談判中，“不同意”的表達(dá)不可避免。本文分析中日商務(wù)談判中的“不同意”的非言語(yǔ)交際的特點(diǎn)和文化差異，并運(yùn)用巴赫金的對(duì)話理論探討“不同意”表達(dá)時(shí)的交際策略。

二、中日商務(wù)談判中“不同意”表達(dá)的非言語(yǔ)交際表現(xiàn)

(一)相同點(diǎn)

中國(guó)和日本都受儒家文化的影響，文化上具有“以和為貴”“以禮待人”的共同特點(diǎn)。中日兩國(guó)的商貿(mào)人員都比較關(guān)注對(duì)方的立場(chǎng)和反應(yīng)。在商務(wù)談判上的表現(xiàn)是雙方都為了面子有意識(shí)地盡量避免語(yǔ)言上的正面交鋒和沖突，即使在持“不同意”態(tài)度或者“否定評(píng)價(jià)”時(shí)，也是以“沉默”居多。

(二)差異點(diǎn)

商務(wù)談判席上表達(dá)不贊成、不同意或者否定的“不同意”時(shí)，中國(guó)商人的習(xí)慣是沉默、搖頭、擺手、瞇眼、環(huán)抱雙臂或者臉色變紅、語(yǔ)調(diào)提高、語(yǔ)速加快等。而日本商人的習(xí)慣是一邊點(diǎn)頭一邊伴隨著“うん、うん(中文意思是嗯、嗯)”的副語(yǔ)言，沉默看資料，雙手交叉環(huán)抱胸前、閉眼沉思狀，表情仍然淡定、語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)不激昂等。此外，在項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或者項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)帶團(tuán)隊(duì)參加商務(wù)談判的情況下，如果該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或領(lǐng)導(dǎo)在非言語(yǔ)行為上有意無(wú)意地發(fā)送了“不同意”的信息，該團(tuán)隊(duì)的其他成員的態(tài)度或立場(chǎng)一般不會(huì)在非言語(yǔ)行為上作任何透露。

1.對(duì)點(diǎn)頭的認(rèn)知

跨文化商務(wù)談判中，中日雙方“不同意”的非言語(yǔ)交際讓對(duì)方難以理解，造成溝通障礙。例如，中日雙方在商務(wù)談判中進(jìn)入產(chǎn)品價(jià)格的商討環(huán)節(jié)時(shí)，中方商人正在說(shuō)明價(jià)格設(shè)定的方案，日方商人一邊聽(tīng)一邊點(diǎn)頭伴隨著“うん、うん(中文意思是嗯、嗯)”的附和語(yǔ)，中方商人以為對(duì)方同意自己提出的交易條件，直到咨詢對(duì)方意見(jiàn)，對(duì)方才開(kāi)口表達(dá)意見(jiàn)說(shuō)“その価格は高すぎるのではないでしょうか…(這價(jià)格太貴了吧……)”。這讓中方商人非常困惑，他們覺(jué)得日本商人的行為自相矛盾，明明在點(diǎn)頭，怎么卻是“不同意”呢。其實(shí)，日本人點(diǎn)頭具有多種含義，既有表達(dá)“同意”的意思，也有傳達(dá)給對(duì)方“我在聽(tīng)著……”的信息，但是如果聽(tīng)者低著頭看資料，一邊點(diǎn)頭一邊發(fā)出副語(yǔ)言“うん、うん”，那么這行為也許傳達(dá)著聽(tīng)者對(duì)說(shuō)話者所提的建議或者方案表達(dá)“不同意”的信息。

2.對(duì)時(shí)間的認(rèn)知

關(guān)于時(shí)間認(rèn)知的文化差異，也是影響跨文化溝通的因素。例如，當(dāng)日方商人就交易方式咨詢中方商人時(shí)，中方商人若不同意對(duì)方提出的方案時(shí)，習(xí)慣直截了當(dāng)明確地向?qū)Ψ奖磉_(dá)“不同意”或者“不贊成”的態(tài)度，時(shí)間上不留任何緩沖，這讓日方商人覺(jué)得中方商人的表達(dá)太過(guò)直接，不近人情。如果是日方商人不同意中方提出的交易條件時(shí)，他們會(huì)盡量避免在談判席上立即表達(dá)態(tài)度，而是以“需要回去向上司匯報(bào)”等為理由暫停話題的進(jìn)展，特意拖延明確表達(dá)態(tài)度的時(shí)間，這種模棱兩可的非言語(yǔ)表達(dá)方式讓中方商人覺(jué)得日方商人太拖拉、不果斷。

三、“不同意”表達(dá)的非言語(yǔ)交際文化差異

(一)高語(yǔ)境文化的差異

中國(guó)和日本都屬于高語(yǔ)境文化的國(guó)家，所謂高語(yǔ)境是指?jìng)鞑サ慕^大部分信息或存于物質(zhì)語(yǔ)境中或內(nèi)化于個(gè)人身上，而極少數(shù)處在清晰被傳遞的編碼訊息中，高語(yǔ)境文化的特征是人們?cè)诮煌^(guò)程中對(duì)語(yǔ)境的依賴程度比較高而對(duì)所使用的言語(yǔ)的依賴程度低，若人際關(guān)系處于和諧狀態(tài)，那么簡(jiǎn)單的表情動(dòng)作就可以表達(dá)思想溝通情感，不需要明確直接的語(yǔ)言。

雖然中日兩國(guó)同屬于儒家文化圈，但是由于日本的地理和社會(huì)環(huán)境的特殊性，只有依靠集體合作才能生存和發(fā)展，由此其內(nèi)化形成的集體主義文化特別明顯。

日本國(guó)民的集體主義意識(shí)強(qiáng)，注重“場(chǎng)”(社會(huì)、公司等集體)，人際關(guān)系源于“場(chǎng)”，特別關(guān)注他人的感受，在人際溝通中強(qiáng)調(diào)關(guān)系的和諧，意會(huì)勝于言傳，“心領(lǐng)神會(huì)、配合默契”是最佳的溝通方式，因此，在情境中即使有“不同意”也盡量避免直接表達(dá)。日本人在“不同意”時(shí)習(xí)慣沉默，而且頻率極高，這是日本人自然而非策略性的反應(yīng)，他們習(xí)慣用沉默代替直接反駁。

(二)依賴型自我詮釋的強(qiáng)弱

東亞國(guó)家的人有強(qiáng)烈的依賴型自我詮釋的特點(diǎn)。中國(guó)人和日本人都屬于依賴型自我詮釋類型，日本人總是在關(guān)系中考慮自我，關(guān)系自我和集體自我高于個(gè)體自我是他們的普遍認(rèn)識(shí)，而且這種認(rèn)識(shí)是發(fā)自內(nèi)心的根深蒂固的思維。

在締結(jié)集團(tuán)方面，中國(guó)人注重“血緣關(guān)系”，而日本社會(huì)的集團(tuán)原理是“超血緣”的。日本人的“家”是一個(gè)超越血緣關(guān)系的集團(tuán)，重視“家”(社會(huì)、政府、公司)勝于重視血緣關(guān)系，他們認(rèn)為有緣分才能在一起工作，才能成為“家”里的一分子。日本人的認(rèn)知中，個(gè)人與他人相互聯(lián)系的自我知覺(jué)特別強(qiáng)烈，他們的身份認(rèn)同不是由工作決定的，而是由社會(huì)(公司)決定的。

在商務(wù)談判中，日本商人與自己所屬的團(tuán)隊(duì)保持和諧，在做重要決定之前征求團(tuán)隊(duì)成員的意見(jiàn)，尊重所屬團(tuán)隊(duì)的決定，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或上司是“家長(zhǎng)”，其他成員都尊重“家長(zhǎng)”并聽(tīng)從“家長(zhǎng)”安排，所以在談判席上，成員們?nèi)绻邮盏搅恕凹议L(zhǎng)”不同意見(jiàn)的非言語(yǔ)信息，一般能馬上解讀并領(lǐng)會(huì)，并且在談判上不露聲色。

四、中日商務(wù)談判中“不同意”非言語(yǔ)交際策略

跨文化商務(wù)談判中，談判雙方是帶著預(yù)期的，即提出交易條件的談判者是帶著希望得到對(duì)方同意交易條件的預(yù)期，但是當(dāng)其中一方通過(guò)言語(yǔ)或者非言語(yǔ)傳達(dá)了“不同意”的態(tài)度時(shí)，他們對(duì)違背預(yù)期的情況會(huì)作出反應(yīng)，原來(lái)比較融洽的氣氛變得緊張，彌漫著壓力，談判雙方的關(guān)系有可能“異化”(疏遠(yuǎn))。按照巴赫金的對(duì)話理論，對(duì)話發(fā)生沖突才有新機(jī)會(huì)的產(chǎn)生，如此蘊(yùn)藏著更大的合作空間。

(一)增加共享信息

跨文化商務(wù)談判中，談判方之間所共同擁有的文化或知識(shí)越欠缺，彼此之間發(fā)生摩擦的可能性就越大。因此，有必要提高信息的共享程度，例如時(shí)間、空間、文化背景、項(xiàng)目基礎(chǔ)和規(guī)劃等信息的共享，所謂空間共享是增加面對(duì)面的談判時(shí)間。

要達(dá)到文化背景的共享，需要談判方提高跨文化意識(shí)，克服“唯我獨(dú)尊”的意識(shí)，創(chuàng)造條件了解對(duì)方國(guó)的文化。例如，如果是中方參與涉日的商務(wù)談判，那么需要提前了解日本的國(guó)民性、日本人的商務(wù)心理、日本人的溝通技巧等背景知識(shí)。

如果中方商人非常熟悉日本文化，在談判時(shí)能夠敏銳地捕捉到對(duì)方“不同意”態(tài)度的非言語(yǔ)信息，那么他(她)就有可能及時(shí)采取彌補(bǔ)手段，用數(shù)據(jù)或者客戶評(píng)價(jià)等信息補(bǔ)充說(shuō)明己方所提出的交易條件的理由，讓本來(lái)抱著“不同意”態(tài)度的聽(tīng)者轉(zhuǎn)變態(tài)度，覺(jué)得交易條件可以接受，這樣可以規(guī)避對(duì)方不得不用言語(yǔ)表達(dá)“不同意”的態(tài)度。

(二)強(qiáng)化互動(dòng)調(diào)適

巴赫金的對(duì)話理論非常看重對(duì)話中“否認(rèn)評(píng)價(jià)”的存在，他認(rèn)為“否認(rèn)評(píng)價(jià)”是多元化在平等對(duì)話中的體現(xiàn)。談判方為了爭(zhēng)取各自的最大利益，會(huì)有“不同意”意見(jiàn)的碰撞，談判中既有妥協(xié)也有對(duì)抗，既相互獨(dú)立又相互交流，由此，談判者必須尊重彼此的差異性，進(jìn)行有效的身份管理，明確自我-他者的談判目的，尊重對(duì)方的面子，不斷地調(diào)整自己的時(shí)間和空間位置，通過(guò)談判，把已有的信息與未有的信息不斷地進(jìn)行轉(zhuǎn)化，通過(guò)融合達(dá)到對(duì)談判項(xiàng)目形成統(tǒng)一的觀點(diǎn)。

例如，在涉日商務(wù)談判中，如果日方人員在談判中表示“需要向上級(jí)請(qǐng)示”，以時(shí)間的拖延表達(dá)“不同意”的態(tài)度，此時(shí)，中方商人尊重對(duì)方的文化，選擇空間上彼此先分離一段時(shí)間。利用這調(diào)適期，再重新審視自己談判的真實(shí)意圖、預(yù)期達(dá)到的效果，找到談判時(shí)預(yù)期目標(biāo)違反的原因，然后調(diào)整自己的時(shí)間、空間和看待該項(xiàng)目的視角，通過(guò)郵件或電話的形式與對(duì)方互動(dòng)，掌握和評(píng)估對(duì)方的要求和期望，在下一輪談判中通過(guò)互惠和補(bǔ)償策略，縮小雙方的心理距離，推進(jìn)談判的進(jìn)程。

“不同意”的表達(dá)方式因國(guó)家之間的文化不同而呈現(xiàn)差異。為了在談判中達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，首先需要談判方秉著平等對(duì)話的原則，在情感層面上擁有積極的情感；其次尊重對(duì)方國(guó)的文化，在認(rèn)知層面上正確認(rèn)識(shí)文化差異；再次提高對(duì)事物觀察的敏銳度，正確解讀對(duì)方的非言語(yǔ)信息，在行為上作出符合談判氣氛的反應(yīng)，如此有利于把握談判的平衡支點(diǎn)，提高談判的效率。