楊峰 宏軒

“飛得高的風(fēng)箏是逆風(fēng)的，而不是順風(fēng)的。逆風(fēng)的方向，才更適合飛翔?！边@句話(huà)是紅豆外貿(mào)人這一年拼搏的真實(shí)心聲。

由美國(guó)發(fā)起的貿(mào)易戰(zhàn)已經(jīng)持續(xù)了一年多，輕紡業(yè)也無(wú)可避免地受到了波及和影響。由于對(duì)未來(lái)預(yù)期的不確定性，美國(guó)客戶(hù)對(duì)部分已下訂單采取暫停生產(chǎn)要求，對(duì)后期訂單也持觀(guān)望態(tài)度。一些原來(lái)在中國(guó)生產(chǎn)的訂單大批量往東南亞工廠(chǎng)轉(zhuǎn)移，美國(guó)客人首選勞動(dòng)力成本低的越南，越南工廠(chǎng)的接單力量越發(fā)強(qiáng)勁，成為中國(guó)服裝加工外貿(mào)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在此背景下，紅豆外貿(mào)出口也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，如同逆水行舟，不進(jìn)則退。進(jìn)還是退？關(guān)乎發(fā)展，沒(méi)有選擇。在重重壓力面前，紅豆外貿(mào)人不畏困難，迎難而上，通過(guò)開(kāi)拓創(chuàng)新舉措，有效分散了風(fēng)險(xiǎn)，不僅逆勢(shì)上揚(yáng)跑出了兩位數(shù)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)，更在發(fā)展過(guò)程中鑄造了自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，捶打了紅豆外貿(mào)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而這也成為了紅豆外貿(mào)的“硬核”競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

以點(diǎn)帶面 謀篇布局“早”當(dāng)頭

早在十年前，紅豆集團(tuán)便積極響應(yīng)國(guó)家“走出去”的號(hào)召，在柬埔寨開(kāi)發(fā)了西哈努克港經(jīng)濟(jì)特區(qū)，這也成為紅豆布局東南亞的重要支點(diǎn)。紅豆外貿(mào)板塊未雨綢繆，更是早在2002年便首次在美國(guó)紐約設(shè)立分公司，之后，陸續(xù)在金邊、新加坡、西班牙設(shè)立駐外分支。今年11月，紅豆緬甸辦事處正式成立，各個(gè)駐外分支各司其職、各有職能，為客戶(hù)開(kāi)發(fā)和服務(wù)，以及生產(chǎn)、采購(gòu)、資金流通提供了堅(jiān)實(shí)的保障。目前紅豆外貿(mào)充分發(fā)揮紐約、西班牙、新加坡駐外辦事處優(yōu)勢(shì)，做實(shí)做細(xì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)，實(shí)行“守住現(xiàn)有老客戶(hù)，開(kāi)拓更多新市場(chǎng)”的策略，積極推進(jìn)包括北歐、德國(guó)、法國(guó)、澳大利亞、意大利等非美市場(chǎng)布局。目前，歐洲市場(chǎng)占有最大比例，達(dá)到50-60%，美國(guó)市場(chǎng)占35%，日本市場(chǎng)占10%-15%左右，市場(chǎng)分布較為平衡，有力提高了公司的風(fēng)險(xiǎn)抵御能力。

優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 全球布局打造“最佳組合”方案

借助早期布局的優(yōu)勢(shì)，紅豆在出口貿(mào)易環(huán)節(jié)上，也獲取了供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，并聯(lián)動(dòng)國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈，形成了內(nèi)外聯(lián)動(dòng)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

在柬埔寨西港特區(qū)，紅豆外貿(mào)板塊設(shè)立了專(zhuān)門(mén)的西服工廠(chǎng)，同時(shí)，投入大量先進(jìn)設(shè)備，滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)于西服復(fù)雜工序的生產(chǎn)要求，使工廠(chǎng)服裝制作水平進(jìn)一步提升。目前，柬埔寨國(guó)際制衣廠(chǎng)共有6條上衣線(xiàn)，產(chǎn)能增至70萬(wàn)件/年。同時(shí)，在金邊和緬甸設(shè)立戰(zhàn)略合作工廠(chǎng)，并不斷提高生產(chǎn)比例，發(fā)揮東南亞勞動(dòng)力資源豐富、價(jià)格低的成本優(yōu)勢(shì)。

與此同時(shí)，進(jìn)一步推動(dòng)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)工廠(chǎng)朝著數(shù)字化、智能化的方向轉(zhuǎn)型升級(jí)，通過(guò)系統(tǒng)化、專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)，提高生產(chǎn)工人的技術(shù)水平，將國(guó)內(nèi)工廠(chǎng)打造成為高品質(zhì)的生產(chǎn)基地。通過(guò)多點(diǎn)分層的生產(chǎn)布局，為客戶(hù)的個(gè)性化生產(chǎn)方案提供了保障和支撐。

掛鉤考核 研發(fā)創(chuàng)新聚焦“變現(xiàn)”實(shí)力

研發(fā)創(chuàng)新是紅豆外貿(mào)永恒不變的關(guān)鍵詞。從面料到款式，從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)，

所有的研發(fā)都必須以客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)為基礎(chǔ)，比如，加大面料、功能、款式、環(huán)保等方面的創(chuàng)新力度，滿(mǎn)足客戶(hù)不斷提升的“品質(zhì)需求”。

在研發(fā)管理上，依托集團(tuán)層面對(duì)于個(gè)人和團(tuán)隊(duì)專(zhuān)利發(fā)明、專(zhuān)利申報(bào)的激勵(lì)措施，外貿(mào)板塊應(yīng)時(shí)而變，重視研發(fā)人員業(yè)績(jī)與市場(chǎng)掛鉤考核，鼓勵(lì)新產(chǎn)品對(duì)整體銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率，極大地調(diào)動(dòng)了全體員工研發(fā)創(chuàng)新的主動(dòng)性。其中，通過(guò)研發(fā)進(jìn)行銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，形成了實(shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。今年上半年，外貿(mào)團(tuán)隊(duì)研發(fā)的陽(yáng)離子滌氨汗布和四面彈短褲，成為客戶(hù)下單的“爆品”，分別累計(jì)下單28.8萬(wàn)件和62.5萬(wàn)件。

不僅如此，通過(guò)多年建設(shè)積累，紅豆外貿(mào)還形成了自己的面料庫(kù)，主動(dòng)積極向客戶(hù)推薦適合自身營(yíng)銷(xiāo)特色的生產(chǎn)、采購(gòu)方案，以此給予客戶(hù)更多元化的選擇，提升客戶(hù)價(jià)值，贏得了客戶(hù)的高度信賴(lài)。

主動(dòng)出擊 以客戶(hù)需求為中心“黏”住客戶(hù)

“出差”、“拜訪(fǎng)客戶(hù)”、“報(bào)價(jià)方案”、“訂單轉(zhuǎn)移”這些詞匯是外貿(mào)人員日常工作中的高頻詞匯。而定期向客戶(hù)推薦面料、款式、采購(gòu)、生產(chǎn)方案，24小時(shí)無(wú)間歇回復(fù)郵件，隨時(shí)隨地且以最快的速度回應(yīng)客戶(hù)的需求，盡心盡力盡責(zé)把服務(wù)客戶(hù)工作做到極致，則是紅豆外貿(mào)人的工作常態(tài)。

在紅豆外貿(mào)的業(yè)務(wù)端口，每個(gè)崗位都需要協(xié)同合作，在了解客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品的工藝難易度、品質(zhì)需求、交期緊迫程度、數(shù)量多少等方面，為客戶(hù)提供一至兩個(gè)最優(yōu)方案，供客戶(hù)選擇。

對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行整合優(yōu)化，供應(yīng)商評(píng)級(jí)細(xì)化升級(jí)，充分挖掘工廠(chǎng)對(duì)小單和附加值高訂單的生產(chǎn)潛能，通過(guò)集采、合并發(fā)單獲得更多的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。真正強(qiáng)化與客戶(hù)的黏性。只有通過(guò)這樣一遍一遍的磨合，才會(huì)拉近與客戶(hù)的距離，而就是這種貼心的服務(wù)與交流，才能更好的贏得客戶(hù)的信任。

這些年，憑借著外貿(mào)的差異化服務(wù)，外貿(mào)培育了一批忠誠(chéng)客戶(hù)和大客戶(hù)，并保持了良好持續(xù)的合作關(guān)系。除此之外，人才隊(duì)伍建設(shè)、風(fēng)險(xiǎn)防控也是紅豆外貿(mào)實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)的重要法寶。公司大力引進(jìn)高素質(zhì)的人才，通過(guò)“829”人才梯隊(duì)培養(yǎng)模式，挖掘一切有擔(dān)當(dāng)、有沖勁、有責(zé)任的業(yè)務(wù)骨干，并涌現(xiàn)了一批批具有典型意義的“工作法”。包括：“從一堆廢名片中找出一個(gè)百萬(wàn)客戶(hù)”、“從默默無(wú)聞到成就千萬(wàn)美金大客戶(hù)”等等，一個(gè)個(gè)“工作法”鮮活書(shū)寫(xiě)了紅豆外貿(mào)人敢闖敢拼、勇于創(chuàng)新的勇敢和擔(dān)當(dāng)精神。

未雨綢繆，才能防患于未然。面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的國(guó)際外貿(mào)環(huán)境，紅豆外貿(mào)強(qiáng)化合規(guī)建設(shè)和風(fēng)險(xiǎn)管控，先后出臺(tái)了諸多合規(guī)管理的制度與規(guī)范文件，對(duì)柬埔寨、緬甸辦事處也出臺(tái)了各類(lèi)鼓勵(lì)政策，提高下屬企業(yè)的抗沖擊能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，同時(shí)制定多個(gè)預(yù)案，防止出現(xiàn)糾紛，保證外貿(mào)業(yè)務(wù)安全可控。

為者常成，行者常至，擁抱變化、放眼全局是每個(gè)企業(yè)尤其是外貿(mào)企業(yè)必須面臨的課題。全球化時(shí)代的今天，國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化越來(lái)越緊密，與此同時(shí)，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也變化莫測(cè)， “蝴蝶效應(yīng)”也更加頻繁和明顯。以變應(yīng)變，隨機(jī)應(yīng)變。紅豆外貿(mào)人將始終堅(jiān)持不斷的探索，行之力則知愈進(jìn)，知之深則行愈達(dá)。只有不斷創(chuàng)新，以客戶(hù)需求為中心，打造出契合自身的“硬核”競(jìng)爭(zhēng)力，才能在波詭云譎的國(guó)際市場(chǎng)中劈波斬浪，闊步向前。