文／宋 暉

管理人員結(jié)對(duì)幫扶，助欠量加油站擴(kuò)銷(xiāo)增量。

“一切工作都要圍繞經(jīng)營(yíng)開(kāi)展，緊跟加油站穩(wěn)量、追量、增量開(kāi)展。尤其是對(duì)銷(xiāo)售上欠量的加油站，除了監(jiān)控日零售量的同比、環(huán)比的增減變化，公司每一位員工都要為加油站的擴(kuò)銷(xiāo)增量服務(wù)。我們零售部機(jī)關(guān)每人都要結(jié)對(duì)一座欠量站，并簽訂《定點(diǎn)幫扶責(zé)任狀》！”

為加大對(duì)部分欠量站點(diǎn)的幫扶力度，中石化安徽石油淮南公司篩選出12 座加油站，在2020 年初正式實(shí)施零售部管理人員結(jié)對(duì)幫扶的辦法，助力欠量加油站擴(kuò)銷(xiāo)增量。

挖掘創(chuàng)效點(diǎn)

淮南公司零售部通過(guò)開(kāi)展管理員定點(diǎn)幫扶工作，及時(shí)了解聯(lián)系站點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)情況，幫助欠量站點(diǎn)分析、梳理所存在的制約經(jīng)營(yíng)的因素，幫助站點(diǎn)提出合理化和可行性建議，挖掘本站增量創(chuàng)效增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)公司整體擴(kuò)銷(xiāo)增量的目的。

“每座加油站都有自己的《一站一策》。這《一站一策》制定好了，不是一成不變的，是隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略變化、市場(chǎng)形勢(shì)、季節(jié)天氣變化而隨時(shí)變化的。一線員工非常辛苦，每天和顧客朝夕相處，你們最了解客戶(hù)實(shí)際需求和加油站銷(xiāo)售下降的癥結(jié)所在，最有發(fā)言權(quán)。只要能將加油站的銷(xiāo)量和效益提上來(lái)，你們把問(wèn)題提出來(lái)，我們?cè)傺芯靠刹扇〉目尚行越鉀Q方案……”在淮南公司淮河大道加油站的周例會(huì)上，零售部書(shū)記陶福海向員工說(shuō)道。

“我認(rèn)為我們站還有增量空間，是否可以通過(guò)增加地面加油指引線來(lái)引導(dǎo)車(chē)輛，進(jìn)站后方便停到合適的加油位置？”

“我們站處于合淮阜高速入口處，也是淮南市唯一的高速出入口的加油站，有很多顧客到站詢(xún)問(wèn)98 號(hào)汽油，結(jié)果我站沒(méi)有。這些過(guò)路車(chē)輛要么就少加點(diǎn)95 號(hào)汽油湊合跑到下個(gè)加油站再加，要么就一踩油門(mén)走了。能否增加銷(xiāo)售98 號(hào)汽油？”

“我們大班人員也分配到班組，每天都跟班加油，引導(dǎo)車(chē)輛，現(xiàn)場(chǎng)維持秩序?！?/p>

聽(tīng)完陶書(shū)記的話，淮河大道加油站的員工們七嘴八舌地獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策?！昂?，好，這一條一條，我都記下了，馬上就安排實(shí)施！”陶書(shū)記當(dāng)場(chǎng)拍板。

與工資掛鉤

為激勵(lì)幫扶人員的工作積極性，切實(shí)做好結(jié)對(duì)幫扶工作，淮南公司通過(guò)采取幫扶結(jié)對(duì)管理員績(jī)效工資掛鉤的方式對(duì)增量或欠量部分進(jìn)行獎(jiǎng)懲，確保幫扶工作有效落實(shí)，落地有聲。零售部管理員一忙完手頭上的工作，就擠出時(shí)間趕往定點(diǎn)加油站。結(jié)對(duì)管理員首先制定工作計(jì)劃、措施要求、時(shí)間進(jìn)度等，通過(guò)到站參加站務(wù)會(huì)、班前會(huì)、經(jīng)營(yíng)形勢(shì)分析會(huì)，陪同走訪定點(diǎn)加油客戶(hù)等方式參與到加油站的經(jīng)營(yíng)管理工作中，協(xié)助《加油站一站一策》的修訂，分析經(jīng)營(yíng)管理中的困難并找到解決辦法，從而彌補(bǔ)欠量站點(diǎn)的銷(xiāo)售量，做到穩(wěn)中有增。

“許站長(zhǎng)，我在零售部負(fù)責(zé)‘經(jīng)營(yíng)分析崗’。我的工作就是專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)外監(jiān)控中油、社會(huì)加油站銷(xiāo)售價(jià)格和營(yíng)銷(xiāo)手段，對(duì)內(nèi)監(jiān)控當(dāng)日總體零售量和各片區(qū)、各站零售量的同比和環(huán)比的增減變化，為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供相關(guān)數(shù)據(jù)。同時(shí)，我也是您站的結(jié)對(duì)幫扶人。每天一上班，第一件事就是看你站的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。你看，這是大橋站最近的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，同比、環(huán)比都有所下降。雖然降得不多，但不容小覷。你站對(duì)面500 米的另一座加油站，它的經(jīng)營(yíng)情況，你了解嗎？”零售部經(jīng)營(yíng)分析崗的呂慶美，是大橋加油站的結(jié)對(duì)幫扶人。只要發(fā)現(xiàn)大橋站銷(xiāo)量有點(diǎn)下滑，她一忙完手頭的日常工作就趕到大橋站，和許令露站長(zhǎng)一起身著便裝，開(kāi)上自己的私家車(chē)到附近加油站觀察汽柴油價(jià)格變動(dòng)、進(jìn)站車(chē)輛數(shù)量、促銷(xiāo)措施、體驗(yàn)服務(wù)。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)手段，回到大橋站后再結(jié)合加油站實(shí)際，有針對(duì)性實(shí)行差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，努力提升服務(wù)質(zhì)量，提高顧客滿意度。

創(chuàng)新管理

通過(guò)結(jié)對(duì)幫扶，零售部機(jī)關(guān)管理員更密切了與一線員工的聯(lián)系，及時(shí)協(xié)調(diào)解決員工工作中困難，并做到“勤收集、深溝通、快反饋”。田家庵區(qū)環(huán)衛(wèi)處車(chē)隊(duì)為國(guó)慶路加油站柴油大客戶(hù)，月需求量40-45 噸，擁有60-70 輛大型貨車(chē)，約占國(guó)慶站柴油銷(xiāo)售量的三分之一，是該站最大的柴油客戶(hù)。但由于田區(qū)環(huán)衛(wèi)處單位實(shí)行的是專(zhuān)人保管加油卡，車(chē)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)到站后排隊(duì)加油。這造成加油時(shí)間集中，造成站內(nèi)加油擁擠，汽油車(chē)排隊(duì)嚴(yán)重，在增加國(guó)慶站柴油銷(xiāo)售量的同時(shí)會(huì)使國(guó)慶站流失部分汽油顧客。

在零售部結(jié)對(duì)幫扶人孔宇到站參加1 月初經(jīng)營(yíng)例會(huì)上，國(guó)慶站站長(zhǎng)提出建議：將前排2 個(gè)加油機(jī)的柴油槍更換成汽油槍?zhuān)尛h(huán)衛(wèi)處大型柴油車(chē)能到站后迅速加油，迅速離站，縮短排隊(duì)時(shí)間，解決站內(nèi)擁擠問(wèn)題?？子钤诹私獾郊佑蜋C(jī)廠家暫時(shí)缺貨，無(wú)法立即更換。為積極解決定點(diǎn)加油站的問(wèn)題，在向公司反映并征得公司同意后，孔宇利用自己的中午休息時(shí)間，驅(qū)車(chē)陪同加油機(jī)廠家工程師將另一座柴油銷(xiāo)售量較小的洞山中路站的大流量柴油槍與國(guó)慶站柴油槍對(duì)換，更換后每分鐘出油量由原來(lái)的30升增加到75 升，大大縮短了加油時(shí)間。從國(guó)慶站提出問(wèn)題到更換大流量柴油槍?zhuān)挥昧? 天半的時(shí)間。這不但大大方便了環(huán)衛(wèi)處柴油車(chē)輛，節(jié)省了客戶(hù)時(shí)間，也緩解了國(guó)慶站汽油轎車(chē)排隊(duì)的壓力，提升了汽油銷(xiāo)售量，鼓舞了基層員工的士氣，增強(qiáng)了公司的整體凝聚力和向心力。

結(jié)對(duì)幫扶使欠量站的銷(xiāo)售量穩(wěn)中有增，12 座欠量站點(diǎn)中淮河大道日均加油量由原來(lái)的12 噸上升到現(xiàn)在的15 噸；大橋站日均加油量由原來(lái)的8 噸上升到現(xiàn)在的10 噸；國(guó)慶站也突破了20 噸并還有上升趨勢(shì)……除了擴(kuò)銷(xiāo)增量，結(jié)對(duì)幫扶還改進(jìn)了后進(jìn)站點(diǎn)的管理水平，包括業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、制度落實(shí)，不斷更新觀念，創(chuàng)新管理，提升淮南公司加油站整體服務(wù)水平和綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，為2020 年實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收增效奠定了基礎(chǔ)。

◇結(jié)對(duì)幫扶使欠量站的銷(xiāo)售量穩(wěn)中有增。 供圖/宋暉