朱春蘭

摘? 要：針對(duì)目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣還沒(méi)有特有的推銷理論模式，本文主要是將線下常見(jiàn)的推銷模式——AIDAS模式應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)推廣。首先分析了AIDAS模式的內(nèi)涵，提出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣中AIDAS的主要步驟;其次分析了如何在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中應(yīng)用AIDAS模式，闡述了AIDAS模式在相關(guān)營(yíng)銷平臺(tái)的實(shí)際應(yīng)用產(chǎn)生的效果;最后進(jìn)行了總結(jié)。

關(guān)鍵詞：AIDAS模式;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;營(yíng)銷推廣

基金項(xiàng)目：1.2015年廣西哲學(xué)社會(huì)科學(xué)課題“依托‘互聯(lián)網(wǎng)+促進(jìn)廣西制造業(yè)綠色轉(zhuǎn)型發(fā)展研究”（項(xiàng)目編號(hào)：15FJY009）的研究成果;2.桂林師范高等?？茖W(xué)校校級(jí)精品課程：《電子商務(wù)概論》（項(xiàng)目編號(hào)：JJP201401）。

AIDAS是由Lewis提出的是一種古老的推銷技巧，主要是指以下各英文首字母的集合：A指Attention，引起注意;I指Interesting，產(chǎn)生興趣;D指Desire，引發(fā)欲望;A指Action，促使購(gòu)買行為;S指Satisfaction，達(dá)到滿意。互聯(lián)網(wǎng)改變了傳統(tǒng)AIDAS模式，Desire更多被Search（搜索）所取代。

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣中AIDAS模式是指用圖片、聲音及軟文來(lái)吸引消費(fèi)者的目光，使消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而引發(fā)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物欲望，并通過(guò)各大購(gòu)物平臺(tái)進(jìn)行交易，最后通過(guò)售后服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中網(wǎng)絡(luò)推廣的定位

營(yíng)銷的目的就是給客戶提供滿足其需求的產(chǎn)品，從而獲取產(chǎn)品利潤(rùn)，其內(nèi)涵是誰(shuí)能提供更好的產(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就能獲得更高的利潤(rùn)。為了滿足消費(fèi)者需求，不僅要提供滿足顧客的產(chǎn)品，還要選擇合適的交易地點(diǎn)、交易時(shí)間、交易方式、交易人，和消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)結(jié)。所以營(yíng)銷過(guò)程中不僅僅是單純地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行出售，還要滿足對(duì)交易過(guò)程順利和交易前的欲求吸引，交易后的售后保障等，即產(chǎn)品欲望、產(chǎn)品需求、產(chǎn)品滿足和產(chǎn)品保障。

網(wǎng)絡(luò)推廣主要是通過(guò)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品的信息，一般與傳統(tǒng)推廣方式本質(zhì)并無(wú)二致，都是起到對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司介紹和產(chǎn)品推廣的作用，通過(guò)吸引消費(fèi)者注意來(lái)達(dá)到銷售的目的;主要如限定在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行投放的新型廣告，制作具有文字、聲音、圖片、視頻的網(wǎng)絡(luò)多媒體形式供上網(wǎng)的消費(fèi)者觀看，可以通過(guò)點(diǎn)擊網(wǎng)絡(luò)廣告中的信息直接進(jìn)入網(wǎng)頁(yè)鏈接進(jìn)行和商家溝通購(gòu)買，較傳統(tǒng)廣告相比，更具即時(shí)性和互動(dòng)性。

二、AIDAS模式在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣應(yīng)用中的價(jià)值

AIDAS模式在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣中，其實(shí)質(zhì)就是通過(guò)推廣方式來(lái)吸引消費(fèi)者注意、產(chǎn)生興趣、引發(fā)購(gòu)買欲望，最后達(dá)到滿足的過(guò)程，通過(guò)投放運(yùn)用AIDAS模式來(lái)體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)推廣對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用，具體對(duì)商家的價(jià)值包括：一是可以增加消費(fèi)者對(duì)品牌的熟悉度和忠誠(chéng)度;二是增加消費(fèi)者對(duì)商家的官方網(wǎng)站確認(rèn)，以防受騙;三是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)擊率和觀看量等數(shù)據(jù)收集建立數(shù)據(jù)庫(kù);四是根據(jù)投放的廣告類型和形式、產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行橫向縱向比較，對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行分析調(diào)研;五是跟蹤網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的興趣愛(ài)好的變化趨勢(shì);六是為網(wǎng)絡(luò)商城帶來(lái)瀏覽量，即客流量，提升網(wǎng)站知名度，提升商城其他產(chǎn)品的曝光率;七是逐漸改善投放廣告的水平;八是可以輔助商城招聘優(yōu)質(zhì)員工的作用等等。以下通過(guò)品牌推廣、網(wǎng)站推廣、促進(jìn)銷售額、在線調(diào)研、改善顧客關(guān)系、信息發(fā)布六個(gè)方面對(duì)投放AIDAS模式的網(wǎng)絡(luò)廣告對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)值進(jìn)行闡述。

（一）實(shí)現(xiàn)品牌推廣價(jià)值

通過(guò)提升網(wǎng)絡(luò)廣告內(nèi)涵，塑造一個(gè)有傳遞價(jià)值且讓人印象深刻的廣告，可以提升消費(fèi)者心中的品牌形象，抓住消費(fèi)者的注意力，對(duì)其購(gòu)買欲望產(chǎn)生刺激是網(wǎng)絡(luò)廣告投放的核心目標(biāo)，隨著網(wǎng)絡(luò)與人們生活的密不可分，逐漸取代了傳統(tǒng)媒體在人們生活中的地位，投放廣告對(duì)品牌推廣極有價(jià)值。

（二）實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站推廣價(jià)值

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所指的網(wǎng)站通常是商城的門戶網(wǎng)站，有直接進(jìn)行銷售功能的窗口，與傳統(tǒng)零售商城店鋪相對(duì)應(yīng)的就是在網(wǎng)站中建立的虛擬店鋪，所有消費(fèi)者在有網(wǎng)絡(luò)的環(huán)境下，可以根據(jù)網(wǎng)絡(luò)店鋪的網(wǎng)站域名直接準(zhǔn)確地進(jìn)入商家開設(shè)的虛擬店鋪，而網(wǎng)絡(luò)廣告的特點(diǎn)之一就是即時(shí)性，可以在廣告投放時(shí)根據(jù)商家要求增加直達(dá)店鋪地址的鏈接，在觀看廣告觸動(dòng)購(gòu)買欲望時(shí)即時(shí)提供購(gòu)買功能的便捷性。所以網(wǎng)絡(luò)廣告是最有效實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站推廣功能，不管消費(fèi)者購(gòu)物與否都會(huì)增加網(wǎng)站的點(diǎn)擊率，提高網(wǎng)站普及率。

（三）增加銷售額

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的便捷性眾所周知，現(xiàn)在消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)成為購(gòu)物方式中的大宗，通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)中投放廣告可以有效提升產(chǎn)品知名度，有效提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的銷售額。

（四）在線調(diào)研

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)消費(fèi)者在線進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，消費(fèi)者只需要通過(guò)鼠標(biāo)一點(diǎn)，相比傳統(tǒng)利用傳單調(diào)查的方式，消費(fèi)者更為方便，參與調(diào)查比例大大提高，因此可以提高調(diào)查的準(zhǔn)確性和實(shí)用性。在網(wǎng)絡(luò)廣告中增加調(diào)研鏈接，直接和消費(fèi)者面對(duì)面進(jìn)行調(diào)研，再通過(guò)發(fā)送優(yōu)惠券或打折活動(dòng)提升消費(fèi)者參與調(diào)研的積極性。最后，因調(diào)研結(jié)果而做出改變的內(nèi)容給消費(fèi)者發(fā)送反饋郵件，讓每位消費(fèi)者對(duì)商城或企業(yè)的改善體驗(yàn)到參與感。

（五）改善消費(fèi)者關(guān)系

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中利用網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)跟蹤分析消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)客服更能貼心地解決不同消費(fèi)者的問(wèn)題，解決相應(yīng)的疑問(wèn)，提供相應(yīng)的產(chǎn)品，提供貼心的服務(wù)來(lái)改善消費(fèi)者對(duì)客服的刻板印象，拉近和消費(fèi)者的關(guān)系。

（六）信息發(fā)布

通過(guò)向消費(fèi)者投放網(wǎng)絡(luò)廣告，也是在向消費(fèi)者投放信息的過(guò)程，將有關(guān)產(chǎn)品的關(guān)鍵信息，更有價(jià)值的信息巧妙融入到廣告之中，在吸引消費(fèi)者注意的時(shí)候把要表達(dá)的信息融入到內(nèi)容之中，成為消費(fèi)者談資，是廣告能實(shí)現(xiàn)的最高價(jià)值，既加深了對(duì)產(chǎn)品的印象，又了解了產(chǎn)品關(guān)鍵信息。

三、如何在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣中使用AIDAS模式

（一）引起注意（Attention）

注意是具有指向性和集中性的特征，指向性是指當(dāng)人的心理活動(dòng)有選擇性地進(jìn)行，當(dāng)受到某一事件的引導(dǎo)時(shí)會(huì)有選擇性地放棄當(dāng)前的心理活動(dòng)，一瞬間有指向性地選擇另一個(gè)目標(biāo)。集中性是指人的精神通常往往只能集中在某一件或某幾件事，才能最大效能地進(jìn)行工作學(xué)習(xí)，以保證對(duì)集中事務(wù)的深入性和連續(xù)性。