摘 要：對(duì)共享經(jīng)濟(jì)、商業(yè)模式及二者之間的聯(lián)系進(jìn)行了理論探討，分析了共享經(jīng)濟(jì)背景下外貿(mào)公司業(yè)務(wù)資源共享的具體策略及業(yè)務(wù)資源共享策略推動(dòng)下企業(yè)商業(yè)模式各要素的重新定位，為共享經(jīng)濟(jì)背景下外貿(mào)公司商業(yè)模式的設(shè)計(jì)、創(chuàng)新提供了新的思路。

關(guān)鍵詞：業(yè)務(wù)資源 共享策略 商業(yè)模式 外貿(mào)公司

一、商業(yè)模式、共享經(jīng)濟(jì)的內(nèi)涵及相互關(guān)系

（一）商業(yè)模式

商業(yè)模式是企業(yè)為了獲取外部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將企業(yè)外部各經(jīng)營(yíng)要素整合起來(lái)，形成一個(gè)完整、高效的具有顯著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)運(yùn)行系統(tǒng)，并通過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式提升客戶(hù)價(jià)值和客戶(hù)滿(mǎn)意度，同時(shí)使企業(yè)達(dá)成持續(xù)性和最大化盈利目標(biāo)。優(yōu)秀的商業(yè)模式具有五大特點(diǎn)。①順應(yīng)形勢(shì)。近幾年很多知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生，這些企業(yè)無(wú)一不是順應(yīng)著時(shí)代潮流創(chuàng)造其商業(yè)模式的，如百度依靠搜索，騰訊依靠即時(shí)通訊等;②創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。良好的商業(yè)模式是具有開(kāi)創(chuàng)性的，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能形成顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);③提供獨(dú)特價(jià)值。這個(gè)價(jià)值可以是價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，也可以是滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求，甚至是一種思想上的創(chuàng)新;④難以被模仿。通過(guò)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的控制，甚至是對(duì)客戶(hù)的詳細(xì)了解，來(lái)長(zhǎng)時(shí)間維護(hù)自有市場(chǎng)和利潤(rùn);⑤腳踏實(shí)地。將商業(yè)模式建立在對(duì)客戶(hù)的精準(zhǔn)定位上。

（二）共享經(jīng)濟(jì)

美國(guó)社會(huì)學(xué)教授馬科斯·費(fèi)爾遜和瓊·斯潘思于1978年首次提出了共享經(jīng)濟(jì)概念，指出共享經(jīng)濟(jì)是“社會(huì)資源”擁有者有償與他人共享使用權(quán)，從而優(yōu)化社會(huì)資源配置，提高資源利用效率，創(chuàng)造出更多價(jià)值的經(jīng)濟(jì)形態(tài)[1]。所以，共享經(jīng)濟(jì)是信息、技術(shù)、物品的所有者在特定時(shí)間內(nèi)重復(fù)向特定市場(chǎng)需求主體或者同時(shí)向不同市場(chǎng)需求主體讓渡信息、技術(shù)、物品的使用權(quán)，并以此獲得經(jīng)濟(jì)報(bào)酬、實(shí)現(xiàn)最大化盈利目標(biāo)的一種商務(wù)運(yùn)作模式。需求方因?yàn)椴粨碛行畔?、技術(shù)和物品的所有權(quán)，所以其獲得成本也更低。所以共享經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是資源的低價(jià)、高效利用[2]。

（三）共享經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的必要性

單純的技術(shù)創(chuàng)新并不能保證產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)上獲得成功，新的技術(shù)和產(chǎn)品必須要與相應(yīng)的商業(yè)模式配套，商業(yè)模式的內(nèi)涵和功能就成為解釋企業(yè)如何利用新技術(shù)、新產(chǎn)品獲利，并構(gòu)建和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的說(shuō)明書(shū)。共享經(jīng)濟(jì)模式是一種獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)模式，是一種以信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以?xún)?yōu)化配置供需雙方資源和社會(huì)公共資源，有效提升資源的使用效率為目標(biāo)的經(jīng)濟(jì)模式。共享經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)在資源的配置與使用，價(jià)值鏈的分工及利益的分配等方面都發(fā)生了巨大的變化，因此企業(yè)必須進(jìn)行商業(yè)模式的重新設(shè)計(jì)，以適應(yīng)共享經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行特點(diǎn)。

二、外貿(mào)公司業(yè)務(wù)資源共享的策略

企業(yè)的運(yùn)行系統(tǒng)由組織系統(tǒng)和業(yè)務(wù)系統(tǒng)兩部分構(gòu)成。組織系統(tǒng)解決企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題，包括人力資源問(wèn)題、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與制造問(wèn)題。業(yè)務(wù)系統(tǒng)解決企業(yè)外部問(wèn)題，就是如何將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，并取得最大化的利潤(rùn)。所以業(yè)務(wù)就是與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的活動(dòng)，是處理企業(yè)、銷(xiāo)點(diǎn)、消費(fèi)者之間關(guān)系的活動(dòng)。而業(yè)務(wù)資源就是企業(yè)保證業(yè)務(wù)系統(tǒng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)所必須具備的資源，通俗地講就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源。企業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)是企業(yè)的利潤(rùn)之源，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)地位決定性要素。

企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或者服務(wù)設(shè)計(jì)好之后，要通過(guò)市場(chǎng)交換，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，并獲取充分的利潤(rùn)，整個(gè)過(guò)程需要很多組織或者個(gè)人參與進(jìn)來(lái)，包括經(jīng)銷(xiāo)商商，銷(xiāo)售平臺(tái)或網(wǎng)點(diǎn)、消費(fèi)者等，我們把這些組織或者個(gè)人稱(chēng)為利益相關(guān)者。企業(yè)和利益相關(guān)者之間的聯(lián)系方式是什么？他們之間的交易內(nèi)容和交易的方式？雙方或者多方之間的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)怎么確定，又是如何控制的？這實(shí)際上是一系列的業(yè)務(wù)資源的運(yùn)作。業(yè)務(wù)資源共享模式不僅能提高企業(yè)資源利用效率，擴(kuò)大其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，解決其產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題，還能降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化的目標(biāo)。因此很多外貿(mào)公司開(kāi)始探索、實(shí)施業(yè)務(wù)資源共享的策略。

（一）營(yíng)銷(xiāo)人才共享

隨著經(jīng)濟(jì)全球化，近年跨境電子商務(wù)迅猛發(fā)展。據(jù)《2018年跨境電商行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告》顯示，未來(lái)三年中國(guó)跨境電商人才缺口將高達(dá)400萬(wàn)，跨境電商人才需求與供應(yīng)形成了巨大差距[3]。人才匱乏已成為制約跨境電商行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一[4]。

隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)的一體化，熟悉各國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化，具有跨國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理背景和先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理理念的人才都成了企業(yè)的稀缺資源。搶奪人才資源成為企業(yè)一道道跨不完的坎。人才資源共享可以一定程度上緩解企業(yè)跨境商務(wù)人才的困擾，也可以最大限度發(fā)揮跨境商務(wù)人才的作用，為企業(yè)帶來(lái)先進(jìn)的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)理念。人才共享把遏制人才流出的努力變?yōu)榭鐣r(shí)空使用人才，有利于人才效益和企業(yè)效益的最大化[5]。

成立于2006年的豬八戒網(wǎng)是我國(guó)目前典型的人才共享平臺(tái)，目前擁有1400多萬(wàn)共享人才為企業(yè)提供服務(wù)，共計(jì)實(shí)現(xiàn)了超過(guò)10億次用戶(hù)商機(jī)匹配[6]。而其中100多萬(wàn)人發(fā)展成為機(jī)構(gòu)，最高年入上億元。

（二）物流資源共享

運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)構(gòu)成了物流的核心環(huán)節(jié)。物流資源共享模式早已出現(xiàn)?，F(xiàn)在隨著信息技術(shù)的發(fā)展，共享模式正向平臺(tái)化發(fā)展。一是貨運(yùn)共享。貨運(yùn)共享就是借助信息技術(shù)將社會(huì)運(yùn)力資源進(jìn)行整合、共享，降低空載率，降低企業(yè)物流成本，提高企業(yè)物流效率效益的一種貨運(yùn)模式，是物流業(yè)的重要?jiǎng)?chuàng)新模式。Cargomatic由硅谷的科技企業(yè)家和洛杉磯的物流專(zhuān)家創(chuàng)立。其初衷一方面是為了解決貨車(chē)載貨不滿(mǎn)，另一方面是運(yùn)貨商尋找貨運(yùn)工具難以及無(wú)法掌握貨物實(shí)時(shí)信息等問(wèn)題。Cargomatic通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)應(yīng)用程序?qū)ν羞\(yùn)人和運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行無(wú)縫對(duì)接，不僅幫助運(yùn)輸服務(wù)方實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，還很好地解決了托運(yùn)人實(shí)時(shí)追蹤、掌握貨運(yùn)情況的難題。這一模式在物流行業(yè)中體現(xiàn)出了巨大的優(yōu)勢(shì)。二是倉(cāng)儲(chǔ)空間共享。Flexe是B2B的倉(cāng)庫(kù)資源共享平臺(tái)，創(chuàng)立于2013年，總部位于西雅圖。Flexe把有倉(cāng)儲(chǔ)需求的公司和有倉(cāng)儲(chǔ)空間空閑的公司匹配起來(lái)，達(dá)成供需高效合作。Flexe倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的擴(kuò)展速度非?？?，一年時(shí)間內(nèi)就從原有的100家倉(cāng)庫(kù)擴(kuò)大到370家倉(cāng)庫(kù)，包含有40萬(wàn)個(gè)出租存儲(chǔ)空間單位，覆蓋了45個(gè)主要市場(chǎng)。Flexe允許客戶(hù)按照自己實(shí)際需求訂購(gòu)倉(cāng)儲(chǔ)空間，以“即買(mǎi)即付”模式取代了傳統(tǒng)的固定倉(cāng)庫(kù)租賃模式，幫助需求方大大地降低了倉(cāng)儲(chǔ)成本。單個(gè)外貿(mào)公司物流規(guī)模較小，如果建立自己的跨境物流配送系統(tǒng)，勢(shì)必大幅提升物流配送成本，同時(shí)也造成物流配送資源的巨大浪費(fèi)。利用跨境物流資源共享平臺(tái)，一方面可以降低成本，另一方面憑借平臺(tái)的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)可以大幅提高物流效率。

（三）產(chǎn)品交易平臺(tái)共享

在信息技術(shù)不發(fā)達(dá)的條件下，生產(chǎn)者和消費(fèi)者相互之間信息收集難度大，成本高，常常造成兩者之間信息不對(duì)稱(chēng)。另外傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式下企業(yè)銷(xiāo)售渠道長(zhǎng)，銷(xiāo)售成本高而且效率非常低下。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，共享時(shí)代的到來(lái)，以客戶(hù)資源和商品交易共享為目的電子商務(wù)共享平臺(tái)出現(xiàn)了，這使得供需雙方可以通過(guò)電子商務(wù)共享平臺(tái)進(jìn)行“面對(duì)面”的溝通和交流，并在平臺(tái)的規(guī)則和信譽(yù)擔(dān)保下直接進(jìn)行產(chǎn)品交易，省去了中間商的利益分割，縮短了交易的時(shí)間，大大降低了交易成本，消費(fèi)者在獲得同樣的服務(wù)下可以享受更低的價(jià)格。

隨著全球經(jīng)濟(jì)的一體化，我國(guó)的跨境電商平臺(tái)也進(jìn)入了規(guī)范化、規(guī)模化的高速發(fā)展軌道，并逐步成為我國(guó)外貿(mào)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要推動(dòng)力量。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)跨境電商交易規(guī)模2013年已達(dá)到了2.7萬(wàn)億元，2015年接近5萬(wàn)億元，2017年增長(zhǎng)至7.6萬(wàn)億元，到2018年底超過(guò)了9萬(wàn)億元，并預(yù)測(cè)2019年其交易規(guī)模將突破10萬(wàn)億元[7]?？缇畴娚桃呀?jīng)成為我國(guó)主流外貿(mào)出口的主要模式。外貿(mào)公司，特別是中小型外貿(mào)出口企業(yè)應(yīng)該充分利用跨境電商平臺(tái)，以應(yīng)對(duì)復(fù)雜的國(guó)際貿(mào)易形勢(shì)及企業(yè)自身的轉(zhuǎn)型升級(jí)。外貿(mào)公司借助于跨境電子商務(wù)平臺(tái)，不僅可以通過(guò)跨境電子商務(wù)平臺(tái)擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模、提高交易效率、降低交易成本和交易風(fēng)險(xiǎn)，還可以獲得海內(nèi)外客戶(hù)真實(shí)訴求的第一手資料，為企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的需求分析，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定和實(shí)施打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（四）客戶(hù)資源共享

企業(yè)最重要的資源無(wú)疑是客戶(hù)資源。每個(gè)企業(yè)為獲取客戶(hù)資源都要付出高昂的營(yíng)銷(xiāo)成本。新華網(wǎng)統(tǒng)計(jì)了2018年13家家電企業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用，竟高達(dá)533億元，而其總的利潤(rùn)不過(guò)170億元。還有些快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)成本占比高達(dá)65%。[8]并且企業(yè)開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的成本。如果企業(yè)能跟非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共享客戶(hù)資源則能開(kāi)發(fā)更多的客戶(hù)資源，并且省下更多的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。

Radius是美國(guó)的一家數(shù)據(jù)公司，其主要業(yè)務(wù)之一是幫助企業(yè)共享客戶(hù)資源。他們做了一個(gè)名叫Radius Customer Exchange的客戶(hù)共享平臺(tái)。[9]公司這個(gè)平臺(tái)上注冊(cè)之后可以和其他公司加“好友”，好友公司可以相互看到客戶(hù)數(shù)據(jù)概要。然后，公司可以進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)匹配度的分析。當(dāng)兩家或者多家公司覺(jué)得他們的客戶(hù)匹配度很高，就可以就客戶(hù)資源共享進(jìn)行合作，聯(lián)合推廣他們的產(chǎn)品，并創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)到達(dá)對(duì)方的目標(biāo)消費(fèi)者。

客戶(hù)資源共享能幫助公司更精準(zhǔn)、更有效地找到目標(biāo)客戶(hù)，完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并且能大幅的降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。外貿(mào)公司主要客戶(hù)在國(guó)外，由于空間分布廣，再加上各國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化背景的不同，其目標(biāo)客戶(hù)的挖掘和營(yíng)銷(xiāo)工作相對(duì)于國(guó)內(nèi)的客戶(hù)更加復(fù)雜和困難，成本也更高。雖然目前的大數(shù)據(jù)分析技術(shù)能幫助外貿(mào)公司更好地獲得客戶(hù)的信息，但是由于大數(shù)據(jù)在客戶(hù)隱私保護(hù)方面存在許多問(wèn)題，消費(fèi)者都刻意保護(hù)自己的信息，導(dǎo)致大數(shù)據(jù)手段獲得的數(shù)據(jù)大都是殘缺的、統(tǒng)計(jì)性的數(shù)據(jù)。而對(duì)于企業(yè)所需要的精確的客戶(hù)數(shù)據(jù)挖掘，大數(shù)據(jù)技術(shù)還面臨極大的挑戰(zhàn)。所以，客戶(hù)資源共享應(yīng)該是外貿(mào)公司有效挖掘客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的有效方法。

（五）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用共擔(dān)共享

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)成本的不斷攀升。目前企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本往往占據(jù)了企業(yè)總成本的大部分。2018年上半年，“奶茶第一股”香飄飄營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用超過(guò)3億，而其利潤(rùn)為2.28萬(wàn)元[10]。巨額銷(xiāo)售費(fèi)用給企業(yè)現(xiàn)金流帶來(lái)沉重的負(fù)擔(dān)。隨著共享經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，資源共享的理念被越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)同和接受?；跔I(yíng)銷(xiāo)資金的困擾，很多的企業(yè)開(kāi)始關(guān)注、探索營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的共擔(dān)共享的策略。目前，比較常用的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用共擔(dān)共享方式有以下幾種：（1）不同行業(yè)企業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)共擔(dān)費(fèi)用，比如做洗衣機(jī)的“小天鵝”與做洗衣粉的“碧浪”聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，相互推薦;（2）制造商與廣告商、經(jīng)銷(xiāo)商之間聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，共同承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，然后按照銷(xiāo)售收入進(jìn)行利益分配;（3）同行企業(yè)共同籌集資金進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，或者輪流使用。

另外，隨著金融和共享經(jīng)濟(jì)的融合，出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)信貸。網(wǎng)絡(luò)信貸是指由網(wǎng)絡(luò)信貸公司建立專(zhuān)業(yè)信貸平臺(tái)，借貸雙方通過(guò)信貸平臺(tái)自由競(jìng)價(jià)并達(dá)成交易。資金借出人讓渡資金使用權(quán)并獲取利息收益;資金借入人獲得資金使用權(quán)，到期還本付息，而平臺(tái)方收取中介服務(wù)費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)借貸模式。網(wǎng)絡(luò)信貸最大的優(yōu)越性，是使社會(huì)閑置資金集中起來(lái)幫助個(gè)人消費(fèi)和企業(yè)發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)信貸近兩年在我國(guó)迅速發(fā)展，但由于相關(guān)制度的建設(shè)及監(jiān)管滯后，使得網(wǎng)貸出現(xiàn)了一定程度的混亂，但這并不妨礙網(wǎng)絡(luò)信貸的優(yōu)越性。外貿(mào)公司在資金短缺的時(shí)候，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信貸也不失為一種好的籌資辦法。

（六）產(chǎn)品或服務(wù)的共享

從理論上來(lái)說(shuō)，目前市場(chǎng)上交易的大多數(shù)產(chǎn)品或服務(wù)都可以被共享，相信也都將被共享。共享經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了從無(wú)償分享到有償分享，產(chǎn)品或服務(wù)的范圍是從小到大，產(chǎn)品或服務(wù)的特性從標(biāo)準(zhǔn)化向差異化領(lǐng)域擴(kuò)展。實(shí)際上每一種產(chǎn)品或服務(wù)都有其獨(dú)特的共享模式，如果我們找到了這些模式，這些產(chǎn)品或服務(wù)的共享實(shí)踐就成為可能。目前很多的產(chǎn)品和服務(wù)通過(guò)共享模式推向市場(chǎng)，比如交通出行類(lèi)的網(wǎng)約車(chē)、共享單車(chē)、出租游艇等;空間類(lèi)的民宿、辦公室、停車(chē)位等;生活服務(wù)類(lèi)的按摩椅、充電寶、雨傘等。

但是，產(chǎn)品或者服務(wù)的共享需要具備兩個(gè)條件：一是供需雙方的充分的信息溝通;二是交易的保障機(jī)制。隨著互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)的發(fā)展，第三方信息、資源共享平臺(tái)的出現(xiàn)，這兩個(gè)條件都具備了。外貿(mào)公司通過(guò)跨境資源、信息共享平臺(tái)能與境外機(jī)構(gòu)、顧客進(jìn)行充分的溝通，并通過(guò)第三方平臺(tái)確保交易雙方的權(quán)利和義務(wù)。通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)的共享開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，對(duì)外貿(mào)公司來(lái)講可能還面臨種種困難，但總趨勢(shì)是不會(huì)更改的。

（七）市場(chǎng)信息共享

信息時(shí)代企業(yè)最重要的能力之一就是獲得市場(chǎng)信息的能力。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜化，企業(yè)決策者對(duì)市場(chǎng)信息的需求，在廣度和深度上都有了更高的要求。但是由于資金預(yù)算限制及收集方式的不同，企業(yè)所收集的信息在范圍、內(nèi)容、質(zhì)量等方面會(huì)存一定的缺陷。如果企業(yè)之間進(jìn)行信息共享可以一定程度上彌補(bǔ)這些缺陷。

市場(chǎng)信息主要包括產(chǎn)品信息、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)信息、消費(fèi)者偏好信息、市場(chǎng)戰(zhàn)略信息等方面的內(nèi)容。其共享的模式有上下游企業(yè)之間的信息共享、合作伙伴之間的信息共享，甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間都可以進(jìn)行信息共享。外貿(mào)公司進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)之前，一般要進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集和分析。但是由于市場(chǎng)分布廣，政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)體制及文化差異，導(dǎo)致信息收集的難度大、成本高、時(shí)間長(zhǎng)，也導(dǎo)致信息的質(zhì)量達(dá)不到企業(yè)決策者的期望。而通過(guò)市場(chǎng)信息共享可以彌補(bǔ)以上不足，企業(yè)可以更準(zhǔn)確的制定相應(yīng)的計(jì)劃，選擇相應(yīng)的策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

三、業(yè)務(wù)資源共享背景下外貿(mào)公司商業(yè)模式的創(chuàng)新

（一）共享經(jīng)濟(jì)背景下外貿(mào)公司商業(yè)模式創(chuàng)新的意義

外貿(mào)公司是指依據(jù)國(guó)家法律和政策規(guī)定，對(duì)相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)的合法產(chǎn)品、技術(shù)或者服務(wù)有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的經(jīng)濟(jì)組織。企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或者服務(wù)可以是自己生產(chǎn)的，也可以是通過(guò)收購(gòu)其他企業(yè)或者個(gè)人的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)。

我國(guó)外貿(mào)行業(yè)經(jīng)過(guò)40年的發(fā)展，不僅自身由小變大、由弱變強(qiáng)，還成功帶動(dòng)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)的起飛，成為中國(guó)改革開(kāi)放和經(jīng)濟(jì)建設(shè)的一面旗幟。目前民營(yíng)企業(yè)成為我國(guó)外貿(mào)經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營(yíng)主體。民營(yíng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是反應(yīng)迅速、機(jī)制靈活、經(jīng)營(yíng)高效，劣勢(shì)是個(gè)體規(guī)模小、實(shí)力弱、空間布局分散、產(chǎn)業(yè)聚集度低等。我國(guó)民營(yíng)外貿(mào)公司的這些劣勢(shì)導(dǎo)致其規(guī)?；a(chǎn)水平低、經(jīng)營(yíng)成本高、經(jīng)濟(jì)效益低、研發(fā)創(chuàng)新能力弱，再加上企業(yè)間的合作能力差，所以抵御經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的能力差及國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升緩慢，這也是我國(guó)外貿(mào)經(jīng)濟(jì)雖然在經(jīng)營(yíng)主體、貿(mào)易結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及合作伙伴方面都發(fā)生了深刻的變化，但在國(guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)中始終游離全球價(jià)值鏈下游環(huán)節(jié)的主要原因。

目前我國(guó)外貿(mào)行業(yè)的發(fā)展問(wèn)題實(shí)際上是一個(gè)如何保持和提升優(yōu)勢(shì)、修復(fù)短板的問(wèn)題。隨著信息技術(shù)的發(fā)展和共享時(shí)代的到來(lái)，外貿(mào)行業(yè)迎來(lái)了一個(gè)好的發(fā)展機(jī)遇，外貿(mào)公司可以借助信息技術(shù)，充分利用共享模式來(lái)創(chuàng)新自己的商業(yè)模式。具體來(lái)說(shuō)，外貿(mào)公司可以通過(guò)整合、共享業(yè)務(wù)資源來(lái)充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，降低自己的營(yíng)銷(xiāo)成本，增強(qiáng)自己的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提升產(chǎn)品的盈利空間，可以將更多的精力和資源用于產(chǎn)品、技術(shù)的研發(fā)創(chuàng)新上面。在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的重要關(guān)口，外貿(mào)公司商業(yè)模式的創(chuàng)新對(duì)其在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的生存與發(fā)展具有重要意義。

（二）共享背景下商業(yè)模式各要素的創(chuàng)新

共享經(jīng)濟(jì)背景下外貿(mào)公司借助于資源共享平臺(tái)彌補(bǔ)自身資源短缺的劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，勢(shì)必推動(dòng)其商業(yè)模式各要素的重新定位。

1.價(jià)值主張。價(jià)值主張是指企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品或者服務(wù)滿(mǎn)足了客戶(hù)什么樣的需求，是對(duì)客戶(hù)真實(shí)需求的深入刻畫(huà)。傳統(tǒng)商業(yè)模式下，企業(yè)單純地向消費(fèi)者出售產(chǎn)品，消費(fèi)者獲得了產(chǎn)品的所有權(quán)和使用權(quán)。但很多時(shí)候個(gè)體消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用率并不高，導(dǎo)致其產(chǎn)品的效用水平大大降低。而共享經(jīng)濟(jì)模式下，外貿(mào)公司不僅可以向境內(nèi)外消費(fèi)者出售商品所有權(quán)，還可以向那些商品使用率低的境內(nèi)外消費(fèi)者出租轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品的使用權(quán)。另外，借助于電商平臺(tái)，多個(gè)消費(fèi)者共同購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)也變得方便可行。這樣，每個(gè)消費(fèi)者都不完整擁有產(chǎn)品或者服務(wù)的產(chǎn)品，但他們之間可以輪流使用，共同分享。這一轉(zhuǎn)變幫助境內(nèi)外許多消費(fèi)者節(jié)省了大量的支出，使得境內(nèi)外消費(fèi)者一定預(yù)算下的效用水平大幅提升。所以共享模式背景下，外貿(mào)公司提供給消費(fèi)者的也可以是一種“體驗(yàn)”，而不僅僅是產(chǎn)品本身。這樣企業(yè)的價(jià)值主張就從產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)、價(jià)格、品牌等延伸到對(duì)顧客的感受性滿(mǎn)足。

2.目標(biāo)客戶(hù)。信息技術(shù)不發(fā)達(dá)的條件下，企業(yè)的線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)只能是其能接觸到一個(gè)相對(duì)較小的目標(biāo)客戶(hù)群體。而共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代信息技術(shù)高度發(fā)達(dá)，專(zhuān)業(yè)的信息共享平臺(tái)和產(chǎn)品交易平臺(tái)出現(xiàn)了。借助于這些專(zhuān)業(yè)平臺(tái)，外貿(mào)公司就可以和境外廣大的潛在客戶(hù)進(jìn)行溝通，并將其納入目標(biāo)客戶(hù)范疇進(jìn)行交易。共享經(jīng)濟(jì)背景下，公司與公司之間也可以進(jìn)行客戶(hù)資源共享。有的公司之間是非競(jìng)爭(zhēng)性的，而他們的客戶(hù)資源匹配度又很高，他們之間就可以共享客戶(hù)資源。這樣不僅低成本、高效率的擴(kuò)大了目標(biāo)客戶(hù)資源，而且對(duì)于客戶(hù)的各種需求更加清楚。這對(duì)于公司的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。除了擴(kuò)大現(xiàn)實(shí)的客戶(hù)群體外，產(chǎn)品的共享還使部分潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實(shí)客戶(hù)。這樣，共享經(jīng)濟(jì)背景下外貿(mào)公司的目標(biāo)客戶(hù)就現(xiàn)實(shí)了現(xiàn)實(shí)客戶(hù)群體的最大化，現(xiàn)實(shí)客戶(hù)和潛在客戶(hù)的一體化。

3.渠道通路。渠道通路是公司溝通、接觸其目標(biāo)客戶(hù)群體并向其傳遞公司價(jià)值主張的路徑，也是公司與其客戶(hù)群體的接口界面。渠道通路有著極其重要的功能：引導(dǎo)、創(chuàng)建消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)意識(shí);向客戶(hù)傳遞價(jià)值主張;幫助客戶(hù)準(zhǔn)確理解和評(píng)估公司的價(jià)值主張;促成交易;保證售后服務(wù)，維系客戶(hù)的忠誠(chéng)。

傳統(tǒng)的跨境銷(xiāo)售渠道通路往往很長(zhǎng)，包括生產(chǎn)者、多級(jí)境內(nèi)外經(jīng)銷(xiāo)商、商店、消費(fèi)者。這增加了外貿(mào)公司的流通成本，降低了流通效率，增加了管理難度。共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代，跨境電商平臺(tái)成為外貿(mào)公司，特別是中小型外貿(mào)公司開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)的首選渠道?？缇畴娚唐脚_(tái)包括BTOB、BTOC兩種。外貿(mào)公司通過(guò)跨境電商平臺(tái)可以連接到海外絕大多數(shù)的各種產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者，并獲得和分析這些買(mǎi)家的即時(shí)詢(xún)盤(pán)資料，了解他們的真實(shí)需求，從而使企業(yè)可以精準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)和對(duì)接有采購(gòu)需求的國(guó)外購(gòu)買(mǎi)者，促進(jìn)外貿(mào)業(yè)務(wù)的快速成單。

知名的跨境電商平臺(tái)都有自己的重點(diǎn)覆蓋領(lǐng)域及足夠大的市場(chǎng)覆蓋范圍，外貿(mào)公司可以根據(jù)自己產(chǎn)品特性、生產(chǎn)規(guī)模以及資金預(yù)算情況，選擇一種平臺(tái)或是多種平臺(tái)組合作為開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)的渠道。比如，有的外貿(mào)公司將BTOB與BTOC平臺(tái)聯(lián)合運(yùn)用，既就可以全方位覆蓋批量采購(gòu)買(mǎi)家和終端個(gè)人買(mǎi)家，獲得更多的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)。

總之，外貿(mào)公司利用專(zhuān)業(yè)的跨境電子商務(wù)平臺(tái)獲得更多的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)，有效擴(kuò)大了國(guó)際市場(chǎng)覆蓋面，提高了交易的效率，縮短了交易的時(shí)間，同時(shí)省去了中間商的利益分割，降低流通和交易成本，境內(nèi)外消費(fèi)者也可以享受更廉價(jià)的產(chǎn)品和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

4.客戶(hù)關(guān)系。以前外貿(mào)公司的客戶(hù)非常集中，并且具有明顯的共性特征，容易對(duì)其進(jìn)行分類(lèi)管理，客戶(hù)關(guān)系的維系完全由企業(yè)獨(dú)自進(jìn)行，維護(hù)方式多種多樣，包括財(cái)務(wù)利益維系、社會(huì)利益維系及技術(shù)性維系等。但隨著共享電子商務(wù)平臺(tái)的出現(xiàn)和發(fā)展，客戶(hù)選擇和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品變得更加方便，在產(chǎn)品之間進(jìn)行轉(zhuǎn)換的成本在不斷降低，或者根本沒(méi)有成本。這就意味著客戶(hù)對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的忠誠(chéng)度越來(lái)越難以建立，越來(lái)越難以維系。信息時(shí)代，客戶(hù)忠誠(chéng)的根本動(dòng)力是客戶(hù)認(rèn)知價(jià)值。而客戶(hù)的認(rèn)知價(jià)值不僅受到產(chǎn)品本身屬性的影響，還受到企業(yè)自身對(duì)于產(chǎn)品的定位、宣傳的影響，更為重要的還受到其他客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息，特別是意見(jiàn)領(lǐng)袖對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)的影響。

外貿(mào)公司的客戶(hù)分布于世界各地，他們的社會(huì)文化背景、價(jià)值取向、消費(fèi)偏好等具有極大的差異性，單純以輸出物美價(jià)廉的產(chǎn)品來(lái)維系客戶(hù)忠誠(chéng)的方法不再有效。所以，企業(yè)應(yīng)該在盡可能提供更為多樣化的產(chǎn)品的同時(shí)提供更加多樣化、人性化的及時(shí)服務(wù)來(lái)增強(qiáng)對(duì)用戶(hù)的吸引力。同時(shí)根據(jù)客戶(hù)忠誠(chéng)變化的實(shí)際情況實(shí)施有針對(duì)性地措施改善和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，比如通過(guò)宣傳，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，培育意見(jiàn)領(lǐng)袖，發(fā)揮引導(dǎo)作用，注重客戶(hù)參與，提高客戶(hù)信任等等。所以共享經(jīng)濟(jì)背景下，外貿(mào)公司客戶(hù)關(guān)系的維系應(yīng)該從注重物資層面轉(zhuǎn)向注重精神層面。

5.收入模式。傳統(tǒng)商業(yè)模式下，企業(yè)的收入模式比較單一，主要依靠出售產(chǎn)品獲得收入。共享經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)不僅僅依靠出售產(chǎn)品獲得收入，還可以通過(guò)分享自己的優(yōu)質(zhì)資源獲得收入。例如，企業(yè)可以通過(guò)分享技術(shù)、專(zhuān)利獲取收入，通過(guò)資金共享獲取部分收益，還可以出租產(chǎn)品獲取租金，而出租產(chǎn)品可以收取押金，充實(shí)自己的現(xiàn)金流。由于企業(yè)對(duì)出租產(chǎn)品擁有所有權(quán)，所以還可以在產(chǎn)品上印發(fā)廣告，收取廣告費(fèi)[11]。另外，企業(yè)還可以通過(guò)積累、分析和轉(zhuǎn)讓用戶(hù)數(shù)據(jù)進(jìn)行盈利?？傊?，共享模式下企業(yè)所有的優(yōu)質(zhì)資源都是可能帶來(lái)收入的，企業(yè)從單一收入模式轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣杖肽Ｊ健?/p>

6.關(guān)鍵資源能力。關(guān)鍵資源是指公司按照所設(shè)計(jì)商業(yè)模式進(jìn)行運(yùn)作和展開(kāi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所需要的關(guān)鍵外部資源，關(guān)鍵資源能力就是公司獲取關(guān)鍵資源并與之建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系的能力[12]。比如演藝公司的關(guān)鍵資源就是各級(jí)電視臺(tái)，房地產(chǎn)公司的關(guān)鍵資源就是金融機(jī)構(gòu)。那么在共享經(jīng)濟(jì)模式下，外貿(mào)公司通過(guò)資源共享平臺(tái)比較容易獲得其所需要的某些外部資源。企業(yè)已經(jīng)演變成為以自身為核心的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)組織，企業(yè)邊界模糊。共享模式下，外貿(mào)公司的最主要工作就是挖掘目標(biāo)客戶(hù)、傳遞信息、達(dá)成交易、維系客戶(hù)關(guān)系。這實(shí)際上是一項(xiàng)及其復(fù)雜、而又專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣工作，是企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵因素，而一般的外貿(mào)公司又難以獨(dú)自完成這一工作。所以實(shí)力雄厚的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣公司（或平臺(tái)）就成為外貿(mào)公司競(jìng)相爭(zhēng)取的關(guān)鍵資源。

7.業(yè)務(wù)系統(tǒng)。企業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)是指企業(yè)如何將自己價(jià)值主張、產(chǎn)品信息傳達(dá)給客戶(hù)，并達(dá)成交易、取得最大化收益的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。業(yè)務(wù)系統(tǒng)包括品牌運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、平臺(tái)設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售管理、客戶(hù)管理以及各種營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的防范。共享經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)反映的是企業(yè)與其內(nèi)外各利益相關(guān)者之間的交易關(guān)系，因此構(gòu)建業(yè)務(wù)系統(tǒng)首先需要確定的就是企業(yè)與其利益相關(guān)者各自分別應(yīng)該占據(jù)、從事價(jià)值網(wǎng)中的哪些業(yè)務(wù)活動(dòng)，然后再確定如何進(jìn)行利益分配[13]。

共享經(jīng)濟(jì)是一種企業(yè)間資源優(yōu)勢(shì)共享的運(yùn)作模式。一家企業(yè)不可能在業(yè)務(wù)鏈的所有環(huán)節(jié)都是最優(yōu)的。所以一般企業(yè)都是在業(yè)務(wù)鏈中選擇幾個(gè)自己有顯著優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)進(jìn)行作業(yè)，并與其他企業(yè)分享。所以共享模式下，企業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)不是整個(gè)業(yè)務(wù)鏈，而是業(yè)務(wù)鏈中的部分環(huán)節(jié)。對(duì)外貿(mào)公司來(lái)說(shuō)，其業(yè)務(wù)系統(tǒng)主要包括產(chǎn)品發(fā)布與品牌運(yùn)營(yíng)、資源整合、共享平臺(tái)的建設(shè)、維護(hù)和推廣、價(jià)值傳遞、交易行為的監(jiān)督與服務(wù)、利益分配等，而業(yè)務(wù)系統(tǒng)的核心就是產(chǎn)品發(fā)布與品牌運(yùn)營(yíng)。

8.合作伙伴。傳統(tǒng)商業(yè)模式下，企業(yè)選擇合作伙伴的目的是彌補(bǔ)、修復(fù)自己的短板，進(jìn)而提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)與合作伙伴的界線很明確，權(quán)利義務(wù)也很清晰。他們之間的合作是基于特定的時(shí)間、特定的活動(dòng)，或者特定的情景的暫時(shí)的合作關(guān)系[14]。共享經(jīng)濟(jì)下，企業(yè)與合作伙伴之間實(shí)際上是資源和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分享，以達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)共同提升的目的。企業(yè)實(shí)際上演變成為以產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中心為核心，以各大資源共享平臺(tái)為戰(zhàn)略合作伙伴的企業(yè)群。企業(yè)之間在供應(yīng)鏈上的分工與合作是穩(wěn)定、長(zhǎng)久、戰(zhàn)略性的。共享平臺(tái)外層的合作伙伴又包括互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商、政府部門(mén)、ERP運(yùn)營(yíng)商、供應(yīng)商、支付服務(wù)商（金融機(jī)構(gòu)）等。所以共享經(jīng)濟(jì)模式下核心企業(yè)與合作伙伴是一種同進(jìn)退的泛組織關(guān)系。

9.成本結(jié)構(gòu)。成本結(jié)構(gòu)分為成本驅(qū)動(dòng)和價(jià)值驅(qū)動(dòng)。傳統(tǒng)商業(yè)模式一般通過(guò)大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品生產(chǎn)來(lái)降低產(chǎn)品成本，或者通過(guò)創(chuàng)新來(lái)增加產(chǎn)品的附加值，而很難達(dá)到兩者兼顧。共享模式下，企業(yè)通過(guò)業(yè)務(wù)資源共享，能夠緩解企業(yè)資源需求的壓力，將企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本大幅降低，促進(jìn)企業(yè)輕資產(chǎn)發(fā)展。同時(shí)，企業(yè)通過(guò)業(yè)務(wù)資源共享可以大大提升其盈利空間，從而反哺其產(chǎn)品、技術(shù)創(chuàng)新能力，使產(chǎn)品具有更多的附加值，這符合價(jià)值驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式的特征。所以，共享經(jīng)濟(jì)背景下，外貿(mào)公司的成本結(jié)構(gòu)可以兼顧成本驅(qū)動(dòng)模式和價(jià)值驅(qū)動(dòng)模式，是二者的結(jié)合體。

四、結(jié)論

目前全球貿(mào)易格局進(jìn)入重塑階段，外貿(mào)公司也面臨著參與全球價(jià)值鏈重構(gòu)的有利時(shí)機(jī)。但由于其自身的特征及經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中積累的一些問(wèn)題以及我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制因素的影響，外貿(mào)公司要在國(guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)中保持和擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)還面臨諸多困難。共享經(jīng)濟(jì)依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)大大降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，提高了經(jīng)營(yíng)效率，增強(qiáng)了企業(yè)的資源整合能力、創(chuàng)新能力。外貿(mào)公司基于共享經(jīng)濟(jì)的商業(yè)模式創(chuàng)新必將推動(dòng)其在產(chǎn)品、技術(shù)、結(jié)構(gòu)等方面的轉(zhuǎn)型升級(jí)，助其在新的全球貿(mào)易格局中占據(jù)有利位置。

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（彭四平，廣東東軟學(xué)院商務(wù)管理學(xué)院）