丁愛波　顧玉雪　許秀靜

省農(nóng)信聯(lián)社金融輔導(dǎo)隊赴山東良友工貿(mào)集團股份有限公司開展金融輔導(dǎo)工作。

省工行輔導(dǎo)隊到企業(yè)調(diào)研走訪。

招商銀行金融輔導(dǎo)員竇延樂（右）。

省農(nóng)信聯(lián)社資產(chǎn)管理部

王亞楠：踐行“支小支散支微”市場定位

3月份的最后一個星期天，省農(nóng)信聯(lián)社信貸資產(chǎn)管理部的王亞楠和同事一大早就來到了位于曲阜高新區(qū)的曲阜市良友工貿(mào)有限公司，不過這次王亞楠多了一個身份，那就是省農(nóng)信聯(lián)社金融輔導(dǎo)三隊隊員。

走進企業(yè)，輔導(dǎo)隊亮出服務(wù)卡，向負責(zé)人介紹了金融輔導(dǎo)工作開展背景及金融輔導(dǎo)員的工作職責(zé)，此行的任務(wù)就是了解企業(yè)情況和金融需求，“望聞問切、號脈診斷”，在后續(xù)服務(wù)中為企業(yè)量體裁衣，制定務(wù)實管用的金融服務(wù)方案。

山東省企業(yè)金融輔導(dǎo)機制啟動以來，省農(nóng)信聯(lián)社黨委高度重視，第一時間開展工作部署，堅持高位推動，精銳出戰(zhàn)，由黨委委員、副主任于富海同志牽頭負責(zé)，選派了4名優(yōu)秀中層干部和8名業(yè)務(wù)骨干擔(dān)任省級金融輔導(dǎo)員，組建了4支省級金融輔導(dǎo)隊赴企開展金融輔導(dǎo)工作。

王亞楠所在的省級金融輔導(dǎo)三隊十幾天來連續(xù)征戰(zhàn)棗莊、菏澤、臨沂、濟寧等地，良友工貿(mào)已經(jīng)是他們實地對接輔導(dǎo)的第24家企業(yè)。

“進駐之前，我們通過內(nèi)部系統(tǒng)查詢、天眼、企查查等第三方數(shù)據(jù)平臺查詢等方式，全面核實企業(yè)基本信息、融資及對外擔(dān)保信息，提前了解輔導(dǎo)企業(yè)情況，做好輔導(dǎo)預(yù)案，確保輔導(dǎo)針對性?！蓖鮼嗛榻B。

作為以食用油加工生產(chǎn)為主業(yè)的小微客戶，曲阜市良友工貿(mào)有限公司自2000年成立之初就與曲阜農(nóng)商銀行建立了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，企業(yè)信用良好，是農(nóng)商銀行“首貸培植”客戶。新冠疫情爆發(fā)后，企業(yè)停工停產(chǎn)近2個月，經(jīng)營收入銳減，還本付息壓力陡然增大。復(fù)工復(fù)產(chǎn)后，受困于流動資金不足，企業(yè)原材料采購及生產(chǎn)均受到較大影響。

“在實地調(diào)研輔導(dǎo)中，我們看到良友工貿(mào)雖然只有不到30%的復(fù)工率，但生產(chǎn)線的機器設(shè)備運轉(zhuǎn)正常，貨物保管良好，分類和運輸有條不紊，印象尤為深刻的是復(fù)工的幾十名工人將成麻袋的玉米胚芽往車上搬運時，很有干勁，員工積極的精神面貌也從側(cè)面反映出企業(yè)的凝聚力和未來的發(fā)展希望。”

針對企業(yè)提出的新增融資需求，省農(nóng)信聯(lián)社金融輔導(dǎo)三隊充分利用人民銀行支小再貸款政策，為客戶量身打造了融資服務(wù)方案并積極協(xié)調(diào)企業(yè)駐地曲阜農(nóng)商銀行開辟綠色通道，安排專人第一時間與企業(yè)負責(zé)人對接辦理信貸手續(xù)，同時優(yōu)化辦貸流程，實行限時辦貸，于3月30日成功為良友工貿(mào)有限公司新增授信400萬元，并于同日成功完成放款。高效優(yōu)惠的資金支持，既幫助企業(yè)解決了資金周轉(zhuǎn)困難的問題，也降低了企業(yè)融資成本，進一步減輕了企業(yè)還本付息壓力。

對于中小微企業(yè)而言，所需要的不僅僅是高效及時的資金支持，更需要金融輔導(dǎo)隊在經(jīng)營管理方面給予更多的指導(dǎo)和幫助。目前，金融輔導(dǎo)員制度沒有現(xiàn)成的模式可以遵循，省農(nóng)信聯(lián)社金融輔導(dǎo)隊充分利用自身優(yōu)勢，一方面利用首貸培植、續(xù)貸、增貸、降低貸款利率、創(chuàng)新?lián)５榷喾N方式為企業(yè)提供了全方位、立體化的金融服務(wù)，另一方面針對企業(yè)經(jīng)營實際、積極為企業(yè)建言獻策，指導(dǎo)企業(yè)完善經(jīng)營管理，做到既為企業(yè)資金解憂，又為企業(yè)經(jīng)營紓困。

山東百慧乳業(yè)股份有限公司負責(zé)人對此深有同感。今年年初，該企業(yè)庫存積壓，線下銷售渠道幾乎中斷，省農(nóng)信聯(lián)社金融輔導(dǎo)隊不僅對其到期的兩筆貸款及時辦理了無還本續(xù)貸和收回再貸，幫助企業(yè)接續(xù)信用、降低融資成本，同時還協(xié)調(diào)企業(yè)駐地農(nóng)商銀行多渠道為企業(yè)打通線上銷售渠道，有效幫助企業(yè)解決產(chǎn)品滯銷困境。

據(jù)了解，省農(nóng)信聯(lián)社目前已建立了省、市、縣三級聯(lián)絡(luò)員制度，通過上下聯(lián)動，定期調(diào)度，及時跟進做好企業(yè)后續(xù)輔導(dǎo)工作。截至4月末，全省農(nóng)商銀行系統(tǒng)共計組建省、市、縣三級金融輔導(dǎo)隊213支，選派金融輔導(dǎo)員639名，共計對接企業(yè)3392家、已辦理完成融資的企業(yè)966家、融資金額147億元;正在辦理融資的企業(yè)有216家，融資意向18億元。

山東省工商銀行金融業(yè)務(wù)部總經(jīng)理

亓立強：提升經(jīng)濟質(zhì)量，難也得干！

企業(yè)運營質(zhì)量關(guān)乎金融市場穩(wěn)定，關(guān)乎山東經(jīng)濟發(fā)展。作為國有銀行，工行必當(dāng)首承其責(zé)，體現(xiàn)大行擔(dān)當(dāng)。山東省委省政府推行金融輔導(dǎo)隊工作以來，山東省工商銀行行長趙桂德第一時間召開專項會議，根據(jù)輔導(dǎo)企業(yè)的不同類型成立了由普惠金融、金融業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、信貸管理等部門組成的四支金融輔導(dǎo)隊。對照省里給的76戶企業(yè)名單全部調(diào)查、走訪，短時間內(nèi)，幫助企業(yè)解決100多個實際問題，貸款余額增長近20億元。

山東工行金融業(yè)務(wù)部總經(jīng)理亓立強，是工行省級金融輔導(dǎo)隊的隊長，有著多年市級分行行長、省行部室總經(jīng)理的從業(yè)經(jīng)驗。經(jīng)常跟先進地區(qū)的金融機構(gòu)打交道，亓立強很清楚山東金融市場的整體差距，他說，山東有著6萬億元的GDP總量，位居全國第三，但金融客戶總量比南方差一倍，上市公司數(shù)量、結(jié)構(gòu)差距更大。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)落后、企業(yè)經(jīng)營能力是問題的關(guān)鍵。

山東工行金融輔導(dǎo)隊成立還是在疫情時期，下去調(diào)研沒法坐火車，工行就派專車前往。亓立強的輔導(dǎo)隊負責(zé)濟南、濰坊、淄博等地的企業(yè)調(diào)查走訪。有次在濰坊，一天跑了5家企業(yè)，從早晨7點多一直到晚上11點多。感覺走到哪家企業(yè)都有很多話要說：輔導(dǎo)隊想掌握更多的信息，企業(yè)也有很多疑惑需要咨詢。

行里給輔導(dǎo)隊的定位是省政府委派的企業(yè)服務(wù)隊，不僅僅代表工商銀行。通過調(diào)查走訪，服務(wù)隊感覺大多數(shù)企業(yè)還是需求多、發(fā)展欲望強，但也面臨很多實際問題，能否實現(xiàn)較好的發(fā)展，關(guān)鍵就是看這些問題能否解決。

比如平邑縣有家企業(yè)生產(chǎn)電解鋁用的碳素材料，主要是給魏橋、南山集團提供產(chǎn)品。企業(yè)經(jīng)濟效益還不錯，但經(jīng)營者對產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)的發(fā)展前景感到很迷茫，不知道這個行業(yè)還有沒有繼續(xù)發(fā)展的可能，甚至考慮要不要退出。

正好這幾家企業(yè)都是工行的老客戶，亓立強對他們的經(jīng)營狀況很了解。他給經(jīng)營者建議：這幾家企業(yè)總體經(jīng)營向好，已有的一些老問題已經(jīng)處理的差不多了，但由于碳排放政策等問題，他們不可能在山東擴大產(chǎn)能。其中魏橋集團已經(jīng)在云南設(shè)廠，主要是看重當(dāng)?shù)氐木G色能源。作為供應(yīng)商，要想繼續(xù)發(fā)展，就得跟著產(chǎn)業(yè)龍頭的經(jīng)營方向來提前布局。專業(yè)的分析堅定了經(jīng)營者的信心，果斷提出了融資需求。

小微企業(yè)業(yè)務(wù)在工行更多地歸口普惠業(yè)務(wù)部。山東工行普惠金融事業(yè)部副總經(jīng)理董玉霞告訴記者，成立輔導(dǎo)隊以來，他們走訪了泰安、棗莊、德州等地的11家小微企業(yè)，實地掌握了企業(yè)的各種需求?！叭绻皇且粚σ坏妮o導(dǎo)，企業(yè)不了解工行的業(yè)務(wù)，我們也不一定了解企業(yè)。”

德州一家生物科技公司，既是科技企業(yè)，也是出口型企業(yè)，已經(jīng)與一些國際知名企業(yè)建立合作。該公司提出了財務(wù)系統(tǒng)建設(shè)、融資的需求。普惠事業(yè)部的輔導(dǎo)員了解以后，把企業(yè)的需求跟銀行國際業(yè)務(wù)部門進行溝通，為企業(yè)提供相應(yīng)服務(wù)。另外，由于該企業(yè)的上游玉米收儲與種糧大戶已經(jīng)形成訂單合作，普惠部又可以把業(yè)務(wù)拓展到涉農(nóng)小微客戶服務(wù)。

大量的調(diào)查、走訪，過去的幾個月，金融輔導(dǎo)隊隊員們一直在忙碌。亓立強介紹，春節(jié)以來，作為支持抗疫企業(yè)專向貸款投放的9家指定銀行之一，在貸款投放量、市場占有率等方面，工商銀行取得了多個第一。

“正視山東經(jīng)濟差距，提升經(jīng)濟發(fā)展質(zhì)量，不干當(dāng)然不行?！必亮娬f。

招商銀行聊城分行公司業(yè)務(wù)部中高級業(yè)務(wù)經(jīng)理

竇延樂：突破業(yè)務(wù)瓶頸

招商銀行金融輔導(dǎo)員竇延樂，是聊城分行公司業(yè)務(wù)部的中高級業(yè)務(wù)經(jīng)理，研究生畢業(yè)于西南財經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟法學(xué)專業(yè)，從業(yè)整10年。作為一個“老信貸”，他說：畢業(yè)回家鄉(xiāng)是為了照顧家庭，但現(xiàn)在才知道，不管離遠離近，從事這個職業(yè)，都是顧不了家的。工作層面，考慮更多的則是市場瓶頸期，業(yè)務(wù)怎么突破？

竇延樂感覺，從2015年下半年后，由于前一輪風(fēng)險擴張引發(fā)的企業(yè)不良貸款高企，銀行的信貸政策趨于緊張，加上宏觀經(jīng)濟形勢疊加影響，信貸業(yè)務(wù)進入瓶頸期。

總部會根據(jù)市場研判、政策形勢等給予業(yè)務(wù)指導(dǎo)。比如劃分優(yōu)先支持行業(yè)、壓縮退出行業(yè)等。但聊城的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)還是重工業(yè)、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)為主，煉鋼、煉鐵、造紙、化工企業(yè)仍是公司業(yè)務(wù)的主要合作客戶。銀行也希望擴大資產(chǎn)投放，但對地方銀行來說，新興行業(yè)、企業(yè)資源不如一線城市，信貸市場增長的瓶頸難以破解。怎樣在風(fēng)險把控與經(jīng)營提升、擴大資產(chǎn)投放上把握一個合適的度，是需要慎重考慮的事情。

竇延樂日常維護的客戶有100多戶，其中有信貸業(yè)務(wù)的20多家。按照招行的管理要求，客戶的日常結(jié)算、結(jié)匯、優(yōu)惠等都需要上門辦理，所以他每天的大部分時間都是跟企業(yè)打交道。竇延樂明顯感覺到：2016年到現(xiàn)在，企業(yè)更新的速度加快，幾乎每三年就會發(fā)生明顯分化：很多當(dāng)時看著不錯的企業(yè)，支撐不下去了，也有小公司很快成長起來。

山東瑞捷新材料有限公司是竇延樂作為金融輔導(dǎo)員負責(zé)跟進的一個存續(xù)客戶。從一家小公司成長為銷售額上億的國內(nèi)大型潤滑劑化工產(chǎn)業(yè)的添加劑供應(yīng)商，企業(yè)經(jīng)營穩(wěn)定，業(yè)績良好。2019年企業(yè)銷售收入17686萬元，凈利潤1214萬元。

2020年，企業(yè)一部分產(chǎn)品原材料需要在國際市場中采購，但因企業(yè)應(yīng)收賬款占壓資金較多，流動資金緊張，在國際原材料市場上很難占得先機。

在進入招行之前，竇延樂曾經(jīng)做過農(nóng)商銀行東阿支行的國際業(yè)務(wù)員。在得知企業(yè)面臨的困難以后，竇延樂結(jié)合招行業(yè)務(wù)特點，主動提出為山東瑞捷新材料有限公司提供開立國際進口信用證的金融服務(wù)。

國際信用證業(yè)務(wù)即變現(xiàn)金支付為銀行信用證結(jié)算，企業(yè)在進口原材料時，不用再預(yù)先支付定金，只需由銀行出具信用證，收貨驗收后，再由銀行進行結(jié)算。這種方式，既降低了企業(yè)流動資金占用，又化解了可能存在的支付、驗收風(fēng)險，也是進出口企業(yè)經(jīng)常采用的業(yè)務(wù)模式。但在聊城地區(qū)，由于涉及進出口的企業(yè)數(shù)量、規(guī)模有限，開展此項業(yè)務(wù)的銀行機構(gòu)不多，招商銀行既是為數(shù)不多的銀行之一，也是國際市場認可度較高的銀行機構(gòu)。

在辦理客戶敞口額度生效時，需要企業(yè)股東簽字，當(dāng)時一個股東在上海出差，為了及時辦理前期授信，不影響公司業(yè)務(wù)進度，竇延樂與風(fēng)險經(jīng)理凌晨4點從聊城出發(fā)，趕最早一班高鐵去上海，到達上海后，與趕來的股東見面，不出車站一個小時內(nèi)完成了簽字手續(xù)，沒顧上吃飯即返回聊城，一天內(nèi)完成了客戶的審核手續(xù)，被客戶親切地稱為“高鐵飛人”。

竇延樂說，隨著利率市場化，經(jīng)濟形勢下行，同業(yè)競爭等，銀行內(nèi)部也不斷改革，從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴翱蛻魹橹行摹?，銀行對于信貸員的專業(yè)素質(zhì)要求也是蠻高的，現(xiàn)在的“校招生”入行，需要有較好的經(jīng)濟金融財會背景，有的對英語水平要求也較高。

他認為，由于金融系統(tǒng)工資福利水平相對較高，“高薪養(yǎng)廉”加上風(fēng)險管控責(zé)任終身制，傳統(tǒng)印象中吃拿卡要、人情貸等信貸員的形象已經(jīng)基本不存在了。各家銀行都在研究業(yè)務(wù)、市場，招行的宗旨就是打造“最佳客戶體驗銀行”。依托金融科技優(yōu)勢，招行推出了信用證、票據(jù)管家、在線貼現(xiàn)、財富管理等一系列創(chuàng)新產(chǎn)品，為企業(yè)客戶提供包括融資、結(jié)算、現(xiàn)金管理、財富管理在內(nèi)的一攬子金融服務(wù)。當(dāng)前，宣傳貫徹政府出臺的各項政策、提供適合企業(yè)需求的金融產(chǎn)品，也是金融輔導(dǎo)員的日常工作。

齊商銀行網(wǎng)絡(luò)金融部總經(jīng)理?

岳雷：為地方抗疫工作注入金融力量

3月16日，齊商銀行金融輔導(dǎo)一隊隊長岳雷，驅(qū)車30多公里，來到位于臨淄區(qū)朱臺鎮(zhèn)的朱臺工業(yè)園，他要拜訪的是位于該工業(yè)園的山東久和無紡布有限公司。這是齊商銀行的老客戶，也是齊商銀行金融輔導(dǎo)隊定向結(jié)對輔導(dǎo)的企業(yè)。

大年三十那天，原本已經(jīng)放假的公司總經(jīng)理高偉接到要求復(fù)工的電話。新冠肺炎疫情突如其來，無紡布供應(yīng)成了防疫物資生產(chǎn)的重要一環(huán)。無紡布只是生產(chǎn)口罩的原材料，從原材料到成品還需要很長的過程，為了緩解防疫物資緊張情況，高偉當(dāng)即決定上馬口罩機生產(chǎn)線，在多方協(xié)作之后，口罩機終于到貨，車間改造也迅速完成，企業(yè)具備了批量生產(chǎn)口罩的能力。

資金性的問題同時也產(chǎn)生了?！拔覀冏鳛樽筒┦幸咔榉揽卦O(shè)備物資生產(chǎn)企業(yè)，持續(xù)加大防疫物資生產(chǎn)力度，擴大原材料購置、工人加班薪酬上漲等因素造成了企業(yè)流動資金壓力進一步加大?！?/p>

而且，這家企業(yè)還面臨著另一個難題：前期，久和無紡布曾因擔(dān)保圈問題導(dǎo)致資金鏈斷裂，無法從其他銀行等金融機構(gòu)獲取融資支持。

岳雷的到訪就是要解決這些相關(guān)難題。通過實地調(diào)研走訪，岳雷了解了該企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)以及金融服務(wù)需求等情況，現(xiàn)場優(yōu)化了融資方案。齊商銀行小企業(yè)金融服務(wù)中心當(dāng)天審批當(dāng)天放款，以無還本續(xù)貸的方式為企業(yè)發(fā)放了395萬元流動資金，免除企業(yè)續(xù)貸資金壓力，確保企業(yè)用款時效，有效解決其融資需求。

岳雷告訴記者，所謂無還本續(xù)貸，實質(zhì)上就是借新還舊。對于小微企業(yè)而言，可以不讓他們?nèi)フ义X還貸款，從而節(jié)約成本?！盁o還本續(xù)貸根本上是為了解決企業(yè)臨時資金周轉(zhuǎn)不過來，也就是解決小微企業(yè)的‘倒貸問題。通過直接續(xù)貸，省去了還貸再申請貸款的審批時間，解決了這段時間內(nèi)企業(yè)為了歸還貸款而產(chǎn)生的資金成本問題?！?/p>

資金隨即到賬，企業(yè)的后顧之憂隨之解決。在地方政府和金融輔導(dǎo)員的幫助下，久和無紡布完成了戰(zhàn)“疫”期間的華麗轉(zhuǎn)型，為臨淄區(qū)、淄博市解決口罩供應(yīng)燃眉之急做出了應(yīng)有的貢獻。

類似的輔導(dǎo)案例還有不少，岳雷告訴記者，金融輔導(dǎo)員制度出臺后，齊商銀行迅速響應(yīng)，第一時間成立了總-支聯(lián)動的多層級金融輔導(dǎo)隊伍，結(jié)合自身產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等優(yōu)勢資源，整合形成了一套完善的金融輔導(dǎo)隊工作機制，深入定向輔導(dǎo)企業(yè)了解需求、解決問題。

“我們行的每一位客戶經(jīng)理都是金融輔導(dǎo)員，我們要求每一位隊員每天都要跟訪兩家企業(yè)，形成工作記錄，詳細記錄企業(yè)情況與對接情況，并按照‘一戶一檔案的原則，為每家結(jié)隊輔導(dǎo)的企業(yè)準(zhǔn)備獨立檔案盒，統(tǒng)一建檔、單獨裝存?！?/p>

不單單是面對面實地調(diào)研，據(jù)岳雷介紹，結(jié)合疫情防控需要，齊商銀行專門成立了金融輔導(dǎo)云工作室，并以此為主要渠道，通過直播、短視頻等方式與小微企業(yè)直接交流、精準(zhǔn)輔導(dǎo)，精選齊銀重點活動和金融服務(wù)資訊豐富線上信息庫，確?？蛻趔w驗和金融服務(wù)的高效性、實時性、綜合性和便捷性。

在岳雷看來，金融輔導(dǎo)員制度并不是一個單純的“金融性”工作?！耙郧埃覀儌鹘y(tǒng)的服務(wù)策略就是向企業(yè)提供金融產(chǎn)品，用不同的產(chǎn)品解決企業(yè)各種融資需求。金融輔導(dǎo)員制度則從更高的角度構(gòu)建了一個聯(lián)通政府、企業(yè)、金融機構(gòu)的平臺。比如，如果企業(yè)在用工、稅收等方面有什么想法時，作為金融輔導(dǎo)員，就可以把這些訴求反映到相關(guān)政府部門，最終多方合力，解決這些小微企業(yè)的實際問題。”

小微企業(yè)，受限于管理水平，往往不太了解政府出臺的相關(guān)政策和補貼措施，在做金融輔導(dǎo)員的過程中，岳雷便會將這些企業(yè)對應(yīng)的各類部門的相關(guān)扶持政策、補貼措施匯總起來，告訴企業(yè)，讓企業(yè)享受到實實在在的紅利。“政府也非常希望，這些補貼能夠送達到真正有需求的企業(yè)手中。”

齊商銀行金融輔導(dǎo)一隊隊長岳雷（左二）