文/納食 編輯 張碩

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，不少經(jīng)銷商淪為了真正的“搬運(yùn)工”。在寒冬到來(lái)、疫情隨時(shí)可能反復(fù)的大環(huán)境下，經(jīng)銷商稍有差池就將面對(duì)無(wú)法挽回的后果。對(duì)任何一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，壓貨等壓力都可能成為今年無(wú)法承擔(dān)的重壓。

倉(cāng)庫(kù)：經(jīng)銷商不盈利的根源

有人說(shuō)“賣食品不賺錢”，其實(shí)很多情況下，只是經(jīng)銷商不賺錢。廠家不斷加大產(chǎn)量、擴(kuò)產(chǎn)、建廠，最后這些多出來(lái)的產(chǎn)品都到哪兒去了？答案是相當(dāng)一部分在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里。

經(jīng)銷商不能自主決定需要進(jìn)多少貨，而是由廠家指派需要賣出去多少貨，廠家還有多少產(chǎn)能需要經(jīng)銷商去消化、廠家還有多少終端需要進(jìn)入……這些都是廠家強(qiáng)行攤派給經(jīng)銷商的。

當(dāng)經(jīng)銷商的能力達(dá)到飽和之后，廠家每壓過(guò)來(lái)一件貨，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)都是賠錢的。為了能把貨賣出去，經(jīng)銷商要使出渾身解數(shù)，即便如此也難免出現(xiàn)存貨。當(dāng)剩下的庫(kù)存變成了臨期產(chǎn)品，也沒(méi)有廠家處理，而是消耗經(jīng)銷商的利潤(rùn)。

每個(gè)經(jīng)銷商的市場(chǎng)就那么大，都會(huì)進(jìn)入發(fā)展的瓶頸。我們不否認(rèn)良性刺激能夠助力經(jīng)銷商成長(zhǎng)，但是現(xiàn)在的廠家，能直接將經(jīng)銷商壓死，并沒(méi)有體現(xiàn)出良性刺激的特點(diǎn)。近幾年銷售幾千萬(wàn)、上億的經(jīng)銷商因庫(kù)存占據(jù)越來(lái)越多的資金，造成企業(yè)本身經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題，繼而各種跑路、倒閉的情況比比皆是。

品牌：平等合作變?yōu)橹鲝年P(guān)系

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，與廠家之間本應(yīng)存在選擇、平等的合作關(guān)系，到最后變成主從關(guān)系，經(jīng)銷商的地位甚至比“從”更低。

廠家的要求（銷售任務(wù)、捆綁銷售政策、壓貨數(shù)量等）除了接受，沒(méi)有任何選擇余地。尤其是大品牌，廠家和經(jīng)銷商的溝通過(guò)程中往往高高在上。由于缺乏自主權(quán)，面臨著隨時(shí)可能被更換掉的可能，經(jīng)銷商現(xiàn)在的每一步生存都是坎坷。

同時(shí)，銷售老產(chǎn)品的利潤(rùn)被壓得越來(lái)越低，庫(kù)存壓力越來(lái)越大；想做新產(chǎn)品，卻又發(fā)愁根本打不開局面。經(jīng)銷商唯一能夠指望的是費(fèi)用的核算，但就算是費(fèi)用核算，也面臨著重重坎坷。

數(shù)據(jù)：廠家過(guò)于追求增長(zhǎng)

今年疫情導(dǎo)致市場(chǎng)不景氣，經(jīng)銷商面臨生存困境，很多經(jīng)銷商都感覺(jué)“無(wú)法支撐下去了”。但即便沒(méi)有各種針對(duì)性的銷售或扶持政策的狀況下，廠家仍然追求著數(shù)據(jù)上的增長(zhǎng)。

為了增強(qiáng)在市場(chǎng)的占有率，強(qiáng)勢(shì)的廠家要求經(jīng)銷商不斷拓展市場(chǎng)，并增加銷售的壓力。經(jīng)銷商只能努力配合，否則會(huì)面臨被廠家直接換掉的可能。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，不僅輕易接手市場(chǎng)，還能再以更苛刻的條件許給另一家經(jīng)銷商。在這種主從關(guān)系下，經(jīng)銷商被綁在廠家的戰(zhàn)車上，去廠家沖鋒陷陣，但收益卻不屬于經(jīng)銷商。

成本：越來(lái)越多攤到經(jīng)銷商身上

經(jīng)銷商每開拓一個(gè)渠道、一個(gè)市場(chǎng)，投入都不在少數(shù)。每進(jìn)入一家大商場(chǎng)、超市、連鎖便利都需要各種費(fèi)用“開道”，同時(shí)還要面臨各種管理費(fèi)、陳列費(fèi)、條碼費(fèi)……名目越來(lái)越多。

渠道的生意本來(lái)就不好做，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。此時(shí)想要有銷量，就要不斷增加投入。除此之外，經(jīng)銷商的員工成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本、運(yùn)輸成本也在不斷增加。這些成本逐漸蠶食著經(jīng)銷商的利潤(rùn)。

近幾年，經(jīng)銷商與廠家之間矛盾凸顯，很大程度上就是因?yàn)橛粩嘞禄?。盡管大廠家的數(shù)據(jù)越來(lái)越漂亮，下面的經(jīng)銷商卻生活得越來(lái)越慘淡。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這些增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)對(duì)大品牌的廠家而言并不是什么好事，現(xiàn)實(shí)中已有越來(lái)越多的經(jīng)銷商開始逃離大品牌，而越來(lái)越多的新品牌開始借機(jī)崛起。

壓貨：或是壓垮經(jīng)銷商的最后一根稻草

隨時(shí)市場(chǎng)的逐步恢復(fù)，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況開始有了一定的好轉(zhuǎn)。但是，隨著年底的臨近，廠家又一次“步步緊逼”，春節(jié)市場(chǎng)的壓貨開始了。

每一個(gè)廠家都想“搶”出一個(gè)更好的成績(jī)單。它們能夠想到的，就是直接把貨挪到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)，把貨款拿到，業(yè)績(jī)也就出來(lái)了，甚至不給經(jīng)銷商緩沖的機(jī)會(huì)，卻很少考慮如何幫助經(jīng)銷商消化庫(kù)存。