王改靜

“5G改變社會”的口號已經(jīng)深入人心，在國家政策、企業(yè)級服務(wù)平臺等各方助推下，5G的側(cè)重點(diǎn)已經(jīng)不再是消費(fèi)領(lǐng)域，更多的是賦能傳統(tǒng)行業(yè)，實(shí)現(xiàn)2C向2B的轉(zhuǎn)變。全球運(yùn)營商公開表示，將為2B市場提供服務(wù)，這將是5G收入大部分的來源。

從去年6月6日發(fā)放5G牌照以來，電信運(yùn)營商除了不斷加快5G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的步伐，還將更多精力投入到面向政企需求的5G 2B業(yè)務(wù)發(fā)展上。

其實(shí)，2B市場對電信運(yùn)營商來說誘惑力太大，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的以個人為最終用戶的業(yè)務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)日漸飽和，發(fā)展疲軟，2C業(yè)務(wù)出現(xiàn)了增長放緩的趨勢。但2B側(cè)卻完全是另外一番景象。2B市場蘊(yùn)藏巨大藍(lán)海市場，無論是政府、企業(yè)還是數(shù)量眾多的中小微企業(yè)，有各種的移動互聯(lián)網(wǎng)需求。

賽迪顧問預(yù)測，2020年，5G產(chǎn)業(yè)將帶動4840億元直接產(chǎn)出，2025年、2030年將達(dá)到3.3萬億元、6.3萬億元。

電信運(yùn)營商不再甘心只提供管道服務(wù)，面對5G 2B市場這塊大蛋糕，運(yùn)營商也想從中分一塊。但對2B行業(yè)來說，其業(yè)務(wù)需求復(fù)雜、專業(yè)性強(qiáng)，運(yùn)營商對于2B市場的開拓究竟是一廂情愿還是價值金礦？

5G 2B市場布局如何？

在5G大熱的背景下，行業(yè)客戶并沒有觀望，而是已經(jīng)在積極“解鎖”5G潛力，期待借助5G+行業(yè)的創(chuàng)新，解決復(fù)雜問題或創(chuàng)造機(jī)會構(gòu)筑競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

運(yùn)營商對于2B這塊市場其實(shí)早有布局，在企業(yè)內(nèi)部都設(shè)有專門的政企事業(yè)部，自5G牌照發(fā)放以來，電信運(yùn)營商更是積極布局2B市場，尤其是在5G時代被看好的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。

中國聯(lián)通聯(lián)合金蝶集團(tuán)成立合資公司云鏑智慧，推出云鏑工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，發(fā)布了涵蓋連接、平臺、標(biāo)識、采集、應(yīng)用、安全六大產(chǎn)品板塊的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)CUII產(chǎn)品體系，集中展示其在5G助力、云網(wǎng)融合、大數(shù)據(jù)和平臺賦能等四個方面的成果。

此外，中國聯(lián)通還與上海商飛共同打造面向航空領(lǐng)域的5G全連接工廠。通過為商飛提供5G+MEC無線網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，結(jié)合私有云技術(shù)，實(shí)現(xiàn)制造過程數(shù)據(jù)共享、敏捷互聯(lián)、應(yīng)用云化、設(shè)計(jì)制造協(xié)同、設(shè)計(jì)試驗(yàn)協(xié)同、智慧決策，實(shí)現(xiàn)民用飛機(jī)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，同時還攜手寶武鋼打造5G智慧工廠，攜手格力建成國內(nèi)首個智能制造領(lǐng)域5G專網(wǎng)等多項(xiàng)應(yīng)用。

為了賦能工業(yè)行業(yè)，中國移動聚焦設(shè)備聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)分析、行業(yè)機(jī)理標(biāo)準(zhǔn)化三大問題，構(gòu)建了深入行業(yè)的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“1+4”產(chǎn)品體系。其中，1指的是1個行業(yè)基礎(chǔ)平臺，構(gòu)建統(tǒng)一、通用、聚合、開放的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)共性服務(wù)，通過做強(qiáng)1個行業(yè)基礎(chǔ)平臺，實(shí)現(xiàn)面向客戶、面向行業(yè)的深度運(yùn)營;4指的是四大垂直行業(yè)應(yīng)用，即制造云平臺、電器云平臺、能源云平臺、動力云平臺。通過深度切入細(xì)分領(lǐng)域，持續(xù)推進(jìn)行業(yè)創(chuàng)新、提升行業(yè)價值。

中國電信發(fā)布了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)開放平臺，從工業(yè)數(shù)據(jù)采集、工業(yè)數(shù)據(jù)中臺和工業(yè)數(shù)據(jù)應(yīng)用三個層次為制造企業(yè)提供服務(wù)，幫助政府和企業(yè)完成數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，提升數(shù)字化水平、打通數(shù)據(jù)孤島，驅(qū)動數(shù)據(jù)高效流通，為整個制造產(chǎn)業(yè)提供有序、中立、安全開放的高質(zhì)量數(shù)據(jù)開放平臺。此外，在疫情期間中國電信提供了天翼云會議、云直播、云桌面、云對講、云辦公、天翼云盤等應(yīng)用，助力政企客戶戰(zhàn)疫。

邁向5G 2B市場不能忽視的“鴻溝”

雖然運(yùn)營商在2B市場已經(jīng)有了布局，但更多還是提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。運(yùn)營商要想成功抓住2B市場機(jī)會，擺在運(yùn)營商面前的“鴻溝”不能忽視，必須調(diào)整自己的業(yè)務(wù)模式。

從運(yùn)營商內(nèi)部架構(gòu)來看，有業(yè)內(nèi)人士表示，雖然運(yùn)營商已經(jīng)進(jìn)入5G時代，但其思維仍然以服務(wù)普通用戶為主。從運(yùn)營商內(nèi)部架構(gòu)就可以看出，在運(yùn)營商內(nèi)部，相對來說，市場經(jīng)營部（負(fù)責(zé)2C）在營銷資源分配上具有更大的話語權(quán)，政企事業(yè)部（負(fù)責(zé)2B）附隨角色尚未得到根本性改變。

運(yùn)營商除了內(nèi)部架構(gòu)“鴻溝”尚未跨越，此前畢博（Bearing Point）對亞洲政企客戶ICT政企客戶和電信業(yè)高管的最新研究發(fā)現(xiàn)，電信運(yùn)營商在服務(wù)2B市場的時候，還存在五大鴻溝需要彌補(bǔ)。

第一是需要關(guān)注的優(yōu)先級與2B客戶需求之間存在差異。84%的電信運(yùn)營商高管期望亞洲的政企客戶市場將在兩年內(nèi)成為其組織的主要收入來源。但研究顯示，只有39%的電信運(yùn)營商認(rèn)為政企客戶部門是他們吸引內(nèi)部投資的重點(diǎn)。對消費(fèi)者市場的持續(xù)關(guān)注使電信運(yùn)營商無法適當(dāng)?shù)赝顿Y于政企客戶機(jī)會。

當(dāng)前，人工智能是20%2B客戶的優(yōu)先投資項(xiàng)目，到2021年將增長到26%，但只有3%的電信運(yùn)營商將其視為重點(diǎn)。這表明，政企客戶的需求與電信運(yùn)營商的供給之間存在很大差異。

如果運(yùn)營商想在2B市場實(shí)現(xiàn)5G貨幣化，那么就要在政企客戶市場上進(jìn)行投資，并為客戶帶來他們想要購買的商品及購買方式。

第二是運(yùn)營商與行業(yè)客戶之間存在“知識壁壘”。20%的政企客戶認(rèn)為，電信運(yùn)營商銷售的產(chǎn)品對行業(yè)缺乏足夠的理解，不懂行業(yè)用戶，存在知識壁壘。也有20%的人認(rèn)為電信運(yùn)營商仍然過于專注于出售管道業(yè)務(wù)。在日益數(shù)字化的世界中，政企客戶希望技術(shù)合作伙伴和解決方案能夠改變他們的業(yè)務(wù)，提高效率并加快創(chuàng)新速度。

電信運(yùn)營商本身也知道自己“短板”所在，要想解決“短板”問題必須和合作伙伴一起加倍努力。

第三是現(xiàn)有的IT系統(tǒng)阻礙了創(chuàng)新和產(chǎn)品上市進(jìn)程。電信運(yùn)營商現(xiàn)有的IT系統(tǒng)無法為2B客戶提供迅速啟動和出售產(chǎn)品所需的靈活性和敏捷性。電信運(yùn)營商尋求解決其政企客戶的IT挑戰(zhàn)之前，必須先解決自己的問題。

首先可以效仿OTT供應(yīng)商，并采用數(shù)字業(yè)務(wù)平臺和更具實(shí)驗(yàn)性的思維方式，例如通過組織精簡型團(tuán)隊(duì)，以較短的迭代周期和頻繁的客戶互動來更快地進(jìn)行創(chuàng)新。

第四是未能創(chuàng)建和發(fā)展合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。93%亞洲電信運(yùn)營商認(rèn)識到與第三方合作的重要性，但仍有20%運(yùn)營商處于早期分析或正在考慮是否建立一個生態(tài)系統(tǒng)。

研究表明，從客戶角度來看，有97%的亞洲政企客戶希望電信運(yùn)營商與技術(shù)合作伙伴合作，以提供所需的功能和服務(wù)。但只有26%的政企客戶將電信運(yùn)營商視為供應(yīng)商生態(tài)系統(tǒng)中的關(guān)鍵角色。

第五是合作伙伴的選擇。電信運(yùn)營商如果想滿足政企客戶的期望，就必須重新評估合作伙伴關(guān)系。因?yàn)檫\(yùn)營商選擇的合作伙伴組織與政企客戶選擇的合作伙伴之間存在差異。

如，電信運(yùn)營商專注于一些大型技術(shù)提供商，例如Cisco和HP，但只有31%政企客戶將其視為重點(diǎn)。相反，政企客戶將Google和AWS等互聯(lián)網(wǎng)公司的服務(wù)視為產(chǎn)品和服務(wù)的主要來源。但只有30%的電信運(yùn)營商與這些公司合作。

電信運(yùn)營商要想抓住政企客戶這個市場，就要站在政企客戶的立場去考慮合作伙伴的選擇。

運(yùn)營商如何解鎖5G 2B市場？

5G時代，運(yùn)營商的重心開始向2B市場偏移。電信運(yùn)營商要想真正抓住2B市場，不但要跨越與B端客戶之間的鴻溝，還要解決自身的轉(zhuǎn)變問題。近日，北京郵電大學(xué)教授舒華英在接受《通信產(chǎn)業(yè)報》記者采訪時表示，目前運(yùn)營商在向2B市場轉(zhuǎn)移的過程當(dāng)中，存在的困難就是運(yùn)營商的思維要轉(zhuǎn)變，同時5G網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)、組織架構(gòu)、市場營銷、人員結(jié)構(gòu)以及市場管理等都要有重大改變，舒華英告訴記者這個過程對于運(yùn)營商來說是痛苦的。

舒華英表示，運(yùn)營商一定要深入到縱向市場當(dāng)中，就像當(dāng)前的5G網(wǎng)絡(luò)切片問題，必須要和企業(yè)緊密地?zé)o縫地聯(lián)系起來，充分了解企業(yè)需求。

針對2B市場，舒華英表示，運(yùn)營商應(yīng)該分工協(xié)作，運(yùn)營商在2B市場既有長處也有短板，2B市場細(xì)分行業(yè)眾多，一個運(yùn)營商不可能服務(wù)于所有的行業(yè)，所以在5G時代，各個運(yùn)營商在2B市場上要有分工，你做這個行業(yè)，我做另外的一個行業(yè)，這樣運(yùn)營商之間就不會存在相同的團(tuán)體競爭。

舒華英還告訴記者，運(yùn)營商要改變2B市場某一個行業(yè)的應(yīng)用，其實(shí)對這一個行業(yè)來講也是重大的變化，雙方在面臨這個重要的改變當(dāng)中，就看哪家運(yùn)營商更具有前瞻性，能夠深入到行業(yè)當(dāng)中，做到優(yōu)勢互補(bǔ)，運(yùn)營商都已經(jīng)認(rèn)識到這個問題，但能不能做到還是一個很大的問題。

此外，有業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，電信運(yùn)營商要清晰認(rèn)識到，2B這一輪行情和市場必須回歸到平臺生意本質(zhì)，運(yùn)營商也罷，其網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商也罷都不可能把每個行業(yè)弄懂，更不可能為各行各業(yè)代勞去把5G嵌入其生產(chǎn)、制造流程，其成本和效率也不足以做出各種定制化產(chǎn)品來交付。

同時不要再把網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備看成成本中心，用做生態(tài)的手段，與客戶更有效地合作至關(guān)重要。有時，接受生態(tài)系統(tǒng)中的次要角色可能是必要的。

其實(shí)，對電信公司來說，解決問題的答案就是要與有不同需求的公司結(jié)成伙伴關(guān)系。要用生態(tài)思維來解決行業(yè)場景化創(chuàng)新和交付，來做到千人千面和規(guī)?；瘉砜催@個看似不可調(diào)和的矛盾。

5G 2B市場對于電信運(yùn)營商來講，究竟是一廂情愿還是價值金礦，就要看他們能否跨越面前的“鴻溝”了，而這需要時間來驗(yàn)證。