袁巍　陳天航　周淼葭

為保障2020年丹棱“不知火”的市場銷售渠道暢通，丹棱縣還將通過四川省丹橙現(xiàn)代果業(yè)有限公司（簡稱丹橙果業(yè)公司）牽頭組織丹棱縣各類經(jīng)營主體利用平臺資源開展網(wǎng)絡促銷，積極拓展阿里巴巴、淘寶、天貓、京東、蘇寧、拼多多、有贊、云集、抖音、快手等平臺和自媒體大V合作，開展網(wǎng)絡促銷、線上引流、大V推介等活動。

然而，在此之前，受本次疫情“人員流動管制”的影響，到丹棱收購水果的外地經(jīng)銷商較往年大幅減少，眼看本地支柱水果之一的“耙耙柑”尚未全部外銷，本地支柱性的特色水果“不知火”銷售旺季又即將到來，丹棱縣委縣政府及當?shù)仄髽I(yè)、果農(nóng)都萬分著急。為此，縣委縣政府一方面想方設法宣傳及給予政策優(yōu)惠，吸引外地經(jīng)銷商前來;另一方面為盡可能減少果農(nóng)損失，擬利用丹橙果業(yè)公司現(xiàn)有冷凍庫設施及號召其他個人經(jīng)營的冷凍庫，輔助收儲果農(nóng)手中的水果。經(jīng)丹橙果業(yè)公司測算，預計有近3000萬元資金缺口，急需流動資金貸款2000多萬元。

這個時候，四川省丹棱農(nóng)村商業(yè)銀行站了出來。作為支持縣域經(jīng)濟的主力軍銀行，丹棱農(nóng)村商業(yè)銀行利用其上報貸款審批效率快、服務質量高的獨有優(yōu)勢，拉近了其與眾多客戶的關系，并多次解了眾多企業(yè)客戶的燃眉之急。

個性化融資方案助力果企

針對丹橙果業(yè)公司的資金業(yè)務，丹棱農(nóng)商行初步為其擬定了2500萬元流動資金貸款，期限3年，執(zhí)行利率為年利率7.6%（折算為LPR利率），以丹橙果業(yè)公司自有廠房、土地等固定資產(chǎn)抵押，按計劃還本、按月結息的金融服務方案。

丹棱農(nóng)商銀行董事長郭長學深入公司調研了解金融需求

丹棱農(nóng)商銀行董事長郭長學在丹橙果業(yè)公司車間了解生產(chǎn)經(jīng)營情況

在調查審批過程中，丹棱農(nóng)商行發(fā)現(xiàn)了單個客戶存在授信不足及擔保不充分的難題。為此，丹棱農(nóng)商行及時調整了金融服務方案，量身為企業(yè)提供支持。

充分調查補充資料，合規(guī)貸款增信。經(jīng)過深入調查，丹橙果業(yè)公司下設三家全資子公司，其中四川綠之源供應鏈管理有限公司在本次疫情當中，積極為縣域居民配送各種蔬菜、水果，極大地支持本地疫情防控工作。為此，丹棱農(nóng)商行補充收集了子公司財務報表，共同委托第三方審計公司編制合并報表，根據(jù)四川省聯(lián)社制度及文件的要求，對丹橙果業(yè)公司系列整體綜合評級授信。經(jīng)最終測算，該授信能夠覆蓋其資金需求，有效解決企業(yè)授信不足的問題。同時，出于風險防控方面的需要，丹棱農(nóng)商行與丹橙果業(yè)系列公司協(xié)商，相關關聯(lián)子公司將為此筆業(yè)務承擔連帶責任保證擔保。

積極爭取政府支持，補充貸款擔保。原定的以丹橙果業(yè)公司廠房、土地等不動產(chǎn)抵押擔保方案，經(jīng)外部評估僅能擔保約1200萬元貸款本息。最后，經(jīng)過丹棱縣委縣政府協(xié)調，由丹棱發(fā)展投資控股有限責任公司補充提供了位于丹棱縣張場鎮(zhèn)玉柱村、金峽村2宗商業(yè)用地進行擔保，貸款擔保問題得以最終解決。

執(zhí)行優(yōu)惠利率，惠及民生。因為這項貸款主要是為了盡可能減少果農(nóng)損失，經(jīng)過丹棱農(nóng)商行信貸業(yè)務評審委員會審議，同意對這項貸款執(zhí)行LPR利率（當期4.05%）加170個基點，極大地降低客戶融資成本。

貸款期限及支付方面的支持。因涉及金額較大，又是涉及民生事項，短期內歸還貸款對于丹橙果業(yè)公司財務壓力較大，所以雙方協(xié)商并報批后給予了3年期貸款合同期限。同時，涉及的部分資金將從個體經(jīng)銷商及農(nóng)戶手中直接收購，在支付方面丹棱農(nóng)商行采用了“受托支付+自主支付”的方式，在防范風險同時，及時方便客戶資金使用。

雙贏互助打下堅實基礎

丹橙果業(yè)公司是丹棱縣委縣政府為整合縣域果業(yè)資源，解決果業(yè)發(fā)展標準化不足、現(xiàn)代化程度低、品牌保護意識薄弱等瓶頸問題，引領果業(yè)綠色發(fā)展，樹立果業(yè)行業(yè)標準，統(tǒng)一丹棱桔橙標志標識，實行丹棱水果知識產(chǎn)權保護而成立的國有控股有限公司。同時，丹橙果業(yè)公司作為縣政府三年發(fā)展規(guī)劃著力打造的丹橙現(xiàn)代果業(yè)園區(qū)中的龍頭企業(yè)，未來具有較為廣闊的發(fā)展前景。

通過此次貸款，丹棱農(nóng)商行與丹橙果業(yè)公司建立起了良好的合作關系。貸款發(fā)放后，每年預計將為丹棱農(nóng)商行帶來約140多萬元利息收入;另外，丹橙系列公司都已在丹棱農(nóng)商行開立結算賬戶，其經(jīng)營收入通過該賬戶進行結算，每年將為丹棱農(nóng)商行帶來穩(wěn)定可觀的低成本存款;與此同時，丹棱農(nóng)商行還將進一步擴大營銷深度，包括使用“惠支付”“手機銀行”等支付工具;甚至在今后，丹棱農(nóng)商行還可繼續(xù)向丹橙果業(yè)公司員工營銷個人消費類貸款產(chǎn)品、各類代理保險等等。

這項業(yè)務的成功營銷，既體現(xiàn)出在疫情面前，丹棱農(nóng)商行積極響應國家政策，共同“戰(zhàn)勝疫情，促進經(jīng)濟發(fā)展”的決心，又能充分展現(xiàn)其作為縣域主力軍銀行，積極支持“三農(nóng)”，惠及縣域民生的態(tài)度。另外，丹橙果業(yè)公司的上下游客戶較多并且多為涉農(nóng)客戶，以其為切入點，可以為丹棱農(nóng)商行后期對其上下游客戶營銷做好鋪墊。

這項業(yè)務的成功營銷，得益于丹棱農(nóng)商行在日常的業(yè)務辦理過程中，對“服務‘三農(nóng)，支持縣域經(jīng)濟”意識的及時傳導，增強每一位涉貸員工使命感與責任感。同時，業(yè)務部門認真的工作態(tài)度，不斷對四川省聯(lián)社及丹棱農(nóng)商行政策制度的更新學習，為可能面臨的難題做足了準備。提前規(guī)劃調查方案，親自上門服務，在拉近與客戶關系同時，為真實全面了解客戶需求打下堅實基礎，提高調查質量與效率。找準切入點，遇到問題及時尋求外援協(xié)助，借力使力，為成功營銷添油助力。量身定制個性化的融資方案是此次業(yè)務成功營銷的關鍵，切實滿足客戶的資金需求。

（丹棱農(nóng)商銀行供圖）